2023 年のソーシャル販売戦略を作成する方法
公開: 2023-07-06
- 2023 年 5 月 28 日
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ソーシャル メディアは営業担当者の親友になることができます。 LinkedIn によると、ソーシャル セールスに優れた営業担当者は、販売機会を 45% 多く生み出し、ノルマを達成する可能性が 51% 高くなります。
ただし、ソーシャル メディアは営業担当者にとって特効薬ではありません。使い始めてすぐに結果を期待することはできません。
その代わりに、適切な計画と詳細なソーシャル販売戦略が必要です。 ここでは、独自の開発方法を説明します。
ソーシャル販売とは何ですか?
ソーシャル販売とは、ソーシャルでの存在感とつながりを次の目的で活用することです。
- より良い見込み客を特定する
- より強い関係を築く
- 売上目標を達成する
LinkedIn や Twitter などのサイトで見込み客とのエンゲージメントに時間を割くことで、ソーシャル セリングは従来のコールド コールやコールド メールの活動を補完し、強化します。 さて、あなたが見込み客に電話をかけたり電子メールを送信したりするとき、見込み客はあなたが誰であるかをすでに知っているはずです。また、見込み客の悩みのポイントや、彼らがあなたの製品を真に必要としているかどうかについては、すでにある程度理解しているはずです。
したがって、ソーシャル販売を効果的に実装するには、視聴者を引き付ける必要があります。 つまり、関係を構築し、会話を開始する適切なタイミングを待って、ソリューションの専門家としての立場を確立できるようにすることを意味します。
多くの営業マンはこの点を理解できていません。 彼らは、アドバイスや解決策を提示するのではなく、知らない人に強引なセールストークをスパム送信するという、典型的な勧誘電話の癖に陥ってしまいます。
ソーシャル セールスをうまく行っているのであれば、見込み顧客をイライラさせてはいけません。 あなたは本当に価値のあるものを提供しているので、彼らはあなたの意見を心から歓迎するはずです。
なぜソーシャル販売がこれほど効果的なのでしょうか?
ソーシャル販売の有効性を物語るいくつかの統計をすでに共有しました。 もう 1 つあります。ソーシャル販売者の 78% は、ソーシャル メディアを使用していない他の販売者を上回っています。
適切に使用すれば、これが効果的な戦術となり得ることは明らかです。 なぜこれほど効果があるのか3つの理由をご紹介します。
1. より強い関係を築く
調査する準備ができていれば、見込み客は自分の願望、ニーズ、目標、課題などの豊富な情報を喜んでネットワークに共有することがわかります。
営業担当者としては、見込み客に連絡を取る前に見込み客の部分的なイメージを構築する機会が得られます。 彼らとの最初の連絡先であっても、ある程度パーソナライズすることができます。つまり、押し付けがましく迷惑な人物ではなく、親切で知識豊富な人物であると思われる可能性が高くなります。
ソーシャル セールスに費やす時間が増えれば増えるほど、その効果は高まります。 なぜ？ なぜなら、あなたがもたらす価値を理解する人々でいっぱいの強力なネットワークがあれば、共有されたつながりを通じて新しい見込み客にアプローチするのが簡単になるからです。
さらに、それらの相互のつながりはあなたを保証する可能性が高く、それによって信頼が構築され、新しい見込み客との関係が強化されます。
2. 「ホームターフ」で購入者とつながる
ソーシャル メディアの利点を活用しているのは営業担当者だけではありません。 購入者もそうしています。
そうです。見込み客はソーシャル上で積極的にソリューションを探しています。 彼らはネットワークに通信し、次の目的で検索を実行しています。
- ビジネス上の課題に対する解決策を発見する
- それらのソリューションを提供するベンダーについて学ぶ
- どのベンダーがニーズに適しているかについて意見を形成する
したがって、ソーシャル メディアを使用していない場合、または販売戦略の一部としてソーシャル メディアを使用していない場合は、簡単に実現できる成果をすべて逃している可能性があります。
3. テーブルに着席する
すでにご存知かと思いますが、ソーシャル セリングは販売における「次の大きな要素」ではありません。ソーシャル セリングはすでに存在しており、何年も前からそうなっています。
実際、成績優秀な営業担当者の 10 人中 9 人は、ソーシャル プラットフォームが取引成立に重要な役割を果たしており、営業戦略の重要な部分であると述べています。
トップセールスパフォーマーの大多数がソーシャルセリングを利用しているのであれば、それを見逃すわけにはいきません。
2023 年のベスト ソーシャル セールス テクニック 3 つ
ここまでで、ソーシャル メディアが販売プロセスに真の価値を加えることができることは明らかだと思います。
しかし、実際にはどのように機能するのでしょうか?
1. 思想的リーダーになる
ブランドがコンテンツを作成するチャネルの上位 5 つのうち、4 つはソーシャル プラットフォームです。
ソーシャル メディアでコンテンツを共有すると、視聴者に有益なアドバイスや情報を提供する、権威があり、有益で、関連性の高い意見としてのソート リーダーとしての地位を確立するのに役立ちます。
ソート リーダーになるには、単に LinkedIn の投稿をいくつか公開するよりも多くの努力が必要であることは明らかです。 長期間にわたる取り組みが必要です。
それで、すべての努力をする価値はあるのでしょうか？ 証拠は、そのとおりであることを示唆しています。
意思決定者、マーケティング担当者、営業専門家を対象とした調査では、回答者の半数以上が、どの組織と協力するかを決める際にソート リーダーシップのコンテンツを考慮すると回答し、同様の割合がソート リーダーシップのコンテンツを週に 1 時間以上読んでいると回答しました。
同じ調査では、最も価値のある意思決定者の注目を集めるソート リーダーシップの有効性が明らかになり、経営幹部のほぼ半数がソート リーダーシップを読んだ後、連絡先の詳細を共有したと述べています。 また、5 分の 3 は、明確なビジョンに裏付けられたソート リーダーシップ コンテンツを作成するブランドと協力するために、割増料金を支払う用意があると回答しました。
しかし、営業担当者はその価値を十分に認識していないようで、ソートリーダーシップコンテンツが見込み顧客発掘をサポートすると信じていると回答したのはわずか5分の2でした。
2. 見込み客とつながる
当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、ソーシャル メディア サイトはネットワーキングのために設計されています。
しかし、営業マンとしてネットワークを築くのは難しい場合があります。 見込み客があなたの役職を見ると、差し迫った売り込みや押しつけがましい質問を恐れて身構えてしまうことがよくあります。
ソート リーダーになることに関する前述のポイントは、ネットワークをより効果的にするのに役立ちます。
個人ブランドを強化し、単なる営業マンではなく、その分野の真の専門家であることを証明できれば、見込み客は喜んであなたとつながりを持つようになるでしょう。 彼らはすでにあなたのコンテンツを見ているか、ネットワーク内の他の人々との会話にあなたが関与していることに気づいているかもしれません。
彼らはあなたが言うべき価値のあることを持っていることを理解しており、それによって耳を傾けるようになります。
繰り返しますが、このアプローチは証拠によって裏付けられています。 ソーシャル セリングを利用している営業担当者の 3 分の 2 がパイプラインを満たしているのに対し、ソーシャル セリングを利用していない営業担当者の割合は半数未満です。
3. ソーシャルリスニングを通じて見通しを理解する
ソーシャル リスニングは通常、ソーシャル ネットワーク、ブログ、フォーラム、その他のプラットフォーム上のコメントを分析することで、製品やブランドの人気を理解するために使用されます。
営業の観点から見ると、ソーシャルリスニングは、現在の顧客と潜在的な顧客がどのような会話をしているかを調査することです。
ソーシャルリスニングをうまく活用すると、非常に大きな影響力が得られ、購入のシグナルや意図をより深く理解できるようになります。
しかし、それは大変な作業のように感じることもあります。 非常に多くの会話が行われている中で、重要な情報をノイズからどのように分離するのでしょうか?
Sprout Social では、出発点として、次の種類の用語に注意することをお勧めします。
- ヘルプ固有の用語: 「ヘルプ」、「推奨」、「ヒント」、「アイデア」などの単語は、見込み顧客が販売に向けて役立つ答えを探していることを示します。
- 業界用語:業界または製品に固有の用語は、ある程度の購入意図を示唆する認知度を示します。
- 場所固有の条件:あなたのビジネスが都市、州、地域などの特定の地域にサービスを提供している場合、あなたの場所への参照に注目すると、あなたの地域の購入者を見つけるのに役立つ可能性があります。
- 取引条件: 「セール」、「価格」、「コスト」などの言葉は、見込み客が購入する準備はできているものの、予算に関して特定の懸念があることを示唆します。
- ブランドへの言及:見込み顧客がいつあなたのブランドについて具体的に話しているかを知ることは有益です。 これは、会話に参加して答えを提供するのに良いポイントになる可能性があります。
ソーシャル セリングは販売プロセスにどのように組み込まれますか?
他の販売活動と同様、ソーシャル セリングも単独では機能しません。 これは、コールド コールやコールド メールによるアウトリーチと並んで、より広範で統一された戦略の一部である必要があります。
多くの営業チームは、即時の結果を期待するあまり、失敗してしまいます。 1 つの営業電話が製品のデモや販売につながる可能性がある場合、販売関連の会話に直接つながらないソーシャル活動に多くの時間を費やすことを正当化するのは難しい場合があります。
しかし、ソーシャル プラットフォーム上で強力な個人ブランドを構築し、ネットワークを拡大するには時間がかかりますが、思っているよりも早く達成できます。
ソーシャル セリングの専門家であるベン マーティンは、1 日わずか 1 時間取り組み、次の 12 ステップのプロセスに従うだけで、効果的なソーシャル セリングのアプローチを構築できると主張します。
- 共有するコンテンツを見つける
- ソーシャルネットワークに共有してください
- LinkedIn プロフィールを閲覧した人を確認する
- あなたのプロフィールを閲覧した潜在的な購入者に接続リクエストを送信します
- あなたの投稿に誰が「いいね」をしたり、コメントしたりしたかを確認してください
- コンテンツに興味を持った人に接続リクエストを送信する
- 転職などに関する LinkedIn アラートを確認する
- 最もホットなリードを専用のリストまたはフォルダーに分割します
- 「注目の」見込み顧客と毎週コンテンツを共有して、関係をさらに強化します
- 他のソーシャル プラットフォームからのアラートを確認します（関連する場合）
- LinkedIn 上の未処理のダイレクト メッセージに返信する
- LinkedIn 上のつながりと 5 つ以上の新しい会話を開始する
これを 1 日 30 ～ 60 分続けると、ソーシャル セールス戦略が販売プロセス全体に利益をもたらす結果をもたらし始めます。
ソーシャル販売はさまざまなプラットフォームでどのように機能しますか?
ソーシャル販売に万能のアプローチはありません。 人々はさまざまなプラットフォームをさまざまな方法で使用します。 戦術は柔軟であり、特定の環境や見通しに合わせて調整する必要があります。
それを念頭に置いて、主要なプラットフォームでのソーシャル販売に関する実践的なガイダンスをいくつか紹介します。
1.リンクトイン
LinkedIn は B2B ソーシャル セリングのナンバーワン プラットフォームであり、B2B 購入者の 50% が購入決定の情報源として LinkedIn を使用しています。 つまり、ソーシャル販売のための帯域幅が限られている場合は、間違いなく LinkedIn が最適なプラットフォームとなるはずです。 次の手順に従って、正しい印象を与えてください。
ステップ 1: 信頼性を築く
ソーシャル販売は決して冷酷なアウトリーチのように感じられるべきではありません。 見込み客はすでにあなたを信頼できると感じているはずです。
口コミはこれを達成するのに大いに役立ちます。 既存の顧客と良好な関係を築いていますか? 彼らに支持や推薦を求めてください。 これらはあなたのプロフィールに表示され、新しいつながりであなたの権威を築きます。
ここで重要な点が 1 つあります。それは、あなたが支持されているスキルが、将来の雇用主ではなく、潜在的な顧客に関連していることを確認することです。 見込み客はおそらく、あなたが特定の CRM 製品の使用経験があるかどうかを気にしません (それが販売している製品でない限り) が、雇用主は気にするかもしれません。
ステップ 2: 接続を検出する
LinkedIn は、潜在的なつながり、つまり製品から恩恵を受ける可能性のある人々を特定するための複数の方法を提供します。
最も明白な方法は、プラットフォームの検索機能を使用することです。 購入者のペルソナに関連するスキル、役職、企業、業界を検索し、共通のつながりを持つ人々に注目してください。 そうすることで、既存の関係を利用して接続リクエストを送信し、会話を始めることができます。
競合他社にも注目する必要があります。 営業担当者は誰と話していますか? おそらく、そうした人々もあなたの製品に適している可能性があります。
ステップ 3: グループに参加する
あなたの業界に関連する LinkedIn グループに参加して、ネットワークを拡大してください。 これにより、会話に参加し、自分の専門知識を実証する機会が得られます。
関連するグループを見つけるには、検索機能を使用して結果ページで [グループ] を選択するか、次の方法で LinkedIn のカスタマイズされた提案を参照します。
- LinkedIn ホームページの左側のメニューにある [グループ] ボタンをクリックします。
- 現在のグループのリストの一番下までスクロールします
- 「あなたの目標を共有し、サポートしてくれる他の信頼できるコミュニティを検索する」というオプションをクリックします。
2. ツイッター
LinkedIn ほど強力ではありませんが、Twitter は依然として B2B 営業担当者の武器として役立ちます。 特に、Twitter リスト機能を使用すると、特定のアカウントやグループのコンテンツを監視できるため、ソーシャル リスニングに最適です。 Twitter リストを使用して販売戦略をサポートするための 3 つのステップを次に示します。
ステップ 1: 見込み顧客を検索する
新しい見込み客を特定したら、その人の Twitter アカウントを検索し、非公開リストに追加します。 その方法:
- 競合他社にはあなたがターゲットにしている人が見えません
- リストに載っている人たちは、あなたが彼らを見込み客として選んだことを知りません
プライベート リストに登録されている人々が投稿したコンテンツを監視し、必要に応じて関与します。ただし、馴れ馴れしすぎないように注意してください。その人々とは既存の関係がないことを忘れないでください。 特に、自分が解決できる問題点に関連するコメントに注意してください。
ステップ 2: 既存顧客とのネットワーク
機密保持契約に署名していない場合、または機密性の高い業界に属している場合を除き、既存の顧客を公開リストに追加できます。 そうすることで、見込み客はこれを見て、あなたが既に提携しているブランドの種類をより深く理解できるようになります。
有意義な方法で既存の顧客と関わります。 目的のために彼らのツイートに「いいね」をするだけではありません。 実際の価値を追加できる場合はコメントしてください。
ステップ 3: 競合他社を監視する
競合他社が何をしているかを監視することで、独自のソーシャル販売戦略にインスピレーションを与えることができます。 たとえば、特に有益なコンテンツを共有したり、特定のタイプの見込み客をターゲットにしている可能性があります。 そしてもしかしたらあなたも同じことをしているかもしれません。
ステップ 1 と同様に、競合他社をプライベート リストに追加してください。 そうすることで、あなたが監視していることを相手に気づかれずに、そのアクティビティを簡単に分析できます。
3. 他のプラットフォーム
明らかに、他にもたくさんのソーシャル プラットフォームがあります。 LinkedIn のほぼ 10 倍のユーザーを抱える Facebook についてはまだ言及していません。
ただし、一般的に言えば、Facebook、Instagram、Reddit などのサイトはソーシャル セールスにはあまり適していません。 人々はこれらのプラットフォームでは友人や家族とのつながりを重視しているため、ビジネスについて話すことにあまり積極的ではない傾向があります。
これらを使用する場合は、自分自身をコミュニティへの真の貢献者として位置づける必要があります。 つまり、直接販売はしないということです。 これらを使用してネットワークを拡大し、ビジネスについて話す準備ができたら、別のプラットフォーム (おそらく LinkedIn) を介して見込み客とつながります。 さまざまなソーシャル メディア管理ツールを利用することもできます。
2023 年に使用すべき 5 つのソーシャル販売ツール
営業担当者の時間は貴重です。 ソーシャル販売は貴重な戦略ではありますが、潜在顧客とのチャットに LinkedIn で 1 日中費やしたいとは思わないでしょう。
幸いなことに、ソーシャル販売にかかる手間を大幅に軽減するために使用できるツールがたくさんあります。 考慮すべき点は次の 5 つです。
1. LinkedIn セールスナビゲーター
最も有名なソーシャル販売プラットフォームの最も有名なソーシャル販売ツール。 Sales Navigator の目的は、製品から恩恵を受ける可能性のある企業と、連絡を取る必要がある企業の主要な連絡先を見つけることです。 ターゲットのアカウントとリードをワンクリックで CRM に追加できます。 ソーシャル販売ツールを 1 つだけ使用する予算がある場合は、それを Sales Navigator にします。
2. フースイート
ソーシャル販売は、潜在的に複数のソーシャル プラットフォーム上で見込み客のネットワークを構築し、関与することに依存しています。 しかし、これらすべてのプラットフォームを常に管理し続けることは、混乱を招き、非効率になる可能性があります。 そこで Hootsuite の出番です。すべてのプラットフォームを 1 か所で管理し、コンテンツを投稿またはスケジュールし、パフォーマンス指標を追跡してどの戦術が最も多くのエンゲージメントを生み出しているかを確認できます。
3. 敏捷性
Nimble は、連絡先やソーシャル コネクションからコミュニケーションやカレンダーの予定まで、160 を超えるアプリや CRM からの幅広い情報を単一の関係管理プラットフォームに自動的に統合できます。 これにより、見込み客との関係が進展するにつれて、各見込み客とのさまざまなエンゲージメントを追跡することが容易になります。
4. メルトウォーター
メディア監視およびビジネス インテリジェンス ツールである Meltwater は、ソーシャル リスニングを簡単にします。 1 年以上にわたるデータを使用して、思いつく限りのあらゆるトピックに関する数十億のソーシャル会話を調査して、視聴者の行動をより深く理解し、ブランドや競合他社に対する感情を測定します。 次に、キーの検索を保存して、後で再び使用できるようにします。
