ソフトセリングとは何か、そしてそれをセールスに活用する方法
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 27 日
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販売目標を達成しようとすると、販売会議で熱くなりすぎてしまいがちです。 場合によっては、これが攻撃的であると思われ、実際に購入者を躊躇させる可能性があります。
Hubspot はバイヤーに、営業担当者から最も連想される言葉を提出するよう依頼しました。 一番の反応は？ 強引。 ああ。
強引な営業担当者と思われるのを避け、関係を築き始める前に見込み客を阻止したいですか?
ソフト セリングの技術を学ぶときが来ました。ソフト セリングには、深く根付いた販売本能のほとんどを根本的に形勢を逆転させることが含まれます。
ソフト販売とは何ですか?
ソフト セリングは、見込み顧客に対してより低圧な販売エクスペリエンスを生み出す販売アプローチです。
どうやって？
このテクニックは、微妙な説得とカジュアルでフレンドリーな言葉遣いに重点を置いています。 ここでの口調は会話的なものであり、見込み客の関心を維持する必要があります。 攻撃的な追跡と最後通告はアウト、友好的な説得はインです。
とはいえ、ソフトセールスは受け身であってはなりません。 売上高が減少することを誰も望んでいません。消極的な販売はまさにそのための方法です。 ソフト セリングには販売を試みることが含まれます。販売に別の方法でアプローチするだけです。
ソフトセルアプローチを使用する営業担当者は、プロセス全体を通じて依然として粘り強く対応することができます。 昔の強気の時代には、営業担当者は販売を行うためにあらゆるテクニックを駆使していたかもしれません。 ここで重要なのは、製品やサービスに話題を提供することです。
ハードセルとソフトセル
従来の押し売りアプローチは次のような傾向があります。
ステップ 1:見込み顧客の連絡先詳細を取得する
ステップ 2:見込み顧客に電話または電子メールを送信して、製品またはサービスに関する情報を提供し、販売ミーティングを手配します。
ステップ 3:営業会議に出席し、販売を終了する
ステップ 4:ミーティングで販売が成立しなかった場合は、担当者に週に数回メールや電話をして、販売に同意するよう強く促します。
ステップ 5:連絡先は購入を決定するか、しないかのどちらかです。 いずれにせよ、製品/サービスの更新期限までのお問い合わせはこれで終了です
主な戦術:直接的な言葉遣い、積極的/強引なアプローチ、販売している製品/サービスに焦点を当てる、使命はできるだけ早く販売すること、販売が終了するまで頻繁に連絡する
ソフトセルのアプローチは次のようになります。
ステップ 1:ネットワーキング イベント、ソーシャル メディア エンゲージメント、またはインバウンド マーケティングを通じて見込み顧客の連絡先詳細を取得する
ステップ 2:電子メール、イベント、ソーシャル メディアの関与を通じて関係の構築を開始します。見込み客の興味、趣味、仕事の役割について調べます。
ステップ 3:見込み客の会社を調査する
ステップ 4:カジュアルな電話または会議を手配する
ステップ 5:電話や会議で見込み客の目標と課題について話し合い、目標達成を妨げる障害に製品やサービスがどのように対処できるかを説明します。
ステップ 6:ミーティングまたは電話中に見込み客が要求した情報を電子メールで送信します。ただし、見込み客に決定を下す余地を与えます。
ステップ 7:フレンドリーな、ただしあまり頻繁ではないカジュアルなメールで連絡を取り合う
ステップ 8:販売を終了する
ステップ 9:ソーシャル メディアや電子メールで彼らとの関わりを継続する: 社内に他の機会があるかもしれません
主な戦術:フレンドリーな言葉遣い、見込み顧客に合ったペースで販売する、会社の目標と課題に焦点を当てる、情報を提供することが使命である、販売後も半定期的に連絡を継続する
ソフトセリングを活用する方法
人間関係を築くためのネットワーキングのルール 1 つは、新しい友達といきなりビジネスに飛び込まないことです。 代わりに、販売を最優先に考えない、よりリラックスしたカジュアルなネットワーキング スタイルを促進してください。
それは簡単です。 相手の一日がどうだったかを確認し、趣味や興味のあること、休日についてチャットしましょう。 会話を楽しむこともできます。
その後、彼らについて学んだ事実、たとえばスノーボードやニューヨーク ヤンキースへの愛などをメモします。 少し不気味に聞こえるかもしれませんが、関係を構築する場合、以前の会話のちょっとしたことを覚えておくことは、継続性の感覚を生み出すのに大いに役立ちます。
フォローアップするときにこれらのメモを参照することは、あなたが話を聞いていたこと、そして実際にそのメモに興味を持っていたことを証明します。 これにより、彼らはその会話を思い出し、すべてが順調であれば、あなた、ひいてはあなたの組織に対する肯定的な感情を呼び起こすはずです。
これにより、イベント後のフォローアップ メールの送信がさらに簡単になります。 たとえば、次のようなことを試すことができます。
「こんにちは[見込み客]さん、
先ほど[イベント]でお会いできて嬉しかったです。 もう少しおしゃべりする時間を取ってくれませんか？」
あるいは、次のようなメッセージでより個人的な内容にすることもできます。
「こんにちは[見込み客]さん、
先ほどお話しできて良かったです。 以前紹介したヤンキースの記事です。 会話を続けたいのですが、スノーボード旅行のためにアルプスに出発する前に、私を押し込んでもらえませんか？」
パーソナライゼーションをあまり積極的にしないでください。 私たちは皆、実際にうまくいくかどうかにかかわらず、信頼関係を築くためにあらゆる出会いに個人情報を強制しようとする営業担当者に遭遇したことがあります。
自然なままにしておきます。 個人情報を共有した友人にどのように対処するかを考えて、そこから始めましょう。
リサーチをしてください
ソフトセールスとは、企業の課題を特定し、見込み客が課題を克服するためにあなたとあなたの製品やサービスがどのように役立つかを考えることです。
すべての営業会議の前に広範な準備を現状維持するのが理想ですが、スケジュールが常にそれを可能にするとは限らないことは誰もが知っています。 ただし、ソフトセールスの場合は、営業会議の前に十分なリサーチ時間を考慮する必要があります。
最初のミーティングの前に、企業と競合他社の調査を実施し、見込み顧客に質問をしてください。 到着すると、組織とその課題を理解していること、そしてあなたの製品が本当に彼らが必要とするソリューションであることを確信できます。
積極的で共感的な傾聴を採用する
営業会議に参加していて、見込み客がまだ話している間に、次に何を言おうか考えてしまい、うろうろしてしまったことは何度ありますか? 私たちはほぼ全員、ある時点でその罪を犯したことがあります。
ソフトセルをマスターするには、積極的に傾聴する必要があります。 話し手のボディーランゲージを理解し、うなずき、微笑み、微妙に反映するように聞きます。 話しかけたり、部屋を見回したり、携帯電話をチェックしたりすることは忘れてください。
見込み客の発言に注意深く耳を傾けるだけでなく、必要に応じて見込み客に繰り返し言い、必要に応じて説明を求めることで、それを確実に受け入れられるようにしてください。
自伝を聞くのも避けてください。 ここはあなたが耳を傾ける場所ですが、あなた自身のフィルターを通して聴いてください。 これは、連絡先が何を伝えようとしているのかを実際には理解しておらず、実際に連絡先を助けようとする試みを妨げていることを意味します。
代わりに、共感を持って傾聴するようにしてください。これは、話者の話をただ聞くだけでなく、彼らの立場に立って、彼らが伝えようとしている意味を真に理解することです。
最初から付加価値を提供する
ソフトセールスの大部分は、見込み顧客が販売を継続した場合に、あなたとあなたの製品やサービスの両方から得られる付加価値を、直接販売を依頼することなく実証することです。
収益が後からついてくるかどうか分からないまま、余分な仕事をするのは難しい場合があります。上司が古いタイプの場合は、そうしないようアドバイスするかもしれません。 ただし、使用できる回避策がいくつかあります。
会う予定の見込み客一人ひとりの具体的な問題を徹底的に調査する時間がない場合は、彼らのニーズの多くが似ているかどうかを検討してください。 たとえば、大規模なマーケティング部門を持たない企業にデジタル マーケティング ソリューションを販売している場合、付加価値の大部分は、SEO、バックリンク戦略、インフルエンサー マーケティングなどのトピックについて提供できる教育から得られます。 。
あるいは、あなたの組織がワークフロー管理ソフトウェアを販売している場合、多くの技術的および実装上の質問に直面する可能性が高く、見込み客はそれが効率を向上させるという冷静で確かな証拠を求めるでしょう。
マーケティング チームに、関連トピックを取り上げ、一般的な質問に答え、顧客ベースに特有の課題にアクセスしやすい方法で対処する文書およびビデオ資料を作成するよう依頼してください。
このようにして、デジタル マーケティングの営業担当者は教育ビデオへのリンクを送信し、見込み客が尋ねたトピックをコピーすることができます。 一方、ワークフロー管理ソフトウェアの営業チームは、顧客の声、成功統計、新しい従業員向けソフトウェアの展開を成功させるためのヒントを見込み客に提供できます。
最近ではパーソナライゼーションがすべてであることは誰もが知っています。 したがって、追加のポイントを得るために、これらの資料にはパーソナライズされたコンテンツ用のスペースを残しておきます。 これにより、見込み客ごとにオーダーメイドのパッケージを作成するのに 10 時間かかるのではなく、見込み客ごとにコンテンツをパーソナライズするのに 10 分を費やすことが可能になります。
見込み客にスペースを与える
ソフトセールスとは、「強引な営業マン」のような雰囲気を避けることです。これには、営業を終了するときも含まれます。 言うまでもなく、ソフト販売プロセスのこの部分は、維持し実行するのが最も困難です。
見込み顧客が購入するかどうかを決定するために必要な情報をすべて入手したら、すぐに撤退してください。 わかります、それは非常識に聞こえます。 実際、販売サイクルのこの微妙な段階で手を引くことは、販売本能に反するかもしれませんが、見込み客はそれに対して感謝するでしょう。
ちなみに、「撤退」とは、相手が決定に近づいているかどうかを確認するために連絡先にメールしたり電話したりできないという意味ではありません。 これは、これを毎日行ったり、見込み客に意思決定に至るまで時間のプレッシャーをかけたりすることは避けるべきだということを意味します。
フレンドリーになろう
企業営業の過酷な世界では、重要な幹部が集まる部屋に入ると、少し不親切に感じるかもしれません。 ソフトセールスを利用している場合、その冷ややかな部屋を暖めるのがあなたの仕事です。
友好的な態度で、しかし決してプロフェッショナルではない態度で見込み顧客にアプローチし、関係構築に役立ててください。 非常に有能であると同時に、限りなく親しみやすい人であると思われるように努めてください。
そのための簡単な方法の 1 つは、ビジネスの成功を支援することに心から関心があることを示すために、ビジネスについてたくさん質問することです。
最初のデートのように考えてください。 見込み客は自分自身や自分の組織について話すのが大好きになるでしょう。 見込み客が大量の情報を漏らすことは、あなたが彼らのことを知り、（できれば）取引を成立させるのに役立つだけなので、これは二重の利益です。
最後に、フレンドリーな口調がすべてのメールや電話での会話に反映されるようにしてください。 ソフトセールスが魔法のように機能するには、顧客エクスペリエンスが一貫性があり、力を与えるものである必要があります。
