SPIFF と販売インセンティブを使用して収益を向上させる

公開: 2021-06-15

にんじんをぶら下げますか、担当者に棒を見せますか? Slintel では、正の強化を使用して販売結果を改善することを徹底的に実験しており、それを示す多くの成功指標があります。

SPIFF やその他のセールスインセンティブは、AE と SDR を最大限に活用する驚異的な方法ですが、それは正しい方法で使用した場合に限られます。

したがって、これ以上改善できない完璧な販売エンジンを持っている場合や、販売数の改善に関心がない場合を除き、この投稿はあなたのためのものです.

企業は従業員と同じくらい野心的になることができます。これは営業担当者にも当てはまります。では、Slintel は 1 つのシンプルなツールである SPIFF を使用して、途方もない量の野心をどのように推進しているのでしょうか? それに答えるには、SPIFF が実際に何であるかをより深く掘り下げる必要があります。

SPIFF とは何ですか?

まず、一般的な販売インセンティブを SPIFF と混同したり代用したりしないでください。 SPIFF は、担当者の契約に含まれる一般的な販売インセンティブに加えて、金銭的なインセンティブを提供します。

SPIFF または SPIF は、Sales Performance Incentive Fund の略です。 SPIFF 販売インセンティブの背後にある基本は、望ましい行動とベストプラクティスを促進し、それが収益を生み出すことです。

では、なぜ Slintel はニンジンの道を選んだのでしょうか? 私たちの公式は非常に単純です — 私たちは従業員を大事にし、ひいては従業員が会社を大事にします。

たとえば、Slintel では、SPIFFS が非常に有利であることを確認しているため、合理的な目標を達成した SDR と AE は、マネージャーや取締役を上回ることさえできます。完璧な SPIFF を構築できれば、営業担当者のやる気を引き出すためにすべての費用を費やすことで、毎月の収益が指数関数的に増加する可能性があります。

追加の利点は、インセンティブ構造が比較にならない他の組織から業界最高の人材を簡単に引き付けられることです。そして、自分が最高だと思うなら、私たちのロケット船に参加するチャンスです :

予算があれば、健全な競争力を育み、営業担当者の最高の生産性を確保するための最良の方法は、超有利で現実的な SPIFF です。余分なお金が嫌いな人はいますか？まあ、正しい方法で販売すれば、余分なお金はすべてあなたのものです!

しかし、適切な SPIFF 販売インセンティブを構築するには、指数関数的な成長を促進する適切な行動を理解する必要があります。

SPIFF を使用して運転するための適切な行動

運転する客観的な行動のない有利なスピフを使用することは、ターゲットが見えない状態で銃を撃つようなものです。そして、各弾丸が大量の現金である場合、それはそれほど楽しいことではありません.

以下は、Slintel で急成長を成功させるために SPIFF を使用して推進している適切な行動とベストプラクティスのリストです。

1. ノルマを超える

最初の一歩はいつも、いつも 達成可能な基本クォータを設定します。達成可能なノルマとは、すべての担当者が四半期ごとに少なくとも 1 回は 100% に達している間に、すべての担当者の少なくとも 80% が毎月達成できる目標です。このレベルを超える非現実的なノルマを設定することは、自分を撃つようなものです。

ノルマは基本的なインセンティブで賄われていますが、営業担当者にはそれ以上の努力をしてもらいたいと考えています。ここにニンジンをぶら下げます。ほとんどの営業担当者は、ノルマの 80 ～ 100% で解決することを選択しますが、これは、パフォーマンス、自信、および野心の障害となる可能性があります。

有利な SPIFF を通じて、通常の 80 ～ 100% を超えるように動機付けることで、この行動を変えることができます。 100% であろうと 200% であろうと、追加のクォータマイルストーンごとに追加の SPIFF を提供することは、生成される追加の収益と比較すると、取るに足らないものに思えます。

たとえば、月末までにノルマを超えてしまった担当者は、足を引っ張る傾向があります。しかし、彼らに SPIFF を見せると、今ではその 120% を 200% に変えたいと思っています。

2.月の前半に目標を達成する

月末の営業チームの慌ただしさは、多くの企業にとってよくある光景です。これにより、企業がその月の目標を達成できるかどうかについて、多くの不確実性が追加されます。ただし、SPIFF を使用して、月の前半に担当者が目標を達成できるようにすることで、この問題を軽減できます。

そのため、担当者は数値を達成しようとしているだけでなく、毎月前半に達成しようとしています。ここで営業担当者が使用できる戦術は、今月末に見込み客を商談成立に急ぐのではなく、翌月の半分以内に成約するようインセンティブを与えることです (今月の目標の 80 ～ 100% を達成した後)。もちろん、通常のインセンティブを家に持ち帰ります）。

以前の 2 つの SPIFF を実装して以来、毎月前半に目標を達成することができ、200% を目指す前に、一部の担当者が月の前半に目標を達成することに成功しました。

3.平均ACVを上げる

営業担当者が平均 ACV または年間契約額を継続的に増加させることで、時間の経過とともに収益を着実に拡大することができます。各セグメントで最大の取引の SPIFF は、AE がより大きな取引を成立させる動機となります。

ACV をほぼ3 倍に成長させることができたので、この SPIFF は私たちにとって驚異的に機能しているようです。

4. 最高の収益を追求する各担当者

これは非常に簡単です。月末に最高の収益を上げた担当者が、このボナンザ SPIFF を獲得します。これは、健全な競争をもたらし、さらに上を行くための励みになります。

5. 年間前払い取引

毎月/四半期の終わりに顧客を追跡するのは最も避けたいことなので、もちろん、これらの複数年契約を袋に入れることができない場合を除いて、毎年の前払い取引が適しています。月次および四半期ごとの取引は、特に初期段階のスタートアップの場合、B2B Tech/SaaS ではよくあることです。 SPIFF は、この問題を克服する優れた方法です。

年間契約の 80% 以上を獲得した営業担当者にSPIFFを提供することで、年間の前払い契約を 5 倍にすることができ、わずか 3 年目で月次および四半期ごとの契約をすべて破棄することができました。

6. AE の 75% がクォータを満たしている/超過している

以前の SPIFF は、個人主義的な行動と競争心を促進することを目的としていましたが、この SPIFF では、AE がチームとして協力し、毎月 75 ～ 80% の目標を達成するのを互いに助け合うことができます。

前に述べたように、チームの 80% がノルマを達成していない場合、ノルマを高く設定しすぎています。その結果、チームはその基本的なモチベーションを欠いてしまいます。

これに対抗するために、AE がチームとして働き、基本的な 75 ～ 80% に到達するように動機付ける SPIFF を追加しました。 これは、個々の SPIFF の追跡に移る前に、ほぼ確実な SPIFF です(営業担当者の 80% が MoM に到達できるレベルにクォータを設定したため)。

7. 担当者が独自のネットワークを活用して商談を見込み、成約する

ほとんどの担当者が自分のネットワーク内を調べて商談を見込み、成約することは一般的ではありません。これは、担当者が見逃している見込み客と収益の宝庫になる可能性があります。

したがって、営業担当者にこれを習慣化させるために、このような SPIFF は驚くべき効果を発揮し、AE 自身のネットワークの力を利用できるようにします。

SPIFF + 販売インセンティブ?

間違いなく、SPIFF が大きなファットアイシングであり、通常の販売インセンティブを同じレベルに維持したいと考えています。これらの SPIFF の全体的なポイントは、あなたの収益が同じように高く飛ぶことができるように、非常にやり過ぎであることです.

コストがかかるように見えるかもしれませんが、販売機能全体を進化させ、ベストプラクティスを使用して運用しながら、より多くの収益を生み出すことができることを考えると、取るに足らないものです。

これまでに学んだこと + プロのヒント

私たちの実験では、行動主導の SPIFF という形で多額の資金を提供することで、営業担当者が 1 年を通してノルマを確実に打ち破ることができることが証明されています。また、SPIFF は、適切な行動とベストプラクティスを育成するのにも役立ち、販売エンジンを体系的に拡大することを可能にしました。

プロのヒント:

毎月少なくとも 1 人か 2 人の担当者が各 SPIFF を達成できるようにしてください。担当者がそれらの SPIFF を勝ち取ることができれば、他の担当者もそれを追いかける動機を得ることができます。

営業担当者の 1 人でも、少なくとも四半期に 1 度は、セールスディレクターよりも多くの収益を上げていない場合、十分な資金を投入していません。

さらに、営業担当者がそれを達成するために費やしたハードワークと決意の見返りに、その種のお金を得るのを見るのは本当に誇りに思う瞬間です. 担当者が常駐していることがわかります