TAM、SAM、SOM: あなたの業界に合わせてそれらを計算する方法

公開: 2024-01-03

記事の内容

新製品を発売する前に知っておく必要がある 3 つの頭字語、TAM、SAM、SOMがあります。

これらは市場の状況を理解するためのロードマップです。立ち上げる前に、視聴者が誰であるか、彼らの価値観、チャンスの大きさを深く掘り下げてください。

私たちは、Total Addressable Market (TAM)、Serviceable Addressable Market (SAM)、Serviceable Obtainable Market (SOM) のそれぞれを分類しています。

この包括的なガイドでは、これらの指標の最も重要性を探り、それらの計算方法を例とともに説明し、それを自分で行うためのツールを提供します。

TAM、SAM、SOM の概要

詳細を掘り下げる前に、TAM、SAM、および SOM の概念を定義しましょう。

総アドレス可能市場 (TAM)

TAM は、特定の市場または業界における製品またはサービスで得られる収益機会の合計を表します。これは、企業が 100% の市場シェアを保持した場合に生み出すことができる最大収益です。

Serviceable Addressable Market (SAM)

SAM は、企業が現在の製品提供、流通チャネル、ターゲット市場で現実的にサービスを提供できる TAM の部分です。企業の限界と競争を考慮すると、これは潜在的な市場規模のより焦点を絞った推定です。

実用的で入手可能な市場 (SOM)

SOM (市場シェアとも呼ばれる) は、企業が特定の期間内に SAM 内で現実的に達成できる市場シェアです。これは潜在的な市場規模の最も控えめな推定値であり、企業が現実的な収益目標を設定するのに役立ちます。

TAM、SAM、SOM が重要なのはなぜですか?

TAM、SAM、SOM の計算が企業にとって重要である理由はいくつかあります。

市場の可能性の評価:これらの指標は、企業が自社の製品やサービスの潜在的な市場規模を推定するのに役立ち、より適切な戦略的決定を下し、リソースをより効率的に割り当てることができます。
投資の決定:投資家やベンチャーキャピタリストは、投資の決定を下す前に、TAM、SAM、および SOM を使用してスタートアップまたは新しいプロジェクトの可能性を評価することがよくあります。
製品開発と市場参入戦略:市場規模を知ることは、企業が新製品を開発するか、新しい市場に参入するか、または製品を多様化するかを決定するのに役立ちます。
競合分析:これらの指標は、企業が市場における競争上の地位を理解し、改善または拡大できる領域を特定するのに役立ちます。
販売およびマーケティング計画:ターゲット市場の規模を理解することで、企業はより効果的な販売およびマーケティング戦略を開発し、現実的な収益目標を設定できます。

計算方法

TAM、SAM、および SOM を計算するには、トップダウンとボトムアップの 2 つの主なアプローチがあります。各方法には利点と制限があるため、より正確かつ包括的な市場規模を推定するには、両方のアプローチを使用するのが賢明です。

トップダウンアプローチ

トップダウンのアプローチは、広範な市場の概要から始まり、対象となる市場セグメントに絞り込みます。この方法では通常、業界レポート、市場調査データ、その他の二次情報源を使用して市場全体の規模を推定し、さまざまな仮定とフィルターを適用して SAM と SOM を決定します。

トップダウンアプローチの利点

幅広い市場の視点を提供します
比較的迅速かつ簡単に実行できる
初期の市場評価と高レベルの戦略計画に役立ちます

トップダウンアプローチの限界

二次データに大きく依存している可能性があり、古いデータや不正確な可能性があります
特定の市場の制限や競争力学を考慮していない可能性があるため、楽観的すぎる可能性があります
潜在的な市場規模の過大評価につながる可能性がある

ボトムアップアプローチ

ボトムアップアプローチは、企業のターゲット市場セグメントの詳細な分析から始まり、TAM、SAM、および SOM を推定するために構築されます。この手法では、顧客調査、インタビュー、販売データなどの一次データを収集し、その情報を使用して潜在的な市場規模を推定します。

ボトムアップアプローチの利点

より正確かつ詳細な市場規模の推定を提供します
特定の市場力学と競争要因を考慮する
現実的な収益目標と売上予測を設定する上でより信頼性が高くなります。

ボトムアップアプローチの限界

時間とリソースを大量に消費する可能性がある

信頼できるプライマリデータソースへのアクセスが必要

まだいくつかの仮定と推定が必要な場合があります

総アドレス可能市場 (TAM)

TAM の計算には、特定の市場または業界における製品またはサービスの総収益の可能性を見積もることが含まれます。この指標は、市場全体の可能性と安定性を理解するために重要です。

TAMはどのように計算しますか?

TAM は、上で説明したトップダウンまたはボトムアップのいずれかのアプローチを使用して計算できるため、TAM の特定のケースでこれらのアプローチがどのように変化するかを見てから、例を使用して状況を明確にしましょう。

トップダウンのアプローチを使用している場合は、まず広範な市場データを使用して市場規模を推定し、次に企業のターゲット市場セグメントに基づいて TAM 推定を調整します。このアプローチでは正確な市場レベルのデータにアクセスする必要がありますが、データ収集が難しい部分です。ある程度の資本は必要ですが、それほど労力はかかりません。

ボトムアップアプローチの場合は、まず自分でデータ収集を行って、企業のターゲット市場セグメントの潜在的な市場規模を推定します。各セグメントの推定値を集計して、全体的な TAM を決定できます。おそらくご想像のとおり、この方法ははるかに労力がかかりますが、正確な市場データがない場合、これが唯一の良い選択肢になる可能性があります。

Serviceable Addressable Market (SAM)

SAM の計算には、会社の既存の製品と流通チャネルが対応できる TAM の部分を見積もることが含まれます。この指標は、ターゲット市場に基づいて会社の最大市場価値を理解するために不可欠です。

SAM はどのように計算しますか?

SAM を計算するには、製品またはサービスに関連する特定の市場セグメントを特定し、各セグメントの潜在的な市場規模を推定する必要があります。これは、トップダウンまたはボトムアップのアプローチを使用して実行できます。

トップダウンのアプローチ: TAM の見積もりから開始し、さまざまなフィルターと仮定を適用して、企業の特定のターゲット市場セグメントに基づいて SAM の見積もりを調整します。

ボトムアップアプローチ: TAM アプローチと同様に、顧客調査、インタビュー、販売データなどの一次データを収集し、この情報を使用して対象市場セグメントごとの潜在的な市場規模を推定します。次に、各セグメントの推定値を合計して、全体的な SAM を決定できます。

実用的で入手可能な市場 (SOM)

SOM の計算には、会社が一定期間内に達成できる SAM 部分の合理的な見積もりを生成することが含まれます。この指標は、企業が現実的な収益目標を設定し、市場における自社の競争上の地位をより深く理解するのに役立ちます。

SOM はどのように計算しますか?

ここでは、現実的かつ戦略的であり、会社の現在の能力、競争上の地位、市場動向を考慮する必要があります。 SOM の計算は他の 2 つの計算よりも少し難しい場合があり、単純なボトムアップまたはトップダウンのアプローチが毎回うまく機能するとは限りません。ただし、次の 5 つのヒントは、成功への準備に役立ちます。

競争力を理解する:まず、製品やサービスを際立たせるものを分析することから始めます。より良い価格、より優れた品質、または革新的な機能を提供していますか? これは、ターゲット市場におけるあなたの魅力を判断するのに役立ちます。
市場シェア分析: SAM における現在の市場シェアを確認し、マーケティング活動、製品開発、販売戦略などの要素に基づいてどの程度成長できるかを評価します。
市場の成長を考慮する:市場がどのように進化しているかを考慮します。市場が成長している場合は、競合他社から顧客を奪うことなく、より大きなシェアを獲得できる可能性があります。
制限と障壁を評価する:生産能力の制限、予算の制約、激しい競争など、成長に対する障壁を特定します。
現実的な目標を設定する:これらの分析に基づいて、会社が獲得できると思われる SAM の現実的な割合を設定します。これは、期限付きの具体的な目標である必要があります。

TAM、SAM、SOMの計算例

これらはすべてかなり抽象的で複雑だったので、基礎となる例を使用しながら、トップダウンとボトムアップの両方の方法でこれらの数値を計算する方法を見ていきましょう。ここでは、米国での食料品の買い物用のアプリの例を使用します。

トップダウン計算の例

まずはトップダウン方式から始めましょう。一般に、これにはより広範な市場データを収集し、そこからデータを絞り込むことが含まれますが、ご覧のとおり、TAM、SAM、および SOM に取り組みながら、過去の作業を発展させることができます。

トップダウンの TAM 計算例

業界を特定する:まず、製品に関連するより広範な業界を定義します。 この場合、それは米国のオンライン食料品ショッピング業界です。
業界の収益を調査する:オンライン食料品ショッピング業界の総収益に関するデータを収集します。この情報は通常、業界レポート、市場調査研究、または金融ニュース記事で見つけることができます。
市場の総収益を見積もる:この例では、米国のオンライン食料品業界の総収益が 1,000 億ドルであることが判明したと仮定します。
関連する市場セグメントを決定する:アプリが獲得しようとしている市場セグメントを推定します。たとえば、アプリがオーガニック製品に焦点を当てている場合は、オンライン食料品市場のどの部分がオーガニック製品の売上に寄与しているかを検討してください。オーガニック製品がオンライン食料品市場全体の 20% を占めるとします。
TAM の計算:業界の総収益に関連する市場セグメントの割合を乗算して、TAM を推定します。

計算: TAM = 業界の総収益 × 市場セグメントの割合

= 1,000 億ドル × 20% = 200 億ドル。

トップダウンの SAM 計算例

サービス可能な市場に絞り込む:アプリが現実的にサービスを提供できる TAM の部分に焦点を当てます。これには、販売能力、地理的範囲、製品の焦点を考慮することが含まれます。
ターゲット市場に合わせてフィルターを適用する:アプリが特に都市部と、食料品の買い物にモバイルアプリを使用する可能性が高い若い層をターゲットにしている場合は、このターゲットに一致する TAM の割合を推定します。これがオーガニック製品セグメントの 50% であると仮定します。
SAM の計算:このパーセンテージを TAM に適用して、SAM を決定します。

計算: SAM = TAM × ターゲット市場セグメントの割合 = 200 億ドル × 50% = 100 億ドル。

トップダウンの SOM 計算例

競争上の地位を評価する: SAM 内での競争上の優位性と市場シェアの可能性を分析します。アプリの使いやすさ、食料品店との提携、価格設定、マーケティング戦略などの要素を考慮します。
達成可能な市場シェアの推定:先ほど行った評価を使用して、アプリが SAM 内で現実的に獲得できる市場シェアの割合を推定します。競合分析とマーケティング戦略に基づいて、最初の数年間で SAM の 10% を獲得できると仮定しましょう。
SOM を計算する:推定市場シェアに SAM を掛けます。

計算: SOM = SAM × 推定市場シェア率。この場合、100 億ドル × 10% = 10 億ドルとなります。

ボトムアップ計算の例

場合によっては、特定の状況を考慮すると、トップダウンのアプローチが適切ではない、完全ではない、または不可能な場合があります。それでは、これらの各計算に対してボトムアップのアプローチを採用する方法を見てみましょう。

ボトムアップTAM計算例

対象顧客セグメントの定義:アプリを使用する可能性が高い特定の顧客セグメントを特定します。 たとえば、都市部の家族、若い専門家、健康を意識する個人などです。
一次データを収集する:調査、インタビューを実施するか、既存の調査を使用して、これらのターゲットグループのオンライン食料品ショッピングに対する平均年間支出を決定します。平均支出が年間 1,500 ドルであることが判明したとします。
各セグメントの規模を見積もる:各セグメントの潜在的な顧客の数を決定します。たとえば、国勢調査データと市場調査を使用すると、400 万人の都市部の家族、500 万人の若い専門家、300 万人の健康志向の個人がオンライン食料品の購入に興味を持っていることがわかります。
各セグメントの TAM を計算する:各セグメントの潜在顧客の数に平均年間支出を掛けます。

計算:

都市部の家族: 400 万 × 1,500 ドル = 60 億ドル
若手プロフェッショナル: 500 万 × 1,500 ドル = 75 億ドル
健康意識の高い個人: 300 万 × 1,500 ドル = 45 億ドル

集計 TAM:各セグメントの TAM を合計して、全体の TAM を取得します。
合計 TAM: 60 億ドル + 75 億ドル + 45 億ドル = 180 億ドル

ボトムアップ SAM 計算例

サービス可能なセグメントを決定する:製品の機能、配信能力、マーケティング範囲を考慮して、アプリが現実的にサービスを提供できるセグメントを特定します。アンケート、フォーカスグループ、ベータテストを使用して、さまざまなセグメントでこれをテストします。あなたのアプリが若い専門家や健康志向の個人に最も適していると結論付けたとします。
SAM の計算:これらのサービス可能なセグメントの TAM を追加します。

計算: SAM = 若手専門家の TAM + 健康意識の高い個人の TAM = 75 億ドル + 45 億ドル = 120 億ドル

ボトムアップ SOM 計算例

一次データの収集と分析:アンケート、インタビュー、フォーカスグループを通じて潜在顧客から直接データを収集することから始めます。アプリを使用する可能性、食料品の買い物の頻度、オンライン食料品の購入の平均支出額を理解することに重点を置きます。
顧客のコンバージョン率を推定する:一次データに基づいて、アプリを使用する可能性が高い調査対象の潜在顧客の割合を推定します。たとえば、調査対象となった若い専門家や健康志向の人のうち、おそらく 15% が、食料品の買い物に定期的にアプリを使用すると回答しています。
推定ユーザーベースを計算する:サービス可能なセグメント内の潜在的な顧客の総数にコンバージョン率を適用します。
計算:
- 若手プロフェッショナル: 500 万人の潜在顧客 × 15% のコンバージョン率 = 推定ユーザー数 750,000
- 健康志向の個人: 300 万人の潜在顧客 × 15% のコンバージョン率 = 推定ユーザー数 450,000
ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) を決定する:一次データから、ユーザーがアプリを通じて年間支出する意思のある金額を平均して ARPU を計算します。ARPU が 1,200 ドルであることが判明したとします。
SOM の計算:各セグメントの推定ユーザーベースに ARPU を掛け、これらの値を合計して SOM を取得します。
計算:
- 若手専門家向け SOM: 750,000 ユーザー × 1,200 ドル ARPU = 9 億ドル
- 健康意識の高い個人向けの SOM: 450,000 ユーザー × 1,200 ドルの ARPU = 5 億 4,000 万ドル
- SOM 合計: 9 億ドル + 5 億 4,000 万ドル = 14 億 4,000 万ドル

市場規模を把握するためのツールとリソース

業界の TAM、SAM、および SOM を見積もるのに役立つさまざまなツールとリソースが利用可能です。これらには次のようなものがあります。

業界レポートと市場調査データ:これらの情報源は、業界の市場規模、成長傾向、競争力学に関する貴重な情報を提供します。たとえば、 IBISWorld は市場規模と成長率に関するレポートを発行しています。
公開財務報告書:上場企業は財務報告書を公開する必要があります。これらは、市場規模と競合他社のパフォーマンスに関する有益な洞察を提供します。開始するには10-Kを探してください。
一次調査:顧客調査、インタビュー、その他の一次調査方法を実施すると、ターゲット市場と潜在的な市場規模に関する重要なデータを収集できます。
市場調査ツール:動的な市場洞察へのオンデマンドアクセスを提供し、業界の TAM、SAM、および SOM の推定に役立つ、 SimilarWebなど、利用可能な市場調査ツールが多数あります。

TAM、SAM、SOM にマーケティングを行う方法

どの業界で働いているか、どのような種類のサービスを提供しているかに関係なく、TAM、SAM、および SOM を決定するプロセスは重要ですが、それほど難しいものではありません。これらは、マーケティング戦略を計画するための優れた出発点となります。

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