SaaS 販売の 10 の戒め: 販売を改善するための専門家の統計と引用
公開: 2023-03-03COVID 後、B2B 販売の世界はかなり異なって見えると言っても過言ではありません。
パンデミックの結果として B2B 企業が行った多くの変化の 1 つは、リモート販売への移行でした。 しかし、COVID のおかげでこの傾向が始まったにもかかわらず、買い手と売り手は、実際には新しい取り決めを好むことに気付きました。
このような背景を背景に、ますます多くのセールス イネーブルメント ツールがシーンに登場しました。 しかし、それにもかかわらず、B2B のカスタマー エクスペリエンスは B2C に大きく遅れをとっています。
そこで、B2B 販売と B2C 販売のギャップを埋めるために、私たちは 30 人の販売専門家に話を聞き、彼らの知恵をこの販売上の戒めの詳細なリストにまとめました。 すべては、バイヤーのセールス エクスペリエンスを向上させるために必要なツールをあなたとあなたのチームに提供するためです。
結局のところ、#WeAreProspects.
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1.ハイライト値
私たちの専門家が提供した最も一般的なヒントの 1 つは、営業チームが特定の機能ではなく、製品が見込み客にもたらす価値に重点を置いていることを確認することでした。
そして、データはこれを裏付けています。
IDC のレポートによると、あるクラウドベースのソフトウェア会社は、価値を売り込む手法を取り入れた後、成約率が 70% 向上しました。 これに加えて、CSO Insights によると、購入者の 92% は、販売サイクルの早い段階で製品がどのように価値を付加できるかを知りたがっています。
2. イット・テイク・ア・ビレッジ
1 人の利害関係者だけと話す時代はとっくに過ぎ去っています。
実際、Brent Adamson 氏によると、B2B の購入決定に関与する利害関係者の平均数は、2014 年後半の 5.4 人から 6.8 人に増加しました。
そのため、マルチスレッドは、多くの市場投入 (GTM) チームの販売戦略に不可欠な要素になっています。
当社の専門家によると、これは取引ごとに複数の関係を構築するのに役立つだけでなく、連絡先に何かが起こった場合のセキュリティ ブランケットとしても機能する可能性があります。
3.あなたのデモを洗練する
通常、スライド デッキは非常に退屈で、見込み客を引き付けるのに十分な価値を提供しません。
そして、数字はまさにそれを教えてくれます。
Gong のデータに基づくと、スライドを使用したディスカバリー コールは、スライドを使用しない場合よりもフォローアップ ミーティングを予約する可能性が 17% 低くなりました。
代わりに、営業担当者は、インタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成して、見込み客が自分で製品を試せるようにすることをお勧めします。 また、関連する意思決定者と共有できるように、デモへのリンクを送信することもお勧めします。
4.宿題をしなさい
Lattice Engine によると、なんと 42% の営業担当者が、電話をかける前に十分なデータがないと言っています。
そして、私たちの専門家はこれを大きな問題として報告しました。
そのため、見込み客とそのニーズについて時間をかけて学ぶことを推奨しています。 セールス コールの前にリードを評価することで、間違った見込み客に時間を無駄にすることを避け、反対意見に対処し、適切な情報を提供し、販売に顧客中心のアプローチをもたらすことができるからです。
5. 静かに恐れることはない
物事を呼吸させることを恐れないでください。
実際、反対意見に対処する際には、静かであることが非常に重要です。 Gong の調査によると、最も成功している営業担当者は、異議を唱えた後、平均的な営業担当者の 5 倍長く一時停止していました。
ですから、一時停止や静けさを恐れないでください。 自分自身と見込み客に考える時間を与えることが不可欠です。
6. 未来を自分のように愛せ
顧客はあなたの製品を購入しています。
真実。
しかし、あなたの関係は、彼らに購入の決定をさせる上で重要な役割を果たします.
実際、Business2Community によると、販売業界のリーダーの 98% が、新しいビジネスを推進する上で最も重要な部分は関係を築くことだと述べています。
そのため、専門家は、あなたができる最善のことの 1 つは、慎重に耳を傾けて「販売」モードから抜け出し、見込み客の実際のニーズに対応することだと言いました。 これにより、製品が本当に必要なものであるかどうかを理解し、より本物の場所から販売するのに役立ちます.
7. あなたは必死にならない
すべてのバイヤーがあなたの製品にマッチするわけではありません。 簡潔でシンプル。
そして、それを証明するための冷たく厳しい数字があります。
Sales Insights Lab のデータを見ると、見込み客の 50% は適切ではありません。
しかし、それは大丈夫です。 絶望しないように気をつけてください。 代わりに、見込み客を特定し、見込み客の固有の問題点を理解することに、より多くの時間を費やしてください。
8. Thou Shall Not Tell A Lie
専門家から何度も聞いたことがあります。
嘘をつくことは、長期的に見て損をするだけでなく、購入者は正直な担当者や企業から購入することを実際に好みます。
AYTM は、購入者の 85% が、誠実であると考えるブランドを支持する可能性が高いことを発見しました。
したがって、自分の製品の限界と自分の知識の限界について正直に話すのが最善です。
9. 考え方を変える
BtoBでの購入は非常に難しいです。
それはこの 10 年間の控えめな表現だったかもしれませんが、数字はこれが大きな問題であることを証明しています。
Harvard Business Review によると、B2B 顧客の 65% は、購入を完了するために使用するつもりだった時間を、営業担当者と話す準備だけに費やしています。
したがって、より良い解決策を見つけるために心を開いてもらうことで、購入者の生活を楽にするのがあなたの仕事です。
10. Thou Shall Persist
最初の「いいえ」に怯えてはいけません。
言うは易く行うは難しですが、あまりにも多くの担当者が粘り強さを維持せず、最初は断られても押し続けます。
Marketing Donut は、見込み客の 80% が「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言うが、4 回目の「いいえ」を押し通す営業担当者はわずか 8% であると述べています。
私たちの営業担当者は、拒否されたときにそれを個人的に受け取らないことをお勧めし、見込み客に対処する際には自分の立場を維持する必要があることを強調しました.
B2B セールス エクスペリエンスのモダナイゼーション
B2B の販売プロセスについては、さまざまなことが言えます。 時代遅れで、動きが遅く、信じられないほど退屈です。
しかし、状況は変わり始めています。
市場には、B2B のセールス エクスペリエンスを大幅に向上させるパーソナライズされたインタラクティブな製品デモを提供する力を SaaS 企業に与えるソリューション (Walnut など) があります。
さらに、デモ プラットフォーム (Walnut などのウィンク、ウィンク) を使用して、B2B 企業は製品ツアーとウォークスルーをマーケティング アセットや販売プロセスの各段階で使用して、販売を最適化し、購入者の期待に応えることができます。
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