顧客獲得コストの詳細

販売見込みを検証するときは、潜在的な見込み客を追求することで利益が得られることを確認する必要があります。 新しいリードからの潜在的なリターンを判断するには、まず顧客獲得コスト (CAC) を計算する必要があります。

「でもどうやって？」 あなたが尋ねる。 心配しないでください。私たちはそこにたどり着きます。

CAC を決定したら、生涯価値 (LTV) に基づいて、その顧客からの潜在的な利益と一致させることができます。

生産性の目標と販売ノルマに直面すると、長期的な収益目標を見失いがちです。 最初に顧客獲得コストを計算しないと、収益性を見積もるコンテキストがありません。 そのため、最初の CAC 投資と比較して、顧客の全体的な価値または LTV を計算する必要があります。 CAC に多くの時間とリソースを費やすと、全体的な利益が減少します。

顧客獲得コストとは？

CAC は、単に新規顧客の獲得に関連するコストです。 CAC を計算するときは、リードを獲得し、そのリードを顧客に変換するためのエンド ツー エンドのコストを探します。 CAC はリード獲得のコストから始まるため、営業チームはマーケティングと協力して CAC の公式を開発する必要があります。

CAC の計算に使用する式は単純です。

顧客獲得コスト = 販売およびマーケティング費用/新規顧客数

CAC の費用に寄与する要因は、主に見込み顧客の育成と見込み評価のためのマーケティング活動に関係しています。 CAC の費用には、有給のマーケティングおよび販売スタッフの費用、マーケティング キャンペーンの費用 (広告、ダイレクト マーケティング、PPC など)、およびリード育成の費用 (見込み客をリードに変換する) が含まれます。

CAC は、販売戦略をサポートするために使用できる指標です。 CAC が低いほど、顧客の価値が高くなります。 同様に、CAC を下げると、潜在的な市場の規模を拡大できます。 質の高い見込み客をより少ない費用で獲得できれば、それらの見込み客の予算は少なくても、妥当なリターンを得ることができます。

また、CAC を計算すると、意思決定が簡素化されます。 たとえば、バイヤーを 3 つの異なるペイ パー クリック キャンペーンでターゲティングし、100 回のクリックを生成して 10 回のリードを獲得した場合、これは適切な比率のように思えます。 さらに詳しく調べて、クリック単価に基づいてマーケティング費用の割り当てを開始すると、CAC が異なることがわかります。 例として：

• キャンペーン 1 – 100 人のリード、10 人の顧客、CPC は 5 ドル、CAC = 50 ドル
• キャンペーン 2 – 100 人のリード、10 人の顧客、CPC は 7.5 ドル、CAC = 75 ドル
• キャンペーン 3 – 100 人のリード、10 人の顧客、CPC は 10 ドル、CAC = 100 ドル

キャンペーン 1 は明らかに他の 2 つのキャンペーンよりも優れており、CAC が最も低くなっています。

これは非常に基本的な例ですが、リードの評価とコンバージョンにつながるすべての要因を使用してコストを推定できます。 たとえば、リードナーチャリングはCACに影響を与える可能性があります。 セルフサービス キャンペーンとコンテンツ マーケティングを使用したロータッチ リード評価は、コールド コールと個人的な資格認定を必要とするハイタッチ リード評価よりも安価です。 より優れたセルフサービス ツールを使用するか、リードの評価をより安価なリソースにアウトソーシングして、リード ナーチャリングのコストを下げることができれば、CAC を下げることができます。

LTVに対するCACをどのように計算しますか?

ここで、LTV のコンテキストで CAC を考えてみましょう。 LTV が高ければ、CAC への支出を増やすことができます。

たとえば、エンタープライズ契約が大きいため、SMB セールスと比較して、エンタープライズ セールスの見込み客の育成により多くの費用をかけることができます。 エンタープライズセールスは、ハイタッチでより高価になる傾向がありますが、LTV は高い CAC を正当化します。 SMB では、LTV が短いことが多いため、CAC を下げることは有利です。

LTV を計算するときは、顧客価値を定義するさまざまな要素を含める必要があります。

• 顧客の平均寿命:どのくらいの期間、契約を維持できる可能性がありますか?
• 顧客維持率:何人の顧客が再購入しますか?
• 顧客あたりの平均利益率:各顧客、商品のコスト、運用コストなどから期待できる平均利益はいくらですか?
• 顧客あたりの平均粗利益:利益率を 100 で割ることで、1 年や顧客の生涯などの有限の時間に基づいてパーセンテージを計算できます。

CAC を LTV と照合すると、各リードの真の価値を確認できます。 見込み客の獲得とコンバージョンにかかるコストと、顧客の全期間にわたる販売から期待できる利益とのバランスがとれるようにする必要があります。

顧客獲得コストを削減する方法にはどのようなものがありますか?

CAC に影響を与える変数を制御することで、LTV に直接影響する全体的な販売コストを制御できます。 CAC を下げる方法を決定するには、リードの評価とコンバージョンにつながる各要因を考慮してください。

• マーケティング費用:上記の例に見られるように、さまざまなマーケティング戦略を試すことができますが、結果を測定することは不可欠です。 メトリックがなければ、CAC を計算して、何が機能しているかを確認することはできません。
• コンバージョン率:見込み客の見込み評価率から始めるのが適切ですが、重要なのはコンバージョン率です。 最初から最後までリード コンバージョンの価値を計算してください。 リードをプロスペクトに変換するためのコストも問題の 1 つですが、顧客になるプロスペクトはどれくらいあるでしょうか? それらの顧客のLTVは?
• 時間:ことわざにあるように、特に販売においては時は金なりです。 リード開発プロセスにはどのくらいの時間がかかり、タッチポイントはいくつ必要ですか? 時間がかかり、タッチが多いほど、CAC のコストが高くなります。
• 人件費: 見込み顧客の評価をサポートするためにスタッフにいくら支払っていますか? 自動化されたコンテンツ マーケティング プログラムによって有望な見込み客が生成されている場合、営業担当者に手動で見込み客の見込みを特定するために料金を支払うよりも費用がかかりません。
• 解約率:解約率は LTV に直接影響します。 解約率を下げると、CAC 要件も下がります。 ことわざにあるように、新しい顧客を見つけることは、維持することよりもはるかに困難です。
• アップセルとクロスセル:より多くの商品やサービスを顧客に販売することで顧客の価値を高めることができれば、LTV が増加し、CAC が高くなることが正当化されます。

顧客獲得に関連するものにはすべてコストがかかり、最終的に LTV に直接影響します。 CAC をより細かく制御できるほど、間接費の管理と収益の予測が容易になります。

これらの CAC コスト要因のそれぞれを制御する方法があります。 例えば：

• マーケティング キャンペーンを自動化して、リードの評価とコンバージョンのコストを削減します。
• 見込み客の評価をアウトソーシングすることで、人件費を削減します。
• リードを迅速に特定し、タッチポイントの数を減らすことで、セールス ファネルの時間を短縮します。
• 特に中小企業の場合は、見込み客の支出を事前に評価して、十分な予算があることを確認します。
• セールス エンジニアリング サポートなど、成約までの時間を短縮するための適切な支援を受けてください。
• アウトソーシング、オンボーディング、カスタマー サクセス サービスなど、顧客の成功に関与してチャーンを減らします。

顧客の獲得、資格、LTV を改善しながら、CAC を削減して CAC 計算を簡素化する 1 つの方法は、アウトソーシングです。 アウトソーシングは、会社のオーバーヘッドの一部ではないサービスとしてのセールス プロバイダーを利用することで、CAC を削減します。 アウトソーシングはより効率的で費用対効果が高く、コストの管理も容易です。 アウトソーシング サービス プロバイダーには、リードの獲得と変換を管理するためのテクノロジ ツールとスタッフがあり、CAC コストを含むプログラムのパフォーマンスを示す指標を提供できます。

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