MarketStar によるエンタープライズ セールスの力

公開: 2022-08-24

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最近、中小企業(SMB)の売上が話題になっていますが、法人の売上はどうでしょうか。 エンタープライズ セールスには、SMB セールスとは異なるアプローチが必要です。 また、さまざまなリソースとより多くの忍耐が必要ですが、販売規模が大きいため、それだけの価値があります。

Gartner は、従業員数が 100 人未満で年間収益が 5,000 万ドル未満の企業を中小企業と定義し、従業員数が 100 ~ 999 人で収益が 10 億ドル未満の企業を中規模企業と定義しています。 企業のお客様は通常、大規模で、従業員が多く、収益が大幅に増加し、インフラストラクチャが階層化されています。

エンタープライズ クラスの顧客は、建物、キャンパス、さらには世界中のリモート オフィスにまたがる、より大規模で広範な組織を持っています。 多くの場合、何十万人もの従業員と、カスタマイズされた製品を必要とする複雑なシステムを抱えています。

エンタープライズセールスの複雑さ

エンタープライズ セールスと SMB セールスは、2 つの異なるタイプのソリューション販売です。 SMB は取引価値が低いため、デジタル インタラクションを使用して見込み客を引き付け、購入する準備が整うまで教育することで、顧客獲得コスト (CAC) を最小限に抑える必要があります。

対照的に、エンタープライズセールスはカスタムタッチであり、意思決定者を特定し、強力な顧客関係を構築し、段階的に販売を計画して取引を成立させ、その後アップセルとクロスセルを行う必要があります。

企業のバイヤーは、カスタマイズされたソリューションを探しており、既存のプロセスまたはシステムで現在抱えているギャップをどのように埋めるかをデモで示すことを期待しています。 鍵となるのは、時間をかけて企業のバイヤーのニーズを意思決定者の集団として理解し、それらのニーズに合わせて売り込みを行うことです。 ソリューションを紹介する予定を確保したら、立ち止まって聞いてください。

ABX を使用した法人営業

アカウントベースの販売とアカウントベースのマーケティング (ABS および ABM) は、企業の販売に取り組むための最も効果的な方法であり続けています。 また、アカウントベースのエクスペリエンス (ABX) を使用して、マーケティング チームと営業チームが協力して B2B 販売を成立させます。

従来のセールス ファネル アプローチでは、マーケティングはファネルの売上見込みを埋めますが、顧客になるのは 1% 未満であり、残りの 99% は取り除かれます。 ABX は、お客様の製品やサービスに適した B2B アカウントをターゲットにし、マーケティングと販売の取り組みをプールしてターゲット アカウントをクローズすることで、スクリプトをひっくり返します。 マーケティングでは、テクノロジを使用して、1 対 1 の販売アプローチを使用して、パーソナライズされた電子メールと情報を意思決定者に送信します。

B2B エンタープライズ取引を成立させるには、見込み客との誠実でオープンで知的な関係を構築する必要があり、それには時間と一貫性が必要です。 適切なチームと適切なテクノロジ スタックを編成して、適切な意思決定者を特定し、関係を構築する必要があります。 ABX の基本的な手順の一部を次に示します。

  1. チームを編成する — 見込み客の市場を理解している販売、販売開発、およびマーケティングの専門家のコア チームを編成します。

  2. ABX の目標を定義する— 新製品の発売、市場シェアの構築、競合他社の排除など、達成しようとしている具体的な結果を決定します。 複数の目標がある可能性が高いため、それらをリストして優先順位を付けます。

  3. ターゲット アカウントの特定と優先順位付け— 理想的な顧客プロファイルを作成し、基準に適合する見込み客を特定します。 確固たる市場情報を収集することは、ABX 販売にとって不可欠であり、次のようなさまざまなツールを使用できます。
    • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet の Hoover's は、業界プロファイル、見込み客の名前、競合他社、財務など、ビジネスに関する背景情報を提供しています。
    • LinkedIn — 元々は求職用に設計されたものですが、LinkedIn は企業とその市場に関する大量の情報を明らかにすることができます。これには、ターゲットとする価値のある重要な幹部が含まれます。
    • LinkedIn Sales Navigator — もう少し深く掘り下げたい場合は、LinkedIn Sales Navigator を使用すると、職務ごとにターゲットを絞った見込み客リストを簡単に作成できます。
    • Owler — 資金調達、買収、人員、競合関係、およびその他の企業情報について詳しく知りたい場合、Owler は世界中の 1,300 万の公的および私的企業を追跡しています。
    • ZoomInfo — 包括的な B2B データベースを探している場合、ZoomInfo は B2B 見込み客に関する詳細情報を提供し、意思決定者の特定、関与、およびつながりを容易にします。 これらは、利用可能なインテリジェンス リソースのほんの一部です。 他にもたくさんあり、それぞれに長所と短所があります。
  4. チャネルを選択する— 見込み客を特定したら、コミュニケーションを確立する必要があります。 つまり、適切なチャネルと適切なメッセージを選択するということです。 メール、電子書籍、ウェビナー、ブログ、ビデオ、その他のツールを使用できます。

  5. セールス アウトリーチを実行する — ブランドの印象を作ります。 見込み客と協力して認知度を高め、注目を集めます。メッセージを植え付けたら、営業チームは直接連絡を取り、意思決定者と関わり、関係を築き始めることができます。

他の販売戦略と同様に、結果を測定し、進行するにつれて戦略を改良する必要があります。 結果の測定は、ベスト プラクティスの開発に役立ちます。 ガイドをダウンロードして、アウトソーシング インサイド セールスがお客様に適しているかどうかを確認してください>>

B2B 販売の ABX モデルは、販売目標に近づく前に事前に準備を整えておけば、効果的であることが何度も証明されています。 Lumere のエグゼクティブ アドバイザーである Gina Thomas 氏は、次のように説明しています。

「研究、研究、研究。 主要な目標、財務目標、見込み顧客の課題についてあらゆる角度から調査し、解決しようとしている問題が優先事項であるかどうか、およびその成功につながる各マイルストーンが優先事項であるかどうかを深く理解します。 意思決定の鍵を握る個人に対しても同じアプローチをとります。彼らの専門的および個人的なミッション ステートメントは何ですか? 彼らは何を大切にしていますか? 彼らに違いをもたらすものは何ですか? 組織と人々からのアウトプットを私の提案に結びつけることは、何かを売り込もうとしている別の会社ではなく、「感じる」ことができる特異性を表しています. 「それは私や私の会社のことではなく、彼らのことです。」

エンタープライズ セールス サポートのアウトソーシング

エンタープライズ セールスに取り組むときは、必要なときに適切なリソースを利用できるようにしておくことが重要です。 そのため、社内販売チームをサポートするために企業販売の戦略的部分をアウトソーシングする企業が増えています。

  • 主任資格:熟練した Sales as a ServiceⓇ プロバイダーは、企業の意思決定者を特定し、最初の重要な会議への扉を開くのに役立ちます。 エンタープライズセールスの成功は、多くの場合、プロジェクトを支持する見込みのある企業の主要マネージャーにかかっています。 社内のエバンジェリストをセールス推進者として採用することで、多くの扉が開かれ、多くの煩わしさを解消できます。 課題は、適切な利害関係者を特定することです。 アウトソーシングされた販売パートナーは、主要な経営幹部の特定など、企業の見通しに熟練しています。

  • 分析:リードの評価に加えて、アウトソーシングされた販売パートナーが分析を支援できます。 リードを分析して、セールス スクリプト、ケイデンス、およびフォローアップ戦略をテストし、どの手法が最も効果的かを判断できます。 アウトソーシング パートナーは、販売予測を支援し、新しい機会を発見するために、販売データを理解するためのツールと専門知識も持っています。

  • 人員配置:販売員配置は、アウトソーシングによって対処できるもう 1 つの課題です。 採用とトレーニングを考慮すると、社内のエンタープライズ営業チームの構築には時間がかかる可能性があり、営業担当者は約 34% の割合で離職する傾向があります。 販売をアウトソーシングする場合、契約に署名するとすぐに、熟練した販売担当者のスタッフがすぐに働く準備ができています。 エンジニアリング サポートと販売後のサポートは、多くの企業がカスタマー サクセスを確保するためにアウトソーシングする他の分野です。

  • スケーラビリティ:熟練した Sales as a Service パートナーは、ビジネスの拡大にも役立ちます。 スタッフには業界の専門家がおり、立ち上げ時間を短縮して、新しい顧客を特定し、新しい市場を迅速に開拓するために必要なリソースを備えています。 アウトソーシングされたチームは、販売までの時間を短縮できるスケーラブルな戦略とワークフローを提供できます。

法人向け販売には時間がかかる場合がありますが、取引を成立させたい場合は、適切な売り込みで適切な意思決定者に迅速に連絡を取ることが不可欠です。 アウトソーシングされたセールス サポート パートナーを利用することで、セールス組織のギャップを埋めることができるため、次のエンタープライズ セールス ピッチに備えることができます。

エンタープライズ セールス戦略のアウトソーシングについて詳しく知りたい場合は、必ず電子ブックをダウンロードしてください。

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