ThinkAlike Agency が Mailshake を使用して 25 万ドルの収益を生み出した方法
公開: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 5 日
コンテンツ
アウトソーシングの営業チームをゼロから構築するにはどうすればよいですか?
ザック・グーティン氏によれば、鍵となるのは執拗さと適切なテクノロジーだという。 Gutin は、メディア、エンターテイメント、テクノロジーの主に B2B 企業にサービスを提供する、LA を拠点とするマーケティング会社 ThinkAlike Media の創設者です。
Gutin 氏の主力は、B2B の直接販売活動とメディアへの露出です。 コールドメールは彼の会社の専門分野です。 これを利用して見込み客を獲得し、製品デモを予約し、会議の開催に集中します。 Gutin は 5 年以上 Mailshake を使用しており、組み込まれた自動化機能のおかげで、20 を超えるクライアントを同時に簡単に管理できます。
Gutin の顧客は高額な商品を販売しているため、関心を集め、適切なタイミングで個人的なやり取りを行うよう促すシステムが必要でした。 Mailshake を使用して成功を収めた方法は次のとおりです。
「Cold to Close」の優れたアプローチを提供する
Gutin 氏のビジネスは、Mailshake の自動電子メール キャンペーンによって成長しています。 彼は、「下手をすれば電子メールは役に立たない」と言います。 彼は業界のベスト プラクティスに従っていますが、自動化には限界があり、ある時点で飛び込んで個人的なアプローチを取る必要があることを知っています。
彼らは、見込み客が関心を持ったときにキャンペーンを停止したいと考えていたため、Mailshake を主な選択にしました。 重要なのは、メールにリアルさを感じさせることです。 自動化されていることがわかりにくくなれば、より多くの返信が得られるでしょう。 まず、彼は HTML コードを廃止し、各電子メール キャンペーンを会話のように感じられるようにしました。 また、スパムのしきい値を超えないように、送信電子メールの量をかなり少なく抑えるつもりでした。
2 番目に、ペルソナを作成し、独自の見込み客リストを厳選することが、ThinkAlike のアプローチにとって最も重要でした。 Mailshake の性能は、それにフィードするデータによって決まります。彼らは、リストを購入しても望む結果が得られないことを知っていました。 グーティン氏は最初から、誰をターゲットにしているのかについて独自の目と情報を入手する必要があることを知っていた。
電子メールに返信があったり、有望な取り組みが得られるとすぐに、グティン氏は介入して自ら返信を行った。 その時点で重要なのは、信頼関係を築き、信頼を獲得し、約束を設定し、電話に応じるためにできる限りのことを行うことです。
ストーリーテリングがゲームを変える
Gutin 氏は、脚本の作成とフォーマットを目的とした脚本ソフトウェア会社である Final Draft の元営業担当副社長です。 当然のことながら、彼は滞在中に執筆と物語への親近感を育みました。 実際、そこから彼のシンプルなアウトリーチプロトコルが具体化されました。 彼は、人々が面と向かっての売り込みや装飾の施された電子メールよりも、ストーリーや会話のほうに反応することを知っていました。
会話型アプローチでは、見込み客に焦点を当てる必要があります。 冷たいメールは無視されがちです。自分自身や自分の仕事について話すことにあまりにも多くの時間を費やすと、相手を追い払うことになります。
グーティンが使うトリックの 1 つは、パーティーで会っていると想像することです。 あなたは、歩いて行って統計を使って会話を始めたり、自分が素晴らしい理由を列挙し始めたりしないでしょう。 お世辞やエゴを撫でることで会話を始め、自分が単なる営業担当者ではないことを示します。 彼らに質問したり、共通点を見つけたり、解決できる問題の糸口を見つけたりします。
良いものは試行錯誤から生まれる
Mailshake は、マーケティング会社 ThinkAlike の顧客を開拓するためだけでなく、顧客向けのサービスの一部としても使用しているため、Gutin 氏のビジネスには不可欠です。 彼は、Mailshake を使用して新しいクライアントを獲得するとすぐに、彼らに代わって Mailshake キャンペーンを開始します。
最初の 1 週間はすべてクライアントのオンボーディングです。 オンボーディング中には顧客調査が重要な要素となります。 彼は、製品にどのようなユースケースが存在するかを正確に判断し、一致する電子メール キャンペーンを使用して独自のペルソナを作成し、それらのリストをセグメント化します。
次に、電子メール キャンペーンを設定、開始、監視します。 メッセージングのスイートスポットを見つけるには少し試行錯誤が必要なため、最初の数週間はいくつかのテストが必要です。 つまり、キャンペーンの指標に細心の注意を払い、微調整を加えることが重要です。
たとえば、ある顧客は医師を対象としたキャンペーンを展開し、別の顧客は弁護士を対象としたキャンペーンを展開し、さまざまな価値提案を行っているとします。 1つが離陸するとすぐに、他のものを一時停止し、機能しているものを2倍、3倍に強化します。
「ソフト」なフォローアップで力強く仕上げる
Mailshake では常にクライアントごとに複数のキャンペーンが実行されているため、他のキャンペーンよりも効果的なパターンを見つけるのは簡単です。 たとえば、Gutin のチームは、同じ件名を使用して電子メールをスレッド化します。 そうすることでメッセージが切り詰められるため、メッセージの繰り返しがなくなり、見込み客は過去を振り返ってより詳しいコンテキストを見つけることができます。
Gutin 氏と彼のチームが実際に成功を収めているのは、Mailshake によるフォローアップ戦略にあります。 そこが人々を魅了し、クライアントに貢献する場所です。 通常、各電子メールには標準の 7 日間のフォローアップが付いています。
ソフトな内容から始まり、その後は「これを見る機会はありましたか?」のような、より直接的なフォローアップになる場合があります。 さらに 10 日ほど経つと、メッセージは短くなりますが、「他に連絡すべき人はいますか?」と単刀直入なままになります。
繰り返しますが、Mailshake はこのプロセス全体を自動化するため、キャンペーンを設定して監視するだけで済みます。 場合によっては、返信なしのエンゲージメントも関心を示している可能性があります。 おそらく彼らは忙しかったか、ウェブサイトが気に入らなかったのでしょう。
いずれにせよ、グーティン氏は件名を変更し、「私の最後のメールのビデオを見ましたか？」のような新たなメッセージでフォローアップしている。 このアプローチは非常に効果的でした。 最後のメッセージでビデオを見たかどうかを尋ねるだけの応答率が最も高いことがわかります。
業務に適したツール
Gutin 自身の言葉を借りれば、「私たちが行っていることは、Mailshake なしでは達成できません。」
ThinkAlike Media は、コールドメールが決して死んだわけではないことの生きた証拠です。 市場には相反するアドバイスや数多くの派手なツールがあふれていますが、適切なアプローチと Mailshake のような適切なソフトウェアを使用すれば、コールド メール キャンペーンの成果を得ることができます。
ルイス・セント
Luiz Cent は、Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールス コーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバン ジャングルにも情熱を注いでいます。
