価値に基づいた販売: その概要とその方法

公開: 2024-03-27

スージャン・パテル

2024 年 2 月 22 日

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価値に基づいた販売では、顧客とそのニーズが最前線に置かれます。この販売方法は、顧客が製品やサービスから得られる価値を強調することに重点を置いているため、価格の重要性が低く感じられ、変化への恐れが軽減されます。

価値に基づいた販売は、販売戦術としてますます重要になってきています。Forrester は、2020 年には「上位 10% の CMO が顧客価値の名のもとにその役割を拡大するだろう」と予測しています。

それでは、価値に基づいた販売とは何か、そしてそれをどのように活用して販売目標を達成できるかについて見ていきましょう。

価値に基づいた販売とは何ですか?

製品やサービスを検討するとき、顧客は通常、決定の主な要素の 1 つとして価格を考慮しますが、購入によって得られる価値の量という変数がさらに重要になる場合があります。

予算が許す限り、顧客が支払ってもよい価格は、顧客の価値認識を直接反映しています。

では、価値とは正確には何でしょうか? ウォーレン・バフェットの言葉を借りれば、「価格は支払うものです。価値とはあなたが得るものです。」ただし、価値を数値化するのは難しいため、売り込みやセールスコピーで言及されることはほとんどありません。

価値ベースの販売とは、このより抽象的な変数に焦点を当て、顧客にどのように価値を提供できるかに焦点を当てることです。あなたの製品が、生産性の向上や贅沢なライフスタイルの実現など、目標の達成に役立つことを示してください。

必ずしも、最安値を提供することで競合他社を打ち負かすことだけが目的ではありません。価値に基づいた販売を行う場合、人々は一般に、より高い価値を認識するためにプレミアムを支払うことをいとわないため、価格にそれほど重点を置く必要はありません。

このプロセスが正しく行われれば、販売あたりの収益が大幅に増加し、長期的な関係を築くのにも役立ちます。顧客があなたの製品やサービスから得られる価値を理解すると、単に利用可能な最も安価なオプションを探すのではなく、またあなたに戻りたいと思うでしょう。

価値に基づいた販売の 6 つの主要原則

価値ベースの販売は、より多くの取引を成立させるよう顧客に押し付けることができるセールスハックではありません。これはまったく逆で、顧客のニーズをより適切に満たすために、顧客について考え、耳を傾け、顧客から学ぶという長期的なプロセスです。

価値に基づく販売を効果的に開始するための 6 つの重要な原則を次に示します。

顧客の声に耳を傾ける

価値がどこにあるのかを理解するには、顧客のニーズ、恐れ、欲求に耳を傾けることから始まります。「すべてに適合する」ソリューションはありません。すべての人にとってすべてになろうとすると、結局誰にとっても価値をもたらすことはできません。

価値に基づいて販売し、販売するものの有用性を最大化するには、ターゲット市場に焦点を当て、製品やサービスが顧客の望むものとどこにどのように適合するかを理解するように努めます。

営業マンの多くは、話す能力に誇りを持っています。しかし、価値に基づいた販売に関しては、優れた営業担当者は優れた聞き手です。価値に基づく長期的な関係を構築するには、顧客を個人として知る必要があります。時間をかけて彼らのニーズや要望を特定し、あなたの製品やサービスがそれらのニーズをどのように満たしているかを明確に示してください。

このアプローチにより、顧客が支払ってもよい価格ではなく、顧客の特定の状況や目標に基づいて、あなたのサービスの価値を最大限に伝えることができます。

製品ではなく体験を売る

仕様が定義された物理的な製品を販売しているのか、無形のサービスを販売しているのかは関係ありません。顧客は製品ではなく体験を購入します。

たとえば、高級なスーツケースを購入する顧客は、衣服に最適な収納場所を購入するだけではありません。実際、彼らは（意識的に知っているかどうかにかかわらず）旅行を中心とした魅力的なライフスタイルを受け入れています。生活を楽にし、ビジネスをより効率的にする専門サービスを購入する法人顧客にも同じことが当てはまります。

販売しているものの体験的なメリットや最終結果を顧客が目にすると、それに応じて製品やサービスの価値が高まります。彼らは製品により多くの投資をするようになるでしょうし、価格はそれほど重要ではなくなります。これは、値切り交渉が減り、販売が成立する可能性が高くなるということを意味します。

時間をかけて共通の特典を探しましょう

常に売り込まれているような気分を好む人はいません。バリューファーストの営業担当者にとって、セールストークは顧客が最初に聞くものではなく、価値のデモンストレーションに続くものです。これは、製品を販売する前に、まず潜在的な顧客から知識と信頼を得ることを意味します。

営業メールやランディングページを制限し、販売しているものに固有の価値を示すことに重点を置きます。インフルエンサーマーケティングの戦略のページをご覧ください。インフルエンサーは、日常生活で製品やサービスをどのように使用しているかを真に示しています。この種の広告は広告のように見えないため、非常に効果的です。

価値に基づいた販売は、ゼロサムの考え方からプラスサムの考え方に切り替えることも意味します。この販売モデルでは、見込み客と販売者のコラボレーションにより、1 人が他の人から何かを奪うことよりも大きな成果が得られるはずです。

繰り返しになりますが、製品やサービスが顧客に価値をもたらす方法に焦点を当て、相互に有益な関係を構築するように努めてください。

教育を始める

顧客があなたの製品やサービスが必要であると単純に信じてくれることを期待することはできません。それを顧客に証明する必要があります。顧客を教育することで、あなたが特定のトピックの専門家であることを示し、信頼を築くことにもなります。

顧客の購入プロセスにおける最初のステップは、多くの場合、問題の解決方法を学ぶ探求です。調査によると、顧客 10 人中 6 人が、バイヤージャーニーの初期段階ではブログ投稿を価値があると考えていますが、それはコンテンツが純粋に教育的な場合に限ります。顧客の 96% は、コンテンツにはセールスメッセージがなければより良いと考えています。

Mailshake を例に挙げます。当社はセールスエンゲージメントソフトウェアを販売していますが、ブログ投稿、プレイブック、ビデオコースなどの無料リソースも大量に用意しています。たとえ読者が現在私たちが販売しているものを必要としないとしても、将来この種のソフトウェアを探しているのであれば、私たちが信頼の基盤を築いているため、Mailshake を思い浮かべる可能性があります。

コンテストを観戦する

価値に基づいた販売では、自社の製品やサービスを隅々まで理解するだけでは十分ではありません。また、競合他社が販売しているものについても専門家である必要があります。

競合他社が行っていることの詳細を理解することは、製品を差別化するのに役立ちます。競合他社が価格を下げたからといって、最下位まで価格競争をする必要があるわけではありません。どうすればより多くの価値を提供できるかを考え、それを見込み客に伝える必要があります。

証拠を提出する

顧客はあなたの製品についての話を聞きたがりますが、常に他の顧客をより信頼します。あなたの製品やサービスがあなたが主張する価値を提供していることを証明する最良の証拠は、実際の人々からの肯定的な顧客の声です。

現在の顧客から肯定的なフィードバックを収集し、販売資料で目立つように特集します。あなたの製品やサービスを利用して成功したクライアントのケーススタディをまとめます。

さらに、価値に基づいた販売にとって非常に重要である社会的証明を構築するために、製品やサービスを中心としたコミュニティの構築に取り組みます。たとえば、ソーシャルメディアを活用して、顧客が製品に関する問題や解決策について話し合うフォーラムを開始します。

一部の製品では、試用または返金保証が、顧客の認識されるリスクを軽減するもう 1 つの方法であり、価値を最大化するための鍵となります。

結論

変化する環境の中で競争で優位に立つことを目指す営業チームにとって、価値に基づく販売は長期的な投資であり、熱心な実務家に利益をもたらすことができます。

本質的に、価値に基づいた販売とは、顧客に単なる購入ではなく、価値のある投資をしていると感じさせることを意味します。このタイプの販売が正しく行われると、顧客に最大の価値を提供し、見返りとして最大の返済を受け取るという、パーソナライズされた永続的なコミットメントが得られます。