買い手と売り手が求めるもの: Z 世代とミレニアル世代の期待

販売とはノルマを潰すことですよね？ これは報酬主導のキャリアであり、より多くのお金や成功のチャンスを求めて転職することがよくあります。 私が話を聞いたほとんどの営業幹部は、営業組織の最大の動機として、収益の可能性と経済的に成功したいという意欲を挙げています。

しかし、ミレニアル世代と Z 世代の売り手に関して言えば、データによると、彼らは金銭的な報酬以上のことを気にかけています。 彼らは、自分をサポートするだけでなく、自分の仕事をより簡単で満足のいく楽しいものにするために積極的に努力している組織で働きたいと思っています。 言い換えれば、彼らは自分の経験を気にかけています。

これらのデジタル ネイティブ世代のバイヤーは、同様の期待を共有しています。 彼らは、卓越したエクスペリエンスと、スムーズで合理化されたプロセスを望んでいます。

これらの買い手と売り手を惹きつけ、維持するために、企業は何を必要としているのでしょうか? 見てみましょう。

売り手にとって、仕事は人生を模倣する

私たちは日常生活でデジタル化が進んでおり、労働力のますます多くの部分が、情報が自由に入手でき、簡単に見つけられるデジタル ファーストの世界で成長しています。

消費者として、私たちは生活をより簡単に、より生産的にするツールやテクノロジーに慣れてきました。 従業員として、私たちのほとんどは、仕事の経験が残りの人生と同じであることを期待するようになりました。 売り手も例外ではありません。

売り手は、自動化できる (そして自動化すべき) 無知な作業に何日も費やしたくありません。 彼らは、追跡やデータ分析にスプレッドシートを使用したり、顧客への見積もりを作成するためだけに面倒なことをしたりしたくありません。

何十年もの間、CRM は記録のシステムに過ぎなかったため、これが営業のやり方でした。 売り手は、承認のために見積もりを取引デスクに提出し、結果を待つしかありませんでした。 スプレッドシートは、データを保存および取得する唯一の方法でした。 元々ファイル キャビネットの紙の上にあったコンテンツは、デジタル版の内部に埋もれていました。複雑な 50 ファイルの深い構造であり、誰もがそれを探すのを積極的に思いとどまらせていました。

しかし、これらの時代遅れのシステムのいくつかはそのまま残っています。 SAP が後援する Harvard Business Review Analytic Services のレポートで、ハーバード ビジネス スクールの上級講師である Frank Cesperedes は次のように述べています。 」

それが嫌なら彼らは去っていく

当時は転職が難しかった。 今日、私たちはプロの努力と、人々が新しい仕事を得るのを助けることに専念するソーシャルプラットフォームを完全に持っています. 採用担当者が人を見つけて連絡するのは簡単で、従業員が新しい仕事を見つけるのも簡単です。

この機会の文化は、キャリア全体はもちろんのこと、数年以上組織にとどまるという考えにあまり重要性がないことを意味します。

従業員のエクスペリエンスは、特に業績へのプレッシャーと平均よりも高い離職率を伴う営業において、保持にとって重要になっています。 より多くのお金を求めて人々が離職するのを止めることはできませんが、より良い仕事体験のために離職するのを止めることはできます。

販売者にとって好都合な体験は、通常、パフォーマンスの向上とノルマの達成につながります。 営業の性質上、達成したことに対して対価が支払われますが、時間のかかる反復的なタスクを常に処理していると、多くのことを達成することはできません。

これらのタスクを自動化に置き換えると、売り手は販売と関係構築により多くの時間を費やすことができます。 それは、見積もりの​​自動承認から、推奨される次善のアクションまで、あらゆる可能性があります。

結論: 売り手が仕事をして成功するのが簡単であるほど、それは誰にとっても良いことです.

必要なサポートと、プロセスを高速化するテクノロジーへのアクセスを提供することで、売り手は仕事の中である程度の自律性を得ることができます。 彼らの仕事以外の生活では、テクノロジーによってセントラル ヒーティングから配達スロットまで、あらゆるものを新しいレベルで制御できるようになりました。 彼らは、仕事生活においても同じ自律性を期待しています。

売り手のように、買い手のように

売り手と同じように、買い手もますますデジタルネイティブになっているため、同じことが買い手にも当てはまります。 そして、それは販売の仕組みを変えています。

HBR Analytic Services の調査では、組織の 55% がデジタル ネイティブのバイヤーの数に対応するために販売方法を変更したことがわかりました。 その数は増えるばかりです。

これらのバイヤーは、組立ラインの一部として扱われることを望んでおらず、組織の販売サイクルを通じて直線的に処理され、組織が管理している (または管理されていると考えている) ことを望んでいません。

バイヤーはますます販売プロセスを管理しています。 彼らは研究を行いました。 彼らは、自分が何を欲し、何に使いたいか、いつ使いたいかをよく知っているかもしれません。 そうでない場合は、組織がそれを理解するのを手伝ってくれることを期待しています。

彼らが期待するのは、可能な限り単純な販売プロセスであり、テクノロジーを巧みに利用して、経験をより簡単に、より速く、そして決定的にイライラさせないものにすることです。

典型的な例は、何かを購入したときに壊れてしまい、修理できなかったり、顧客サービスが不十分だったりする場合です。 この会社を二度と利用しないと考えているちょうどその時点で、顧客サービスは営業やマーケティングと話をしないため、問題に気付いていないため、何か他のものを売り込もうとします.

セールスとマーケティングは、カスタマー サービスとのやり取りを確認し、問題を解決するために介入する必要があります。 顧客およびバイヤーとして、組織が私たちについて非常に多くのことを知っていることを受け入れますが、その知識を使用して私たちを支援することを期待しています.

しかし、多くの組織は顧客データを使用して購入者のジャーニーをカスタマイズしていません。 HBR Analytic Services の調査では、回答者の 32% が、そうしていないか、ほんの少ししかしていないと答えています。

買い手と売り手: 優れたエクスペリエンスはもはや例外ではありません

以前は、組織は古い方法で販売を行うことでうまくいく可能性がありました。 一部の人にとっては、それは名誉のバッジであり、セールス ポイントでさえありました。 適切な方法。」 スタッフは、買い手と売り手の時間のかかるプロセスに苦労しました。

しかし、ベテランの売り手が退職すると、彼らに代わる若いデジタルファーストのスタッフは、そのような非効率性に耐えられなくなります。 彼らが望む体験はもはや例外ではありません。 期待されています。 組織がそれを提供できない場合、売り手は提供できる組織に移動します。

現代のデジタルネイティブのバイヤーにも同じことが言えます。 企業が期待するパーソナライズされたシームレスなエクスペリエンスを提供できなかった場合、彼らはすぐに競合他社に乗り換えます。