BtoB営業とは？ さらに、B2B プロスペクティングの概要
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 25 日
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BtoB販売…
それが何であり、なぜ他のタイプの販売より際立っているのか疑問に思ったことがあるなら、もう探す必要はありません.
ここでは、それが何であるか、それがユニークである理由、それがどのように行われるか、そして B2B 販売で成功するために何が必要かを学びます.
準備？ 掘り下げましょう！
BtoB営業とは？
B2B、または企業対企業は、個々の消費者ではなく企業への製品またはサービスの販売を指します。
B2B 販売は、販売される製品が消費者向けモデルよりも高価格であることが多く、個々の販売には複数回の接触が必要なため、独特です。 そのため、B2B 販売は他のタイプの販売よりも時間がかかり、複雑になることがよくあります。
B2B バイヤーの旅
B2B 販売では、取引を前進させるために独自のスキルが必要です。 その理由を理解するには、B2B バイヤーのジャーニーをざっと見てみる必要があります。
Gartner によると、B2B のバイヤーは購入過程で 6 つの異なる段階を経ます。
このジャーニーの 3 分の 2 は、営業担当者からの入力なしで完了する可能性があることに注意してください。 これは、組織がベンダーとの商談を開始する前に、組織のニーズ、解決しようとしている問題、利用可能なオプションを把握しておく必要があるためです。
とはいえ、この道のりはまっすぐではありません。 Gartner によると、購入者はこのパスに沿って各段階を少なくとも 1 回は再訪します。
多くの場合、彼らは購入の決定が複雑すぎると感じています。 この場合、彼らは話をする営業担当者からの調査とアドバイスに大きく依存します.
これらのバイヤーに販売するには、コンサルティング販売アプローチが必要です。 購入プロセスを簡素化し、購入者が問題に対する適切なソリューションを見つけたこと、およびそれを迅速かつ簡単に実装できることを確信できるようにする必要があります。
ここで重要なのは「確実性」です。
B2B の購買決定では、選択を誤ると危険な場合があります。 意思決定者が間違った選択をしたり、お金を使いすぎたり、購入によって成長や利益に悪影響を与えたりした場合、多くの場合、彼らの仕事が危機に瀕している可能性があります。
これを知っているため、彼らは多くの場合、すべてをコントロールできる B2C での購入よりも慎重に行動します。
B2B セールスの共通の特徴: 複雑なセールス
「複合販売」は、企業販売を表すために使用される用語です。
- 取引規模は 6 桁以上です。
- 購入者には複数の利害関係者がいて、探しているソリューションに対してそれぞれ異なる要件を持っている可能性があります。
- 最初の連絡先と話すのに 10 回以上、会議を予約するのにさらに 8 回のタッチが必要になる場合があります。
- 多くの場合、本当の意思決定者を特定することは困難です。
複雑な販売では、取引を成立させるには多くの技巧が必要です。 成約までに 3 か月かかるのが一般的ですが、場合によっては、契約が 18 か月もかかることもあります。
その間、B2B の営業担当者は、購入者が何を必要とし、何を恐れ、何を望み、何を望んでいるのかを深く理解しなければなりません。 彼らは、製品を使用するすべてのチームの代表者と会い、相談し、問題を解決する最善の方法についてアドバイスする必要があります。
たとえば、ソフトウェア アプリケーションの場合:
- 経営幹部は、すぐにオンボーディングできる費用対効果の高いソリューションを望んでいます。
- チーム マネージャーは、チームが移行中に作業が中断されないようにしたいと考えています。 彼らは、あなたのソリューションでより高いワークロードを引き受けたり、より高い速度で提供したりすることが期待されている可能性があります。
- ユーザーは、より少ないキーストロークでタスクを実行できるようにしたいと考えています。おそらく、これまで手動で行っていた作業を自動化するためです。
理想的には、担当者はこれらのさまざまなニーズをすべてまとめて、すべての人に役立つパッケージまたは取引をまとめることができます.
取引を進めるための鍵は、最終決定に発言権を持つすべての人を知ることです。 それぞれのニーズと期待を理解する必要があります。 そして、ソリューションをそれぞれに販売できる必要があります。
B2B 販売プロセスの概要
1. 調査と調査
調査はいくつかのレベルで行う必要があります。
- あなたの製品を必要とする（そして購入する）可能性が最も高い業界とビジネス
- それらのビジネスがどのようなものか (人口統計学とサイコグラフィックスを考えてみてください。そうすれば、理想的な見込み客を簡単に特定できます)
- 連絡を取るのに最適な組織内の人物は誰ですか?
- チャンピオンであり意思決定者になる可能性が高いのは誰ですか?
理想的な顧客、顧客が求めているソリューション、および顧客への連絡方法がわかったら、営業担当者が連絡できる見込み客のリストを作成できます。
多くの場合、調査と見通しは事業開発担当者によって行われます。
2.見込み客とつながる
最初の連絡は通常、コールド メールまたはコールド コールで行われます。 ただし、この段階での目標は販売ではありません。 それは単に「彼らを温める」ため、またはリードがあなたの製品の市場にいるかどうかを調べるためであり、おそらく彼らがもっと知りたいという十分な関心を生み出すためです.
見込み客の販売準備状況を判断し、見込み客が興味を持っている場合は、販売パイプラインに入れるという考え方です。
3. 発見: 自由回答式の質問をする
セールス ディスカバリーとは、見込み客が販売の準備ができているかどうかを判断するためにリードと対話するプロセスです。 ここで、営業担当者はリードの内容を理解するために自由回答式の質問をします。
- 課題とフラストレーション – 製品で解決できる問題点
- 事業構造、成長ステージ、強みと弱み
- 予算 – 彼らはあなたの製品を購入できますか?
この段階での目標は、リードを認定または失格にすることです。 彼らが適格なリードである場合、パイプラインに入れる準備ができています。 そうでない場合は、相手の時間やあなたの時間を無駄にしないようにすることが重要です。
4. ピッチおよび/またはデモ
見込み客があなたの製品の市場に参入している (そして十分に適合している) ことを示したら、彼らが探していたソリューションとしてそれを提示したいと考えています。
シンプルで低コストの製品については、見込み客が興味を示したらすぐに売り込むことができます。 製品を紹介し、質問に答え、オファーを出すだけです。
ただし、コストが高く複雑なソリューションの場合、目標はデモをスケジュールすることです。これにより、製品を披露し、見込み客にその仕組みを内部的に見てもらうことができます。
5. 提案と交渉
複雑な販売 (前述の複雑なソリューションの販売) は、完了するまでに数週間、数か月、さらには 1 年以上かかる場合があります。
多くの場合、見込み客はあなたの製品に興味を持っていますが、購入の詳細を解決し、実装と顧客サポートを確認し、すべての利害関係者を参加させる必要があります。 このような状況では、複数の意思決定者が存在し、それぞれの意思決定者と協力して同意を得る必要があります。
最終的な取引の交渉と質問への回答は、これらの取引が低コストの製品の販売よりも長くかかる理由です.
条件を交渉したら、契約を締結するには、契約書を作成し、点線で署名を得ることが重要です。
6.取引を成立させる
サインは販売プロセスの終わりだと思うかもしれません。 ある意味そうです。 合意に達し、交渉を終了しました。
しかし、それが本当の仕事の始まりです。 この段階でのあなたのタスクは、オンボーディングを開始できるように、新しい顧客をカスタマー サポートに引き渡すことです。 また、すべての約束が確実に果たされるようにしたいと考えています。
契約が締結された後、多くの取引が失われました。これは、オンボーディング エクスペリエンスが顧客が期待するすべてのものではなかったという単純な理由によるものです。
ここで、少し戻って、このプロセス全体がどのように始まるかを見てみましょう。 つまり、どこでリードを見つけますか?
B2B セールス リードのソース
セールス リードを生成するためのスマートな方法を次に示します。
- 現在の顧客に紹介を依頼します。
- クローズされた商談と再接続する
- LinkedIn の Sales Navigator を使用して、理想的な見込み客のプロファイルに適合する人を見つけます。
- 理想的な見込み客にアピールするレポートを作成し、リード ジェネレーション フォームでアクセスをゲートします。
- ソリューションを説明するブログ投稿を書き、最後に無料相談を提供します。
- あなたの製品が解決する問題について話すソーシャル メディアの投稿を書き、無料相談のオファーを含めます。
- ケーススタディを作成し、CTAとして無料相談を提供します。
- ウェブサイトでライブチャットを使用します。
- ネットワーキング イベントに参加します。
- 見込み客が住んでいる主要都市でイベントを開催します。
B2Bセールスの面接を受ける方法
適切な会社と役割を見つけることは、戦いの一部です。 しかし、あなたの営業履歴書を注目してもらい、夢の営業職の面接を確保するための最良のチャンスを自分に与えるためには、基礎を築く必要があります。
次の 5 つの手順に従って、面接を受ける可能性を最大限に高めてください。
- LinkedIn プロフィールを更新します。 LinkedIn でのあなたのプロフィールは、多くの場合、採用担当者や採用マネージャーにとって最初の連絡先になります。 少なくとも、すべてのセクションが記入されていることを確認し、求めている B2B 販売の役割のタイプに関連する会話に参加してください。
- ネットワーキングを開始します。 LinkedIn プロファイルの準備ができたので、B2B 販売の世界の人々に連絡を取り始めることができます。 応募しようとしている会社の従業員とつながり、連絡を取りたい理由を明確にします。 多くの組織は紹介ボーナスを実施しています。これにより、採用担当者にあなたの詳細を渡すよう促される場合があります。
- 主導権を握る。 膝の上に着陸する機会を待つ必要はありません。 電子メールや電話でセールス マネージャーや採用担当者に連絡します。 募集中の、または今後数か月以内に募集を予定している営業職の種類について尋ねます。
- 自分自身をスキルアップします。 確かに、初級レベルの営業担当者を採用しているほとんどの組織は、何らかの実地訓練を提供します。 しかし、Aspireship や Elevate などのプログラムを通じた SaaS セールスのトレーニングなど、獲得したい役割のタイプに焦点を当てた外部トレーニング プログラムにサインアップすることで、競争に勝ち抜くことができます。
- 宿題をしなさい。 会社、その製品、およびその顧客について、できる限りの調査を行います。 そうすることで、採用担当者や採用担当者に、目にするすべての仕事に応募するだけでなく、彼らのために働くことに本当に興味があることを納得させることができます。
B2Bセールス面接の準備方法
あなたは完璧な B2B セールスの役割を見つけ、採用担当マネージャーの注目を集め、面接を受けることができました。 ここからが、最も重要なステップです。それは、優れた印象を与えることです。
明らかに、すべてを偶然に任せるわけにはいきません。 代わりに、次の 3 つのヒントを使用して、営業面接の準備を十分に整えてください。
- バックストーリーを準備します。 これはあなたにとって初めての営業職であるため、面接担当者は、これが間違いなくあなたにとって正しいキャリアパスであることを知りたがるでしょう。 販売の仕事を探している理由を説明してください。おそらく、友人や家族に触発されたのか、起業家のスキルとイニシアチブを必要とする役割を常に望んでいたのか.
- マルチタスクの例を思いつく。 営業はただ売るだけではありません。 また、会議に出席したり、トレーニング セッションに参加したり、事務処理を完了したりする必要があります。 複数のタスクと締め切りに同時に対処しなければならなかった場合の例を示します。
- 知的な質問を識別します。 この段階までに、問題の会社について十分な調査を行っているはずです。 しかし、内部関係者と話すことによってのみ、学ぶことができないこともあるでしょう。 いくつかの質問を考えて、理解を深め、すでに習得した知識を強調します。
B2B営業面接後のフォローアップ方法
面接を終えたからといって、ガスから足を離す余裕があるわけではありません。 結局のところ、最高の販売員はしつこいです。 面接後にフォローアップすることで、同じレベルの粘り強さを示す必要があります。
幸いなことに、これは難しいプロセスではありません。 面接の過程で出会ったすべての人にメールを送信して、時間を割いてくれたことに感謝し、その役割への関心を繰り返してください.
ここでのタイミングが重要です。 特に初心者レベルのポジションでは、営業職の決定に時間がかかることはめったにないため、待っていればチャンスを逃すリスクがあります。 代わりに、面接と同じ日にフォローアップを送信してください。
3 ～ 4 日以内に何も連絡がない場合は、追加のフォローアップを送信して、採用プロセスの最新情報と、いつその仕事について知ることができるかを尋ねてもまったく問題ありません。
成功する B2B 営業担当者
B2Bの販売は難しい場合があります。 しかし、継続的にセールス スキルを磨きたいと思っているなら、やりがいもあるでしょう。
ソフトセールススキル
感情的知性 (EQ) – 営業担当者は、見込み客の問題に共感し、問題の深さを完全に発見するために、見込み客と話すのに十分な時間を費やすことを厭わない必要があります。 また、製品が適切な場合と、製品が問題に対する最善の解決策ではないことを認めるのが最善の場合を知ることも重要です。
積極的な傾聴– 積極的な傾聴とは、自分の議題を推し進めようとせず、見込み客が話しているときに自分の反応をまとめていないことを意味します。 代わりに、単なる言葉以上のものを聞いています。 ボディランゲージ、顔の表情、声のトーンで伝えられる感情や欲求を聞いています。
時間管理– ノルマを達成するには、時間を管理できる必要があります。これにより、与えられた時間を最大限に活用して生産性を高めることができます。 また、リードをタイムリーにフォローアップできる必要があります。 信頼の喪失ほど早く取引を台無しにするものはありません。
粘り強さ – 営業担当者は「いいえ」とよく耳にします。 順調に進み、拒絶感を一掃し、次のメールを送信したり、次の電話をかけたりし続けることが重要です。
セールススキル
新しい機会を見つける– パイプラインが枯渇すると、販売する見込み客がなくなります。 新しい機会を見つける場所と、その最初の連絡方法を理解することが重要です。
調査– 多くの見込み顧客の発掘とコンサルティング販売は調査に依存しています。 企業、見込み客、意思決定者、トレンドなどの背景を学べる必要があります。 また、競合他社や、見込み客が検討している可能性のあるその他のソリューションについても認識する必要があります。
ネットワーキング– 営業担当者は、新しい機会を見つけたり、リードとの関係を構築したり、新しいキャリアの機会を見つけたりするために、ネットワークに大きく依存しています。
話し方とプレゼンテーションのスキル– 営業担当者として、人々と話し、相談し、解決策を提示します。 これをうまく行うには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。
交渉– すべての取引は交渉フェーズを経て、見込み客が壁を投げつけ、本の中のすべての反対意見を引き出します。 反対意見を克服し、販売プロセスのこのフェーズを成功させる必要があります。
取引を成立させる– 取引を成立させるにはスキルが必要です。 いつ、どのように行われるかを知る必要があります。 今日使用されているトップ クロージング テクニックに精通していることが役立ちます。 また、それが芸術になるまでロールプレイをしてクロージングの練習をすることも役に立ちます。
B2Bセールスの仕事内容
B2B セールスでは、SDR (セールス開発担当者) としてスタートする可能性があります。 その役割では、AE またはアカウント エグゼクティブと協力して、AE が開発および成約する見込み客を見つけて評価します。 これを行うには、次のタスクが含まれます。
- ターゲット アカウントで適格な販売機会を見つける
- それらのアカウントのデータを入力する
- 容疑者と見込み客を特定するためのコールド コールとコールド メール
- 見込み客の育成と AE への引き継ぎ
SDR は、SDR によって開発された取引を成立させることが主な目標であるアカウント エグゼクティブの役割に進む場合があります。 AE としてのあなたのタスクには以下が含まれます。
- 調査の実施とデモの実施
- 利害関係者および意思決定者とのコンサルティングおよび関係の育成
- 商談の交渉と成約
- アカウントをカスタマー サポートに引き渡し、すべての約束が確実に果たされるようにする
B2B セールスのヒント
セールスイネーブルメントの活用
営業担当者が単独で作業を成功させることはできないことを理解することが重要です。 営業はチームスポーツです。
セールス イネーブルメントはセールス プロセスにとって非常に重要です。セールス イネーブルメントは、セールス担当者がパイプラインを通じて取引を進めるために必要なコンテンツ、ツール、およびトレーニングを提供する責任を負う人物またはチームです。
B2B セールスでは、Sales Enablement を活用すれば、見込み客の生成、評価、およびデモのスケジューリングの速度を上げることができます。 彼らが提供するリソースを使用して見込み客を育成し、パイプラインを通じて見込み客を迅速に移動させます。
ソーシャル セリングを活用する
現代のバイヤーは、従来の販売戦術に反応しません。 ドアに足を突っ込んで大声で話す時代は終わりました。 成功するためには、第一に信頼でき、第二に関連性がなければなりません。
そのため、ソーシャル セリングは、コールド メールやコールド コールに代わるものになりつつあります。 このアプローチでは、緊張をほぐし、信頼を確立するための関係を構築することを目指します。 そうすれば、機会が訪れたときに、セールスの会話をするのがはるかに簡単になります。
ソーシャル セリングは、つながりや売り込みに関するものではないことに注意してください。 誰かがあなたの接続要求を受け入れたという事実は、その人があなたの製品を求めているという意味ではありません.
代わりに、ソーシャル セリングとは、事前に認知度を高め、価値を付加することです。 次に、つながりがあなたの製品の市場に出た場合、彼らが詳細情報を求めて最初に訪れるのはおそらくあなたでしょう。
ヒント: ソーシャル セリングを開始するには、LinkedIn の概要を活用する必要があります。 方法は次のとおりです。
確固たる評判を築く
現代の販売は通常、コンサルティングアプローチに基づいています。 販売自体は (主な) 目的ではありません。代わりに、製品が見込み客の問題を解決しないことが明らかになった場合、言い訳をするか、別の製品を推奨します。
なんで？
セールスの成功は、信頼できるソート リーダー、つまり状況を評価し、問題を診断し、実行可能なソリューションを提供できる人物であるかどうかにかかっています。
このレベルの成功を達成するには、人々を正しく扱うという強い評判を築く必要があります。 約束どおりに提供し、販売前だけでなく販売後に素晴らしい体験を提供することで知られる必要があります.
ただし、このレベルの信頼を構築すれば、個人の貢献者としても、B2B 販売で競争力を高めようとする組織としても、誰にも止められません。
B2B プロスペクティングは、販売プロセスの最も重要な部分の 1 つです。安定した見込み客の流れがなければ、収益を生み出す機会はありません。 これは最も難しいものの 1 つでもあり、営業担当者の 40% 以上が B2B の見通しが最大の課題であると主張しており、続いて成約 (36%)、見込み評価 (22%) が続いています。
適格な見込み客を見つける
B2B プロスペクティングは、探しているクライアントの種類について明確なビジョンを持っている場合に最も効果的です。 有望な見込み顧客は、次の 3 つの基準の交差点です。
- クライアントはあなたの仕事に価値を見出す
- クライアントには、あなたが行うことに対して支払う予算があります
- クライアントに良い結果を提供できるという自信があります。
これらのそれぞれを 3 本脚の椅子の脚と考えてください。1 本の脚を取り除くと、椅子は機能しなくなります。
信頼できる連絡先情報を見つける
特にゲートキーパーをバイパスしてソースに直接アクセスしたい場合は、B2B プロスペクティングに名前以上のものが必要です。
使用するツール
ツールを使用する最大の利点は、多くの労力と当て推量をなくすことです。 電子メール アドレスを探している場合、VoilaNorbert は、最大 98% の成功率で費用対効果の高いソリューションを提供します。 Norbert は、リストに載っている人の現在の役職、会社、場所、ソーシャル プロファイルも検索できます。
Zabasearch は、名前または電話番号による検索に特化した強力な無料の人物データベースです。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg、InsideView、Datanyze、Nimble、Adapt などの他のツールも、フロント デスクだけでなく意思決定者と直接つながるのに役立ちます。
連絡先情報を手動で検索する方法
データ ツールの信頼性が心配な場合は、独自の偵察を行って、最新の電話番号と電子メール アドレスを見つけることができます。
site:twitter.com + name + company name などの高度な Google 検索演算子から始めます。 この追加の詳細により、非常に具体的な結果がすばやく得られます。
見込み客の Facebook プロフィールで個人情報を検索したり、見込み客の会社に直接電話して直通電話番号や内線番号を取得したりすることもできます。 または、LinkedIn で連絡先を共有している場合は、ネットワークを活用して紹介してください。
B2B の見込み客にアプローチする
あなた自身の組織内であっても、見込み顧客を開拓するための唯一の最善のアプローチはありません。 通常、見込み顧客を獲得するには、多面的な方法論を使用して潜在的な顧客とつながり、機会数を高く保ちます。
理想的には、見込み客と効果的につながるために、コールド メール、コールド コール、ソーシャル メディア アウトリーチを組み合わせて行う必要があります。 コミュニケーションにギャップが生じないように、これらの各カテゴリで次のベスト プラクティスを実践してください。
さらに、提案ソフトウェアまたは手動で作成されたビジネス提案を含めて、コラボレーションまたは販売したいビジネスに対してより正式なトーンを設定することもできます.
