リードジェネレーションとは何ですか? (+ やり方のヒント)
公開: 2023-06-24
- 2023 年 6 月 2 日
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あなたは箸を売ろうとしている露天商であると仮定します。 人々と関わり、製品を購入するよう説得することで、販売を行うことができます。
しかし、あまりにも多くの人が通り過ぎるので、全員と交流することは不可能です。 では、誰にアプローチするかをどうやって決めるのでしょうか？
そうですね、重要なのは、あなたが提供しているもの、つまり箸の市場に実際にいる人をターゲットにすることです。
これは本質的に、企業がリードジェネレーションを採用するときに行うこと、つまり、ビジネスのサービスに興味を持つ可能性が高い潜在的な顧客を特定してターゲットを絞るプロセスです。
面白そうですよね？ 潜在顧客の発掘についてさらに深く学んでみましょう!
リードジェネレーションとは何ですか?
企業の製品またはサービスに興味がある人はすべてリードとみなされます。 人には好みやニーズが異なるため、誰もがリードできるわけではありません。 多くの企業は、会社が提供するものに興味を持つ人々に焦点を当てるべきであるにもかかわらず、すべての人にマーケティングを行うという間違いを犯します。
出典:ハブスポット
リードジェネレーションは、見込み客を引き付け、彼らを会社の製品やサービスに興味を持つ人に変えるプロセスとして定義できます。 現代のブランドは、次のようなさまざまな見込み顧客獲得戦略を活用しています。
- ブログ
- メールマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- ネットワーキング
- クーポン
- ライブイベントやセミナーなど
- ウェブサイトのランディングページ
これらは、潜在的な顧客を製品やオファーに引き付けるために使用できる戦略のほんの一部です。 見込み顧客発掘戦略は業界によって異なるため、ほとんどの企業は自社にとって最適なものに固執することを好みます。
見込み客発掘のための電子メールやソーシャル メディア マーケティングは、オンライン ファッション ストアでは機能するかもしれませんが、同じ戦略はソフトウェア会社では機能しない可能性があります。 ソフトウェアを探している人は、製品に関する詳細と情報を必要とする可能性があるため、ブログや一連のウェビナーが見込み顧客獲得ツールとしてより効果的に機能する可能性があります。
ブランドにとってリードジェネレーションが重要なのはなぜですか?
誰かがあなたのブランドの製品やサービスに興味を示したとき、その人が最初の購入に向けてとるステップは自然なもののように思えます。 あなたは彼らのニーズを満たしたり、問題を解決したりするのを手助けしただけです。
相手があなたが提供するものに興味がないのに、それでも購入するよう説得しようとすると、お金を使わせられているように感じるかもしれません。 これにより、顧客は製品を買わされたように感じ、ブランドの評判が傷つく可能性があります。
リードジェネレーションを通じてのみターゲットオーディエンスに注意を払うことで、ブランドが適切な顧客と理想的に一致することを保証できます。 リード生成のその他の利点は次のとおりです。
- 適切な顧客をターゲットにする– 企業はリソースを特定の市場のターゲットに集中させることができ、その結果、コストが節約され、売上が増加します (ROI の向上)。
- 認知度の向上– 見込み顧客の発掘により、ブランドの認知度と評判も構築できます。 人々があなたのブランドを発見すると、製品の特徴や利点に関する詳細情報を提供できるようになります。
- 貴重な見込み客情報を収集する機会– リードジェネレーションでは、見込み客から重要なマーケティング情報を収集できる可能性があります。 ニーズや要望、好みなどの顧客情報は、製品やサービスを顧客のニーズに合わせて調整するのに役立ちます。 例えば。 企業は登録フォームを通じてこの情報を取得できます。
- ブランド ロイヤルティ– 企業は同じ考えを持つ顧客からなるより大きなコミュニティを構築でき、それによって顧客ロイヤルティを向上させることができます。
ほとんどのマーケティング部門は、見込み客獲得キャンペーンの成功を判断する際に、見込み客の数量を測定します。 一方、営業チームはリードの質に重点を置きます。 製品を購入するという明確な意図があり、そのための資金と手段を持ち、設定したパラメータを満たしているリードは、質の高いリードとみなされます。
企業がリードの質に重点を置くと、リードを顧客に変える可能性が大幅に高まります。 コンバージョン率が高くなると、自信を持って質の高い見込み顧客に投資できるようになり、投資収益率 (ROI) が向上します。
出典: Ascend2
質の高い見込み客に焦点を当てると、新規顧客の獲得率が高まる可能性があります。 新規顧客を高い割合で獲得することで、忠実な顧客ベースを迅速に拡大することができます。 これにより、顧客ベースの構築が早くなり、新規顧客や既存顧客のターゲットをより早く再設定できるようになるため、長期的に ROI を向上させることもできます。
前述したように、質の高い見込み顧客に焦点を当てることで、コンバージョン率と ROI を大幅に向上させることができます。 ただし、質の高いリードにはいくつかの欠点があります。 たとえば、営業チームが質の高いリードにのみ焦点を当てると、アフターセールス電話や製品納品などの他の業務がおろそかになる可能性があります。
質の高いリードに時間と資金を投資することは、依然として営業担当者が負わなければならないリスクです。 質の高いリードであっても、最後の瞬間に撤退する可能性はあります。 取引を失うだけでなく、リードを説得して製品を購入するために費やした時間と労力をすべて失うことになります。
リードの質は通常、リード生成キャンペーンを通じて獲得したリードのリストを調べた後に決定されます。 ほとんどのキャンペーンは見込み客の量に焦点を当てます。 したがって、マーケティング担当者と営業チームは、引き続きすべてのリードを調べて、質の高いリードを判断する必要があります。
優れた品質の専門家をリード
- コンバージョン率の向上
- ROIの向上
- 外部委託可能
- 製品とターゲット顧客をマッチングすることで顧客満足度が向上
リードの質の短所
- 営業チームにとって時間がかかり、気が散る可能性がある
- アウトソーシングした場合、リードを生成する企業は十分な製品知識を持っていない可能性があります
- 優良なリードは取引を辞退する可能性があるため、依然としてリスクとみなされます
質の高い見込み客を引き付けるには?
B2B マーケティング担当者は、次のソーシャル ネットワークからリードを獲得していると主張しています。
- B2B マーケターの 39% がFacebookからリードを獲得したと回答
- B2B マーケターの 30% がTwitterからリードを獲得したと回答
- B2B マーケティング担当者の 44% がLinkedinからリードを獲得したと回答
ソーシャルメディア上で質の高い見込み客を見つけることは現実です。 ただし、業界に最適なプラットフォームを選択することが重要です。 LinkedIn は、B2B 見込み客を最も多く生み出すソーシャル ネットワークです。 このプラットフォームは、相互につながりたいビジネスオーナーや専門家向けに構築されているため、ここから始めるのは理にかなっています。
ウェブサイトにクイズを設定する
Web サイトにクイズを設定すると、訪問者は、適切な見込み顧客として認定するために必要な質問に回答できるようになります。 クイズの最後に、クイズに価値をもたらす無料のリソース (電子書籍または PDF) を提供できます。
潜在的な見込み客と直接話す
B2B マーケティングでは、会社のオーナーや幹部と直接つながるのは決して簡単ではありません。 通常、上司に連絡する前に、他のチャネル (PA、従業員、受付係) を経由する必要があります。 LinkedIn などのプラットフォームを通じて会社のオーナーと直接連絡を取るようにしてください。
LinkedIn はビジネス中心のプラットフォームなので、経営幹部に何かを売り込んだ場合、それは受け入れられます。 場合によっては、電子メール、WhatsApp、Facebook などの他のプラットフォームも機能する可能性がありますが、連絡先を怒らせるリスクがあります。 これらのプラットフォームを使用して潜在的な見込み客とコミュニケーションをとる場合は、まず連絡先の相手について詳しく調べて下調べをするのが最善です。
幹部との接触に成功したら、高品質のプレゼンテーションまたはサンプルを用意する必要があります。
紹介を得る
紹介は質の高い見込み客を獲得する強力な情報源です。 誰かがあなたの製品を使用して素晴らしい結果を実感した場合、その製品を同僚や友人に勧めるでしょう。 ほとんどの場合、時間の無駄なので、あなたの製品にほとんどまたはまったく興味がない人には情報を広めません。 代わりに、彼らは、資金力があり、あなたの製品を必要としていて、質の高いリードの説明に一致すると思われる人に尋ねます。
ただし、顧客が自動的に質の高い見込み客を引き渡してくれるわけではありません。 顧客からの紹介をリクエストする必要があります。 次回の購入時に割引を提供することで、このプロセスを奨励できます。
出典: Airbnb
Airbnb は、紹介されたユーザーだけでなく、紹介された新規ユーザーにもクレジットを発行します。 彼らは基本的に、質の高いリードを生み出した顧客にインセンティブを与える紹介システムを導入しました。
会社のオーナーや幹部と連絡が取れたら、質の高いリードと引き換えに製品を無料で提供できるでしょう。 上級幹部は常に相互にネットワークを構築します。 ある会社のオーナーと良好な関係を築いていれば、あなたの製品に興味を持ちそうな他のオーナーや幹部を紹介してもらえる可能性があります。
Facebook は質の高いリードの供給源です
Facebook は、企業向けにページやグループで多くのカスタマイズ オプションを提供しています。 ただし、ほとんどの企業はこれらのオプションを十分に活用せず、自社の製品に関連したコンテンツを投稿するだけです。
Facebook ページのレイアウトには細心の注意を払い、Web サイトの販売ページやランディング ページと同じように扱います。 魅力的なコンテンツでページを継続的に更新し、リードに対する明確な行動喚起があることを確認してください。
質の高いリードを特定する方法
質の高いリードの定義は、企業の製品またはサービスによって異なります。 質の高いリードを特定する場合、最初にすべてのインバウンドリードを追跡するのが最適です。 リード情報を追跡する例としては、Web サイトのフォームや Mailshake などのマーケティング キャンペーン ソフトウェアを使用する方法があります。
見込み客が Web サイト上のフォームに記入して PDF や電子書籍などの無料ダウンロード可能なコンテンツにアクセスする場合、情報を提供する必要があります。 名前、メールアドレス、連絡先番号を入力するだけで、データをリード、既存顧客、スパムに分類できます。
会社がソフトウェア、アプリ、テクニカル ハードウェアなどの複数の製品を販売している場合は、フォームにフィールドを追加してリードに関するより多くの情報を収集できます。 これにより、部門、製品、興味などごとにリードをさらに分類できます。
ソーシャル メディアや電子メールを通じてリードを獲得することを計画している場合は、リードとのやりとりをスプレッドシートで簡単に追跡できます。 潜在的な顧客や潜在顧客とのやり取りをすべて含めるようにしてください。 情報が多ければ多いほど、リードの質をより正確に評価できるようになります。
調査結果を手動でシートに入力すると時間がかかり、管理が困難になる場合があるため、リード管理ソフトウェアを使用することをお勧めします。
リードの質をどのように改善しますか?
リードスコアリングを使用する
リードスコアリングを使用すると、関心レベルと購入意欲に基づいてリードをランク付けできます。 Web サイト上でのリードの行動や行動に基づいてポイントをリードに割り当てます。 リードをスコアリングするための唯一の方法は存在しないため、企業はニーズに合わせて独自のスコアリング システムを定義します。
ポイントは次の場合に付与されます。
- ウェブサイトにアクセスする
- メールを開く
- クリックするとプロモーションが表示されます
- 無料のリソース (電子書籍または PDF) をダウンロードする
- ウェビナーを視聴する
- 無料トライアルを開始しました
出典:証拠
すべてのリードのスコアを合計したら、受け取ったスコアに基づいてリードをランク付けできます。 スコアの高いリードは良好なリードとみなされ、「ホット」、「100%」、または「A」のラベルが付けられます。
平均以上のスコアを持つリードは「ウォーム」リードです。 次のマーケティング キャンペーンを計画するときに、これらの見込み客をウォーミングアップすることを検討できます。
B2B マーケティング担当者は、業界、役職、会社などの明示的なデータによってリードをさらに区別する傾向があります。
マーケティングと販売のフィードバック ループ
見込み客から収集したデータは、マーケティング担当者が見込み客を営業チームに引き渡しても終わりではありません。 特に複雑な販売サイクル中はそうです。 営業チームは、リードとのやり取りすべてについてフィードバックをマーケティング チームに提供する必要があります。
マーケティング担当者があまりにも長く待ちすぎると、販売がすでに行われているか失われているために意味がなくなった古いデータを分析しなければならないリスクがあります。 マーケティング部門がフィードバックなしで営業チームに見込み客を送信することだけを行っている場合、営業チームは販売が行われていると想定し、見込み客を生成し続けることになります。
マーケティング部門が営業担当者から (毎週または毎月) フィードバックを受け取った場合、今後の見込み顧客発掘キャンペーンを調整して、営業に提出される見込み客の質を向上させることができます。
質の高いリードを引き付ける方法に関する戦略の例
ブログ
オンライン ビジネスを運営する場合、ブログを書くのは簡単です。 会社の Web サイトには、記事を定期的に投稿するブログ セクションが必要です。 リードがこれらの記事が役立つと判断すると、Web サイトに頻繁にアクセスするようになります。
製品やサービスを中心としたトピックについて書いた場合、読者は製品やサービスに関連するブログに興味を持っているため、優れた見込み客とみなされます。
ブログ投稿にリンクを挿入すると、ブログの訪問者を他の製品のランディング ページに効果的に誘導できます。
コールドアウトリーチ
見込み客にコールドメールを送信することは、依然として良好な見込み顧客を獲得するための効果的な戦略です。 企業はスパム業者とみなされることを恐れてコールド アウトリーチを利用しませんが、コールド アウトリーチが正しく行われれば、厳選された質の高いリードを獲得できます。
コールドアウトリーチでは、製品を使用することで最も利益を得る企業を調査します。 業務用オーブンを販売している場合は、その製品の使用に最適なレストランを調べて、電子メールで問い合わせる必要があります。
ネットビジネスも同様です。 Shopify ストア向けのアプリを販売する場合は、下調べを行って、ターゲットにできる Shopify ストアのリストを作成します。
世界中のすべての Shopify ストアや e コマース ストアに同じメールを送信しないでください。 それはただのスパム送信です。 ソフトウェアを必要とする Shopify ストアのみにリストを絞り込みます。
電子メールのリストを準備できたら、カスタマイズしたコールド メールを送信できます。 カスタマイズは重要であり、見込み客に関するできるだけ多くの情報を取得することによってのみ実現できます。
コンテストとプレゼント
コンテストやプレゼント企画の実施は、見込み顧客を獲得する優れた方法です。 出場者は賞品獲得のチャンスを求めてメールを交換します。 理想的なリードが興味を持っている賞品を選択すると、彼らがコンテストに参加する可能性があります。
コンテストや賞品は本質的にバイラルであり、短期間で開催されます。 これは、短期間で大量の見込み客を獲得できることを意味します。 その後、新しく獲得したリードの分析とランク付けに取り組むことができます。
B2B マーケットプレイスであっても、人々は無料のものを好みます。 B2B 見込み顧客を獲得したい場合は、SaaS ソフトウェアの割引を提供できます。 例としては、自社の製品と、自社の製品を補完する他の製品を含むマーケティング ツール バンドルを提供することが挙げられます。
出典:バイパー
コンテストやプレゼント企画を主催するのは、管理が難しいように思えるかもしれません。 ただし、Vyper のようなサービスを使用して、プレゼントやコンテストによって生成されるすべての見込み客を管理することはできます。
TL;DR
大量のリードを獲得することは素晴らしいことですが、製品を購入する可能性が高く、会社のセールスファネルに沿ってさらに前進する能力があるため、高品質のリードの重要性を無視してはなりません。
質の高い見込み客を判断するには多くの調査を行う必要がありますが、長期的にはそれだけの価値があります。 見込み客との関係を構築することで、質の高い見込み客を育成します。 彼らはあなたの将来の顧客です。
見込み客発掘に関するよくある質問 (FAQ)
リードジェネレーションとは何ですか?
リードジェネレーションは、見込み客を引き付け、会社の製品やサービスへの関心を得るプロセスです。 リードを生成するには、電子メール キャンペーン、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディア エンゲージメント、その他のオンラインおよびオフラインの方法など、さまざまな戦略を使用できます。
リードジェネレーションが重要な理由
見込み顧客の発掘は、マーケティング キャンペーンを成功させるために不可欠な部分です。 これにより、あなたのビジネスが提供する製品やサービスを積極的に探している潜在的な顧客を引き付け、特定することができます。 これらの人々をターゲットにすることで、より高いコンバージョン率と ROI の向上を実現する、より効果的な広告戦略を作成できます。
リードを生成するにはどうすればよいですか?
見込み客を獲得するにはさまざまな方法があります。 対象ユーザーを対象としたコンテンツを作成したり、製品やサービスに注目を集める電子メールを作成したり、Facebook、LinkedIn、Twitter などのソーシャル メディア プラットフォームでリマーケティング キャンペーンを使用したり、紹介プログラムや他の企業とのパートナーシップを活用したりすることができます。 さらに、SEO テクニックを使用して、Web サイトのオーガニック検索エンジンの結果を向上させることもできます。
見込み顧客獲得ツールとは何ですか?
見込み顧客獲得ツールは、企業がより多くの見込み客にリーチし、顧客に変えるのを支援するために設計されたソフトウェアまたは Web ベースのサービスです。
これらのツールは通常、電子メール キャンペーン、Web サイトの最適化、ソーシャル メディア管理などの他のマーケティング戦略と組み合わせて使用されます。 リードのスコアリング、複数のプラットフォームでのエンゲージメントの追跡、アウトリーチプロセスの自動化など、さまざまなメリットを提供できます。
B2B と B2C のリードジェネレーションの違いは何ですか?
B2B と B2C の見込み客生成は、見込み客を生成するための 2 つの異なるアプローチです。 B2B リードジェネレーションでは、企業の個別のニーズを満たすカスタムソリューションを提供するために、ビジネスオーナー、経営陣、意思決定者との関係を構築することに重点を置いています。
一方、B2C リード生成は、製品やサービスを消費者に直接販売する企業がリードを生成するプロセスです。
