6 か月で 72% 増加 — Wiz の成功したコンテンツ投資

公開: 2024-05-24

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SaaS ユニコーンの中には、10 年以上かけて開発されているものもあります。数十億ドルの評価額に達するには、何年もの継続的な努力が必要です。

サイバーセキュリティ会社 Wiz など、さらに急速に上昇している企業もあります。

ちなみに、クラウドネイティブアプリケーション保護プラットフォーム (CNAPP) は 2020 年に設立され、 a16z、Lightspeed Ventures、Thrive Capital が主導する10 億ドルのシリーズ Eから生まれたばかりです。同社はわずか 4 年間でベンチャーキャピタルから 19 億ドルという驚異的な資金を調達し、11 桁の評価額を獲得しました。言うまでもなく、Fortune 100 企業の 40% 以上がすでに使用しています。

このレベルの成功は、製品、販売、マーケティングなどの全体にわたって優れていることを示しています。

今日は、Wiz がこの資金をマーケティング面でどのように有効活用し、ブランド、有料、オーガニック、ソーシャルマーケティングを利用して成長を促進しているかを見ていきます。

サイバーセキュリティの上げ潮に乗る

特にクラウドの利用自体が2027 年までに世界の支出額で 1 兆ドルを超えると予測されていることを考慮すると、サイバー攻撃の頻度の増加により、CNAPP のような業界への資金提供が急増しています。

Statista によると、ツールやサービスを含むサイバーセキュリティ市場全体は 2,730 億ドルに達すると予想されています。その資金の半分以上が Wiz のようなソフトウェアに割り当てられます。生成 AI ブームでは、企業がOpenAI やその競合他社が提供するモデルを微調整するために膨大な量のデータをクラウドに追加するため、クラウドベースのセキュリティソリューションの重要性も強調されています。

これらすべてが Wiz にとって大きなチャンスとなります。

同社の「エージェントレス」アプローチ (クラウド環境を自動スキャンしてリスクにフラグを立てる) は、大規模なエンタープライズ顧客ベースの構築に役立ちました。 Wiz は現在、Colgate-Palmolive、BMW、LVMH などの大手企業を含む 500 万を超えるクラウドワークロードを保護しています。

Wiz は、ARR で最速で 1 億ドルに達し、最近では120 億ドルの評価額を獲得するなど、サイバーセキュリティの上昇傾向に乗り、いくつかの歴史的なマイルストーンを達成しています。

ここで、Wiz がこの目覚ましい成長を維持するためにチャネルをどのように設定しているかを見てみましょう。

Wiz のトラフィックを促進するマーケティングチャネル

Wiz がサイバーセキュリティ分野で歴史的な地位を確立したことは、彼らが相当な戦力を持っていることを意味します。

彼らのリソースにより、パロアルトネットワークスのような確立された企業やオルカやレースワークのような新興企業と競争するための「超積極的な」成長戦略が可能になります。 CEOのAssaf Rappaport氏とCOOのDali Rajic氏は、2024年に向けたチャネルへの取り組みを優先していると報じられている。

Wiz マーケティング部門の規模と専門性だけでも、これが事実であることがわかります。同社の LinkedIn ページを見ると、次のような専門分野があることがわかります。

フィールドマーケティング
チャネルマーケティング
製品マーケティング
パートナーマーケティング
顧客マーケティング
成長マーケティング
デジタルマーケティング
ブランドマーケティング
レベニューマーケティング

アナリスト関係やコミュニティマネージャーなどの他の重要な役割は言うまでもありません。 Wiz Web マーケティングチャネルの分布を見ると、このさまざまなアプローチが展開されます。

直接検索 (50%) とオーガニック検索 (26%) が主導的ですが、Wiz は紹介 (9%)、有料検索 (7%)、ソーシャル (7%) を通じて毎月数万件のサイト訪問を行うことでこれらの主要チャネルを補完しています。 %)。

このマーケティングミックスにより、Wiz はサイトトラフィックを 2023 年 11 月の 226,000 から 2024 年 4 月時点で 390,000 弱に増加させました。これは、わずか 6 か月で72% の増加です。

今日は、Wiz の多様なマーケティングポートフォリオの 3 つの柱、ブランド構築、オーガニックマーケティング、ソーシャルセリングに焦点を当てます。

ブランド構築

Wiz のブランドは「魔法的」で「楽観的」であると自称しています。このアプローチは意図的です。同社は、恐怖、不確実性、疑惑 (FUD) に依存するサイバーセキュリティ企業の分野から自社を区別したいと考えています。

Wiz は、明るいブルーとピンクを使用した漫画的なイメージを含む強力なビジュアルブランディングでこのポジティブな精神をサポートし、漫画とシリアルの雰囲気を醸し出しています。

同社のブランド責任者であるロイ・カッツ氏は、「ブランディングの魔法」と題した 2023 年のブログ投稿で、読者にブランドのカーテンの向こう側のピークを示し、次のように述べています。

セキュリティの世界では、ブランディングに対する支配的なアプローチは、多くの場合、恐怖と脅迫に基づいています。しかし、Wiz では異なるアプローチをとっています。 私たちは楽観主義と積極性の力を信じており、それらの価値観を反映するブランドを構築しています。

— ロイ・カッツ
Wiz ブランド責任者

確かにこのアプローチは効果があるようです。しかし、それではまだ疑問が残ります。視聴者の前に Wiz の名前、ストーリー、ビジュアルブランドをどのようにして伝えられるのでしょうか。

答えは、フィールドマーケティングと有料検索です。

フィールドマーケティングの取り組みには、業界イベントのスポンサーや参加が含まれており、Wiz チームはこれについてよく知っています。 2024 年 5 月だけでも、ミラノでの AWS サミットからサンフランシスコでの RSA 2024 まで、 12 以上のイベントに参加しています。

これらのイベントの参加者全員がブランドに気づくようにするために、Wiz はフィールドマーケティングを次のレベルに引き上げます。

典型的なプロモーションブースの代わりに、同社は最近、RSA 2024 カンファレンスで「WizMart」を発表しました。これは、Wiz スイートに合わせてラベルが貼られた具体的な商品を扱う架空の食料品店です。

(彼らはそれをさらに進めて、人々が実際に製品を購入できるWizMart.ioサイトを作成しました。)

確かに型破りではありますが、この種の視覚的なブランディングは非常に重要です。覚えておいてください。人々がブランド名を思い出すには、およそ 5 ～ 7 回の露出が必要です。 Wiz の場合はその数がはるかに低いことに賭けたいと思います。

フィールドマーケティングは、ブランド認知度 (IRL) を構築するのに最適ですが、オンラインの視聴者への認知度を高めるにはまだ課題があります。

Wiz は有料検索広告を使用して、「クラウドインフラストラクチャセキュリティ」、「CSPM」、「クラウドネットワークセキュリティ」、「脆弱性管理」など、Wiz が SERP で上位にランクされていない関連性の高い大量のキーワードをターゲットにすることで、ブランド認知度を向上させます。ツール」。

オーガニック検索よりもコストはかかりますが、効果的です。サイバーセキュリティ用語を検索するときに、Wiz の名前とアイコンが継続的に表示されます。この戦略は、 Mimecast や Barracudaなど、他のサイバーセキュリティ分野の企業によって効果的に使用されています。

また、有料検索は Wiz の総 Web トラフィックの 7% を占めているため、これらの広告は数千の潜在顧客の販売目標到達プロセスを効果的に短縮するのに役立ちます。

オーガニックマーケティング

Wiz は、高品質で生産価値の高いコンテンツに投資することで、マーケティングポートフォリオのブランドインデックスのバランスを取ります。

オーガニック検索は Wiz の Web トラフィックの 26% を占めており、月間 25,000 件を超える訪問があり、その価値は 100,000 ドル以上に達します。言い換えれば、このコンテンツにより、毎年 100 万ドル以上の有料トラフィックが節約されます。

これは、特に CrowdStrike や Palo Alto Networks がもたらす月間訪問者数数十万と比べると、少ない数字に思えるかもしれません。しかし、多くの場合、コンテンツマーケティングは中長期的なゲームであることを忘れないでください。それは投資です。

Wiz Academy サブフォルダーは、オーガニックトラフィックに関する限り、コンテンツポートフォリオのトップのアセットクラスです。このサブフォルダー内の 152 ページは、Wiz サイトへのアクセスの 43% (毎月約 16,000) を引き起こします。

この SaaS ケンタウロスがコンテンツにどのように投資しているかを知るために、クラウドセキュリティ体制管理 (CSPM)の概念を説明しているトップ記事を見てみましょう。

このトップオブファネル資産は現在、12,000 ドルの価値で月間 1,700 件の訪問をもたらしています。これが非常に効果的な理由は次のとおりです。

技術的な専門知識:この分野で高度な理解を持つ人、この場合は Wiz テクニカルプロダクトマーケティングマネージャーShaked Rotleviによって書かれています。
キーワードの最適化:このページは 90 を超えるキーワードでランク付けされており、現在、そのうちの 14 のキーワードで上位 3 位に位置しています。
付加価値のあるビジュアル:重要な概念をサポートするために、Wiz ダッシュボードのスクリーンショットとモックアップが適切に配置されています。
内部リンク: Wiz Web サイト上の他の関連ページを指す 56 を超える内部リンク。
行動喚起:訪問者を関連コンテンツや見込み顧客獲得アセットに誘導する、注目を集める CTA モジュール。
高 EEAT 参照: Gartner、Tech Crunch、Guardian などの信頼できるサードパーティ情報源への複数の参照。

同じ戦略が、CNAPP、SBOM、CIEM などの価値の高い頭字語を対象とする他のトップランクのアカデミー投稿でも使用されています。

Wiz には、 4,400 のドメインからの 100 万を超える URL で構成される広範なバックリンクネットワークもあります。このうち 750 以上は、ドメイン評価が 70 を超える高権限サイトです。特に注目に値するドメインが 2 つあります。

ハッカーニュース

Hacker News (THN) は、重大なデータ侵害、サイバー攻撃、脆弱性、およびサイバーセキュリティ分野の関連記事を取り上げています。 SimplyWeb によると、THN は 3,000 万近くのバックリンクを誇り、月間 150 万人以上の Web 訪問者をもたらしています。そのうち 100,000 人はオーガニック検索からの訪問者です。

Wiz には現在、The Hacker News (THN) からの 118,500 の nofollow バックリンクがあります。したがって、これらの URL はリンクエクイティを Wiz ドメインに渡しませんが、サイバーセキュリティブランドの ICP に完全に適合するリーダーを渡します。

さらに、これらの THN ページでは Wiz チームを業界の専門家として位置づけ、彼らのブランドを目立つように特集しています。

2023 年 9 月に公開された 2 つの Ubuntu の重大な脆弱性に関するこのニュース記事を考えてみましょう。記事の 2 番目の文は Wiz レポートを引用しており、これらが主要な記事の主な情報源となっています。それだけでなく、ニュース記事には Wiz Research がブランド化した次のようなビジュアルアセットも含まれています。

説明的なカスタムグラフィックス

埋め込み YouTube ビデオ

著名な業界ニュースサイトとこれほど広範な提携を結ぶことの利点は明らかです。ブランドの広範な露出とサイバーセキュリティ分野の主導的権威としての地位です。

ガバメントテック

Wiz は、eRepublic LLC が所有する 2 つの出版物、eRepublic と Gov Tech から 11,000 を超えるバックリンクを受け取ります。これらは、ご想像のとおり、政府部門の著名な出版ブランドであり、たまたま政府部門が Wiz が拡大しようとしている重要な分野の 1 つです。

詳しく調べてみると、これらのサイトが Wiz に向けているバックリンクはすべて、全米の主要な州や都市での政府サミット向けのものです。したがって、この分野でのブランド構築の取り組みは、実際に本質的な成功を促進するのにも役立ちます。

多面的なマーケティング戦略の重要性は、Wiz の本質的な成功からも明らかです。この場合は、効果的なコンテンツとパートナーシップマーケティングの組み合わせです。

ソーシャル販売

B2B での成功にはオーガニックマーケティングが重要であるのと同じくらい重要ですが、SERP のゲームは不安定なものです。だからこそ、ソーシャル販売戦略への投資が非常に重要です。ネイティブコンテンツと配信コンテンツを使用してチャネル全体で視聴者を構築することは、トラフィックをサイトに集中させるための優れた方法です。

現在、ソーシャル販売は Wiz の Web トラフィックの約 7% を占めており、月間訪問数はおよそ 25,000 です。 X (Twitter) と LinkedIn がこれらのソーシャル参照の大部分を推進していますが、Wiz は Reddit でも強い存在感を示しています。

ウィザーズが X、LinkedIn、Reddit で何を行っているかを簡単に見てみましょう。

バツ

Wiz はソーシャルリファラルの約 39% を X 経由で占めていますが、このプラットフォームがここ数年苦戦していたことを考えると、これは興味深いことです。 (まだ帳消しにはできないようです。)

企業の主要アカウントは、2020 年 6 月の開始以来 1,000 件を超える投稿を行っており、多くの重労働を担っています。最近の投稿の大部分には、グラフィック、ビデオ、GIF などの高品質のマルチメディアアセットが含まれています。

ウィザーズは、Wiz ブランドの独特のイメージがあらゆるプラットフォームを席巻するよう懸命に取り組んでいます。

興味深いのは、これらの X の投稿はエンゲージメントの点でそれほどうまくいっていないように見えることです。最新の投稿は、約 12 件の「いいね！」、数件の再シェア、そして運が良ければコメントを獲得できます。

とはいえ、Wiz サイトへのソーシャル参照の 40% 近くが X 経由であるという事実は、どれだけの「いいね」やコメントを獲得したかよりもはるかに重要です。これは、虚栄心の指標が常に成功の適切な尺度であるとは限らないことを思い出させてくれるでしょう。

リンクトイン

LinkedIn が B2B ソーシャルセリングの重要なプラットフォームであることは明らかです。その理由は明らかです。何百万人もの組織の意思決定者とゲートキーパーがプラットフォーム上でネットワークを構築しているからです。企業および個人のプロフィールを使用してこのプラットフォーム上で視聴者を構築することは、デジタルマーケティング戦略の重要な部分です。

Dreamdata のようなブランドは、 Web トラフィック、MQL、さらにはコンバージョンを促進するためのソーシャル販売の利点を文書化しています。

グロースマーケティング責任者の Tom Orbach 氏によると、従業員の極端な擁護は同社の社会戦略の重要な部分です。そして、Wiz の経営幹部が LinkedIn 上で築いてきた多くのフォロワーを見ると、この決定はトップダウンで進められているようです。

Assaf Rappaport — 共同創設者兼 CEO : 23,000 人のフォロワー
Yeahn Costica — 製品担当副社長: 14,000 人のフォロワー
Dali Rajic — 社長兼最高執行責任者: 4.2k フォロワー
Raaz Herzberg — CMO : 4.1k フォロワー

経営陣は、WizMart Web サイトの正式立ち上げから今後のイベントまで、主要な企業の出来事について定期的に投稿しています。ソーシャル販売へのこの取り組みは、歴史的な数十億ドル規模の資金調達ラウンドなど、大きなマイルストーンが訪れるときに特に重要です。

LinkedIn では、他の幹部や他のウィザードからの同様のお祝いの投稿が表示されます。

では、この広範な活性化の秘密は何でしょうか? テンプレート。

トム・オーバック氏が会社の極端な従業員擁護に言及した同じ投稿で、Wiz ブランドチームがチームが個人チャンネルに投稿するための「テンプレートとパーソナライズされた画像」を提供していると説明しています。

レディット

ソフトウェアの市場にいて、 G2、Capterra、Gartner などのサードパーティのレビューサイトで企業が得ている過度に肯定的な評価を和らげたい場合は、Reddit が最適な場所です。ベンダーの価格設定や顧客サポートからトラブルシューティングに至るまで、あらゆるものについての率直な視点が満載の業界関連のサブレディットが大量にあります。

Reddit for Businessによると、これは IT 意思決定者にとって最も人気のあるソーシャルメディアプラットフォームの 1 つでもあります。

Wiz は、 r/DevOpsやr/Cybersecurityなど、関連する多くのサブレディットで好意的な感情を抱いています。これは、彼らの製品の成功が、莫大な広告予算やメディアの誇大宣伝だけではなく、Wiz プラットフォームが本物であることを示唆しています。

しかし、この前向きな感情よりも重要なのは、Wiz 従業員が個人アカウントを使用してこれらのディスカッションにどのように積極的に参加しているかということです。

r/cybersecurity サブレディットの「 Wiz is {insert your experience}」というタイトルの投稿には、Wiz 従業員がコメントに応答する複数のコメントスレッドがあります。 1 つの長い応答からのこのスニペットを見てください。

これは、従業員擁護に対する同社の取り組みのもう 1 つの例です。

Wiz は公式 Reddit ユーザーアカウント u/Wiz_Official を持っているようですが、1Password のような企業のようにコミュニティ管理にそれを使用していません。 Wiz はほぼ有料広告のみに使用しているようです。

Wiz チームはReddit ピクセルリターゲティングを使用して、最近のサイト訪問者を主要なリード獲得アセットで再エンゲージします。

たとえば、この内訳について調査した後、Reddit をスクロールしていたところ、Wiz の「2024 年の AI の現状」レポートの広告を見つけました。

その後、AWS S3 セキュリティ体制チートシートを宣伝する別の投稿を見つけました。

どちらの広告も、以下のような見込み客獲得ページに誘導されており、マーケティングウィザードが営業チームの見込み客を絞り込むのに役立ちます。

通常、マーケティング担当者は Reddit で広告を掲載することを躊躇します。視聴者は宣伝素材に精通していて寛容ではないと認識されているからです。しかし、Wiz チームは、視聴者を獲得するためにブランドを危険にさらすことを恐れていないことを示しています。

ブランドやオーガニックマーケティング戦略と同様に、Wiz はソーシャルメディア全体でブランドの露出を最大化するためにあらゆる機会を利用します。

優れたサイバーセキュリティブランドがマーケティングエンジンをどのように構築しているかを学ぶ

わずか 4 年間でベンチャーキャピタルで 20 億ドル近くを調達した後、彼らがマーケティングに多額の投資を行っていること、またはこれほどの成功を実現していることは驚くべきことではありません。

しかし、彼らがこの投資を、分野やブランドのマーケティングからコンテンツや収益のマーケティングに至るまで、さまざまなマーケティング分野に広げていることに注目することが重要です。これらの専門分野はすべて、Wiz のブランド、オーガニック、ソーシャルマーケティングの柱に貢献しています。

多様化は持続的な成長の鍵です。

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