전설적인 기업 판매를 위한 3가지 미래 보장 규칙

B2B 기술을 판매하는 것이 어렵고 B2B 엔터프라이즈 기술을 판매하는 것이 훨씬 더 어렵다는 것을 알고 있습니다. 엔터프라이즈 인프라와 마찬가지로 엔터프라이즈 판매는 더 높은 가격표와 함께 더 복잡하며 이는 구매자에게 더 높은 위험을 의미합니다. 잘못된 구매 결정은 전체 엔터프라이즈 인프라에 영향을 줄 수 있는 도미노 효과를 가질 수 있습니다. 이것이 기업 구매자가 더 신중하고 거래에 더 많은 이해 관계자가 필요하고 성사되는 데 더 오랜 시간이 걸리는 이유입니다.

위험이 높을수록 엔터프라이즈 기술 제공업체에 더 큰 보상이 제공됩니다. 거래를 성사시킨다는 것은 공급업체를 바꾸는 데 비용이 많이 들기 때문에 장기적인 관계를 구축하는 것을 의미합니다. 그것은 또한 고객의 즉각적인 필요 이상을 바라보는 것을 의미합니다. 오늘의 거래가 관계의 미래를 결정합니다.

모든 비즈니스가 기업 판매를 처리하도록 구성되어 있는 것은 아닙니다. 복잡한 기술을 다루고 하이터치 접근 방식을 적용하려면 특별한 유형의 영업 담당자가 필요합니다. 기업 영업의 복잡성을 단순화하려면 영업 프로세스를 보다 민첩하고 확장 가능하게 만드는 아웃소싱 지원을 포함하여 올바른 영업 팀을 구성하는 것이 좋습니다.

규칙 1: 기업 판매의 복잡성을 이해하십시오.

중소기업(SMB)에 판매하는 데 익숙하다면 거래 판매 프로세스가 어떻게 작동하는지 이해하고 있을 것입니다.

SMB에 판매할 때 일반적으로 잘 정의된 문제를 해결하려고 하며 일반적으로 한 두 명의 의사 결정자가 있습니다. SMB의 경우 모든 비용이 중요하므로 계약 규모는 더 작을 수 있지만 기술 구매는 높은 위험을 초래할 수 있습니다. 그들은 실수를 용납할 수 없습니다. 그렇기 때문에 대부분의 SMB 구매자는 사전에 조사를 하고 구매 결정을 내릴 준비를 합니다. 결과적으로 SMB 거래는 일반적으로 성사되는 데 약 60일이 걸립니다.

기업 영업에는 더 많은 부분이 있습니다. 각기 다른 기준을 가진 더 많은 의사 결정권자가 있습니다. 일반적으로 기존 시스템과의 통합, 호환성 및 확장성과 같은 기술적인 문제가 더 많습니다.

기업 판매는 또한 더 많은 자문을 제공합니다. 예산 및 관리상의 문제를 포함하여 잠재 고객의 문제를 이해하기 위해 잠재 고객과 협력해야 합니다. 당신의 임무는 단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라 문제에 대한 솔루션을 제공하는 것이므로 도움을 줄 영업 엔지니어와 기타 전문가가 필요합니다. 또한 이해 관계자 간의 합의를 구축해야 합니다. 그렇기 때문에 기업 거래를 성사하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

규칙 2: 기업 판매의 4단계를 모두 알고 있어야 합니다.

기업 영업 프로세스를 4개의 개별 단계로 나누면 프로세스를 단순화하고 필요한 리소스를 더 쉽게 수집할 수 있습니다.

1단계: 발견

엔터프라이즈 기술을 판매하는 것은 더 큰 인프라의 일부로 기능해야 하는 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. 해당 제품이 컨텍스트에서 어떻게 수행될 것으로 예상되는지 알아야 합니다. 즉, 더 많은 연구를 수행하고 영업 컨설턴트가 되는 것입니다.

컨설팅 판매를 위해서는 고객의 과제와 엔터프라이즈 솔루션에서 기대하는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 조사의 일부는 주요 의사 결정자를 식별하고 누가 솔루션이 필요한지, 누가 예산을 통제하고, 누가 구매 결정에 정보를 제공하는지 결정하는 것이어야 합니다. 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 수 있는 옹호자로 주요 의사 결정자를 모집하십시오.

또한 그 필요성이 얼마나 시급한지를 결정하는 데에도 도움이 됩니다. 급한 마음이 있으면 매각 절차를 단축할 수 있습니다.

2단계: 평가

컨설팅 판매의 다음 단계는 구체적인 세부 정보를 얻고 해결해야 할 문제를 평가하는 것입니다. 문제의 범위와 솔루션에 대한 기대치를 확인하기 위해 더 깊이 파고들고 자세한 질문을 하십시오.

평가의 일부로 채울 수 있는 기술 격차를 식별합니다. 이를 위해서는 이해 관계자의 말을 잘 들어야 합니다. 또한 기술 전문가의 추가 지원이 필요합니다. 함께 작업하면 솔루션의 기능을 잠재 고객의 엔터프라이즈 기술 격차에 맞출 수 있습니다.

3단계: 아키텍처

문제의 범위와 문제를 해결하기 위한 요구 사항에 동의하면 솔루션 설계를 시작할 수 있습니다. 엔터프라이즈 솔루션은 즉시 작동하지 않습니다. 사용자 정의가 필요합니다. 여기에서 영업 엔지니어와 솔루션 설계자를 불러야 합니다.

여러 문제점을 평가할 때 하나 이상의 솔루션이 있을 가능성이 있습니다. 그것은 유연하게 지불합니다. 당연히 솔루션을 판매하고 싶지만 대체 전략을 알고 있어야 합니다. 귀하의 장기적인 목표는 고객에게 올바른 솔루션을 제공하여 미래의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 될 수 있는 귀중한 리소스를 만드는 것입니다.

4단계: 닫기

이제 계약 협상을 시작할 수 있도록 비용 견적 및 일정이 포함된 솔루션을 제시할 준비가 되었습니다. 기술 영업 전문가는 협상 중에 제안을 수정하고 온보딩을 돕고 잠재 고객이 구매 결정에 대해 더 확신을 가질 수 있도록 고객 성공 팀을 포함할 수 있습니다.

물론 판매 과정이 그렇게 간단하지는 않습니다. 좋은 컨설턴트가 되는 것의 일부는 융통성 있고 상황에 따라 조정할 수 있다는 것입니다.

규칙 3: 필요할 때 도움을 받으십시오.

성공적인 기업 영업 계약에는 전문가 팀이 필요합니다. MarketStar와 같은 SaaS(Sales-as-a-Service) 전문가와 협력하면 필요할 때 적절한 전문 지식에 액세스할 수 있으므로 B2B 엔터프라이즈 판매 전략의 미래 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

엔터프라이즈 판매 전문가를 참여시키면 컨설팅 전문 지식을 강화하고 잠재 고객 및 리드 자격, 엔지니어링 지원, 고객 성공 및 온보딩 등 필요한 부분에 도움을 줄 수 있습니다. 엔터프라이즈 영업 프로세스의 전략적 단계를 아웃소싱하면 영업 팀을 강화하고 마감 시간을 단축해야 할 때 전문 지식을 추가할 수 있습니다.

MarketStar는 다음 기업 거래를 성사시키는 데 필요한 전문가를 제공할 수 있습니다. 성공적인 엔터프라이즈 영업 팀을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 전자책인 전체 B2B 영업 팀: 영업 주기 가속화를 위한 전문 영업 역할을 다운로드하십시오.