제4조 성공적인 B2B 디지털 마케팅 전략의 예

강력한 브랜드는 비즈니스 목표를 달성하는 강력한 도구입니다. 회사의 사명, 스토리 또는 가치에 대한 고객의 감정적 연결은 효과적인 판매 동인이 될 수 있습니다. 고객과의 이러한 연결을 시작하고 강화하는 한 가지 강력한 방법은 소셜 미디어, 온라인 기사 게시 및 비디오와 같은 디지털 커뮤니케이션 채널을 사용하는 것입니다.

여기 BrandExtract에서 우리는 디지털 마케팅의 힘을 믿고 고객의 디지털 브랜드 경험을 향상시키는 전략과 기술을 구현하기 위해 열심히 노력합니다. 비디오, 클릭당 지불 광고, 소셜 미디어, 홍보 및 콘텐츠 배포의 실제 고객 사례를 포함하여 우리가 가장 좋아하고 가장 성공적인 디지털 마케팅 프로젝트 및 프로그램을 살펴보십시오.

B2B 디지털 마케팅 전략 #1: 비디오

회사명: 씨앤아이엔지니어링

전문가: Greg Giles, 크리에이티브 이사, Leslie Rainwater, 브랜드 전략가

대본

C&I Engineering은 고객에게 다양한 공정 설계 및 안전 솔루션을 제공합니다. 그러나 이러한 솔루션의 복잡한 특성으로 인해 회사는 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 데 어려움을 겪었습니다. 우리는 C&I의 서비스를 잠재 고객과 직원 모두에게 그 영향을 지나치게 단순화하지 않고 간결하게 설명하는 데 도움이 필요했습니다.

목표

C&I는 엔지니어에게 서비스를 제공하고 고용하므로 우리의 목표는 고객이 이 큰 사고 방식의 브랜드가 고도로 기술적이고 복잡한 문제에 어떻게 관여하는지 이해하도록 돕는 것이었습니다. 우리는 C&I가 매우 특정한 증상에만 초점을 맞추는 것이 아니라 전반적으로 작동하는 큰 그림 솔루션을 제공하기 위해 문제를 총체적으로 본다는 것을 사람들에게 알리고 싶었습니다.

우리가 한 일

Rainwater는 "우리는 '큰 그림' 솔루션의 개념을 전달할 필요가 있음을 인식했습니다. 우리의 연구를 기반으로 우리는 이것이 C&I에 대한 올바른 메시지라는 것을 알았고, 그래서 우리는 이 이야기를 그들의 고객과 함께 구축하는 방법을 모색했습니다.” 이 목표를 염두에 두고 우리는 비디오를 비즈니스 마케팅 계획에 구현하기로 결정했습니다. 우리는 개성을 보여주고 사람들에게 "우리는 우리가 하는 일을 사랑합니다"라고 말할 수 있는 무언가가 필요했습니다. 비디오는 사람들이 엔지니어에게 기대하는 것이 무엇인지에 대한 간단한 아이디어로 시작했지만 빠르게 틀을 깨고 회사의 문화, 커뮤니티 및 열망에 대한 이야기로 전환되었습니다. 그것은 C&I가 표현하고자 하는 "큰 그림 공학" 메시지의 상징인 경로의 여러 작은 단계로 나누어진 큰 아이디어를 특징으로 합니다.

효과가 있었던 이유

비디오는 브랜드 스토리를 전달하고 잠재적인 소비자와 직원 모두에게 의미 있는 방식으로 회사가 제공할 수 있는 이점을 탐색할 수 있는 스마트하고 간결한 방법입니다. “ 비디오는 제작하기가 더 쉬워진 예전처럼 비용이 많이 드는 짐승이 아닙니다. C&I 비디오의 아름다운 점은 브랜드에 매우 충실하다는 것입니다.”라고 Giles는 말합니다. "이것은 고정 관념에서 벗어나려는 엔지니어 그룹인 회사를 정확하게 반영한 것입니다." 카피도 비슷한 결과를 얻을 수 있었지만 비디오는 종종 더 깊고 매력적인 방식으로 이야기를 전달합니다. 특히 "토크 헤드" 인터뷰 이상의 것을 시도할 때 그렇습니다.

기억할 팁

많은 양의 디지털 전략이 B2B(Business-to-Business) 회사가 아닌 B2C(Business-to-Consumer)에만 적용된다는 일반적인 오해가 있습니다. 비디오는 전달하려는 메시지를 정확하게 전달할 때 모든 회사에 매우 효과적이고 수익성 있는 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 브랜드 뒤에 숨은 이야기를 외삽하고 회사를 인간화하여 더 관련성이 높거나 영감을 줄 수 있도록 하는 데 중점을 둡니다. 비즈니스가 B2B 또는 B2C에 중점을 두고 있든 디지털 전략에 비디오를 구현하는 것은 명확하고 목표를 과소평가하지 않는 방식으로 임무를 단순화하는 훌륭한 방법입니다.

B2B 디지털 마케팅 전략 #2: 소셜 미디어 광고/클릭당 지불

회사: Chemstations

전문가: Greg Weir, 파트너, 디지털 마케팅/분석 부사장 및 Elizabeth Tindall, 브랜드 전략가

대본

LinkedIn이 클릭당 지불 광고를 도입했을 때 우리는 얼리 어답터였으며 엔지니어를 대상으로 하는 소프트웨어 회사인 Chemstations라는 고객 중 하나에 적합하다는 것을 알았습니다. 우리는 Chemstations의 제품 유형에 대한 구매 결정을 내리는 경영진을 대상으로 할 수 있는 특정 세분화 옵션 때문에 LinkedIn 광고를 실험하고 싶었습니다.

목표

우리는 무료 평가판 다운로드와 적극적인 제품 관심을 높이는 것 외에도 리드를 유도하고 특정 제품을 홍보하기를 원했습니다.

우리가 한 일

"우리는 LinkedIn 뉴스피드에 게재될 광고를 만들었으며, 노출 중심인 CPM이 아닌 CPC(클릭당 비용)를 구현했습니다."라고 Tindall은 설명합니다. "이 특정 캠페인의 경우 CPC가 가치가 높은 상호작용을 추적하기 때문에 실행 가능한 결과를 더 많이 유도할 것이라고 생각했습니다." 우리는 Chemstations 광고를 클릭할 가능성이 가장 높은 대상 고객을 선택했습니다. CTO(Chief Technology or Operations Officer)와 궁극적으로 회사의 소프트웨어 구매 결정을 내릴 기타 사람들입니다. Chemstations LinkedIn 광고를 만들 때 시청자를 끌어들이고 클릭을 유도하는 창의적인 요소도 사용했습니다. 우리는 Chemstations 직원의 사진을 구현하는 것이 효과적인 접근 방식이라는 것을 발견했습니다.

Weir는 "인간 사진이 나오는 광고는 일반적으로 가장 많은 클릭을 유도합니다."라고 조언합니다. “특히 얼굴이 관객을 바라보는 듯한 착각을 불러일으키는 경우. 광고 크리에이티브를 최적화하는 것 외에도 방문 페이지는 사람들이 클릭할 경우 홍보하는 주요 정보를 전달해야 합니다." 시청자가 광고를 클릭하면 즉시 Chemstations 제품의 방문 페이지로 이동하여 구매 결정을 지원하는 데 필요한 추가 정보를 빠르게 찾을 수 있습니다.

효과가 있었던 이유

소셜 미디어는 다양한 잠재 고객과 영향력 있는 사람에 대한 액세스를 제공하기 때문에 많은 기업에서 강력한 전략적 장소입니다. 우리는 다른 소셜 사이트만큼 혼잡하지 않은 시기에 LinkedIn을 이용했고 Chemstations의 제품을 판매하기 위해 경영진을 사로잡는 광고를 만들었습니다.

기억할 팁

설득력 있는 광고는 궁극적으로 타겟 시장이 관심을 갖고 클릭하게 만들 것이므로 타겟 고객의 관심을 실제로 말하고 예시하는 광고를 만들어야 합니다. 마찬가지로 중요한 것은 청중이 찾을 가능성이 높은 정보를 제공하는 랜딩 페이지입니다. 이러한 캠페인은 광고의 유효 기간이 약 3-4주에 불과하기 때문에 매월 업데이트해야 합니다. 청중은 광고를 계속해서 보게 되므로 빨리 낡아집니다. 파일럿 변경에 대한 유연성을 허용합니다.

B2B 디지털 마케팅 전략 #3: 홍보 및 콘텐츠 배포

회사: HWCG, LLC  

전문가: Ashley Horne, 브랜드 관리자 및 Caitlin Devereaux, 콘텐츠 마케팅 전문가

대본

딥워터 호라이즌 비극 이후 해양 운영자들은 심해 대응 시스템 유지를 전담하는 비상 유정 봉쇄 컨소시엄인 HWCG를 결성했습니다. HWCG의 핵심 솔루션은 재앙을 불러일으킬 수 있기 때문에 조직은 토론이 빠르게 부정적으로 바뀔 수 있다는 두려움 때문에 미디어 대화 참여를 주저했습니다. 그러나 그들은 해당 업계의 다른 회사와 대중이 응답 솔루션을 간과하거나 오래되거나 오해의 소지가 있는 정보를 참조하기보다는 그들이 하는 일에 대해 정확한 이해와 감사를 갖기를 원했습니다.

목표

휴면 기간 동안 통신이 중단된 후 HWCG는 다른 조직과의 업계 대화에서 점유율을 잃기 시작했습니다. 그들은 미디어 가시성을 높이고 업계 내 폭발에 대한 명확한 솔루션으로 자신을 포지셔닝하기를 원했습니다. 또한 HWCG는 안전하고 책임감 있는 시추 관행을 옹호하고 일반 대중과 업계 언론이 갖고 있는 잘못된 정보와 부정확한 인식을 수정하려고 했습니다.

우리가 한 일

"우리는 '우리가 HWCG의 구성원입니다'라는 의미를 담고 싶었습니다."라고 Devereaux가 덧붙입니다. “회사는 그 가치를 표현하고 회원들의 참여를 독려하고 싶었습니다.” 이 목표를 달성하기 위해 우리는 회사가 업계 및 주류 미디어 대화에 등장하는 것을 도왔고, 침묵을 유지하기보다는 회사에 존재감을 제공했습니다. 우리는 또한 대응할 준비가 된 메시지를 유도하는 데 도움이 되는 전략적 미디어 아웃리치 계획을 만들고 업계 옹호자로서 HWCG를 강화하기 위한 콘텐츠를 개발했습니다. HWCG는 회원제 조직이므로 컨소시엄 전체뿐만 아니라 회원의 가치를 인식하는 회원에게도 가시성을 확보했습니다.

효과가 있었던 이유

Horne은 이렇게 설명합니다. 홍보 및 콘텐츠 배포 프로그램의 일환으로 뉴스레터, 새 웹사이트 및 온라인 뉴스 간행물의 특집 기사와 같은 디지털 미디어를 포함하는 교차 채널 접근 방식을 사용했습니다. 우리의 적극적인 접근 방식에는 언론에 나온 토론에 정기적으로 기여하는 것이 포함되었습니다. 우리는 인식의 힘을 인식했습니다. 업계에서 사용할 수 있는 콘텐츠는 무엇이며 새롭고 유익한 것을 만들기 위해 무엇을 할 수 있습니까? HWCG의 산업은 엄격한 규제를 받지만 관련 언론의 정보가 정확하지 않거나 오래되었습니다. 다양한 디지털 플랫폼에 신선하고 정확한 콘텐츠를 게시하는 것은 HWCG가 모든 청중 그룹에게 사명과 지속적인 이니셔티브를 교육하는 방법입니다.

기억할 팁

PR은 디지털 팀에서 간과되는 경우가 많습니다. 그러나 PR은 고객이 어디에 있든 브랜드를 고객과 접할 수 있도록 함으로써 플랫폼을 초월하는 효과적인 커뮤니케이션 도구입니다. 이 디지털 전략의 핵심 측면으로 브랜드 스토리를 기존 대화에 맞출 수 있는 방법을 항상 찾으십시오. 이러한 주제에 대해 논의하는 출판물을 찾고 이에 응답하는 것 또한 중요합니다. 청중의 시야에 직접 들어가게 하고 그들이 귀사의 브랜드를 더 잘 알 수 있게 해주기 때문입니다. 부정확한 정보에 패배감을 느끼기보다는 사람들에게 새로운 개발 가능성을 알리는 데 적극적으로 나서십시오. 많은 B2B 기업들이 미디어 대화를 완전히 통제할 수 있다고 생각하고 접근하지만, 보다 현실적인 목표는 정보를 안내하는 것입니다. 다양한 채널에 걸쳐 존재감을 확립하면 대화에서 리더가 될 가능성이 높아집니다.

B2B 디지털 마케팅 전략 #4: 소셜 미디어

회사: BrandExtract

전문가: Laura Puente, 마케팅 커뮤니케이션 이사, Chris Wilks, 디지털 콘텐츠 전략가, Caitlin Devereaux, 콘텐츠 마케팅 전문가

대본

우리는 스스로를 성공적인 브랜딩 대행사라고 생각하지만 몇 년 전에 더 자연스럽고 장기적인 관계를 지원하는 방식으로 잠재 고객과 잠재 고객을 참여시키지 않는다는 것을 깨달았습니다. 소셜 미디어는 부분적으로 옵트인 마케팅 접근 방식이기 때문에 직원, 신입 사원, 잠재 고객, 파트너 및 업계 전체를 참여시키는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 사람들이 당신을 팔로우한다는 것은 당신이 대화에 적극적으로 참여하고 참여와 대화 측면에서 더 많은 영향력을 제공한다는 것을 의미합니다.

목표

우리는 우리가 회사의 핵심 메시지에 대해 적극적이고 참여하며 대화를 주도하고 있음을 보여주고 싶었고 또한 신입 사원, 잠재 고객 및 업계 영향력 있는 사람들 사이에서 네트워크를 확장하고 싶었습니다.

우리가 한 일

우리의 타겟 고객은 소셜 미디어에 존재하지만 각 플랫폼은 더 큰 그룹 내에서 서로 다른 페르소나에 해당합니다. 결과적으로 Twitter에서 Facebook, LinkedIn에 이르기까지 각 플랫폼은 각 페르소나와 소통하기 위해 서로 다른 전략을 가져야 합니다. 우리는 그것을 채널별로 분류하고, 각각에 대해 공유할 콘텐츠를 논의하고, 목표를 설정했습니다.

Puent는 "참여 시점에 대한 기대치를 담은 프로세스 맵을 만들고 에이전시 파트너와 커뮤니케이션하여 일반 게시물을 콘텐츠로 보완할 수 있는 지침을 제공했습니다."라고 설명합니다.

우리는 Google Analytics와 각 플랫폼의 분석 도구를 통해 모든 것을 매월 추적하기 시작했으며, 성공을 측정하고, 브레인스토밍하고, 필요에 따라 전략을 조정하기 위한 월간 회의를 구현했습니다. 우리는 CEO Bo Both 및 Jonathan Fisher 회장과 같은 에이전시의 파트너와 계속 협력하여 개별 소셜 네트워크에 콘텐츠를 게시하여 브랜드와의 더 높은 수준의 상호 작용을 생성합니다. 이제 우리 청중은 소셜 미디어에 적극적으로 참여하고 있습니다. 그들과 상호 작용하는 것은 우리가 목표 청중과 직접적인 관계를 구축할 수 있게 해주기 때문에 긍정적인 경험입니다.

효과가 있었던 이유

Devereaux는 "Facebook은 내부 참여에 매우 유용하며 직원과 연결하고 문화를 공유하는 데 도움이 됩니다."라고 조언합니다. LinkedIn과 같은 다른 소셜 미디어 장소는 모집 및 리드 생성을 위한 훌륭한 소스입니다. 큰 홍보가 필요한 경우 소셜 미디어는 이를 지원하고 프레젠테이션과 대화를 통해 상호 작용을 유지하는 좋은 방법입니다.

우리에게 소셜 미디어를 사용하는 가장 유익한 방법은 다음과 같습니다.

• 우리와 우리 회사에 대한 기존 대화가 있는 경우
• 양질의 콘텐츠를 제작하는 데 투자한 다음 소셜 미디어를 사용하여 적절한 사람들에게 전략적으로 게시하고 홍보할 때
• 질문에 답하고, 사람들을 연결하고, 일반적인 팀 플레이어이자 가용 자원이 되어 플랫폼 자체에 가치를 제공하고,
• 청중이 참여하는 대화의 맥박을 유지하기 위해 듣고 싶을 때.

기억할 팁

" B2B 전문가는 '내 청중은 소셜 미디어에 있지 않습니다'라고 빠르게 말하거나 규정 준수 부서에 위험을 알릴 수 있습니다."라고 Wilks는 지적합니다. “그러나 청중은 소셜 미디어에서 당신이 거기에 있든 없든 당신과 당신의 산업에 대해 자주 대화를 나누고 있다는 점을 주목하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 세계로 나가서 청중과 정면으로 대면하는 것이 가장 좋습니다. 다양한 소셜 플랫폼에서 사람들이 귀사에 대해 말할 수 있는 이점을 활용하십시오. 당신이 존재한다면 누군가를 수정하거나 더 정확한 방식으로 대화를 지시하는 것이 더 쉽습니다.”

최종 테이크아웃

디지털 전략은 업종에 관계없이 모든 회사의 전체 마케팅 계획에서 매우 중요한 구성 요소입니다. 적절하게 구현되면 각 전략은 영향력 있는 결과를 생성할 수 있으며 비즈니스 세계를 계속 변화시키고 형성하는 새로운 전략이 매일 발견됩니다. 이러한 전략은 해당 요소의 청중에게 도달하고 회사로 끌어들이는 새로운 방법을 구현하여 기본 마케팅 계획에 추가합니다.

여기에서 더 많은 디지털 마케팅 사례를 탐색할 수 있습니다. 회사와 수익에 영향을 미치기 위해 마케팅 계획에서 디지털 전략을 올바르게 구현하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 지금 브랜드 전략가에게 문의하십시오.