영업 팀을 위한 4가지 SMB 영업 관련 대화
게시 됨: 2022-08-24특히 COVID-19 전염병으로 중소기업(SMB) 영업의 성격이 바뀌었고 영업 담당자는 이에 따라 영업 대화를 조정해야 합니다. 팬데믹으로 인한 운영 중단으로 SMB의 우려는 다릅니다. 사업은 더디고 현금은 더 빠듯하며 미래는 불확실합니다. SMB 운영은 새로운 문제를 해결해야 합니다.
즉, SMB 영업 담당자는 성공적인 영업 대화에 참여하기 위해 새로운 스크립트 세트가 필요합니다. 영업 담당자는 자신의 문제를 이해하고 투자 수익을 보장하면서 이러한 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 방식으로 SMB 소유자와 대화하는 방법을 이해해야 합니다.
SMB 구매자 참여
SMB 판매를 다룰 때 가장 먼저 기억해야 할 것은 SMB 소유자도 사람이라는 것입니다. 우리 모두는 힘든 2020년을 보냈고, 우리의 상호 경험을 공유하면 공감하는 유대감을 형성하는 데 도움이 됩니다. 물론, 당신은 그들에게 그들의 사업과 일이 어떻게 진행되고 있는지 물을 것입니다. 또한 가족, 건강, 봉쇄 기간 동안 어떻게 지냈는지에 대해서도 반드시 물어볼 것입니다. 그들을 고객으로 이해하려고 노력하기 전에 시간을 내어 그들을 사람으로 알아가십시오. SMB 잠재 고객과 관계를 구축하면 비즈니스에 대한 세부 정보를 배우고 특정 문제를 이해하며 잠재적 솔루션에 대해 논의하는 것이 더 쉬울 것입니다.
이제 SMB 구매자는 공급업체와 논의하기 전에 자체 솔루션을 조사하면서 더 많은 것을 스스로 선택하고 있습니다. SMB 구매자는 "판매"를 원하지 않습니다. 그들은 그들이 무엇을 필요로 하는지 알고 있습니다. 그들이 원하는 것은 문제에 대한 올바른 해결책을 찾는 데 도움이 되는 것입니다. 공감적 접근 방식을 채택하고 먼저 동료 인간으로 참여하기 위해 노력하고 두 번째로 영업 담당자로 참여하기 위해 노력하면 보다 생산적인 대화의 문이 열립니다.
SMB 구매자를 참여시킬 때 그들의 사고 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 그들은 구매 과정에서 어디에 있습니까? 그들은 해결책이 시급히 필요합니까, 아니면 그냥 발로 차고 있습니까? 계약의 일환으로 구매력에 영향을 줄 수 있는 현금 흐름 또는 수익에 관심이 있는지 확인하려고 합니다. 또한 얼마나 많은 지원이 필요한지 결정해야 합니다.
초기 계약의 일환으로 SMB 잠재 고객에게 자격을 부여하여 영업 파이프라인에서 어디에 배치해야 하는지 결정하려고 합니다.
자격을 갖춘 SMB 잠재 고객을 위한 대화
SMB 영업은 일반적으로 비즈니스 의사 결정권자와 직접 거래하므로 영업 프로세스가 훨씬 빨라진다는 점에서 기업 영업과 다릅니다. 또한 리드 자격을 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다. 영업 대화의 일부로 다음과 같은 기본 질문에 대한 답변을 얻어 SMB 잠재 고객의 자격을 제대로 갖추십시오.
1. 그들은 설립된 사업을 가지고 있습니까?
잠시 동안 주변에 있었던 회사와 함께 일하는 것이 일반적으로 자금을 확보하고 여전히 어떤 종류의 전략과 인프라가 필요한지 정의하려고 노력하는 스타트업과 일하는 것보다 더 생산적입니다.
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2. 그들이 필요로 하는 것이 잘 정의되어 있습니까?
대부분의 SMB 구매자는 미리 숙제를 하고 문제 해결 방법을 포함하여 해결해야 할 문제를 잘 이해하고 있습니다. 요구 사항이 잘 정의되지 않으면 판매가 더 어려워집니다. 또한 잠재 고객이 얼마나 잘 알고 판매에 상당한 교육이 필요한지 여부를 결정하십시오.
3. 예산이 있습니까?
SMB의 일반적인 특징은 운영 예산이 더 적다는 것입니다. 투자된 모든 달러는 가시적인 수익과 연결되어야 합니다. 귀하의 솔루션이 그들의 수단을 벗어나지 않았는지 확인하십시오. 스티커 충격을 피하기 위해 일찍 가격을 이야기하십시오.
4. 상향 판매 기회가 있습니까?
고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25~95% 증가할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? SMB 잠재 고객이 귀사가 제공해야 하는 제품보다 더 많은 것을 필요로 하는 장기 고객이 될 것이라고 약속하는지 확인하십시오. SMB 또는 기업 고객에게 판매하든 목표는 항상 고객 획득 비용(CAC)을 낮추고 평생 가치(LTV)를 높이는 것입니다. SMB 잠재 고객의 LTV를 평가하여 판매 수익을 결정하십시오.
거래 논의
영업 대화의 일부로 거래를 성사시키는 데 필요한 것이 무엇인지 알아야 합니다. 예를 들어 컨설팅 계약입니까? 잠재 고객의 요구 사항을 충족하려면 얼마나 많은 지원이 필요합니까? 또한 사용 후기 및 기타 증거 자료를 통해 추가 보증을 제공해야 할 수도 있습니다.
예산은 항상 문제이므로 거래를 원활하게 하기 위한 전략을 고려할 수 있습니다. 무료 평가판을 제공할 수 있습니까? 지불 조건을 조정하면 솔루션이 더 저렴해질까요? 또한 고객 만족을 보장하기 위해 환불 보증을 제공하는 것을 고려할 수도 있습니다.
영업 토론의 일부로 성공이 어떤 것인지에 대한 공통된 이해도 필요합니다. 문제점을 명확하게 정의하고 이를 해결하기 위해 필요한 사항을 식별하십시오. 온보딩과 고객이 시작하는 데 필요한 사항에 대해 이야기합니다. 또한 고객 성공 팀의 참여와 지원을 제공하는 것이 적절한 시기를 검토하십시오. 고객 만족도를 극대화하고 SMB 잠재 고객을 전도사로 전환하는 것이 이상적입니다.
SMB 영업에 대한 도움 받기
SMB 판매에는 고유한 잠재적인 함정이 있으며 아웃소싱을 통해 이를 피할 수 있습니다. SMB 판매 프로세스의 많은 단계를 외부에서 보다 비용 효율적으로 처리하여 CAC를 낮추고 LTV를 높일 수 있습니다. 고객 확보 단계의 많은 일상적인 작업은 쉽게 넘겨질 수 있으므로 영업 담당자가 더 중요한 문제를 처리하도록 합니다.
예를 들어, 리드 자격 및 리드 육성은 시간이 많이 소요될 수 있으며 영업 담당자의 시간과 리소스를 최대한 활용하지 못합니다. 마찬가지로 고객 성공 프로그램을 아웃소싱하는 것도 LTV를 높이는 입증된 전략입니다. 영업 팀의 개입 없이 질문에 답변하고 전술적 문제를 해결할 수 있는 외부 전문가에게 온보딩 및 교육을 아웃소싱할 수 있습니다.
SMB 판매가 다른 이유를 이해한다면 판매 대화를 조정하고 더 큰 성공을 달성할 수 있습니다. SMB 잠재 고객에 대해 최대한 아는 것이 중요합니다. 자세한 내용은 인포그래픽 "SMB 매출을 높이는 7가지 기술"을 참조하십시오.