클라우드 솔루션을 활용하는 5가지 영업 전략

COVID-19 대유행이 기업 기술을 판매하는 방식을 포함하여 우리가 비즈니스를 수행하는 방식을 영구적으로 변화시켰다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 직원이 재택 근무하면서 사내 엔터프라이즈 소프트웨어 라이선스가 SaaS(Software-as-a-Service) 구독으로 대체되고 있습니다. 클라우드 솔루션은 한동안 우리와 함께 했으며 팬데믹 덕분에 채택이 가속화되었습니다.

원격 근무는 계속됩니다. Gartner 설문조사에 따르면 설문에 응한 회사 임원의 82%가 계속해서 원격 작업을 운영의 일부로 만들 계획이라고 말했습니다. 같은 설문 조사에서 47%는 원격 근무를 영구적인 옵션으로 만들 계획이라고 밝혔고 43%는 탄력 근무일을 제공할 계획이며 42%는 탄력 근무 시간을 제공할 것이라고 말했습니다. 이러한 원격 작업자는 엔터프라이즈 자산에 액세스해야 하므로 클라우드 컴퓨팅을 논리적으로 선택해야 합니다.

클라우드 기반 솔루션 판매는 엔터프라이즈 솔루션 판매의 일부여야 합니다.

클라우드 버스트를 주도하는 것은 무엇입니까?

클라우드 컴퓨팅은 새로운 것이 아니라 1960년대부터 존재해 왔습니다. 퍼블릭 클라우드는 Amazon Web Services(AWS)가 클라우드 리소스를 처음 판매하기 시작한 2002년부터 존재해 왔습니다. AWS는 여전히 클라우드 호스팅 시장의 32%로 시장 1위를 유지하고 있으며, 그 뒤를 Microsoft Azure가 19%, Google Cloud가 7%의 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 서비스형 플랫폼(PasS) 및 서비스형 인프라(IaaS)뿐만 아니라 SaaS 비즈니스의 수가 증가함에 따라 자체 데이터 센터를 유지 관리하는 것보다 클라우드 컴퓨팅 솔루션을 임대하는 것이 더 비용 효율적이 되었습니다.

기업은 클라우드 솔루션을 채택하여 다음과 같은 여러 이점을 얻습니다.

• 클라우드 컴퓨팅 솔루션은 호스팅되기 때문에 배포가 빠르고 안정적이며 장비나 소프트웨어 비용이 거의 또는 전혀 없습니다.
• 클라우드 컴퓨팅은 확장 가능합니다. 필요에 따라 사용자 및 데이터 저장소를 추가할 수 있습니다.
• 클라우드 서비스는 더 저렴한 경향이 있습니다. 대부분의 SaaS, IaaS 및 PaaS 공급자는 연간 소프트웨어 라이선스 비용을 지불하는 대신 사용한 만큼만 비용을 청구합니다.
• 클라우드 기반 솔루션은 더 민첩하고 효율적입니다. 예를 들어 SaaS 애플리케이션이나 클라우드 리소스를 사용하여 원격 작업자를 지원하는 것은 가상 사설망을 유지 관리하는 것보다 간단합니다. 클라우드 솔루션은 또한 더 효율적이어서 적절한 규모의 SaaS 라이선스에 대한 분석을 제공하고 비즈니스 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
• 클라우드 솔루션은 또한 어디에서나 액세스할 수 있으므로 원격으로 일하는 직원에게 이상적입니다.

또한 클라우드 컴퓨팅은 고객의 요구 사항에 따라 다양한 배포 옵션을 제공합니다.

• 공용 클라우드 서비스 는 가장 저렴하며 인터넷을 통해 공유됩니다. 고객이 자체 IT 인프라를 유지 관리해야 하는 번거로움을 덜어줍니다.
• 프라이빗 클라우드 서비스 는 한 조직만을 위한 것입니다. 회사는 자체 클라우드를 구축하거나 서비스 제공업체에 아웃소싱할 수 있습니다. 비용은 더 비싸지만 사설 클라우드를 사용하면 데이터 개인 정보를 더 쉽게 유지하고 정부 규정을 준수할 수 있습니다.
• 하이브리드 클라우드 서비스 는 퍼블릭 클라우드와 프라이빗 클라우드가 혼합되어 있으므로 필요에 따라 컴퓨팅 자산을 할당할 수 있습니다. 프라이빗 클라우드에서 보안 데이터를 호스팅할 수 있으며 CRM과 같은 운영 체제는 퍼블릭 클라우드를 사용하여 공유할 수 있습니다.

클라우드 기반 솔루션 판매 기준은 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 판매와 다릅니다. 고객의 요구 사항을 평가하고 올바른 클라우드 인프라 및 애플리케이션을 추천할 수 있어야 합니다.

클라우드 서비스 판매는 기능과 기능을 제공하는 것이 아니라 호환성 및 통합에 관한 것입니다. 클라우드 기반 솔루션은 모든 플랫폼에서 실행되도록 설계되었으므로 고객에 대한 위험이 낮습니다. 또한 더 빠르게 배포할 수 있으며 더 적은 IT 리소스가 필요합니다. 클라우드 솔루션을 사용하면 거래를 성사시키기 전에 평가판 또는 개념 증명을 설정하는 것이 더 쉽습니다. 또한 클라우드 서비스는 구독 또는 사용량 기반 과금을 사용하므로 연간 라이선스 비용보다 저렴하고 운영 예산에 쉽게 수용할 수 있습니다.

이 5가지 클라우드 판매 전략을 활용하십시오.

클라우드 솔루션을 성공적으로 판매하려면 기존 엔터프라이즈 판매와는 다른 전술적 접근 방식이 필요합니다. 다음은 클라우드 기반 솔루션을 보다 성공적으로 판매하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

고객의 불만 사항에 중점을 둡니다. 고객 목표와 고객이 해결하려는 문제에 레이저 초점을 맞춰야 합니다. 적절한 규모의 솔루션을 제공하려면 잠재 고객과 클라우드 리소스를 고객 규모(예: SMB 대 기업)별로 구성하는 것이 좋습니다. 또한 수직 산업별로 클라우드 서비스 카탈로그를 구성하십시오.

클라우드 기반 솔루션을 판매하는 것은 전면적인 판매가 아니라 진화적인 과정이라는 점을 기억하십시오. 시간이 지남에 따라 고객의 요구 사항이 변경되고 클라우드 서비스 요구 사항도 변경됩니다. 클라우드 판매를 지속적으로 지원하고 새로운 솔루션을 제공할 준비를 하십시오.

성공적인 클라우드 판매는 고객과 클라우드 리소스를 연결하는 것입니다. 다음은 더 쉽게 할 수 있는 몇 가지 제안 사항입니다.

1. 고객 프로필을 작성하십시오.

고객 요구 사항 목록을 만들고 사용 가능한 클라우드 서비스에 매핑합니다. 시간이 지남에 따라 고객의 요구 사항이 변경되므로 프로필을 최신 상태로 유지하십시오.

2. 클라우드 파트너 프로필을 구축합니다.

고객 요구 사항을 매핑하려면 클라우드 서비스 제품 카탈로그가 필요합니다. 클라우드 파트너 프로필을 개발하여 그들이 제공하는 것을 알 수 있습니다. 서비스 목록과 함께 가격 및 지원 옵션을 포함해야 합니다.

3. 부가 가치 서비스 번들을 생성합니다.

클라우드 서비스 오퍼링은 복잡할 수 있으며 고객은 여러 라이선스를 처리하는 것을 원하지 않습니다. 청구를 단순화하면서 고객 요구를 충족하는 부가 가치 번들을 생성합니다.

4. 융통성을 발휘하십시오.

올바른 클라우드 솔루션 패키지를 제공하기 위해 서비스를 조합할 준비를 하십시오. 클라우드 서비스를 매칭하는 기술이 있으므로 변화하는 요구 사항에 따라 서비스를 수정할 준비를 하십시오.

5. 관계를 설정하십시오.

문제를 해결하려고 할 때 강력한 비즈니스 관계를 대신할 수 있는 것은 없습니다. 클라우드 및 리소스 파트너를 파악하여 도움이 필요할 때 전화할 수 있는 사람을 확보하십시오.

6. 팀 판매 사용

영업 활동을 지원하기 위해 적합한 팀을 구성하십시오. 역할과 전문성이 다른 영업 전문가를 한데 모으면 보다 효율적인 상담 영업이 가능합니다. 리드 자격, 영업 컨설팅, 엔지니어링 지원 및 고객 성공을 전담하는 팀 구성원이 있으면 클라우드 여정에서 고객을 더 쉽게 안내하고 최상의 결과를 제공할 수 있습니다.

외부 지원을 위해 MarketStar를 신청하십시오.

또한 맞춤형 영업 팀을 구축하는 것도 고려하십시오. 다양한 리소스가 필요한 여러 단계를 거쳐 클라우드 서비스를 판매합니다. 외부 영업 지원에 참여하면 클라우드 영업을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 리드 자격을 아웃소싱하고 육성하면 영업 담당자가 현재 고객과 더 큰 거래에 집중할 수 있습니다. 기술 전문 지식이 필요한 경우 영업 엔지니어를 불러 거래를 성사시키십시오. 지원은 클라우드 기반 솔루션을 판매할 때 특히 중요합니다. 이탈을 줄이고 LTV를 늘리기 위해 온보딩과 고객 성공을 아웃소싱하는 것을 고려하십시오. 적절한 서비스로서의 판매 파트너를 찾는 것은 리드 품질을 개선하고 더 많은 거래를 성사시키며 고객 만족도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

모든 클라우드 판매의 목표는 고객 이탈을 줄이고 LTV를 높이는 지속적인 가치를 보여줌으로써 고객 고정성을 높이는 것입니다. 클라우드 판매의 성공은 처음부터 성공적인 고객 관계를 구축하는 데서 비롯됩니다. MarketStar는 클라우드 판매 성공을 보장하는 데 필요한 리소스를 보유하고 있습니다. 자세히 알아보려면 "클라우드 판매로 분쇄하기" 인포그래픽을 살펴보십시오.