성공적인 기업 판매 계획을 수립하기 위한 7가지 팁
게시 됨: 2022-08-24기술 판매에 대해 조금이라도 알고 있다면 엔터프라이즈 판매가 다른 모든 유형의 기술 판매와 다르다는 것을 알고 있을 것입니다. 엔터프라이즈 솔루션 판매에는 고유한 규칙과 고유한 의사 결정 프로세스가 있습니다. 기업 영업에서 성공하려면 프로세스를 독특하게 만드는 요소를 이해하고 판매 프로세스를 조정하여 도중에 직면할 수 있는 예상치 못한 장애물을 극복하는 방법을 알아야 합니다.
모든 기업 판매에는 다른 유형의 기술 판매와 구별되는 공통 요소가 있습니다. 이것들은:
- 기업 거래에는 더 많은 예산이 있습니다. 기업 거래를 매우 매력적으로 만드는 것은 거래 규모입니다. 기술 판매의 맥락에서 기업은 대규모 조직을 지원하기 위해 IT를 구성하는 하드웨어와 소프트웨어를 포괄합니다. 조직이 클수록 기업도 커지고 예산도 커집니다.
- 엔터프라이즈 거래는 더 오래 걸립니다 – 대규모 조직에서 엔터프라이즈 솔루션 구매에 동의하는 것은 쉽지 않습니다. 인프라가 크고 복잡하기 때문에 구매 결정을 내리기 전에 평가해야 하는 통합, 호환성 및 확장성과 같은 많은 고려 사항이 있습니다.
- 기업 거래에는 여러 의사 결정자가 필요 합니다. 조직이 클수록 구매 프로세스에 더 많은 의사 결정자가 참여하게 됩니다. 엔터프라이즈 영업 담당자의 경우 이는 여러 부서의 여러 이해 관계자에게 동일한 솔루션을 판매해야 함을 의미합니다.
- 기업 거래는 언제든지 중단될 수 있습니다. 기업 거래 의 규모와 복잡성은 계약에 서명하기 전에 조정해야 하는 많은 움직이는 부분이 있음을 의미합니다. 관리 변경, 예산 수정, 새로운 IT 기준, 새로운 비즈니스 전략 및 거래를 성사시킬 수 있는 기타 예상치 못한 요인이 있을 수 있습니다.
엔터프라이즈 기술 판매에 적용되는 고유한 요소를 이해하고 나면 엔터프라이즈 판매를 완료하는 데 도움이 되는 전략을 개발할 수 있습니다.
기업 영업 성공을 위한 단계
기업 판매의 성공을 보장하는 가장 좋은 방법은 잘 짜여진 전략 계획을 세우는 것입니다. 시간을 내어 미리 준비하고, 그에 따라 적응하고, 구체적인 조치를 취하면 성공 가능성이 높아집니다.
1. 목표 정의
어떤 기업 잠재 고객에게 접근하기 전에 접근 방식을 명확히 해야 합니다. 회사 규모, 시장, 문제점, 호환 기술 등을 포함하여 이상적인 고객을 식별하는 것부터 시작하십시오. 또한 가치 제안에 대해 명확히 하십시오. 엔터프라이즈 기술 구매자는 일반적으로 특정 제품이나 기능을 찾고 있지 않습니다. 그들은 비즈니스 문제에 대한 해결책을 찾고 있습니다. 따라서 기능뿐만 아니라 지속적인 투자 가치를 제공하는 솔루션을 기반으로 판매할 준비가 되어 있어야 합니다.
2. 고객의 애로사항 이해
기업 규모의 솔루션을 구매할 때 회사는 특정 문제를 해결하거나 잘 정의된 문제를 해결하려고 하며 이러한 어려움을 이해해야 합니다. 그러나 구매 결정에 관련된 여러 이해 관계자가 있으므로 여러 기준을 해결해야 합니다. 한 부서는 사용 용이성에 관심을 가질 수 있고 다른 부서는 확장성 또는 비용에 관심을 가질 수 있습니다. 여러 문제를 처리할 준비를 하고 가장 중요한 이해 관계자를 기반으로 우선 순위를 지정합니다. 그리고 명확하게 정의된 지표를 사용하여 ROI를 증명해야 합니다.
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3. 올바른 이해 관계자 식별
결정은 회사가 아니라 사람이 하므로 거래를 주도하고 결정을 내리는 개인에게 호소해야 합니다. 당신의 제안이 그들의 요구를 충족시키고, 그들의 일을 더 쉽게 만들고, 시간을 절약하고, 돈을 절약하거나, 특정 문제를 해결할 수 있다면 당신은 판매에 더 가까워진 것입니다. 가장 좋은 접근 방식은 가장 큰 위험에 처한 임원이나 관리자를 식별하고 조직 내 챔피언으로 지원을 요청하는 것입니다.
4. ROI 지표 생성
잠재 고객의 고충을 이해하게 되면 ROI 지표에 동의하십시오. 가치를 보여주는 특정 지표에 영향을 미칠 수 있지만 판매 프로세스 중에 성과 기준에 동의하는 것이 중요합니다. 이러한 기준은 지속적인 가치를 입증하는 데 사용됩니다.
5. 오퍼링 사용자 정의
엔터프라이즈 규모의 거래는 하이터치일 뿐만 아니라 일반적으로 상당한 맞춤화가 필요합니다. 더 많은 것을 제공할 준비를 하십시오. 단순한 공급업체가 아닌 파트너로 일하십시오. 예를 들어, 새로운 기능에 대해 협업합니다. 많은 소프트웨어 회사는 기업 고객이 새로운 기능에 대한 의견을 제공할 수 있도록 제품이 준비되기 전에 판매합니다.
6. 과소 판매하지 마십시오
기업 판매는 특정 요구 사항을 충족하거나 특정 비즈니스 문제를 해결하기 위해 이루어집니다. 그것은 가격에 관한 것이 아닙니다. 비용 절감 또는 운영 속도 향상, 배포 용이성, 관리 용이성 등 솔루션의 가치가 관건입니다. 엔터프라이즈 판매는 더 가치가 있지만 추가 사용자 지정 및 지원이 필요하기 때문에 비용도 더 많이 듭니다. 가격이 아닌 장기적인 ROI를 판매하십시오.
7. 컨설턴트 되기
무엇보다 기업 영업은 솔루션 영업이다. 기업 고객에게 가장 큰 평생 가치는 컨설팅 계약의 결과입니다. 고객 성공 팀을 영업 프로세스 초기에 포함시켜 잠재 고객의 목표를 이해하고 문제를 해결하는 방법을 보여줄 수 있도록 하십시오. 컨설팅 계약은 지속적인 가치를 더 쉽게 보여줄 뿐만 아니라 갱신 및 상향 판매를 위한 더 큰 기회를 제공합니다.
아웃소싱 기업 영업
기업 판매가 길고 복잡한 과정이라는 데는 의문의 여지가 없습니다. 마스터해야 할 요소와 잘못될 수 있는 요소가 많기 때문에 엔터프라이즈 판매 프로그램의 측면을 아웃소싱하는 것이 합리적입니다.
MarketStar는 기업 판매 프로세스의 공백을 메울 수 있습니다. 당사의 서비스로서의 판매(Sales as a Service) 접근 방식은 다음 기업 거래를 성사하는 데 도움이 될 수 있습니다. 우리는 리드 자격, 계정 관리, 영업 엔지니어 지원, 고객 성공 서비스를 포함한 서비스를 제공하고 ROI를 입증하고 고객 충성도를 높이는 데 필요한 분석 및 도구도 제공합니다.
기업 판매를 혼자 감당할 이유가 없습니다. 필요할 때 언제 어디서나 전문 지식을 제공할 수 있습니다. 자세히 알아보려면 전체 B2B 영업 팀: 영업 주기를 가속화하기 위한 전문 영업 역할을 읽어보십시오.