"A급" 프리랜스 고객을 유치하기 위한 9단계 가이드

그 클라이언트를 위해 가장 놀라운 로고 개념을 만들었던 때를 기억하십니까?

당신은 그것을 공원에서 부숴버렸습니다. 브리핑을 완벽하게 잡았습니다. PDF를 저장할 때 자신의 능력에 너무 흥분하여 얼굴에 미소를 지울 수 없었습니다.

너. 이었다. 부드러움.

이메일을 보내고 참을성 있게 기다립니다. 당신은 당신이 만든 개념 중 승자가 있다는 것을 알고 있고 답장을 기다리고 있습니다… 당신이 걷는 땅을 숭배하는 등…

…그리고 그것은 도착합니다.

30분 이내에 그들 중 어느 것도 마음에 들지 않는다는 응답을 받습니다.

그들은 당신이 그들의 말을 제대로 듣지 않았다고 비난하며 그들이 가지고 있는 유일한 피드백은 다음과 같습니다 . 한 번 더 할 수 있습니까?”

더 많은 고객이 필요하십니까?

무료 책: 30일 동안 10명의 신규 클라이언트를 통해 더 많은 프리랜서 작업을 수행하십시오. 아래에 이메일을 입력하면 모두 귀하의 것입니다.

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당신의 마음은 가라앉습니다.

어려운 클라이언트는 짜증난다. 그들은 당신의 창의성을 짓밟고, 당신의 능력을 의심하게 만들고, 필요하지 않은 두통을 줍니다. 리소스에 막대한 시간을 낭비하는 것은 말할 것도 없습니다.

나는 사업에서 10년 동안 그들 중 공정한 몫을 가지고 있습니다. 나는 수년에 걸쳐 그것들을 1마일 떨어진 곳에서 발견하는 법을 배웠고 그들이 접근할 때 내 팀에 연기 신호를 보내기 위해 높은 경보에 일부 내장된 수용체를 가지고 있습니다.

Google의 Panda 업데이트 직전에 웹사이트에 투자한 고객이 한 번 있었습니다. 라이브를 시작한 지 처음 2-3개월 이내에 그녀의 순위는 눈에 띄지 않게 향상되었습니다. 그녀는 흥분했다.

어쨌든, 당신은 아마 다음에 무슨 일이 일어났는지 추측할 수 있을 것입니다... 구글은 판다를 출시했고 그녀는 뺨을 맞았습니다. 그리고 물론, 그것은 모두 우리의 잘못이었습니다. 우리는 그녀와 대화를 시도했지만 그녀의 인도 SEO 회사는 웹사이트를 비난했고 우리가 말한 아무 것도 중요하지 않았습니다.

그녀는 온갖 종류의 허위 주장을 하려고 했습니다. 첫째, 그녀는 우리가 50,000달러의 수익 손실을 빚었다고 말했습니다. 그런 다음 그녀는 우리가 그녀에게 상환해야 할 30,000달러를 SEO로 지불했다고 말했습니다. 그리고 나중에 우리가 버클을 채우지 않았을 때 그녀는 그녀가 모든 것을 만들어 냈다고 인정했습니다.

우리는 그녀에게 다른 웹 디자인 회사를 찾는 데 30일의 시간을 주었습니다. 그녀는 미친 직업이었고 분명히 우리에게서 돈을 갈취하려고 노력했지만 멋지지 않았습니다.

슬프게도 그녀와 같은 고객이 있습니다. 그리고 대부분의 경우, 당신은 어려운 방법을 배우고 악몽을 꾸는 각 클라이언트와 함께 나아져야 합니다. 끔찍해

하지만 그런 고객을 피할 수 있는 방법이 있다고 말하면 어떻게 될까요? 그들 모두는 아니지만(저도 방탄이 아닙니다) 이상적이지 않은 고객으로 인한 고통과 시련으로부터 자신을 보호할 수 있는 방법이 있습니다. 글쎄요…

'A' 등급 고객을 유치하기 위한 9단계 프로세스에 오신 것을 환영합니다(그렇지 않은 고객의 기분을 상하게 하지 않음).

이 전체 프로세스에 대해 자세히 알아보기 전에 고유한 요구 사항에 맞는 클라이언트를 찾기 위해 프리미엄 완료 솔루션 을 제공한다는 점을 알려드립니다. SolidGigs라고 하는 이 서비스는 손으로 선택한 이상적인 클라이언트 기회를 작은 월별 요금으로 평일마다 받은 편지함으로 직접 전달하는 인간 중심 서비스입니다. 단 2달러에 사용해 보고 프리랜서 비즈니스에 적합한지 확인할 수 있습니다.

완전히 스스로 하고 싶다면 걱정할 필요가 없습니다. 다음은 내가 얻은 9단계 프로세스입니다.

1단계: 이상적인 클라이언트 아바타를 조사합니다.

• 당신과 가장 많은 돈을 쓰는 고객을 나열하십시오. 그들은 누구인가?
• 누구를 상대하기 가장 쉬웠습니까?
• 누구에게 팔기 가장 쉬웠나요?
• 귀하에게 가장 많은 양의 업무를 추천한 사람은 누구입니까?
• 누구와 작업하는 것을 가장 좋아합니까? 그리고 어떤 종류의 작업에?

이제 복제하고 싶은 상위 5-10개의 클라이언트가 있어야 합니다. 당신이 그들에 대해 알고 있는 모든 것을 기록하고 그들을 위한 페르소나를 작성하십시오. ( 힌트: 여기에서 추적을 더 이상 원하지 않는 사람도 메모해야 합니다!)

좋습니다. 이제 진행할 시간입니다.

2단계: 물뿌리개를 찾아냅니다. 그들은 어디에서 어울리나요?

• 어떤 웹사이트, 포럼 또는 블로그를 방문합니까?

• 구독하고 읽는 잡지나 뉴스레터는 무엇입니까?

• 그들은 어떤 소셜 미디어 플랫폼을 사용합니까?

• 그들은 어떤 협회의 회원입니까?

• 그들은 어떤 세미나에 참석합니까?

이 단계에서는 이상적인 아바타가 자주 찾는 워터링 홀을 찾는 것입니다. 잘 모르겠으면 물어보세요. 일단 알고 나면 좋은 것을 더 많이 끌어들이기가 훨씬 쉬워집니다.

그럼 유치를 시작해 볼까요...

[Tweet “당신의 메시지는 당신이 끌리는 사람에게 지대한 영향을 미칩니다. #카피 라이팅"]

3단계: 웹사이트의 메시지를 변경합니다.

이것은 올바른 고객을 유치하는 데 큰 역할을 하므로 메시지와 문구가 적절해야 합니다. 가장 최근에 웹사이트를 재설계할 때 실제로 한 픽셀을 만지기 전에 모든 사본을 먼저 작성하여 제대로 된 것인지 확인할 수 있었습니다.

저는 이전에 웹사이트를 운영한 적이 있고 신뢰할 수 없는 개발자들에 의해 방해를 받은 30-55세의 보다 확고한 비즈니스를 목표로 하고 있으므로 다음과 같은 미묘한 언어를 사용합니다.

“지금쯤이면 두 번째 또는 세 번째 웹사이트에 있을 수 있지만 매우 중요한 질문을 드리겠습니다. 실제로 회계 담당자가 귀하의 웹사이트에서 매년 비용이 얼마나 드는지 계산하도록 하였습니까? 아마 놀라실 겁니다.”

내가 그들의 부기장을 언급하고 그들이 두 번째 또는 세 번째 웹사이트에 있다는 것을 언급한 것을 알아차리셨습니까? 스타트업을 유치하고 싶지 않기 때문입니다. 그리고 저는 5명 이상의 팀으로 더 많은 기존 비즈니스를 유치하고 싶기 때문에 그들과 직원 교육, 전체 팀을 위한 하나의 중앙 연락처 등을 많이 이야기합니다.

나는 가격에 대해 이야기하지 않지만 나는 내 고객들이 우리의 가격이 중간 범위이지만 돈을 위해 큰 가치 가 있다는 것을 회피하게 하여 지출이 많지 않은 저예산 신생 기업을 피할 수 있도록 합니다 .

저는 “우리는 한 고객에게 16,000달러를 절약했습니다. 얼마나 절약할 수 있는지 알아보십시오.” 그리고 우리 고객들은 "내 웹사이트가 서비스를 시작한 지 처음 두 달 만에 수익을 냈습니다."와 같은 말을 합니다. 이 두 진술이 우리가 싼 $300 웹사이트를 운영하는 웹 회사가 아니라는 그림을 어떻게 그리는지 보십시오. 우리는 저렴하지만 저렴하지는 않습니다.

당신의 메시지는 당신이 누구를 끌어들이는지에 지대한 영향을 미칩니다. 잘못 이해하면 이상적이지 않을 것입니다. 제대로 하면 클라이언트 천국에 도착할 것입니다. 할렐루야!

4단계: 최고의 고객만을 위해 예약된 보다 독점적인 추천 프로그램을 만드십시오.

'깃털새가 함께 뭉친다'는 속담을 들어보셨나요?

대부분의 최고 고객이 그들과 같은 다른 최고 고객에게 액세스할 수 있는 가능성이 있습니다. 따라서 앞서 나열한 상위 고객에게 특별 대우를 제공하여 서클 초대를 받는 것이 어떻습니까? 커피, 점심, 영화 티켓, 와인, 집에서 제공하는 추가 서비스... 목록은 끝이 없습니다.

상위 5명의 비즈니스 친구가 웹사이트에서 더 많은 것을 얻는 방법에 대해 친밀하게 이야기할 수 있는 특별 저녁 정보 세션을 주최하는 것도 고려할 수 있습니다. 각 사람에게 일대일 웹사이트 감사를 제공할 수 있지만 그룹 앞에서 모든 사람이 귀하의 전문 지식을 활용할 수 있습니다 . 이와 같이 결과 중심적인 접근 방식을 취하고 비판매적인 방식으로 전문가의 조언을 제공한다면 , 그들은 당신의 추천을 구현하기 위해 돈을 쓰라고 간청할 것입니다!

5단계: 밖으로 나와 가장 잘 어울리는 사람을 말하세요.

함께 일하고 싶은 사람에 대해 뻔뻔하게 이야기하는 것은 나쁜 것이 아니라 무례한 것이 아닙니다. 그것에 대해 현명하게 생각 하고 이익으로 돌리십시오 . 그것은 당신과 그들 모두를 위해 귀중한 시간 낭비를 절약합니다. 틈새 시장을 목표로 하는 것도 매우 현명하고 수익성 있는 비즈니스 움직임이 될 수 있습니다.

미용실을 틈새 시장으로 삼고 싶다면 정보 페이지에서 다음과 같이 말할 수 있습니다.

“경쟁사보다 전문적인 우위를 제공할 웹사이트가 필요한 미용실이라면 고객이 언제든지 쉽게 약속을 예약할 수 있고 Facebook 페이지에서 놀라운 재능을 전 세계와 공유할 수 있습니다. 결과를 중시하는 웹 디자인 파트너라면, 저는 당신의 여자입니다.

나는 내가 만든 무언가로 인해 매일 받은 편지함으로 예약이 날아가는 것을 볼 때 고객의 표정을 보는 것보다 더 좋아하는 것이 없습니다. 그것이 제가 가장 사랑하는 것이며 귀하의 비즈니스에서 동일한 결과를 얻을 수 있도록 돕고 싶습니다.

귀하가 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 고객을 찾고자 하는 것처럼, 저도 적합한 고객 및 프로젝트를 찾고 있습니다. 미용 산업은 단지 2년 만에 130개 이상의 미용실을 도왔던 저의 열정이자 핵심 전문 분야였습니다. 서로 잘 맞는다면 연락해 주세요. 다른 사람들이 온라인에서 놀라운 성공을 거두도록 내가 어떻게 도왔는지, 그리고 당신도 어떻게 도울 수 있는지 보여드리고 싶습니다.”

6단계: 올바른 급수구에 광고하십시오.

어디로 가야 하는지, 누구와 이야기 하고 있는지, 그들의 가장 큰 문제 가 무엇인지 안다면 이것은 매우 쉬운 일입니다.

급수 구멍의 인기 목록으로 돌아가서 다음을 통해 광고를 설정하십시오.

• Google의 디스플레이 네트워크

• 직접 뉴스레터 광고

• 거래를 위해 블로그 또는 웹사이트 소유자에게 직접 접근

• 구매 판매 광고

기회는 정말 끝이 없습니다!

7단계: 게스트 블로깅을 시작하세요!

게스트 블로깅은 많은 기회를 제공할 수 있습니다. 가장 많은 관심을 불러일으킬 블로그를 선택하고 이상적인 클라이언트 아바타에 가장 적합한 블로그를 선택하고 눈에 띄는 콘텐츠를 작성하십시오.

작게 시작하는 것이 좋습니다. 소유자와 좋은 관계 를 형성하고 아이디어를 전달하십시오. 당신이 당신 이 그들을 도우려고 노력하는 것을 보는 접근 방식을 취한 다면 그들이 얼마나 수용적인지 놀랄 것입니다.

느리고 꾸준함이 이 경주에서 승리합니다. 한 달에 단 하나의 블로그 라도 양보다 질을 적절하게 적는다면 적절한 고객을 유치하는 데 엄청난 영향을 미칠 것입니다.

8단계: 합작 투자, 파트너십 및 호스트 수혜자 제안.

항상 광고비를 지불할 필요는 없습니다. 현금이 부족하거나 새로운 비즈니스를 얻는 방법에 대해 더 똑똑해지고 싶다면 위의 옵션이 모두 환상적입니다. 그들은 결실을 맺기 위해 양육하는 데 더 오래 걸릴 수 있지만 결실을 맺었을 때 노력할 가치가 있습니다.

예를 들어 미용실을 대상으로 하는 경우 전국 미용 협회와 호스트 수혜자 제안을 시도하거나 미용실에 제품을 공급하는 도매 회사와 파트너십을 시도하고 설정할 수 있습니다. 또는 실제 헤어 제품 브랜드 자체를 미용실에 직접 도달하는 방법으로 사용합니다. 금이야!

당신은 이것으로 많은 재미를 가질 수 있습니다. 나는 당신이 창의력을 발휘할 것을 촉구합니다! 당신이 이야기하고 싶은 사람들에게 이미 많은 사람들이 이야기하고 있는 사람에 대해 생각 하고 그들을 좋게 보이거나 더 많은 이익을 주기 위해 당신이 할 수 있는 일을 알아내십시오. 짜잔!

9단계: 가격을 맞추거나 할인하지 마십시오... 절대!

인정합니다. 우리는 가끔 추천인과 친구에게 할인을 제공하지만 이는 깨기 힘든 선례를 남깁니다. 처음에 할인을 하면 이후에는 모든 프로젝트에 대해 가격을 깎아내리려고 할 것입니다. 할인 하는 대신 대안으로 더 많은 가치를 시도하고 추가하는 것이 더 낫다는 것을 알았습니다.

제 경험상 가격 매칭은 위험한 영역이라는 것도 알게 되었습니다. 특히 현금 흐름이 약간 불안정할 때 유혹적일 수 있지만 제 조언은 그냥 가라는 것입니다. 귀하의 이점을 확고하게 진술하고 항상 결과(비용이 아님)에 대해 이야기하십시오. 그리고 그들이 가치를 볼 수 없는 경우 A) 적합하지 않거나 B) 메시지 및 전달에 약간의 조정이 필요할 수 있습니다.

이상으로 더 나은 고객을 위한 9단계 가이드를 마치지만 구현에 몰두하기 전에 2,000명 이상의 고객을 상대하는 어려운 방법을 발견한 마지막 몇 가지 지혜를 알려드리고자 합니다...

새로운 잠재 고객과 대화할 때 다음 사항을 잠재적인 경보 신호로 간주하고 주의하여 진행하십시오.

• 그들이 대화의 처음 10분 동안 빠듯한 예산에 대해 끊임없이 이야기할 때.

• 그들이 당신에게 묻는 첫 번째 질문은 "_____ 비용은 얼마입니까?"입니다.

• 그들이 제대로 할 수 없었던 마지막 디자이너에 대해 나쁘게 말할 때.

• 그들의 프로젝트가 당신이 가장 좋아하는 일과 일치하지 않을 때.

• 그들이 서명하고 보증금을 내리기 전에 수많은 회의를 계속 원할 때.

• 그들이 질문을 묻는 이메일을 하루에 5번 이상 보낼 때. (스토커 소재, 조심하세요!)

• 그들이 500달러에 원하는 기능의 비현실적인 세탁 목록이 있을 때.

• 그들이 당신에게 가격을 계속 흥정하려고 할 때.

• 그들이 그저 무례하고 갑작스러울 때.

• 그들이 스스로 할 수 있다고 말할 때 그들은 단지 시간이 없거나 원하지 않습니다.

• 그들이 서명하기도 전에 비현실적인 마감일을 부과할 때.

• 당신의 직감이 무슨 일이 일어나고 있다고 말할 때 당신의 직감을 믿으십시오.

그리고 마지막으로 '아니오'라고 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 실제로 정말 기분이 좋습니다. 잠시 시도해보십시오.

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