ABM 및 B2B 마케팅 전략을 성공으로 이끄는 6단계

2월 14일, 올해의 첫 번째 웨비나를 개최했습니다. 고객 관계와 ABM 및 B2B 마케팅이 함께 작동하는 방식에 대해 자세히 알아보는 것보다 발렌타인 데이를 기념하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 놓친 경우 걱정하지 마십시오. 저희가 도와드리겠습니다! 이날 있었던 일을 요약하자면...

이 기사의 내용은 무엇입니까?

1. B2B 구매자 ​​페르소나의 중요성 이해
2. 잠재고객에 대해 알아보기
3. 오디언스 인사이트를 상세한 구매자 페르소나로 전환
4. 페르소나를 사용하여 이해를 넓히세요
5. 효과적인 보고 및 데이터 활용 보장
6. 캠페인을 더욱 최적화하십시오

1. B2B 구매자 ​​페르소나의 중요성 이해

구매자 페르소나는 시장 조사 및 기존 고객의 실시간 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 나타냅니다. 브랜드가 기존 고객과 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있도록 하기 때문에 B2B 회사에 매우 중요합니다. 캠페인에서 올바른 잠재고객 세그먼트를 타겟팅하는 것이 중요하며 B2B 구매자 ​​페르소나를 개발하면 그렇게 할 수 있습니다.

대상 고객과 소통할 때 구매자 페르소나는 올바른 메시지를 전달하는 데 매우 중요합니다. 청중의 요구와 요구에 대한 명확한 그림을 제공하므로 제품이나 서비스를 그들의 문제에 대한 적절한 솔루션으로 성공적으로 포지셔닝할 수 있습니다. 구매자 페르소나는 또한 어떤 채널을 통해 고객과 연결하고 관계를 맺어야 하는지 알아낼 수 있는 좋은 방법입니다.

그렇다면 구매자 페르소나는 B2B 전략에 어떻게 적합할까요? 글쎄요, 고객의 83%는 귀하가 관련성이 있고 상황에 맞는 경우 에만 귀하의 브랜드 소식에 관심이 있습니다. 이를 수행할 수 있는 유일한 방법은 귀하가 고객을 완전히 이해하는 것입니다. 브랜드는 고객의 문제에 대한 솔루션으로 간주되기 위해 고객의 고충을 먼저 이해하고 고객의 요구 사항을 해결해야 합니다. 결국 이를 효과적으로 수행하면 브랜드가 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 소스로 인식되고 마케팅 목표를 달성하기가 더 쉬워질 것입니다.

2. 잠재고객에 대해 알아보기

청중을 더 깊이 이해하는 것이 정말 중요하지만 많은 B2B 회사가 이를 수행하는 방법에 어려움을 겪고 있습니다. 귀하의 회사는 귀하가 필요로 하는 모든 정보를 이미 가지고 있을 가능성이 높으며 올바른 소스를 활용하는 것입니다.

• 영업팀과 대화하십시오 – 그들은 종종 활용도가 낮은 리소스이지만 비즈니스의 다른 누구보다 고객에 대해 더 많이 알고 있을 가능성이 높습니다. 영업 팀은 고객의 문제점, 동기 및 제품 또는 서비스에서 찾고 있는 사항에 대한 자세한 정보를 제공할 수 있습니다.
• 기존 고객 인터뷰 ​​- 이미 고객으로 확보했으므로 고객을 사용하여 동기에 대한 더 많은 통찰력을 얻는 것은 어떻습니까? 대부분의 경우 고객은 비즈니스를 개선할 수 있는 방법에 대한 피드백을 기꺼이 제공한다는 것을 알게 될 것입니다. 설문조사를 보내거나 포커스 그룹을 설정하고 참여에 대한 보상으로 인센티브를 제공하기만 하면 됩니다.
• 잠재 고객과 교류 – 잠재 고객에게 문제에 대한 적절한 솔루션을 제공하는 제품이나 서비스를 찾지 못한 이유를 물어보십시오. 장애물이 있습니까? 서비스 제공업체에 맡기는 것을 주저하는 이유는 무엇입니까?
• 고객 데이터베이스 평가 - 비즈니스에는 이미 기존 고객 데이터베이스가 있어야 하므로 이점을 활용하십시오. 귀하의 서비스를 찾고 있는 사람들의 유형에 대한 그림을 만들고 그들의 공통점을 찾으십시오.
• 고객 인사이트 분석 – 충분한 B2B 회사가 사용 가능한 데이터를 최대한 활용하지 않습니다. 예를 들어 Google 애널리틱스 데이터는 대상 인구 통계를 명확하게 이해하는 데 충분한 통찰력을 제공하므로 Audiense 및 Buzzsumo와 같은 도구를 사용하여 추가 조사를 통해 이를 강화하세요.

잠재고객에 대해 더 잘 이해했다면 다음 단계는 잠재고객을 다양한 잠재고객으로 분류하는 것입니다. 다음을 포함하여 B2B 회사에 필수적인 세분화 유형이 많이 있습니다.

• 인구통계학적 세분화 – 연령, 성별, 직업 및 사회경제적 집단.
• 행동 세분화 – 의도, 충성도, 사용, 추구하는 이점, 구매자 단계 및 참여.
• 지리적 세분화 – 국가, 도시, 지역, 언어 및 기후.
• 심리적 세분화 – 활동, 관심, 의견, 가치, 태도 및 우려.
• Firmographic 세분화 – 산업, 위치, 크기, 상태 및 성능.

잠재 고객을 세분화하면 유사한 특성을 가진 그룹을 식별할 수 있으므로 마케팅 전략을 세분화하고 각 세그먼트에 맞게 메시지를 조정할 수 있습니다.

3. 오디언스 인사이트를 상세한 구매자 페르소나로 전환

안타깝게도 구매자 페르소나를 효과적으로 활용하는 B2B 회사는 충분하지 않습니다. 일반적으로 페르소나의 가치를 이해하지 못하거나 페르소나를 만들 수 있는 노하우가 없기 때문입니다. 그러나 그것은 매우 간단한 과정입니다.

B2B 브랜드를 위한 구매자 페르소나 생성에 접근하는 가장 좋은 방법은 CV 스타일의 페르소나를 생성하는 것입니다. 이렇게 하면 지속적으로 추가할 수 있는 더 많은 유연성을 얻을 수 있습니다. 비즈니스 내의 주요 이해 관계자가 대상 청중과 그들의 동기를 이해할 수 있도록 각각의 페르소나에 스토리를 제공하는 것이 중요합니다. 페르소나는 모든 마케팅 채널에서 메시지를 조정하기 위해 목표와 과제에 초점을 맞춰야 합니다. 그리고 물론 회사의 제품이나 서비스가 고객의 문제를 해결하는 방법을 지정하지 않으면 성공적인 구매자 페르소나가 아닐 것입니다.

다음은 구매자 페르소나를 수집할 때 고려해야 할 사항 목록입니다.

• 고객 불만
• 주요 과제
• 요구 사항
• 경험과 지식
• 목표
• 구매 결정
• 종료
• 판매 포인트

4. 페르소나를 사용하여 이해를 넓히십시오.

성공적인 ABM 마케팅 전략을 수립하려면 팀이 같은 페이지에 있도록 계획을 세우는 것이 중요합니다. 이미 보유하고 있는 기존 콘텐츠를 검토하는 것부터 시작하십시오. 고객에게 배포할 수 있는 정보가 있습니까? 특정 콘텐츠가 누락된 경우 필요한 정보와 수행해야 할 조사가 무엇인지 생각해 보십시오.

생성해야 할 추가 콘텐츠를 안내하기 위해 경쟁업체가 어떤 캠페인을 실행하고 있는지 살펴보세요. 귀사의 브랜드가 시장에서 어떤 격차를 메울 것인지, 어떤 기회가 있는지, 고객의 요구 사항에 따라 활용할 수 있는 콘텐츠는 무엇인지 이해해야 합니다.

다음으로 타겟 고객과 어떻게 소통할 것인지 고려해야 합니다. 각 청중은 주제에 대해 토론하고 정보를 읽거나 점심 시간을 보내기 위해 선호하는 플랫폼을 갖게 됩니다. 이러한 변형을 통해 청중과 소통하는 데 더 적합한 소셜 미디어 플랫폼을 결정할 수 있습니다. LinkedIn은 타겟팅 기능으로 인해 기본적으로 B2B 회사의 이동 플랫폼으로 간주되는 경우가 많지만 특정 페르소나 계층을 탐색하여 사용할 수 있는 귀중한 기회가 있을 수 있습니다. 의사 결정자뿐만 아니라 도움을 주고 있는 사람들과 관계를 맺는 것이 중요합니다.

이 작업을 완료한 후에는 성공을 측정하는 데 사용할 메트릭을 고려해야 합니다. 정보에 입각한 결정을 내리려면 데이터 수집이 매우 중요합니다. 다른 결과를 볼 가능성이 높기 때문에 '인식', '고려' 및 '결정' 단계에 대한 KPI가 서로 다르다는 것을 알게 될 것입니다. 여러 단계로 분류함으로써 사용자가 깔때기 아래로 어떻게 진행되고 있는지 알 수 있습니다. 이와 같은 트리거 포인트는 리드 스코어링 및 영업과 마케팅 간의 팀 핸드오프와 같은 측면에 적합합니다.

모든 연구를 사용하기 쉬운 매트릭스로 문서화하는 것이 종종 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력하고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법입니다. 구매자 페르소나 또는 고객 세그먼트별로 매트릭스를 보유하거나 포괄적인 대규모 문서를 작성할 수 있습니다. 액세스 가능하고 명확하기만 하면 마케팅에서 영업에 이르는 모든 팀을 조율할 수 있습니다.

5. 효과적인 보고 및 데이터 활용 보장

첫 번째 단계는 필요한 데이터를 수집하고 통합할 수 있는 인프라가 있는지 확인하는 것입니다. 캠페인 성과를 평가할 때 단계별 KPI는 필요한 최적화와 성과가 좋은 항목을 강조하므로 매우 중요합니다. 귀하의 웹사이트에서 데이터를 수집할 수 있는 Google Analytics 외부의 다양한 도구가 있습니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 도구를 찾는 것입니다. 다음은 대체 데이터 수집 도구의 몇 가지 예입니다.

모든 플랫폼에서는 일반적으로 모두 UTM 매개변수를 허용하며, 이는 분석 도구 내에서 데이터가 표시되는 방식을 제어할 수 있으므로 매우 유용합니다. 이것은 Twitter, LinkedIn 및 Facebook과 같은 다른 플랫폼의 모든 데이터가 데이터베이스 내에서 올바르게 분류되도록 하는 데 도움이 됩니다.

6. 캠페인 최적화

이제 데이터에 액세스할 수 있으므로 어떻게 더 나은 결과를 얻을 수 있습니까? KPI를 기반으로 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 살펴보십시오. 이렇게 하면 잠재적인 최적화를 테스트할 수 있는 여러 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 영역 중 일부는 다음을 포함할 수 있습니다.

• 제목 줄
• 광고 카피
• 광고 비주얼
• 웹사이트 비주얼
• 레이아웃
• 잠재고객 정의

테스트 및 분석 외에도 시장 변화를 찾는 것이 중요합니다. LinkedIn 및 VWO 등의 보고서를 통해 일반적인 고충이나 좌절에 대한 훌륭한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 인사이트는 최적화의 우선순위를 지정하여 사용자 여정을 개선하고 점진적으로 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

디지털 세상은 항상 변화하고 개인화된 콘텐츠를 보내는 것이 항상 더 좋다는 점을 기억하십시오. 따라서 변화와 함께 움직이고 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 뒤쳐질 위험이 있습니다.

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