ABM 프로그램의 비밀: 계정 기반 마케팅에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 10일
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귀하의 영업 및 마케팅 팀은 새로운 리드를 조사하고, 발굴하고, 연결하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 귀하의 회사는 주요 고객 부문을 파악하고 서비스를 제공하는 데 탁월한 성과를 거두었으며 그 결과 귀하의 비즈니스가 확장되기 시작했습니다. 수익 흐름을 계속 늘리고 팀의 효율성을 극대화하려면 어떻게 해야 합니까?
회사로서 할 수 있는 최고의 투자 중 하나는 계정 기반 마케팅 프로그램에 있는 것입니다. 이 프로그램은 자격이 높은 리드를 신속하게 식별하고 이들에게 특별히 맞춤화된 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.
계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 자동화를 사용하는 프로그램과 함께 사용해야 합니다. 이를 통해 직원들은 정말로 중요한 리드에 자신의 재능을 집중할 수 있는 그 어느 때보다 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다. 훌륭한 ABM 프로그램을 보유하고 올바른 지표를 추적함으로써 회사는 고객에 대한 중요한 데이터를 수집하고 비즈니스의 다른 영역에 집중할 수 있는 시간을 확보하는 동시에 범위를 기하급수적으로 확장할 수 있습니다.
이 기사에서는 ABM 전략의 기본 개념, ABM 프로그램이 자동화를 사용하여 이 전략에 참여하는 방법, ABM이 개인화된 시장 콘텐츠에 의존하는 방법, 특히 마케팅 팀에 이 접근 방식이 중요한 이유에 대해 논의합니다. B2B 회사.
계정 기반 마케팅이란 정확히 무엇입니까?
계정 기반 마케팅을 통해 회사는 특정 계정의 요구 사항, 요구 사항 또는 관심 사항을 기반으로 고도로 개인화된 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 수백만 명의 잠재 고객을 대상으로 마케팅하는 대신 일반적으로 맞춤형 솔루션이 필요한 보다 타겟화된 리드 목록을 보유하기 때문에 B2B 회사에 특히 유용합니다.
핵심은 리드가 이메일을 읽도록 하는 것이며 이는 ABM을 통해 고도로 개인화되고 관련성 높은 콘텐츠를 제공해야만 달성할 수 있습니다. ABM이 기존 마케팅 활동보다 208% 더 많은 수익을 달성함에 따라 숫자는 확실히 늘어납니다.
계정 기반 마케팅이 마케팅 팀의 전략 수립에 어떻게 도움이 됩니까?
구매자 수가 늘어나는 것은 멋진 일이지만 이로 인해 영업 및 마케팅 팀이 부담을 느끼는 경우가 많습니다. 성공의 열쇠는 높은 기회 리드를 목표로 삼는 것입니다. 이를 통해 마케팅 팀은 보다 효과적인 자동화된 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.
그 결과, 귀하의 회사는 귀하의 회사로부터 설득력 있고 관련성 높은 콘텐츠를 받는 것을 기쁘게 생각하는 집중적인 고액 리드 그룹을 갖게 되며 이는 모두에게 이익이 됩니다.
전반적인 마케팅 전략을 돕는 ABM의 한 가지 예는 마케팅 캠페인에 참여하기 전에 최고의 잠재 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼을 고려하는 것입니다. 예를 들어 트위터가 아닌 Facebook에 있는 경우 트위터 광고에 투자하는 것은 의미가 없습니다. . 마찬가지로, 대상 계정이 대부분 EST에서 운영되는 경우 EST 오후 11시에 콜드 이메일을 보내는 것은 도움이 되지 않습니다.
그러나 ABM은 매출 창출과 수익 증대에 놀라운 일을 하는 동시에 장기적인 성장에도 매우 중요한 역할을 한다는 점을 항상 명심하십시오.
ABM을 통해 계정 행동, 선호도 및 지출 습관에 대해 수집하게 될 데이터는 향후 마케팅 캠페인의 지속적인 성공에 매우 중요합니다.
이러한 이유로 회사에는 여러 사용자가 마케팅 정보, 디지털 자산 및 고객 정보에 액세스할 수 있는 클라우드 기반 스토리지 시스템이 있어야 합니다. 클라우드 기반 스토리지 계획, 바람직하게는 CRM에 연결할 수 있는 스토리지 계획은 모든 데이터를 체계적으로 정리하고 쉽게 검색할 수 있는 좋은 투자입니다.
안정적인 클라우드 기반 스토리지 계획을 통해 영업팀과 마케팅팀이 함께 작업할 수 있으며, 이는 성공적인 ABM 구현에 절대적으로 필요합니다.
ABM은 자동화를 어떻게 활용합니까?
고도로 개인화된 콘텐츠가 자동화와 어떻게 작동할 수 있나요?
마케팅 자동화는 고객 세그먼트에 대한 데이터를 수집하는 데 핵심적인 역할을 하며, 이를 통해 개인화된 콘텐츠를 생성하는 능력이 강화됩니다.
예를 들어, 귀하가 해당 잠재 고객에게 매우 흥미로운 주제에 대해 잘 작성된 블로그 게시물을 통해 최고의 잠재 고객의 관심을 끌 수 있었다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객은 링크를 열고 게시물을 읽은 다음 웹사이트의 다른 링크를 클릭합니다. 웹페이지 추적을 통해 잠재 고객이 어떤 제품/서비스를 클릭했는지 확인하고 영업 담당자가 비즈니스 문자나 전화 통화를 통해 후속 조치를 취할 수 있도록 작업을 자동 트리거할 수 있습니다.
ABM 내 자동화의 또 다른 좋은 예는 콜드 이메일 캠페인에서 볼 수 있습니다.
ABM 기술을 사용하여 마케팅 담당자는 연구를 수행하고 맞춤형 콘텐츠를 생성하기 위해 작업하는 대상 계정 목록을 작성했습니다. 이러한 개인화된 콘텐츠는 ABM의 심장이자 영혼이며, 물론 이 부분은 자동화될 수 없습니다.
그러나 자동화를 사용하면 이름, 직위, 회사 이름, 최근 발행물 등을 이메일 템플릿에 자동으로 추가하여 동료의 시간 낭비를 줄일 수 있습니다.
마케팅 자동화는 이메일 내 링크의 클릭률을 추적하고 독자가 관심을 보인 항목과 구체적으로 관련된 또 다른 이메일을 독자에게 보내도록 트리거를 설정할 수 있습니다. 개인화된 콘텐츠에 대한 이러한 초점에도 불구하고 68% 의 ABM 프로그램은 자동화를 사용하여 봉사 활동을 확대합니다.
ABM을 사용하여 개인 고객 커뮤니케이션 및 참여를 목표로 삼고 구현하려면 어떻게 해야 합니까?
먼저, 팀에서는 지출이 많은 계정이 될 가능성이 가장 높은 계정을 식별해야 합니다. 이 연구의 결과는 귀하의 비즈니스가 얼마나 전문화되어 있는지에 따라 달라집니다. 일부 기업의 경우 이는 소수의 대기업이 될 것이고, 다른 기업의 경우 이는 소규모 산업 내의 대규모 중견 기업 그룹이 될 것입니다. 특정 제품이나 서비스에 대한 관심을 추적하는 등 많은 ABM 프로그램이 이 프로세스에 도움이 될 것입니다.
다음으로, 각 계정의 의사 결정자를 식별하고, 이메일 목록에 대한 연락처 세부 정보를 수집하고, 직위나 부서별로 이러한 사람들을 구성해야 합니다. 이는 ABM 프로그램이 데이터베이스 내 검색을 통해 지원할 수 있는 또 다른 작업입니다.
다음 단계는 각 계정에 대한 개인화된 콘텐츠를 만드는 것입니다. 더 나아가고 싶다면 계정 내에서 각 사람에 대한 맞춤형 콘텐츠를 만들 수 있습니다. CEO가 결정을 내리도록 동기를 부여하는 것이 CFO가 결정을 내리도록 동기를 부여하는 것이 다를 수 있지만 마케팅 콘텐츠는 두 사람이 제품 구매에 대한 합의에 도달하도록 돕는 것을 목표로 해야 합니다.
이제 대상 계정, 주요 이해관계자 및 놀라운 사용자 정의 콘텐츠 목록이 있으므로 다음 조치는 무엇입니까? 이러한 커뮤니케이션을 보낼 때 어떤 채널이 가장 효과적일지 알아보려면 조사를 해보세요. CEO는 LinkedIn 사용을 즐기는 것으로 알려져 있는 반면, CFO는 이메일에 응답할 가능성이 더 높습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 이는 ABM 프로그램의 지원을 받는 것이 도움이 되는 영역입니다.
ABM 전용 프로그램을 사용하는지 여부에 관계없이 이 프로세스 전반에 걸쳐 이러한 계정과 관련하여 받게 될 중요한 데이터를 수집, 저장 및 구성하는 것의 중요성을 결코 잊지 마십시오.
이러한 측정은 향후 마케팅 캠페인을 최적화하고 결과를 측정하고 비교하는 데 중요합니다. 예를 들어 이메일 마케팅은 특히 ABM 접근 방식의 이점을 활용합니다. 2020년에는 우리 중 많은 사람들이 대량의 마케팅 이메일을 받는 데 익숙해졌습니다. 우리가 종종 이러한 메시지를 무심코 스크롤하거나 삭제하더라도 이메일 마케팅은 여전히 오늘날 디지털 환경에서 가장 강력한 마케팅 도구로 남아 있습니다.
전체적으로 보면 ABM이 B2B 기업에 있어 성과를 달성한다는 것은 분명합니다. 많은 연구, 콘텐츠 제작 및 전략이 필요하지만 ABM에서 시간이 많이 걸리는 요소 중 상당수는 ABM 프로그램을 통해 자동화할 수 있습니다. 가능한 경우 마케팅 자동화를 활용하면 잠재 고객에 대한 데이터를 기록할 수 있다는 추가적인 이점이 있으며 이는 장기적인 비전에 유용할 수 있습니다.
판매 계정 계획이란 무엇이며 ABM에서 어떤 역할을 합니까?
ABM은 레이저 타겟 메시징을 기반으로 구축되었으므로 대상 계정에 대한 모든 중요한 세부 정보를 보관할 중앙 장소가 필요합니다.
이러한 "단일 정보 소스"가 없으면 고도로 개인화된 콘텐츠를 효과적으로 생성하는 것이 훨씬 더 어려워집니다.
그리고 고도로 개인화된 콘텐츠를 만들 수 없다면 실제로 ABM을 전혀 수행하지 않는 것입니다. 단지 소수의 계정에 대부분 일반적인 사본을 보내는 것일 뿐이므로 필요한 ROI를 결코 얻을 수 없습니다 .
이러한 "단일 정보 소스"는 판매 계정 계획입니다. 여기에는 다음과 같은 정보가 포함되어야 합니다.
- 대상 계정의 의사 결정 프로세스
- 사업에서 승리하기 위해 경쟁하고 있는 회사
- 거래를 마감하기 위한 전반적인 전략
목표 고객에게 성공적으로 홍보하는 데 필요할 수 있는 모든 정보가 포함된 핸드북이라고 생각하세요. 이는 다음과 같이 대상 계정을 활성화시키는 요소에 대한 모든 것을 알려주는 하나의 문서입니다.
- 누구를 알아가기 위해 노력해야 합니까? 구매 위원회에는 누가 있고 주요 계정 이해관계자는 누구입니까?
- 지금 그들의 우선순위는 무엇입니까? 그리고 이러한 우선순위는 귀하의 제품과 어떤 관련이 있습니까?
- 귀하의 콘텐츠가 적합한 사람들에게 전달되도록 하려면 어떤 채널을 사용해야 합니까?
- 마케팅 담당자와 영업 담당자는 ABM 전략의 각 단계에서 적절한 수준의 지원을 어떻게 제공합니까?
- 지금 당장 귀하의 제품을 구매하는 데 대해 사람들이 어떤 반대 의견을 갖고 있습니까?
효과적인 판매 계정 계획을 만드는 방법
이제 판매 계정 계획이 ABM 전략의 중요한 부분인 이유가 분명해졌습니다. 이제 작동하는 것을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.
1. 세부 계획이 필요한 계정 식별
판매 계정 계획이 중요함에도 불구하고 많은 시간과 자원을 소비할 수 있다는 사실을 피할 수 없습니다.
그런 점에서는 ABM도 마찬가지입니다.
ABM 전략을 시작하기 전에 잠재적인 보상이 리드 육성 및 콘텐츠 제작에 대한 모든 초기 투자 가치가 있는지 확인해야 합니다.
소규모 계정의 경우 ROI가 존재하지 않습니다. 이는 단순히 판매 계정 계획이 필요하지 않음을 의미합니다.
2. 계정 분석 수행
따라서 문제의 계정에 판매 계정 계획이 필요 하다는 사실을 확인했습니다.
이제 해당 고객이 원하는 것이 무엇인지(그리고 귀하의 제품이 어디에 적합한지) 이해하기 위해 데이터를 수집하고 조사할 때입니다. 구체적으로 다음과 같은 사실을 알게 될 것입니다.
- 그들의 사업 목표
- 지금 그들의 가장 큰 초점은
- 의사결정자의 이름
- 귀하의 제품이 수행하는 "일"을 달성하기 위한 현재 프로세스
- 귀하의 제품을 다른 잠재적 옵션과 비교하는 방법
모든 정보를 수집하려면 여러 소스를 사용해야 할 것입니다. 일반 회사 정보는 LinkedIn은 물론 해당 웹사이트와 언론 자료를 통해 확인할 수 있습니다. 더 구체적인 내용은 아마도 직접 물어봐야 할 것입니다.
3. 데이터를 활용 가능하게 만드세요
필요한 모든 데이터를 얻었습니다. 축하합니다!
하지만 기억하세요. 목표 계정에 대한 전기를 쓰는 것이 아닙니다. 전략적인 계획을 수립하고 있습니다. 그리고 그 데이터는 통찰력과 조치가 필요하지 않으면 거의 쓸모가 없습니다.
사용 가능한 모든 정보를 분석한 결과, 이 계정을 활용하고 귀하의 가치를 입증하기 위해 지금 당장 해야 할 가장 큰 일은 무엇입니까?
앞으로 30일이나 90일 후에는 어떻습니까?
예를 들어 첫 달이나 두 달 동안은 시장 보고서, 트렌드 자료 또는 해당 분야의 사고 리더와의 인터뷰를 통해 주요 의사 결정권자 사이에서 브랜드 인지도를 구축하는 데 집중할 수 있습니다. 그런 다음 3개월쯤 되면 유익한 비디오, 가이드, 사례 연구를 통해 제품에 대해 논의하기 시작합니다.
이것이 그렇게 긴 판매 주기를 정당화하는 매우 큰 계정이라면, 1년 또는 심지어 2년까지 훨씬 더 멀리 보고 싶을 것입니다.
4. 판매 계정 계획 실행
이제 ABM 전략의 방아쇠를 당겨 수집한 모든 정보를 적용할 차례입니다.
시작하려면 이메일, 전화 통화, LinkedIn InMail 메시지 또는 기타 모든 것이 포함된 "오프너"는 계정을 완전히 이해하는 사람이 작성해야 합니다.
해당 지식은 대상 계정에 즉시 명백해져야 합니다. 다음과 같이 보일 수 있습니다.
- 방금 애틀랜타에 사무실을 열었다고 들었는데...
- 현재 CMO를 채용 중이신 것으로 알고 있습니다…
- 귀사의 최대 라이벌이 곧 신제품을 출시할 것이라는 소식을 들었습니다…
- 제가 수집한 정보에 따르면 귀하의 가장 큰 목표는 X, Y, Z인 것 같습니다. 그렇죠?
계정 기반 마케팅 활동을 측정하는 방법
KPI를 설정하는 것보다 ABM 지표를 측정하는 데 더 많은 것이 있습니다. 시작하기 전에 지표 추적 프로세스를 생성하는 방법에 대해 전략적으로 접근해야 합니다. 데이터 추적을 시작하기 전에 수행해야 할 두 가지 작업은 시작하기 전에 측정항목을 설정하고 프로세스를 자동화하는 것입니다.
1. 시작하기 전에 측정항목을 설정하세요. 
사람들이 계정 기반 마케팅 전략을 세울 때 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 계획을 실행하기 전에 지표를 설정하는 것을 잊어버리는 것입니다. 이것이 왜 문제가 됩니까? 먼저 가설을 세우지 않고는 과학 실험을 시작하지 않는 것과 같은 이유입니다.
새로운 ABM 전략을 시작하기 전에 성공이 어떤 것인지 설정하면 팀에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 빠르게 발견하는 데 도움이 됩니다. 가설이 없는 데이터가 있으면 원하는 설명에 맞게 데이터를 구성할 수 있습니다. 그렇게 하면 상사 앞에서 멋지게 보이는 데 도움이 될 수 있지만 고객 경험을 개선하는 데는 도움이 되지 않습니다.
측정항목을 선택한 후에는 어떻게 측정하나요?
어떤 지표를 타겟팅할지 결정한 후에는 이를 추적하는 데 집중할 수 있습니다. 스프레드시트에서 이 모든 것을 수동으로 측정하는 것이 가능하지만 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 대부분의 전문가는 CRM 소프트웨어를 사용하여 모든 ABM 노력을 추적합니다.
G2의 2019년 가을 CRM 그리드 보고서에 따르면 CRM 소프트웨어 고객의 86%는 자신이 사용하는 제품이 마케팅 전략을 지원하는 데 필요한 요구 사항을 충족한다고 말합니다.
그 숫자가 왜 이렇게 높은 걸까요? CRM 소프트웨어가 모든 것을 수행하기 때문입니다. 이를 통해 사용자는 영업 관련 기능 세트를 생성하고, 영업 파이프라인 전반에 걸쳐 주요 계정을 추적하고, 사전 결정된 KPI와 관련된 모든 데이터를 단일 위치에서 관리할 수 있습니다.
2. 작은 일을 자동화하라 
계정 기반 마케팅은 중간에 하는 것이 아니라 전부 아니면 전무라고 말할 수 있습니다. 그렇기 때문에 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하는 것이 중요합니다. 이를 통해 팀은 큰 그림에 집중할 수 있고 잠재 고객과 소통할 수 있는 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다. 많은 회사가 프로세스의 이 부분에 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하기로 선택합니다.
마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼인 BenchmarkONE 의 CEO인 Jonathan Herrick은 계정 기반 마케팅에 있어 자동화의 힘을 믿습니다. “마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 워크플로우를 최적화하고 개인화할 수 있습니다. 이를 통해 목표로 삼고 있는 주요 계정이 많더라도 각 계정에는 관련 메시지와 함께 특정 요구 사항을 충족하는 콘텐츠가 전송되며 귀중한 리드 중 어느 것도 무시되지 않습니다.”
ABM 전략을 자동화하는 방법
G2의 2019년 가을 마케팅 자동화 그리드 보고서에 따르면 마케팅 자동화 소프트웨어 고객의 88%는 자신이 사용하는 제품이 마케팅 전략을 지원하는 데 필요한 요구 사항을 충족한다고 말합니다. 가장 좋은 부분? 동일한 보고서에 따르면 고객은 구현 10개월 만에 예상 ROI를 확인했습니다.
마케팅 자동화는 자동화와 A/B 테스트 모두에 적합하며, 이는 계정 기반 마케팅 전략을 구축하는 모든 사람에게 중요합니다. 일반적으로 시간을 낭비하는 작은 일을 자동화하여 추측과 지루한 작업을 없앨 수 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어 솔루션은 사용자에게 다음과 같은 옵션도 제공합니다.
- 잠재 고객 정보 수집을 위한 양식 및 랜딩 페이지 생성
- 특정 작업, 트리거 또는 일정 기간 후에 여러 채널을 통해 대상에 연락
- 리드 육성 및 리드 평가를 포함하는 리드 관리 수행
일단 자동화되면 재미가 시작됩니다. 이러한 마케팅 자동화 소프트웨어 솔루션을 사용하면 처음에 메시지를 놓쳤을 수 있는 고객을 리마케팅할 수 있습니다. 이를 통해 비용 대비 효과를 극대화하고 주요 계정의 관심을 끌 수 있습니다.
팀이 추적해야 하는 4가지 ABM 지표 
이제 방법론과 데이터 추적 세부 사항이 모두 준비되었으므로 ABM 캠페인의 성공을 추적할 항목을 결정할 차례입니다. 이는 귀하의 계정 기반 마케팅 프로그램의 건전성에 매우 중요합니다. 팀 외부 사람들이 프로그램의 성공 여부를 증명해 달라고 요청할 때 이러한 지표가 도움이 될 것입니다.
1. 영향을 받은 수익
영업 유입 경로에는 고객의 결정에 영향을 미치는 여러 접점이 있지만 모든 사람이 합당한 신용을 얻는다는 의미는 아닙니다. 누군가 귀하의 블로그 게시물을 읽고 궁극적으로 고객이 된다면 귀하의 콘텐츠가 해당 수익에 영향을 미치는 데 도움이 됩니다.
파이의 작은 조각처럼 보일 수도 있지만 ABM은 팀의 공동 노력에 관한 것입니다. 잠재 고객에게 보내는 모든 이메일, 잠재 고객이 읽는 모든 블로그 게시물, 그들이 등록하는 모든 웹 세미나는 ABM 수명주기의 일부입니다. 수익으로 전환되는 가장 높은 터치포인트를 추적하면 더 적은 비용을 지출하면서 더 빠르게 리드를 전환하도록 프로그램을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.
2. 판매 주기
계정 기반 마케팅은 판매 파이프라인의 속도를 높이는 것을 목표로 설계되었습니다. 먼저 고객이 판매 주기에서 소비하는 평균 기간을 정확히 파악한 다음 해당 프로세스의 속도를 높이는 것을 목표로 하세요. 잠재 고객을 위한 맞춤형 콘텐츠를 만들기 위해 갖고 있는 아이디어에 사로잡혀 최종 목표를 놓치기 쉽습니다.
ABM 전략으로 인해 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간이 길어지면 실제로는 득보다 실이 더 많습니다. 또는 더 나쁜 것은 ABM 전략으로 인해 실제로 잠재 고객이 주저하고 거래를 중단하게 될 수도 있습니다. ABM 전략을 수립하고 실행할 때 이러한 사항을 계속 주시하는 것이 중요합니다.
3. 투자 수익
가장 많은 돈을 벌 수 있는 가장 큰 계정을 목표로 삼는 것이 좋은 전략처럼 보일 수도 있지만 그것은 올바른 전략이 아닐 수도 있습니다. 종결된 거래에서 버는 돈보다 고객을 확보하는 데 더 많은 비용이 든다면 노력을 낭비한 것입니다. 고객 확보의 ROI는 매우 중요합니다. 따라서 올바른 고객을 타겟팅하는 데 집중하는 것이 중요합니다.
이상적인 고객을 결정하는 방법
계정 기반 마케팅은 이상적인 고객에 집중할 때 작동합니다. 이상적인 고객은 단순히 가장 많은 수익을 창출하는 사람이 아닙니다. 실제로 ABM 전략을 세울 때 어떤 계정을 타겟팅할지 결정할 때 고려해야 할 몇 가지 요소가 있습니다.
최고의 고객은 오랫동안 회사에 머물고, 외부 고객 지원이 필요하지 않으며, 입소문 마케팅을 통해 브랜드를 옹호할 것입니다. 이러한 고객이 누구인지 파악하는 쉬운 방법은 고객 프로필을 만드는 것입니다.
올인원 CRM을 사용하면 즉시 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. 회사 규모와 지리적 위치부터 웹사이트에서 참여하는 콘텐츠와 클릭하는 이메일에 이르기까지 모든 것을 추적할 수 있습니다. 이러한 주요 통찰력을 통해 이상적인 구매자가 누구인지, 따라서 앞으로 어떤 유형의 계정을 타겟팅해야 하는지 알 수 있습니다.
4. 고객 유지
계약이 만료된 후 신규 고객을 잃으면 이러한 모든 노력은 아무 의미가 없습니다. 일단 고객의 사업을 성사시킨 후에도 계속해서 고객을 기쁘게 하고 관계 관리나 이메일 뉴스레터를 통해 연락을 유지해야 합니다. 얼마나 많은 고객이 남아 있는지 추적하면 ABM 전략의 약점이 어디에 있는지 알 수 있습니다.
귀하의 고객이 귀하가 약속을 지키지 않은 것처럼 느꼈습니까? 제품이 약속한 대로 작동하지 않았나요? 왜 새로운 사업을 잃어가고 있나요? 고객 유지를 추적하는 동안 물어볼 질문은 다음과 같습니다.
그리고 이는 신규 고객을 유지하는 것뿐만 아니라 궁극적으로 영업 팀은 이러한 고객을 보다 고급스러운 제품으로 상향 판매하기를 원할 것입니다. ABM 전략은 이러한 거래를 성사시키고 주요 고객을 상향 판매하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 이는 신규 사업 인수만큼 추적하는 것이 중요합니다.
요약
언제나 그렇듯이 고객을 이해하고 뛰어난 콘텐츠와 효과적인 마케팅 캠페인을 제공하는 것은 비즈니스 성공에 매우 중요하며 이 부분은 결코 자동화될 수 없습니다.
다행스럽게도 관리 및 데이터 중심 작업 중 상당수가 이제 ABM 프로그램을 통한 자동화로 처리될 수 있어 영업 및 마케팅 팀이 자신이 가장 잘하는 일, 즉 청중과 연결하고 거래를 성사시키는 데 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있습니다.
댄 프라이스
Dan Fries는 프리랜서 작가이자 풀스택 Rust 개발자입니다. 그는 특히 사이버 보안, 마이크로 모빌리티, 스마트 시티(??)에 관심을 갖고 기술 트렌드의 융합을 모색합니다. Dan은 스노보드를 좋아하며 애완용 비글 Teddy와 함께 홍콩에 거주하고 있습니다.
