계정 기반 판매: 전체 가이드

계정 기반 판매(ABS)는 단순한 유행어가 아니라 판매에 대한 사고 방식을 혁신하는 전략입니다. B2B(Business-to-Business) 시장에 있다면 ABS의 잠재적인 영향을 무시하기 어렵습니다. 특히 소기업의 경우 판매 프로세스를 간소화하고 수익을 높일 수 있습니다.

계정 기반 판매(ABS) 소개

판매를 낚시로 상상해 보세요. 전통적인 판매 방법은 넓은 그물을 던지는 것과 같으며 헤엄치는 것은 무엇이든 잡을 수 있기를 바랍니다. 반면에 ABS는 작살낚시와 같습니다. 목표를 알고 큰 물고기 한 마리를 잡는 데 모든 노력을 집중합니다.

계정 기반 판매는 다양한 이유로 상당한 인기를 얻었습니다. 한 가지 핵심 요소는 개인화되고 고도로 표적화된 판매 접근 방식을 제공하는 능력입니다. 소기업의 경우 이는 다음을 의미할 수 있습니다.

• 보다 효과적인 리소스 사용: 가치가 높은 계정에 노력을 집중하여 수익이 낮은 잠재 고객에 소요되는 시간을 줄입니다.
• 고객 만족도 향상: 맞춤형 경험은 고객 참여와 충성도를 향상시킵니다.
• 판매 및 마케팅 정렬 개선: 공동 목표를 향한 노력을 조정하여 전반적인 생산성을 높입니다.

계정 기반 판매 모델의 핵심 요소 이해

ABS 제조법의 일부 중요한 성분은 기존 판매 방법론과 차별화됩니다.

• 대상 계정 : ABS는 개별 리드에 집중하는 대신 가치가 높은 계정을 대상으로 합니다. 이들은 비즈니스 모델에 따라 특정 회사 또는 부문일 수 있습니다.
• 맞춤형 접근 방식 : ABS는 고객의 요구를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 의존합니다. 이는 개인화된 메시지 또는 맞춤형 제품 시연을 의미할 수 있습니다.
• 영업 및 마케팅 조정 : ABS에서는 영업 및 마케팅 팀이 협력하여 목표, 전략 및 도구를 공유합니다.
• 데이터 기반 의사 결정 : ABS는 데이터를 사용하여 매우 가치 있는 계정을 식별하고 진행 상황을 추적하며 전술을 조정합니다.

이제 이것을 관점에서 살펴보겠습니다. 다음은 차이점을 설명하는 간단한 표입니다.

계정 기반 판매 전략에서 영업 및 마케팅 팀의 역할

전통적인 영업 모델에서 마케팅 팀은 리드를 생성하기 위해 넓은 그물을 던진 다음 영업 팀으로 전달됩니다. 계정 기반 팀에서는 동기화되어 춤추는 파트너처럼 행동합니다.

이러한 긴밀한 정렬은 ABS의 성공에 매우 중요합니다. 두 팀 모두 동일한 목표를 향해 작업하고, 전략에 대해 협력하고, 기술과 도구를 공유합니다. 그들은 자신의 노력이 가치 있는 계정을 생성하고, 육성하고, 전환하는 전체의 두 부분이라는 것을 이해합니다.

마케팅 팀은 대상 계정에 대한 데이터를 수집하고 해석하는 데 중요합니다. 또한 이러한 계정에 맞는 맞춤형 콘텐츠와 캠페인을 만듭니다. 반면 영업팀은 이 데이터와 콘텐츠를 사용하여 대상 계정에 접근하고 참여하여 궁극적으로 판매를 유도합니다.

이러한 협력적 접근 방식은 두 팀이 공통 목표를 달성하는 데 있어 자신의 역할을 이해하는 보다 효과적이고 효율적인 영업 프로세스로 이어집니다. 명확한 의사 소통 라인, 공동 책임 및 궁극적으로 거래 성사에서 더 높은 성공률을 제공하는 윈-윈 상황입니다.

계정 기반 판매에서 대상 계정의 중요성

ABS에서 대상 클라이언트는 쇼의 스타입니다. 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있는 고부가가치 회사 또는 부문입니다. 차세대 스타를 찾는 탤런트 스카우트처럼 귀하의 역할은 이러한 대상 계정을 식별하고 우선 순위를 지정하는 것입니다. 핵심은 솔루션에 참여하고 가장 많은 수익을 올릴 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중하는 것입니다.

계정 기반 판매 프로세스의 단계

훌륭한 성과와 마찬가지로 계정 기반 판매도 대본을 따릅니다. 별을 식별하는 것부터 성공적인 판매로 커튼을 닫는 것까지의 여정입니다. 이 프로세스의 단계를 살펴보겠습니다.

가치가 높은 계정 식별 및 프로파일링

이 첫 번째 단계는 목표 시장과 이상적인 구매자 페르소나를 기반으로 잠재적 스타 계정 목록을 작성하는 것입니다. 귀하의 제품 또는 서비스에 가장 적합하고 상당한 수익을 창출할 가능성이 있는 계정을 찾으십시오.

다음은 이러한 계정을 프로파일링할 때 고려해야 할 몇 가지 요소입니다.

• 규모 및 수익 : 회사의 규모와 수익 창출 가능성을 살펴보십시오.
• 산업 및 시장 : 해당 산업 및 시장이 귀사의 제품 또는 서비스와 일치하는지 확인합니다.
• 현재 솔루션 : 현재 사용 중인 솔루션과 제품 또는 서비스가 부가 가치를 제공할 수 있는 방법을 식별합니다.
• 의사 결정자 : 회사 내 의사 결정자가 누구인지 알아보십시오.

영업 팀을 위한 맞춤형 계정 기반 마케팅 및 영업 전략 개발

대상 고객에 대한 명확한 그림이 있으면 다음 단계는 각각에 맞는 맞춤형 전략을 개발하는 것입니다. 여기에서 계정 기반 마케팅의 마법이 실제로 작용합니다.

예를 들어 대상 중 하나가 AI에 관심이 있는 기술 회사인 경우 AI 기반 제품이 운영을 간소화할 수 있는 방법을 강조하는 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 그런 다음 영업 팀은 이 캠페인을 사용하여 계정에 참여하고 이 정확한 기능을 보여주는 개인화된 데모를 제공합니다.

계정 기반 판매 전략의 실행 및 측정

마지막으로 중요한 것은 실행 및 측정 단계입니다. 여기에서 마케팅 및 영업 팀이 전략을 펼치고 이러한 노력의 성공 여부를 평가합니다.

성공을 측정하는 데 도움이 되는 몇 가지 지표는 다음과 같습니다.

• 참여 지표 : 대상 고객이 캠페인과 얼마나 잘 상호 작용하는지 추적합니다.
• Opportunity Metrics : 파이프라인으로 이동하는 대상 계정 수를 모니터링합니다.
• 수익 지표 : 계정에서 생성된 수익을 주시하십시오.

이러한 메트릭을 추적하면 계정 기반 판매 전략이 얼마나 잘 작동하고 있으며 조정이 필요한 부분을 이해할 수 있습니다. 이 지속적인 실행 및 측정 프로세스는 ABS 전략이 유연하게 유지되고 대상 계정의 요구 사항에 대응할 수 있도록 합니다.

효과적인 계정 기반 전략을 구축하는 방법을 살펴보기 전에 Jon Miller와 함께 계정 기반 판매를 구현하는 단계별 가이드는 다음과 같습니다.

효과적인 계정 기반 전략 구축

견고한 ABS 전략은 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 세심하게 계획되고 실행되는 프로세스입니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 협업 촉진 : 영업 팀이 동일한 페이지에 있는지 확인하십시오. 그들은 ABS 프로세스에서 자신의 역할에 대한 목표와 상호 이해를 공유해야 합니다.
• 목표 프로파일링 : 목표 계정을 식별하고 프로파일링하는 데 시간을 할애하십시오. 목표에 대해 더 많이 이해할수록 접근 방식이 더 개인화될 수 있습니다.
• 개인화, 개인화, 개인화 : 계정 기반 판매에서는 천편일률적인 방법이 작동하지 않는다는 점을 기억하십시오. 각 대상 계정에는 맞춤형 전략이 필요하며 이는 깊은 이해와 개인화를 통해서만 달성할 수 있습니다.

계정 기반 판매를 위한 모범 사례

이 모든 것을 실행에 옮겨봅시다. 다음은 계정 기반 판매 여정에서 탁월한 성과를 거두는 데 도움이 되는 몇 가지 모범 사례입니다.

• 팀 조정 : 영업과 마케팅은 목표와 전략을 공유하는 하나의 단위로 운영되어야 합니다.
• 올바른 계정 선택 : 제품 또는 서비스에 가장 적합한 고가치 대상을 식별하는 데 시간을 할애하십시오.
• 기술에 투자 : ABS 노력을 관리, 실행 및 측정하는 데 도움이 되는 기술 도구를 사용합니다.
• 성공 측정 : 참여, 기회 및 수익 메트릭을 사용하여 성과를 정기적으로 추적하고 평가합니다.
• 조정 및 조정 : 계정 기반 판매는 정적 프로세스가 아닙니다. 측정값과 대상 계정의 피드백을 기반으로 조정할 준비를 하십시오.

FAQ: 계정 기반 판매 전략

대상 계정을 식별할 때 어떤 요소를 고려해야 합니까?

대상 계정을 식별할 때 규모와 잠재적 수익, 그들이 운영하는 산업과 시장, 현재 사용하는 솔루션, 회사 내 의사 결정자를 고려하십시오.

영업팀이 계정 기반 영업 개발로 어떻게 전환할 수 있습니까?

계정 기반 판매로의 전환에는 개별 리드에 초점을 맞추는 것에서 가치가 높은 계정에 초점을 맞추는 것으로 사고 방식의 변화가 수반됩니다. 이를 위해서는 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 대상 계정을 식별 및 프로파일링하며 각 계정에 대한 개인화된 전략을 만들어야 합니다. 이러한 마음가짐은 모든 영업 교육 세션, 영업 콘테스트 아이디어 및 마케팅 팀이 시작한 모든 이니셔티브에서 다루어야 합니다.

성공적인 계정 기반 접근 방식에서 주요 계정은 어떤 역할을 합니까?

주요 계정은 모든 판매 및 마케팅 노력의 주요 초점이기 때문에 ABS에서 매우 중요합니다. 수익에 크게 기여할 가능성이 있는 가치가 높은 계정입니다.

영업팀은 거래처 기반 영업 전략에서 노력을 어떻게 효과적으로 조정할 수 있습니까?

영업 팀은 마케팅 팀과 협력하고, 대상 계정의 프로필과 요구 사항을 이해하고, 개인화된 전략을 실행하고, 피드백 및 성과 메트릭을 기반으로 이러한 전략을 정기적으로 검토 및 조정함으로써 ABS에서 노력을 조정할 수 있습니다. 영업 분석 소프트웨어는 팀이 결과를 추적하고 필요에 따라 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이미지: Envato 요소