SDR과 Account Executive의 주요 차이점

수잔 파텔

• 2022년 6월 29일

수십 년 전까지만 해도 대부분의 회사에는 내부 판매와 외부 판매라는 두 가지 유형의 판매 직책만 있었습니다.

내부 담당자가 전화를 끊고 편지를 보내는 동안 외부 팀은 문을 두드리고 회의에 참석하고 행사에 참석했습니다.

각각은 비즈니스의 성공에 중요했으며 판매 프로세스에서 고유한 부분을 차지했습니다.

현재로 빠르게 이동하면 상황이 더욱 전문화되었습니다. 오늘날 영업 부서는 모든 종류의 작업에 대해 매우 구체적인 여러 역할에 의존합니다. 일반적인 영업 조직에는 비즈니스 개발 담당자, SDR(영업 개발 담당자), 영업 담당자, 계정 담당자 등이 있을 수 있습니다.

이 가이드에서는 SDR 및 Account Executive의 역할에 대해 설명합니다. 또한 두 직책에서 성공하는 데 필요한 핵심 기술과 취업을 위한 팁.

영업 개발 담당자란 무엇입니까?

사업 연도가 시작될 때 기업은 전략적 목표를 설정합니다.

종종 그들은 가장 중요한 목표를 달성하기 위해 달성해야 하는 모든 작은 목표에 대해 수학을 할 것입니다.

예를 들어, X백만 달러의 매출을 달성하려면 현재 고객 기반의 Y%를 유지하면서 Z개의 신규 거래를 한 달에 마감해야 합니다.

보다 세부적인 목표는 아웃바운드 잠재 고객 발굴에 대한 궁극적인 책임을 지는 영업 개발 담당자에게 직접적인 영향을 미칩니다.

SDR은 영업 또는 마케팅 팀에 속할 수 있지만 대개는 영업 부서 내의 관리자에게 보고합니다. 회사의 리드가 판매로 이어지는 평균 전환율을 염두에 두고 한 달에 X개의 새로운 거래를 성사시키기에 충분한 리드를 생성하는 것은 그들에게 달려 있습니다.

목표가 식별되고 더 작은 팀 수준 목표로 세분화되면 영업 개발 담당자는 이메일과 전화를 통해 콜드 탐광 작업을 시작합니다.

그들은 대화를 시작하고 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 이동시키기 위해 평균 하루에 수십 또는 수백 명의 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

이 역할을 성공적으로 수행하려면 영업 개발 담당자가 전문 교육자가 되어야 하며, 잠재 고객이 실제 비즈니스 문제를 해결할 수 있도록 제품 및 업계 지식을 사용합니다.

영업 개발 담당자의 역할은 무엇입니까?

SDR 게임에서는 활동량이 전부입니다. 일반적으로 말해서 더 많은 (효과적인) 전화를 걸고 이메일을 보낼수록 더 많은 잠재 고객을 리드로 전환할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 대부분의 영업 개발 담당자는 상당히 규칙적이고 일관된 워크로드를 가지고 있습니다. 인생의 일반적인 하루는 다음과 같습니다.

• 그날의 일정을 달력에서 확인하세요
• 이메일을 확인하여 잠재 고객이 이메일에 응답하거나 참여했는지 확인하십시오.
• 음성사서함을 확인하여 콜백이 있는지 확인하세요.
• 일일 스탠드업 참석
• 다이렉트 메시지 및 참여에 대한 소셜 미디어 확인
• 발신 전화 및 이메일로 콜드 잠재 고객 발굴 시작
• 영업 회의 참석
• 소셜 미디어를 통해 후속 조치 또는 연결 요청 보내기
• 팀의 활동 및 성과 로그 확인
• 관리자와 일대일 검토
• 발신 전화 및 이메일을 통한 추가 콜드 잠재 고객 발굴

계정 임원이란 무엇입니까?

계정 임원의 주요 책임은 조직의 고객 계정을 지원하는 것입니다. 그들은 일반적으로 일선 영업 담당자 다음으로 계정을 처리하는 조직 내에서 첫 번째 또는 두 번째 사람입니다.

낮은 수준의 영업 사원이 잠재 고객에게 자격을 부여하고 육성한 후 거래를 성사시키는 일을 담당하는 경우가 많습니다.

일단 연락이 되면 계정 담당자는 다음과 같이 해당 계정을 관리해야 합니다.

• 관계 구축
• 상향 판매 및 교차 판매 기회 식별
• 계약 갱신 처리

회계 담당자는 무엇을 합니까?

앞서 언급했듯이 회계 담당자는 일반적으로 큰 팀을 관리하거나 이사회에 보고하지 않는다는 점에서 전통적인 "임원"이 아닙니다.

대신, 그들은 고객 관계를 수립하고 발전시키는 데 주도적인 역할을 합니다. 그러나 역할의 세부 사항은 조직에 따라 다를 수 있습니다.

• 일부 조직에서 계정 담당자는 잠재 고객과의 판매를 실제로 마무리하는 사람입니다.
• 다른 기업에서는 새로운 잠재 고객을 식별하고 잠재적으로 전체 판매 프로세스를 통해 해당 잠재 고객을 안내하는 책임을 집니다.
• 또는 거래가 완료된 직후에 참여하여 새로운 고객을 등록하고 상향 판매 가능성을 식별할 수 있습니다.

고객과 직접 작업하는 데 대부분의 시간을 보내지만 계정 관리자는 계정 관리자와 통신하여 계정 관리자가 계정을 제어하는 ​​데 도움이 되는 관련 정보를 공유할 수도 있습니다.

Account Executive의 주요 업무 및 책임은 무엇입니까?

영업 프로세스에서 그들의 역할이 조직마다 다르다는 점을 감안할 때 계정 책임자의 역할과 책임도 꽤 광범위할 수 있습니다.

그러나 일반적으로 다음과 같은 항목이 포함됩니다.

• 온라인 및 오프라인 네트워킹을 통해 잠재적인 대상 계정을 식별합니다.
• 효과적인 영업 프레젠테이션 및 프레젠테이션 작성(및 잠재적으로 제공).
• 고객 관계를 구축하고 육성합니다.
• 판매 목표 달성.
• 거래가 종료되기 전에 발생하는 클라이언트 문제 및 쿼리를 해결합니다.
• 기존 계정을 상향 판매 및 교차 판매할 기회를 찾습니다.
• 고객의 요구와 도전을 이해하고 만족시킵니다.
• 데이터 분석을 통해 핵심 트렌드를 찾습니다.
• 협상을 처리하고 잠재적인 우려를 극복합니다.
• 업계 동향 및 회사 제품/솔루션에 대한 최신 정보 유지.

Account Executive 대 Account Manager: 차이점은 무엇입니까?

이러한 역할 간의 구별이 항상 간단하지는 않습니다. 특히 일부 조직에서는 역할을 한 위치로 병합한다는 점을 고려하면 더욱 그렇습니다.

표면적으로 계정 임원과 계정 관리자 역할은 매우 유사합니다. 둘 다 고객과 직접 일하고 더 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

그러나 가장 중요한 최종 목표인 비즈니스에 더 많은 수익을 제공하는 것은 동일하지만 핵심 초점은 상당히 다릅니다.

계정 관리자는 일반적으로 계정 관리자보다 훨씬 일찍 프로세스에 참여합니다. 그들은 전환할 준비가 될 때까지 잠재 고객을 판매 유입경로로 안내하고 잠재적으로 스스로 거래를 성사시키는 새 계정에 가장 먼저 연락하는 사람일 수 있습니다.

대조적으로 계정 관리자는 계약서에 서명할 때까지 관여하지 않습니다.

이 시점에서 잠재 고객은 본격적인 고객이 되었으며 계정 관리자가 관계를 관리하기 위해 개입합니다.

그러나 계정 관리자가 개입한 후에도 두 역할 사이에 여전히 일부 중복이 있을 수 있습니다. 예를 들어 계정 임원은 온보딩 프로세스 전체에 관여할 수 있으며 초기 상향 판매 및 교차 판매 기회를 주도할 수 있습니다.

회계 담당자에게 필요한 기술은 무엇입니까?

우리는 회계 담당자의 책임이 매우 다양할 수 있음을 확인했습니다. 따라서 회계 담당자가 그 역할에서 성공하기 위해서는 광범위한 기술과 특성을 연마해야 한다는 것이 놀라운 일이 아닙니다. 가장 중요한 것은 다음과 같습니다.

• 커뮤니케이션: 이것은 기본입니다. 다양한 잠재 고객, 리드 및 계정과 지속적으로 연락하게 되며 이들 모두는 각자의 커뮤니케이션 선호 사항을 갖게 됩니다. 그에 따라 통신을 조정해야 합니다.
• 공감: 잠재 고객의 입장에 설 수 있습니까? 그들이 느끼는 고통과 해결하고자 하는 열망을 이해합니까? 그렇다면, 당신은 강한 관계를 형성할 가능성이 더 큽니다.
• 문제 해결: 주어진 하루에 많은 문제를 접하게 됩니다. 판매에 대한 모멘텀을 유지하기 위해 응답을 계획하거나 관리자와 문제를 논의하는 데 일주일을 보낼 여유가 없습니다.
• 조직: 평균적인 회계 담당자의 하루는 많은 다른 활동을 포함하는 꽤 빡빡할 수 있으므로 시간을 효율적으로 조직하고 관리해야 합니다.
• 협상: 협상을 주도하는 것 자체가 기술입니다. 이의 제기가 발생하기 전에 이를 식별하고 해결 방법을 강구하는 동시에 조직에 가장 적합한 거래를 체결해야 합니다. 고객이 원하는 모든 것을 제공하는 것만이 아닙니다.
• 결단력 : 결과를 얻으려면 회계 담당자가 결단해야 합니다. 최종 목표를 보고 도달하는 데 집중하는 것이 전부입니다.

전반적으로 다른 영업 역할과 마찬가지로 계정 임원도 경쟁력을 유지하고 결과를 얻기 위해 시간을 할애할 준비가 되어 있어야 합니다.

모든 영업 개발 담당자에게 필요한 상위 5가지 기술

모든 사람이 영업 개발 담당자의 수명을 다하는 것은 아닙니다.

그것은 빠르게 진행되고 압박감이 큰 역할입니다. 결국 SDR이 제 역할을 하지 못한다면 회사는 충분한 리드를 생성하지 못합니다. 즉, 충분한 거래를 성사시키지 않거나 수익 목표를 달성하지 못할 것입니다.

SDR로 만들려면 다음 5가지 기술이 필요합니다.

1. 호기심

좋은 SDR에는 하루 종일 계속해서 이메일을 보내고 전화를 걸 수 있는 에너지가 있습니다.

그러나 훌륭한 SDR은 호기심을 가지고 모든 것을 수행합니다. 그들은 단순히 활동 목표를 달성하는 것이 아닙니다. 그들은 자신이 일하고 있는 더 넓은 산업, 경쟁 상대, 매일 이야기하는 고객에 대해 더 많이 배우고 싶어 합니다.

지식에 대한 갈증은 전화에 대한 자신감을 키우고 대화 상대의 신뢰를 얻는 데 도움이 되며, 이는 더 많은 잠재 고객을 자격을 갖춘 리드로 전환하는 데 도움이 됩니다.

따라서 최고의 SDR은 지속적으로 다음과 같은 질문을 합니다.

• 왜 누군가가 경쟁사 제품이 아닌 우리 제품을 구매할까요?
• 통화를 처음 시작할 때부터 잠재 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
• 나는 어떤 유형의 잠재 고객에게 가장 잘 말합니까?
• 어떻게 하면 다른 유형의 잠재 고객과 더 잘 대화할 수 있습니까?

2. 공감

SDR의 경우 잠재 고객의 신뢰를 얻으면 잠재 고객을 리드로 전환하는 데 큰 도움이 됩니다.

공감은 신뢰를 구축하는 데 있어 필수적인 기술이며, 이를 통해 담당자는 거래 성사보다 잠재 고객의 비즈니스 문제에 더 관심이 있음을 보여줄 수 있습니다.

물론 누구나 공감한다고 주장할 수 있지만 실제로 그것을 하는 것은 완전히 다른 문제입니다.

공감하는 SDR은 말하기보다 경청합니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 말하는 내용을 진정으로 흡수할 수 있습니다.

잠재 고객이 방금 말한 것을 반복하여 고객의 관점에서 상황을 이해하고 있는지 확인하고 증상뿐만 아니라 문제의 근본 원인에 도달할 때까지 계속 질문하는 것을 두려워하지 마십시오.

3. 제품 지식

당연히, 당신은 당신의 산업, 경쟁자, 고객에 대해 알아야 합니다. 그러나 자신의 제품에 대한 기본적인 질문에도 답할 수 없다면 별 의미가 없습니다.

당신의 제품이 너무 많이 바뀌지 않는다면, 그것을 속속들이 알지 못할 변명의 여지가 없습니다.

더 복잡한 경우에도 이에 대한 기본적인 이해가 필요하며 데모 프로세스 중에 고급 지원을 받을 수 있는 사람 도 알아야 합니다. 영업 엔지니어는 이 단계에서 가장 큰 동료가 될 수 있습니다.

4. 이의제기 처리 기술

틀림없이 SDR 역할의 가장 어려운 부분은 이의 제기를 처리하는 것입니다.

왜요? 잠재 고객이 무엇을 말할지 알 수 없고 설득력 있는 방식으로 응답하지 않으면 전체 거래를 망칠 수 있기 때문입니다.

그러나 이의 제기 가 너무 많다는 점 에 유의하는 것이 중요합니다. 대부분은 가격 및 일정과 같은 공통 주제를 중심으로 진행됩니다. 당신이 듣는 모든 반대를 기록하고 다음에 그것을 만났을 때 반복할 수 있는 설득력 있는 반응을 만드십시오.

답변을 계획할 때 잠재 고객이 직면한 문제와 제품이 이를 완화할 수 있는 방법을 인식하도록 돕는 데 중점을 둡니다. 예를 들어:

• 이의 제기: 현재 예산이 없습니다.

• 응답: 귀하와 유사한 문제를 가진 고객이 있습니다. 그들은 우리 제품을 구매할 때 효율성을 통해 실제로 $X를 절약했습니다.

• 이의 제기: Y 회사는 귀하와 유사한 제품을 판매하지만 훨씬 저렴합니다.

• 응답: 회사 Y의 제품에는 이 특정 기능이 없습니다. 이 특정 기능이 귀하의 비즈니스에 큰 영향을 미칠 것이라고 믿습니다.

5. 집요함

예외적인 SDR조차도 "예"보다 "아니오"를 더 많이 들을 것입니다. 그것은 콜드 아웃리치의 영역과 함께 옵니다.

최고를 유능한 사람들과 구별하는 것은 먼지를 털어내고 즉시 전화를 받거나 다른 이메일을 작성하는 능력입니다.

어떻게 합니까? 거부를 수용함으로써.

모든 "아니오"가 들릴 때마다 가장 중요한 "예"에 한 걸음 더 다가갈 수 있다는 점을 명심하십시오.

또한 많은 잠재 고객이 단순히 구매할 수 있는 위치에 있지 않다는 점을 고려하십시오. 프로세스에서 자격을 박탈하고 계속 진행할 수 있으면 빠를수록 좋습니다.

연구에 따르면 오늘날 고용된 SDR의 경력은 1.4년에 불과합니다. 2010년에는 2.5년이었다.

계정 임원 취업을 위한 팁

대부분의 직업과 마찬가지로 계정 임원의 역할을 얻는 데 보편적인 접근 방식은 없습니다. 지원하는 조직에 반드시 적응해야 합니다.

계정 임원의 역할과 책임이 광범위하기 때문에 직무 사양을 면밀히 조사하여 예상되는 바를 정확히 이해하는 것이 중요합니다. 불분명한 것이 있으면 지원하기 전에 채용 담당자나 고용 관리자에게 문의하는 것을 두려워하지 마십시오.

마찬가지로 회사 문화도 중요한 고려 사항입니다. 어떤 조직은 더 캐주얼하고 다른 조직은 훨씬 더 형식적이므로 항상 자신의 어조에 맞게 어조를 조정하고 싶을 것입니다.

이러한 일반적인 지침 외에도 다음은 계정 집행 업무를 지원할 때 고려해야 할 몇 가지 더 구체적인 해야 할 일과 하지 말아야 할 일입니다.

하다:

• 실제 사례 사용: 경험에 대해 이야기할 때는 말하지 말고 보여주세요. 다시 말해서, 당신이 의사소통에 얼마나 뛰어난지 또는 관계를 키우는 데 얼마나 뛰어난지 그들에게 말하지 말고 과거에 그러한 기술을 실행한 경우에 대한 실용적인 예를 제공하십시오.
• 일반적인 영업 인터뷰 질문을 연습 하십시오. 질문을 받을 대부분의 질문을 예상할 수 있어야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다. 귀하의 영업 경험에 대해 말씀해 주시겠습니까? 영업직을 선택한 이유는 무엇입니까? 당신이 저지른 실수는 무엇이며, 그로부터 무엇을 배웠습니까? 답을 준비하고 여러 번 검토하십시오.
• 자신있게 말하세요: 인터뷰는 긴장될 수 있지만 이것은 영업 업무입니다. 자신의 요점을 명확하고 자신 있게 전달할 수 없다면 "실제 세계"에서 결과를 얻을 수 있다는 믿음이 생기지 않습니다.
• 스스로에게 질문하십시오: 귀하는 단순히 계정 책임자로서의 직업을 찾는 것이 아니라 이 특정 역할에 관심이 있다는 것을 보여주고 싶습니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 직업에 대해 질문하는 것입니다. 진행 기회는 어떻게 됩니까? 어떤 교육을 받을 수 있습니까? 당신이 직면하게 될 가장 큰 도전은 무엇입니까?

하지 않다:

• 모든 것을 우연에 맡기십시오: 당신은 타고난 자신감이 있는 사람일 수 있지만 당신의 매력과 즉흥적인 능력이 당신에게 일자리를 얻을 것이라고 기대하지 마십시오. 판매는 좋은 게임을 말하는 것이 전부가 아닙니다. 또한 열심히 일해야 합니다. 그러니 준비가 덜 된 상태로 들어가지 마십시오.
• 전화, 비디오 또는 대면 인터뷰에 늦기: 만약 당신이 일자리를 얻었다면, 클라이언트는 당신이 미리 약속된 회의에 늦게 오는 것을 고맙게 여기지 않을 것입니다. 따라서 인터뷰에 늦게 도착하면 나쁜 선례가 됩니다.
• 자신에 대해 이야기하십시오. 영업은 일방적인 대화가 아닙니다. 잠재 고객과 앞뒤로 토론을 시작하여 관계를 구축합니다. 따라서 채용 과정에서 동일한 작업을 수행하는 것을 두려워하지 마십시오.

성공적인 영업 개발 담당자가 되는 방법에 대한 팁

SDR 역할은 매우 프로세스 중심적입니다. 즉, 직무에 필요한 타고난 기술이 있다면 성과를 높일 수 있는 검증되고 신뢰할 수 있는 방법이 있습니다. 예를 들어:

• 멘토를 찾으십시오. 경험이 있는 사람이 문제를 해결하고 실수로부터 배울 수 있도록 도와줍니다.

• 습관을 분석하고 회사 최고의 SDR에 대해 이야기하십시오. 그들에게 효과적인 것을 선택하고 잠재 고객과의 대화에 적용하십시오.

• 판매 책을 읽고 지식을 확장하십시오. 시야를 넓히고 새로운 사고 방식을 수용하면 보다 다재다능한 영업 사원이 되는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 당신의 잠재 고객에게 솔직해져야 합니다. 제품의 한계와 그것이 잘하는 것에 대해 솔직하게 말함으로써 그들의 신뢰를 얻으십시오.

SDR에서 Account Executive로 승진하는 방법

오늘날의 세계에서 승진하는 것은 간단한 과정이 아닙니다. 우리 중 일부는 자동으로 승진하기 전에 달성해야 할 명확한 선형 경로와 특정 이정표가 있는 직업을 갖고 있습니다. 그리고 SDR(Sales Development Rep)에서 본격적인 AE(Account Executive)로의 전환도 다르지 않습니다. 물론 SDR에서 AE로 이동하는 것은 논리적인 진행이지만 모든 사람이 취할 수 있거나 취해야 하는 단계는 아닙니다.

귀하의 목표가 AE가 되는 것이라면 성공적인 전환을 위해 무엇을 알아야 합니까? 결국 SDR 역할에서 회계 책임자로 승진하는 것은 결국 수치를 완전히 무너뜨리는 것입니다. 한 번이 아니라 매번 . 매 달. 분기마다. SDR로서 지속적으로 목표를 달성할 수 있다면 다음에 계정 임원 기회가 나타날 때 선두 주자가 될 것이라고 안전하게 장담할 수 있습니다.

다른 회사로 이직하는 것도 고려해 볼 수 있습니다. LinkedIn의 연구에 따르면 사람들은 그 어느 때보다 더 많이 이직을 하고 있으며 때로는 이것이 진정 원하는 직책에 도달하는 가장 빠른 길입니다. 리크루터가 접근할 수 있도록 하여 LinkedIn 프로필을 활용하거나 온라인에서 찾은 기회를 적극적으로 추구하십시오.