[인포그래픽] 영업 과정에서의 AI: 새로운 연구 결과 및 정의

AI 기술이 더욱 정교하고 직관적으로 발전함에 따라 실시간 지원을 제공하는 AI 기반 챗봇부터 리드 생성을 혁신하는 예측 분석에 이르기까지 판매 환경이 재편되고 있습니다.

Gartner에 따르면 4년 이내에 B2B 판매자 작업의 60%가 생성 AI 판매 기술을 사용하여 완료될 것이라고 합니다. 그리고 McKinsey는 영업팀 기능의 5분의 1이 AI로 자동화될 수 있다고 예측합니다. 추정치는 다양하지만 공유된 견해는 비슷합니다. AI 판매 기술은 판매에 혁명적인 영향을 미칠 것입니다.

한편 영업 리더, 지원 전문가, 관리자, 판매자는 적응하기 위해 고군분투하고 있습니다. RAIN 그룹의 최근 영업 프로세스 AI 연구에서 그들이 우리와 공유한 것처럼,

“우리는 어디서부터 시작해야 할지, 무엇을 우선순위로 두어야 할지 모릅니다. 세상에는 너무 많은 것들이 있습니다. 그리고 보안상의 문제도 있습니다.”

“압도적이고 불분명하며 어디서부터 시작해야 할지 이해하기에는 시간이 너무 많이 걸리는 것 같습니다.”

“공급업체 커뮤니티에서 전달하는 것보다 프로세스에 관련된 작업이 더 많습니다. 비전과 실제 사이의 격차는 여전히 꽤 큽니다.”

AI 관련 기술 및 사용 사례를 이해하고, AI 도구를 채택하고, AI를 현재 및 신흥 영업 프로세스에 통합하는 것은 영업 전문가가 언급하는 과제 중 하나입니다.

많은 사람들이 압도감을 ​​느낍니다.

사용 가능한 AI 도구와 그 기능을 최신 상태로 유지하려고 시도한 사람이라면 누구나 알 수 있듯이 이러한 압도적인 상황은 이해할 수 있습니다.

판매에 AI를 적용하는 방법은 다음과 같습니다.

• 대규모 언어 모델(LLM): 2022년 말 ChatGPT는 가장 큰 LLM을 출시하여 이러한 도구의 성능과 기능을 입증했습니다.
• 통합: 많은 AI 통합은 판매자 생산성과 효율성을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
• CRM과 SFDC 및/또는 ChatGPT 통합의 Einstein: 잠재 고객 이름 및 직함 입력 자동화, 기회 연결, 리드 선별, 알림 예약 등을 수행합니다.
• Copilot 및 Viva Sales: 이메일 답장 초안 작성, SFDC 지식과 통합, CRM, 통화 메모 작성, 대화 인텔리전스 등에 대한 통찰력을 저장 및 업데이트합니다.

그리고 그것은 단지 표면을 긁는 것입니다.

주요 연구 결과: 영업 프로세스의 AI

영업 분야에서 AI의 현재 상태를 더 잘 이해하기 위해 RAIN 그룹은 미주, EMEA 및 아시아 태평양 지역의 다양한 업계에 걸쳐 251명의 영업 리더, 판매자, 영업 관리자 및 영업 지원 전문가를 대상으로 설문조사를 실시했습니다.

우리는 현재 영업 프로세스에서 AI가 어떻게 사용되고 있는지 알고 싶었고, 특히 다음과 같이 영업 조직에 미치는 영향을 살펴보고 싶었습니다.

• 잠재 구매자를 구매 프로세스의 초기 단계에서 구매 단계로 이동시키는 데 AI가 어떻게 사용됩니까?
• 영업 조직은 AI와 관련하여 어떤 과제에 직면하고 있나요?
• 영업팀이 AI 사용을 통해 가치를 얻고 있습니까?

1. 판매자는 따라잡기 위해 고군분투하고 있습니다.

AI 과제
% 응답자

판매자와 영업 리더는 AI 발전을 따라가는 데 어려움을 겪고(50%) 모든 AI 옵션과 사용 사례에 압도당한다고 보고했습니다(38%). 또한 그들은 부정확하거나 오해의 소지가 있는 정보(59%)와 데이터 개인 정보 보호 및 보안(45%)에 대해 우려하고 있습니다. 이러한 문제로 인해 일부 판매자와 판매 조직은 AI를 일상 업무 흐름에 통합하고 AI가 제공하는 이점을 실현하는 데 방해가 될 수 있습니다(포인트 #4 참조).

AI가 판매 성과 및 생산성에 가장 큰 영향을 미친다고 응답한 응답자(중요하거나 변혁적인 영향을 보고한 26%)를 살펴보면 다른 모든 응답자와 비교할 때 몇 가지 차이점이 드러납니다.

예를 들어, 가장 큰 영향을 미친다고 보고한 사람들은 자신의 조직이 AI 사용에 관해 명확하게 전달된 정책을 가지고 있다고 말할 가능성이 더 높습니다(31% 대 다른 조직의 경우 17%).

흥미롭게도 AI가 판매 실적에 가장 큰 영향을 미친다고 생각하는 사람들 중 상당수도 AI 옵션과 사용 사례에 압도당한다고 말합니다(45% 대 다른 사람의 경우 35%). 아마도 AI 토끼굴로 더 많이 내려갈수록 더 많은 가능성을 발견할 수 있기 때문일 것입니다.

2. AI 도구 활용을 주도하는 챗봇

현재 영업 프로세스에 사용되는 가장 인기 있는 AI 도구 및 기술은 챗봇(예: ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein)(63%)과 이메일 자동화 및 개인화(54%)입니다.

귀하/귀하의 영업팀은 현재 영업 프로세스에서 다음 중 어떤 AI 도구 또는 기술을 사용하고 있습니까?
% 응답자

또한 AI가 영업 성과에 가장 큰 영향을 미친다고 보고한 사람들은 챗봇을 사용할 가능성이 1.3배 더 높습니다. 시작할 곳을 찾고 있다면 대부분의 판매자와 영업 리더가 챗봇을 선택합니다. 프롬프트에 대한 아이디어가 필요하십니까? 아래 인포그래픽으로 시작해 보세요.

3. AI 사용 빈도와 영향 상관관계

영업 프로세스에서 귀하/귀하의 영업팀의 AI 사용을 어떻게 특징지으시겠습니까?
% 응답자

대부분의 응답자는 영업 과정에서 AI를 사용하지 않습니다. 27%는 AI를 사용한 적이 없으며 27%는 그러한 도구를 거의 사용하지 않습니다. 그러나 응답자의 주목할 만한 20%는 AI 도구를 자주 또는 매일 사용합니다.

AI가 판매 성과 및 생산성에 가장 큰 영향을 미친다고 보고한 사람들은 AI 도구를 매일 또는 자주 사용할 가능성이 3배 더 높습니다. 사용하지 않으면 영향을 받기 어렵고, 많이 사용할수록 더 좋은 결과를 얻을 수 있고 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

4. 영업팀은 AI로부터 가치를 얻고 있습니다.

영업 조직이 영업 프로세스에서 AI를 사용하는 여정을 시작하면서 높은 비율이 다음과 같은 방식으로 AI로부터 가치를 얻는다는 데 강력하게 동의합니다.

중요한 것은, AI가 영업 성과와 생산성에 가장 큰 영향을 미친다고 보고한 사람들은 AI가 다음 사항에 강력하게 동의할 가능성이 훨씬 더 높다는 것입니다.

• 다음과 협력할 새로운 팀원 역할: 4.8x
• 과제와 문제점을 파악하는 데 도움: 3.4x
• 수동 작업에 소요되는 시간 단축: 3.3배
• 다른 더 높은 가치의 작업에 집중할 수 있습니다: 3.1x

AI의 이점과 관련하여 두 가지 핵심 주제가 눈에 띕니다.

첫 번째는 AI가 생산성에 미칠 수 있는 영향입니다. 데이터 입력, 기회 생성, 후속 이메일 작성, 회의 메모 기록, 홍보 메시지 개인화 등 매일 직면하는 많은 수동 작업을 판매자를 지원하는 도구를 상상해 보십시오. 판매자가 하루에 3시간을 보낸다고 가정해 보겠습니다. AI를 활용하면 이러한 작업을 1시간으로 단축할 수 있습니다. 이는 추가로 2시간, 즉 하루의 25%를 확보한 것이며 이제 방향을 바꿀 더 높은 가치의 작업에 집중하는 데 사용할 수 있습니다.

두 번째는 AI를 팀원으로 보는 것입니다. 이는 AI를 통해 가장 큰 영향력을 발휘하는 사람들이 이미 만들고 있는 사고방식의 변화입니다. 함께 협력하고, 아이디어를 반영할 수 있는 팀원, 연구를 수행하고, 작업을 편집하고, 솔루션을 추천하고, 회의 메모를 요약하는 등의 작업을 수행할 사람이 있다고 상상해 보십시오. 대부분의 판매자는 손짓으로 전화를 걸어 이 작업을 수행할 수 있는 동료를 원할 것입니다. 와 함께. AI가 그 팀원의 역할을 할 수 있습니다.

5. AI 활용으로 얻는 이점

AI의 사용은 기업이 고객과 상호 작용하고 내부 프로세스를 관리하는 방식을 변화시키고 있습니다.

영업팀이 보고하는 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 고객 상호 작용에서 가치 메시지 개선(응답자의 68%가 강력하게 동의/동의함)
  AI 도구는 고객 데이터와 피드백을 분석하여 각 고객이나 잠재 고객에게 보다 관련성이 높고 영향력 있는 방식으로 메시징을 맞춤화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매자는 고객의 요구와 선호도를 더 잘 이해하고 이에 따라 제품 또는 서비스 제공을 조정함으로써 판매 대화의 효율성을 향상시킬 수 있습니다.
• 수동 작업에 소요되는 시간 단축(응답자의 68%가 강력히 동의/동의함)
  AI는 전통적으로 판매자의 상당한 시간을 소비했던 데이터 입력, 회의 일정 예약, 고객 기록 관리 등 일상적이고 반복적인 작업을 자동화합니다. 이를 통해 영업팀은 고객과의 관계 구축, 고객의 요구 사항 이해, 거래 성사 등의 전략적 활동에 더 집중할 수 있습니다.
• 잠재 고객 및 고객 상호 작용 개인화(응답자의 63%가 강력히 동의/동의함)
  AI는 이전 상호 작용, 구매 내역, 선호도 등을 기반으로 잠재 고객 및 고객과의 상호 작용을 맞춤화할 수 있습니다. 이러한 개인화는 잠재 고객과 고객이 이해받고 가치 있다고 느끼기 때문에 만족도와 충성도가 높아질 수 있습니다.
• 세일즈 케이던스에 대한 메시지 초안 작성(응답자의 62%가 강력히 동의/동의함)
  AI는 판매 프로세스의 다양한 단계에 대한 효과적인 커뮤니케이션 전략과 메시지를 작성하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 방대한 판매 데이터와 고객 행동 분석을 바탕으로 가장 효과적인 홍보 방법, 타이밍, 메시징을 제안할 수 있습니다.
• 귀중한 영업 통찰력 제공(응답자의 60%가 강력하게 동의/동의함)
  AI 기반 분석 도구는 방대한 양의 데이터를 처리하여 수동으로 수집할 수 없는 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이러한 통찰력에는 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객, 신흥 시장 동향, 더 나은 결과를 위해 영업 전략을 최적화할 수 있는 방법 등이 포함될 수 있습니다.