판매 이메일에 AIDA 모델을 사용하는 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 25일
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AIDA는 주의(Attention), 관심(Interest), 욕망(Desire), 행동(Action)을 뜻합니다.
소비자가 구매 결정을 내릴 때 거치는 단계를 기반으로 한 마케팅 모델입니다.
- 주의 – 소비자는 제품에 대해 알게 됩니다.
- 관심 - 관심을 불러일으키는 제품에 대해 뭔가를 배웁니다.
- 욕구(Desire) – 그들은 그 제품을 구매하는 것에 대해 진지하게 생각하기 시작합니다.
- 행동 – 그들은 자신의 욕구에 따라 행동을 취합니다. 일반적으로 이는 구매를 수반합니다.
그러나 AIDA는 판매 주기를 설명하는 데만 사용되는 것이 아니라 판매 이메일에 아주 쉽게 적용할 수 있는 카피라이팅 공식으로 용도가 변경되는 경우가 많습니다.
방법은 다음과 같습니다.
판매 이메일에 AIDA 사용
초기 판매 이메일의 목표가 판매인 경우는 거의 없지만 관심, 욕구 및 행동을 창출하도록 설계된 카피에는 AIDA의 4단계가 여전히 적용될 수 있습니다. 비록 그 행동이 그 자리에서 구매를 하는 것이 아니더라도, 하지만 추가 문의를 드리고자 합니다.
주목
Radicati Research Group은 평균적으로 사람이 하루에 92개의 비즈니스 이메일을 받는다고 보고했습니다. 조직 내에서 높은 직위에 있는 사람일수록 더 많은 것을 받는 경향이 있습니다.
말할 필요도 없이, 이는 우리 대부분이 매일 받는 수백 개가 넘는 다른 이메일 중에서 눈에 띄는 것이 쉽지 않다는 것을 의미합니다.
짐작할 수 있듯이 여기서는 이메일 제목이 핵심입니다. 좋은 이메일은 이메일을 열어 관심과 욕구를 불러일으킬 수 있는 기회를 제공할 것입니다. 잘못된 제목 줄은 이메일의 나머지 부분을 관련성이 없게 만듭니다. 처음에 이메일이 열리지 않는다면 당신이 얼마나 흥미롭고 매력적인지는 중요하지 않습니다.
그렇다면 좋은 제목은 어떤 의미일까요?
좋은 제목은 사람이 쓴 것처럼 들립니다. 자동으로 들리지는 않습니다. 수신자를 속여 이메일을 열도록 시도하지 않습니다("이 이메일을 열지 마십시오"는 이러한 전술이 실행되는 인기 있는 예입니다). 그리고 그것은 잘못된 기대를 설정하지 않습니다.
어떤 사람이 어떤 질문에 가장 잘 반응할지 확신할 수는 없지만, “이것은 판매 이메일입니다.”라고 외치는 제목보다 자연스럽게 들리는 제목이 대부분의 잠재 고객에게 더 효과적입니다.
제목 줄을 작성할 때 생각해 볼 만한 또 다른 점은 수신자의 받은 편지함에 제목이 어떻게 표시되는지입니다.
모든 장치, 모든 이메일 제공업체에 대해 원하는 대로 제목 줄을 작성하는 것은 거의 불가능합니다. 그러나 최소한 일반적인 데스크톱 및 모바일 해상도에서 Gmail에 제목 줄이 어떻게 표시되는지 테스트해야 합니다.
그 이유는 모바일 장치에서는 매우 짧은 제목 줄만 전체가 표시되는 반면 데스크톱에서는 수신자에게 이메일 첫 줄의 일부 또는 전부와 함께 전체 제목 줄이 표시되기 때문입니다. 이와 같은 사항은 간과되는 경우가 많지만 공개율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
이 모든 것과 함께 KPI를 사용하여 제목 줄의 효율성을 측정해야 합니다. 이러한 맥락에서 이것은 공개율일 가능성이 높습니다. Mailshake와 같은 도구를 사용하면 공개율을 추적하고 테스트 제목 줄을 분할하여 대상 고객이 가장 잘 반응하는 언어를 결정할 수 있습니다.
관심 
따라서 귀하는 잠재 고객의 관심을 끌고 이메일을 열도록 유도했습니다. 다음 작업은 자신이 말하려는 내용에 대한 관심을 불러일으키는 것입니다. 이메일의 첫 번째 줄에 이 작업을 수행해야 합니다.
다음을 통해 이를 수행할 수 있습니다.
- 수령인이 귀하가 판매하는 제품에 관심을 가져야 하는 이유를 강조하는 데 도움이 되는 (간단한) 이야기를 들려줍니다.
- 대상 잠재 고객의 알려진 문제점에 주의를 기울이십시오(대규모 사전 지원 캠페인을 보내는 경우 업계 또는 직위에 따라 예상되는 문제점에 따라 잠재 고객을 분류해야 합니다).
- 잠재 고객이 무엇을 달성하도록 도울 수 있는지 설명합니다. 즉, x의 비용을 x만큼 줄이거나, x만큼 더 많은 고객을 확보하도록 도울 수 있거나, x에서 x의 효율성을 높일 수 있도록 도울 수 있습니다.
욕구
이제 잠재 고객의 관심과 관심을 얻었습니다. 그들은 더 배우고 싶어한다는 것을 충분히 알고 있습니다. 다음 단계는 제품의 가치를 보여줌으로써 제품에 대한 욕구를 불러일으키는 것입니다.
이를 수행하는 방법은 여러 가지가 있으며 반드시 하나만 사용할 필요는 없습니다. 명심해야 할 것은 콜드 세일 이메일은 항상 짧아야 한다는 것입니다. 여러 가지 방법으로 욕망을 만들어내려고 한다면, 요점을 최대한 간결하게 전달해야 합니다.
여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- USP를 통해 수신자를 "후킹"합니다. USP가 여러 개인 경우 USP를 잠재 고객의 불만 사항과 연결하고 이에 따라 지원 목록을 분류해야 합니다.
- 귀하의 제품이 하나 이상의 문제점을 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 간략하게 설명합니다. 다시 말하지만, 잠재 고객의 가장 큰 문제점에 맞춰 이메일 목록을 분류하면 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
- 짧은 후기를 소개합니다.
- 수령인에게 제공할 수 있는 특별 가격이나 연장된 무료 평가판을 언급합니다.
욕구를 불러일으키기 위해 선택한 방법에 관계없이 응답 및 클릭률을 통해 효과를 측정해야 합니다(두 번째 정보를 모니터링하려면 추가 정보에 대한 링크 포함). 이번에도 Mailshake가 이를 추적할 수 있습니다.
행동 
잠재 고객이 여기까지 도달했다면 마지막 임무는 그들이 조치를 취하도록 하는 것입니다. 이를 위해서는 명확하고 직접적인 CTA를 통해 독자가 다음에 무엇을 하기를 원하는지 신속하게 설명해야 합니다.
여기서의 비결은 너무 많은 헌신을 요구하지 않는 것입니다. 귀하의 판매 이메일은 AIDA 모델을 기반으로 하지만 여기서는 매우 다른 맥락에서 사용됩니다. 이 이메일 하나를 기반으로 전체 퍼널을 통과할 잠재 고객은 거의 없습니다. 당신이 촉발하려는 행동은 잠재 고객이 구매를 위한 것이 아니라 추가 정보를 요청하거나 대화 시간을 정하는 것입니다.
이는 10분 동안 통화할 수 있는지, 더 많은 정보를 원하는지 물어보거나 단순히 강조한 문제점이 해결하고 싶은 것인지 묻는 것을 의미할 수 있습니다.
모든 경우에 응답하기가 쉬울수록 좋습니다. 전화 통화를 제안하는 경우 날짜와 시간을 명시하고 통화가 가능한지 물어보세요. 더 많은 정보를 원하는지 묻는다면 "예"라고 대답하면 된다고 말하세요.
무엇을 선택하든 중요한 것은 원하는 것이 무엇인지 명확하게 하고 수신자가 가능한 한 쉽게 답장을 보낼 수 있도록 하는 것입니다.
물론 결과도 추적해야 합니다. 이를 수행하는 방법은 귀하에게 달려 있지만 표준 관행은 전환 및 전환율을 추적하는 것입니다.
