인생의 다른 모든 것과 마찬가지로 무언가를 배우는 가장 좋은 방법은 직접 해보는 것입니다.

저는 AIDA 모델과 그것이 판매 유입경로와 어떻게 연결되는지에 대한 기사를 작성하는 임무를 받았습니다. 그래서 저는 제 연구를 두 부분으로 나누었습니다.

1. 2차 연구: 개념을 철저하게 배우기 위해 내가 할 수 있는 모든 것을 읽는다.
2. 1차 연구: 아버지와 관련된 흥미로운 직접 실험 – 기다려 주십시오.

실험의 일환으로 나는 아버지에게 피젯 스피너를 판매하기로 결정했습니다. "실제" 경험을 통해 기초부터 내 지식을 구축하기 위해 기본 사항으로 끓이는 것이 목표였으며 그것이 바로 제가 추구하려고 했던 것입니다.

시작하기 전에 2차 연구에서 AIDA 모델에 대해 배운 것을 이야기해 보겠습니다.

AIDA 모델: 기초부터 시작하기

AIDA 모델은 마케팅 및 광고 기능이 고객의 구매 여정(예: 제품에 대해 알게 된 것부터 최종 구매까지) 동안 모든 접점을 대상으로 하는 청사진입니다.

AIDA 모델의 4단계는 다음과 같습니다.

• Awareness : 제품을 구매하기 위해서는 먼저 제품의 존재를 인지해야 합니다. 아주 간단하죠? 이 단계에서는 이상적인 고객 프로필(ICP) 또는 구매자가 '누구'인지 파악하고 올바른 채널을 통해 연락하여 제품을 알릴 수 있습니다.

• 관심 : 제품을 알리는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 앞으로 나아가려면 잠재 구매자가 제품에 대해 더 알고 싶어하도록 해야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 제품을 구매자의 문제에 맞추는 것입니다.

• 욕망 : 물론, 당신은 구매자의 관심을 가지고 있지만 그들이 당신의 제품을 사야 하는 이유는 무엇입니까? 이 단계에서 당신은 구매자에게 당신의 제품을 구매하려는 욕구를 심어줍니다. 제품으로 구매자의 핵심 요구 사항 을 이해하고 충족함으로써 원하는 것을 불러일으킬 수 있습니다.

• 행동 : 마지막으로 목표는 구매자가 행동을 시작하고 구매하도록 하는 것입니다. 이 단계는 클릭 유도문안(CTA)으로 시작하여 구매자가 원하는 조치를 취하도록 설득합니다. 이 단계의 중요성은 상당하며 전체 모델의 성공 여부는 구매자의 행동에 의해 결정됩니다.

AIDA 모델 대 판매 유입경로

종종 사람들은 AIDA 모델과 판매 깔때기를 같은 의미로 사용하는데 이는 잘못된 것입니다. B2B 판매 유입경로는 AIDA 유입경로와 다릅니다.

AIDA 모델은 고유한 마케팅 깔때기 입니다. 판매 리드가 고객으로 전환되기 전에 거쳐야 하는 다양한 단계를 시각적으로 표현한 것입니다.

판매 깔때기는 구매 여정과 관련된 판매 상호 작용 의 뚜렷한 단계로 구성됩니다.

이제 AIDA 모델이 영업 팀에 어떤 효용도 제공하지 않는다고 생각할 수 있습니다. 잠시만요. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)에 대해 알아보겠습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드는 마케팅 콘텐츠와 어느 정도 상호 작용했으며 구매를 유도하도록 육성될 수 있는 잠재적 구매자입니다. MQL은 관심을 표현하고 연락처 양식을 작성하거나 리소스를 다운로드하여 자발적으로 자신을 알리는 것으로 알려져 있습니다.

마케팅 자료에 대한 이러한 일반적인 관심은 구매 의도의 초기 지표로 간주될 수 있습니다. 나중에 구매자가 구매할 준비가 되었다고 판단되면 리드를 영업 팀에 넘길 수 있습니다.

AIDA 모델은 웹사이트에서 리소스(eBook, 인포그래픽, 사례 연구, 백서 등) 다운로드, 가입과 같은 설정된 매개변수를 기반으로 자격을 부여하여 MQL을 판매 파이프라인에 공급하는 방식으로 설정할 수 있습니다. 웹 세미나, 블로그 또는 뉴스레터 구독, 설문 조사 참여.

실행 중인 마케팅의 AIDA 모델. 연구의 이론 부분을 끝내고 나면 인류의 가장 위대한 발명품 중 하나인 피젯 스피너를 판매하기 위해 AIDA 모델을 적용해야 할 때였습니다! 그리고 제 ICP는 제 아버지였습니다.

왜 피젯 스피너를... 그리고 왜 우리 아빠가 되냐고 물으시죠?' 두 가지 이유가 있습니다.

#1: 55세인 아버지는 2017년에 엄청난 인기를 얻었음에도 불구하고 피젯 스피너에 대해 본 적도 들은 적도 없습니다. 이것은 저에게 빈 캔버스로 시작하여 모든 AIDA 단계를 테스트할 수 있는 좋은 기회를 제공했습니다. .

#2: 나는 이 제품이 그에게 어느 정도 가치가 있을 가능성이 있다는 것을 느낄 수 있었습니다. 아버지는 부동산에서 일하십니다. 종종 그가 손이 닿는 곳에 있는 물건을 만지작거리며 유휴 상태에 있는 긴 대기 시간이 있습니다. 그가 가장 좋아하는 것은 펜에 있는 버튼을 계속 클릭하는 것인데, 우리 엄마는 무척 실망스럽습니다. 그러나 그것은 내 인스타그램에 대한 이야기입니다. 간단히 말해서, 피젯 스피너는 아버지와 어머니에게 완벽했습니다.

미션 '피젯 스피너 판매'가 시작됩니다!

1단계: 인식

나는 아버지의 집 사무실에 피젯 스피너를 놓고 시작했는데 아버지가 그것을 나에게 돌려주시기만 하면 됩니다.

이것은 그에게 실질적인 관심을 주지는 않았지만 인상을 남겼습니다. 피젯 스피너는 그가 자주 방문하는 지역에 전략적으로 배치되어 여러 번 보게 되는 광고판 역할을 했습니다.

꾸준히, 나는 하루 종일 피젯 스피너를 가지고 다니기 시작했습니다. 그가 있는 자리에서, 거실에서 TV를 보면서 돌리고, 식탁에서. 그는 스피너의 움직임에 매료된 것 같았다. 잠재의식 마케팅 – 확인하세요!

이 시점에서 그는 피젯 스피너의 존재를 알고 있었지만 그 목적이나 기능을 알고 있었다고 말하는 것이 안전합니다.

2단계: 이자

다음으로, 피젯 스피너에 대한 관심을 높이기 위해 이 제품에 대한 사회적 증거를 생성하기 시작했습니다.

쉬는 시간이나 퇴근 후, 우리 가족은 함께 모여 긴장을 풀고 휴식을 취합니다. 이 환경에서 나는 엄마에게 매번 새로운 피젯 스피너를 보여주고 아빠가 주변에 있을 때 그 기능을 설명했습니다. 나는 그것이 얼마나 오래 회전할 수 있는지, 그것을 가지고 할 수 있는 트릭, 그것이 무엇에 도움이 되는지, 그리고 그 발명 뒤에 숨은 의도에 대한 간략한 이야기에 대해 이야기하고 싶습니다.

그녀의 초기 반응 (재미있습니다) 부터 스피너에 대해 진지하게 듣고 사용해 보기까지, 저는 이제 제품에 대한 제 주장이 검증되었다는 것을 알았습니다.

제품에 대한 제3자 보증을 보는 것은 아버지의 관심을 더욱 자극했고 저는 "이것을 어디서 얻었습니까?" 와 같은 질문을 받았습니다. 그리고 그는 스피너가 더 시원해 보이도록 조명을 켜야 한다는 아이디어를 내놓았습니다.

3단계: 욕망

아버지의 관심이 쏠리는 동안, 나는 아버지가 자신을 위한 스피너를 갖고 싶어하는 어떤 조짐도 볼 수 없었습니다. 이 단계에서 유휴 문제에 대해 그와 이야기하는 것이 스피너에 대한 열망을 불러일으키는 열쇠였습니다.

아버지가 회신을 기다리고 있는 것을 볼 수 있을 때마다 회의 날짜가 변경되어 한가롭게 시간을 보낼 수 있도록 회 전자를 건네주었습니다.

충분한 시간이 지나고 그는 스스로 스피너를 사용할 수 있을 정도로 몸을 가누고 나서 결국 이렇게 고백했습니다.

4단계: 조치

이것은 즉시 다음 단계로 이동하여 스피너에 대한 그의 욕구에 따라 행동 을 취하도록 설득하는 나의 신호였습니다. 나는 대답했다. "당신이 스피너를 갖고 싶다면, 우리가 이야기할 수 있습니다."

그는 열성적으로 “네”라고 대답했다.

이것은 두 가지를 알려줍니다.

1. 아버지가 구매 의사를 표시했기 때문에 구매 의사가 있다는 것입니다.
2. 우리 아빠가 멋지다고.

구매를 시작하면 AIDA 마케팅 모델이 종료됩니다.

나는 이 모델이 성공적이었다고 결론지을 수 있고 이제 아버지가 단순히 피젯 스피너에 관심이 있는 MQL이 되는 과정을 시작해야 했습니다. – 실제 구매에 대해 이야기할 준비가 된 SQL(Sales Qualified Lead)에게.

영업 여정

이제 아버지가 스피너 구매에 대한 분명한 의사를 밝혔으므로 판매 프로세스를 시작할 수 있습니다. 나의 이전 마케팅 노력은 성공적으로 퍼널을 통해 그를 더 깊이 밀어 넣었습니다.

여기에서 나는 그의 구매력을 평가하고 그가 피젯 스피너를 필요로 하는 특수성에 초점을 맞춥니다. 그가 MQL이기 때문에 그의 구매 여정은 협상 단계까지 빠르게 진행될 수 있습니다.

나는 그에게 예산, 디자인 및 색상 요구 사항을 물었다. 그는 대답했습니다. “나는 스피너에 대해 최대 10달러만 지불하고 장난감처럼 덜 보이도록 금속성 색상으로 하나 사겠습니다. 또한 주머니 공간을 많이 차지하지 않아야 합니다.”

나는 그 가격에 그에게 검은 색 것을 내 보관함에서 얻을 수 있다고 말했습니다. 플라스틱으로 만들어지고 색상이 검은색인 중간 품질의 피젯 스피너입니다. 그가 예산을 늘리는 것이 마음에 든다면 나는 그에게 금속으로 만든 프리미엄 제품을 제안할 수 있습니다.

나의 즐거움에 있어서 아버지는 업그레이드에 동의했습니다.

내가 당신에게 말했다; 우리 아빠는 멋지다.

나는 그에게 작고 고급스러워 보이는 금속 피젯 스피너를 15달러에 제안했습니다. 가격에 관해서는 처음에는 약간의 망설임이 있었지만, 아버지는 그 스피너를 포기할 수 없었습니다. 나는 결국 그에게 내 컬렉션의 스피너를 20달러짜리 선명한 지폐로 줄 수 있었습니다.

"잔액을 유지하는 것이 팁입니다." 우리 아빠는 멋지고 귀엽습니다.

여기 내가 배운 것이 있습니다

이 실험에서 나는 AIDA 모델이 비록 아주 작은 규모지만 실제로 작동하는 것을 볼 수 있었습니다.

AIDA를 사용하면 메시징을 조정하고 타겟팅하는 데 매우 효과적일 수 있으므로 효율성이 높아집니다. 프로세스를 간단한 단계로 분할하는 것은 사람들이 유입경로에서 이탈할 수 있는 특정 단계가 있는 경우 문제를 해결하는 데 매우 유용합니다.

내 실험이 Slintel for Sales가 제공하는 기업, 기술 및 심리 그래픽 통찰력을 깊이 있게 다룰 수 있을 만큼 충분히 컸으면 합니다. 아마 다음 번에.

이제 자신감이 높아져 아버지의 지갑에서 더 많은 돈을 벌기 위한 상향 판매 및 교차 판매 전략에 대해 생각하려고 합니다.