가장 큰 패션 전자 상거래 브랜드가 리뷰를 사용하는 방법

패션 전자 상거래 매장은 고유한 문제에 직면해 있습니다. 엄청난 할인, 패스트 패션, 수많은 경쟁의 환경에서 가장 성공적인 브랜드라도 앞서 나가기 위해 열심히 일해야 합니다.

상위 매장은 브랜드 인지도가 높고 그들을 사랑하는 충성도가 높은 고객이 있기 때문에 이미 한 발 앞서 있지만, 한 가지 큰 실수는 비용이 발생한다는 것입니다. 바로 고객 리뷰를 최대한 활용하지 않는다는 것입니다.

이것이 왜 그렇게 중요한가? 불확실성은 온라인 판매의 가장 큰 원인입니다.

고객 사진 및 평점과 같은 사용자 생성 콘텐츠의 리뷰 및 기타 형태는 쇼핑객에게 자신감과 신뢰를 심어주는 사회적 증거를 만듭니다.

실제로 패션 이커머스 산업에 대한 데이터에 따르면 쇼핑객의 27.5%는 신뢰 부족으로 인해 새로운 브랜드에서 구매하지 않을 것이며 41.5%의 쇼핑객은 구매하지 않는 이유로 리뷰 누락을 언급했습니다.

수천 개의 브랜드가 동일한 판매를 위해 경쟁할 때 스마트 브랜딩 및 전략적 패션 전자 상거래 마케팅은 불확실성을 잠재우기 위해 모든 기회를 포착하는 것을 의미합니다.

중소기업은 온라인 청중에게 어필하는 방법을 항상 이해하지 못하는 기업 브랜드의 시장 점유율을 빠르게 인수하고 있습니다.

이 연구는 밀레니얼 시장과 그 이후의 시장을 성공적으로 장악한 기업 수준의 패션 브랜드에 초점을 맞추고 있습니다. 밀레니얼 세대는 리뷰의 세계에서 성장했으며 구매 결정을 내릴 때 리뷰를 작성하고 이에 반응할 가능성이 가장 높습니다.

보다 균형 잡힌 시각을 얻기 위해 이 보고서는 란제리, 패스트 패션, 전자 상거래 전용 등과 같은 특정 하위 부문의 상위 의류 브랜드를 다룹니다.

다음은 가장 성공적인 패션 브랜드 5곳이 리뷰를 사용하는 방법과 고객 콘텐츠 전략을 개선하기 위해 리뷰를 통해 배울 수 있는 방법에 대해 자세히 살펴봅니다.

최고의 란제리 브랜드: 빅토리아 시크릿

빅토리아 시크릿은 세계 시장에서 가장 성공적인 란제리 브랜드이며, 조사한 모든 매장 중 최고의 성능을 발휘하기도 합니다. 그들은 최고 등급으로 제품을 정렬하는 옵션을 제공할 뿐만 아니라 카테고리 페이지의 각 제품 아래에 별 등급을 표시합니다.

특정 제품을 클릭하면 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 평점이 눈에 띄게 표시되고 아래에 모든 리뷰를 읽을 수 있습니다. 이를 통해 쇼핑객은 마음에 드는 제품을 선택한 후 "장바구니에 추가"하는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

패션 전자 상거래 브랜드는 고객 리뷰를 얻기 위해 열심히 노력하기 때문에 여러 고객 접점뿐만 아니라 전면과 중앙에 표시하는 것이 좋습니다.

이제 제품별 리뷰 수를 살펴보겠습니다. 별 5개짜리 리뷰 하나가 4개짜리 리뷰 150개보다 쇼핑객에게 의미가 적기 때문에 이 수치는 판매에 영향을 미칩니다.

브래지어 섹션에 있는 10개의 최고 등급 빅토리아 시크릿 제품을 샘플링한 결과 각 브래지어는 평균 33.8개의 리뷰를 받았습니다. 기업 패션 브랜드가 많은 제품을 검토하는 데 어려움을 겪고 있다는 점을 고려하면 이는 꽤 좋은 결과입니다. 유일한 단점은 리뷰 분포가 매우 고르지 않다는 것입니다. 항목 중 2개에는 120개의 리뷰가 있었고 다른 항목에는 5개만 있었습니다.

Victoria's Secret은 일부 리뷰와 함께 "확인된 구매자" 태그를 포함하여 이 보고서의 다른 패션 전자 상거래 사이트 중에서 두드러집니다. 이는 해당 리뷰어가 자신이 쓰고 있는 제품을 실제로 구매했음을 나타내므로 신뢰를 불러일으킵니다.

Victoria's Secret은 샘플링된 모든 기업 매장 중에서 최선을 다하고 있습니다. 그러나 그들은 경쟁을 막는 데 충분하지 않을 수 있습니다.

Business Insider에 따르면 전자 상거래 란제리 매장인 Adore Me가 실제 경쟁자로서 Victoria's Secret에 빠르게 맞서기 시작했습니다.

리뷰를 활용하는 Adore Me와 같은 브랜드는 중견 기업 규모의 전자 상거래 비즈니스가 전통적인 오프라인 매장을 인수하는 추세가 증가하고 있음을 보여줍니다. 일류 패션 브랜드는 시대에 뒤처지지 않고 고객 피드백을 효과적으로 활용하는 능력이 부족한 경우가 많습니다.

Victoria 's Secret은 현장 리뷰로 훌륭한 일을하고 있지만 특히 소셜과 관련하여 사이트 밖에서는 그렇게 잘하지 않습니다. 그들은 소셜에 완전한 리뷰를 공유하지 않고, 고객에게 소셜에서 리뷰를 공유하도록 요청하거나, 소셜 광고에 리뷰를 사용하지 않습니다. 소셜 마케팅에 고객 평가를 통합하면 브랜드의 범위가 확장되고 자격을 갖춘 신규 고객이 확보됩니다.

최고의 중저가 브랜드: 자유인

Free People은 Millennial 가격대의 고급형에 속하므로 고객이 프리미엄을 지불하도록 설득하는 데 리뷰가 절대적으로 중요합니다. 불행히도 그들은 고객 피드백을 충분히 명확하게 하지 않습니다.

최고 평점순으로 정렬할 수 있는 드롭다운 메뉴 옵션이 있지만 "고객 즐겨찾기"라는 레이블이 지정된 선택 가능한 메뉴 옵션도 있습니다. 클릭하면 다른 결과가 생성되기 때문에 Free People이 항목을 즐겨찾기로 만드는 항목을 수량화하는 방법은 쇼핑객에게 명확하지 않습니다.

고객 즐겨찾기 섹션에서 첫 번째로 나열된 항목에는 리뷰와 평점이 없습니다. 이것은 이러한 항목이 실제로 고객의 선택을 반영한다는 확신을 심어주지 않으며 쇼핑객이 선택하는 데 사용되는 기준을 추측하게 합니다.

주문건수순인가요? 소셜 공유 수? 알 방법이 없습니다.

또한 카테고리 페이지에는 리뷰의 흔적이 없습니다. 이는 쇼핑객이 특정 제품을 클릭하도록 유도할 기회를 놓친 것입니다.

제품 페이지 내에서 그들은 더 잘합니다. 그들은 꽤 고른 리뷰 분포를 가지고 있습니다. Customer Favorites에 있는 상위 10개 제품의 평균 리뷰는 6.7개에 불과했지만 Victoria's Secret보다 훨씬 더 고르게 분포했습니다.

Free People의 한 가지 중요한 점은 리뷰 배포에 대한 좋은 본보기를 보여주지만 리뷰를 유도하기 위해 가격대를 충분히 활용하지 않는다는 것입니다. 데이터는 더 비싼 제품이 더 많은 리뷰를 받는다는 것을 보여줍니다. 고급 브랜드로서 Free People은 현재보다 더 많은 리뷰를 받을 수 있습니다.

최고의 패션 전자 상거래 브랜드: ASOS

ASOS는 세계적으로 인기 있는 온라인 전용 사업이라는 점을 감안할 때 모든 매장 중 최악의 실적을 기록했습니다. 그들의 리뷰 전략은 존재하지 않는 것 같습니다. 제품에 대한 리뷰가 전혀 없습니다.

그 이유 중 하나는 ASOS가 850개 이상의 레이블에서 수천 개의 제품을 판매하기 때문에 다른 브랜드의 제품 리뷰를 얻는 데 덜 투자하기 때문일 수 있습니다.

ASOS는 만족스러운 쇼핑객이 많은 성공적인 온라인 패션 매장이기 때문에 이 문제를 피할 수 있지만 새로운 쇼핑객을 전환할 기회를 놓치고 있어 비즈니스에 피해를 주고 있습니다.

리뷰를 통해 ASOS는 잠재 고객을 확대하고 현재 고객을 브랜드 옹호자로 전환할 수 있습니다.

또한 리뷰가 없으면 Yelp 및 Trustpilot과 같은 사이트에서 평판을 관리할 수 없는 사이트에서 계속 검토되기 때문에 평판이 위험에 처하게 됩니다.

자체 리뷰를 호스팅하지 않기 때문에 고객이 "ASOS 리뷰"를 검색하면 잠재적인 쇼핑객이 다른 페이지로 이동합니다. 그것은 큰 실수입니다. 브랜드는 온라인 평판에 대한 통제를 포기해서는 안 되며, 사이트에 모든 고객 콘텐츠를 보유하는 SEO 가치를 놓쳐서도 안 됩니다.

리뷰가 부족함에도 불구하고 ASOS는 "AsSeenOnMe" 갤러리를 사용하여 현장에 고객 사진을 포함하기 위해 약간의 노력을 기울였습니다. 고객은 #AsSeenOnMe 해시태그와 함께 Instagram에 사진을 게시하고 해당 사진은 해당 제품 페이지에 나타납니다.

그러나 디스플레이가 페이지 아래에 있고 제품 ​​적용 범위가 부족하여 사진 갤러리의 영향이 최소화됩니다.

• 제품 페이지에 대한 리뷰: 아니오
• 최고 평점순으로 정렬하는 옵션: 아니요
• 제품 옆에 표시된 리뷰: 아니오
• 평균 평가 상위 10개 중 제품별 리뷰: 0
• 리뷰를 남기는 CTA: 아니요
• 신뢰 배지: 아니요

오랫동안 유지된 밀레니얼 세대: Urban Outfitters

Urban Outfitters는 밀레니얼 세대의 사랑을 받고 있지만 리뷰로 인해 인기가 많거나 적습니다. 개인적인 경험을 말씀드리자면, 리뷰가 없어서 구매를 확실히 망설였습니다.

최고 평점순으로 정렬하는 옵션을 제공하지만 해당 옵션을 선택한 후에도 카테고리 페이지에는 리뷰가 없습니다.

제품 페이지 내에서 리뷰를 나열하지만 맨 아래에는 놓치기 쉬운 부분이 있습니다. 또한 리뷰 배포를 고려하지 않습니다. 따라서 특정 항목이 가장 높은 평가를 받은 제품 중 하나일 수 있지만 리뷰가 하나만 있을 수 있으므로 고객 신뢰도가 향상되지 않습니다.

많은 전통적인 오프라인 판매자는 밀레니얼의 요구에 적응한 빠르게 변화하는 전자 상거래 비즈니스를 따라잡기 위해 고군분투하고 있습니다. 인터넷이 사람들의 쇼핑 방식을 변화시켰기 때문에 브랜드가 사회적 증거와 고객 신뢰 획득의 중요성에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.

• 제품 페이지에 대한 리뷰: 예
• 최고 등급으로 정렬하는 옵션: 예
• 제품 옆에 표시된 리뷰: 예
• 평균 평가 상위 10개 중 제품별 리뷰: 1
• 리뷰를 남기는 CTA: 예
• 신뢰 배지: 아니요

최고의 패스트 패션 브랜드: 포에버 21

Forever 21은 최고의 패스트 패션 브랜드 중 하나입니다. 상대적으로 새로운 브랜드로서 사용자 제작 콘텐츠가 이미 마케팅에서 부상하던 시기에 성장했기 때문에 이점이 있습니다.

Forever 21은 최고 평점순으로 정렬하는 옵션을 제공하지만 카테고리 페이지에는 평점이 표시되지 않습니다. Free People 및 Urban Outfitters와 마찬가지로 Forever 21은 더 많은 고객이 제품 페이지를 클릭하도록 유도할 기회를 놓치고 있습니다.

Forever 21은 또한 제품 페이지 자체의 기회를 놓치고 있습니다. 별표 평점과 리뷰는 다른 정보 아래에 표시되므로 눈에 띄지 않습니다. 또한 가장 높은 평가를 받은 제품 중 일부는 리뷰조차 없습니다.

여성 의류 섹션의 "최고 등급"에 나열된 항목에 대해 제품당 평균 0.1개의 리뷰가 있습니다. 이것은 "최고 등급"이 어떻게 결정되는지에 대한 많은 질문을 제기합니다. 그들은 또한 리뷰가없는 "Sold Out"으로 나열된 많은 항목을 가지고 있습니다. 즉, 고객에게 리뷰를 요청하는 경우 효과적으로 수행하지 않는다는 의미입니다.

제품 페이지에 실릴 기회를 얻기 위해 고객에게 리뷰를 남기고 Instagram에 사진을 게시하도록 요청하지만 여러 페이지에 빈 갤러리가 있는 등 많은 경우에 노력이 결실을 맺지 못합니다.

• 제품 페이지에 대한 리뷰: 예
• 최고 등급으로 정렬하는 옵션: 예
• 제품 옆에 표시된 리뷰: 예
• 평균 평가 상위 10개 중 제품당 리뷰: 0.1
• 리뷰를 남기는 CTA: 예
• 신뢰 배지: 아니요

성공적인 패션 브랜드의 실수에서 배우는 방법

리뷰가 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객 여정의 모든 단계에서 트래픽과 판매를 유도하려면 고객 콘텐츠의 힘을 활용해야 합니다.

다음은 검토 전략을 개선하고 해당 업종의 패션 및 의류 전자 상거래 트렌드를 앞서가는 데 도움이 되는 이 연구의 5가지 시사점입니다.

1. 1. 리뷰를 눈에 띄게 표시합니다. 카테고리 페이지에 리뷰를 표시하여 제품에 대한 클릭률을 높이고 스크롤 없이 볼 수 있는 제품 페이지에 리뷰를 표시하여 전자상거래 전환율을 높입니다. 홈페이지나 소셜 미디어 채널의 사진 캐러셀에 리뷰를 표시하면 보너스 포인트가 제공됩니다.
   2. 쇼핑객이 리뷰가 확인되었음을 알 수 있도록 신뢰 배지를 표시합니다.
   3. 균등한 리뷰 배포를 위해 쏴라 – 어떤 제품에는 리뷰가 많고 다른 제품에는 리뷰가 없는 제품을 보면 쇼핑객이 의심할 수 있습니다. 검토 요청 이메일을 특정 제품으로 타겟팅하여 격차를 줄이는 데 도움을 주어 이를 수행할 수 있습니다.
   4. 고객이 구매하고 제품을 받은 후에는 항상 고객에게 리뷰를 요청하십시오. 고객을 만족시키기 위해 열심히 노력하고 있으니 더 많은 리뷰를 받을 수 있는 기회를 놓치지 마세요.
   5. 고객이 최고 평점순으로 정렬할 수 있는 옵션을 제공하여 훌륭한 리뷰가 많은 제품을 쉽게 찾을 수 있습니다.

더 많은 데이터, 업계 벤치마크 및 가장 중요한 패션 전자 상거래 동향에 대해서는 Klaviyo와 공동으로 작성한 이 보고서를 확인하십시오.