앵커링 효과 – 이것이 무엇이며 구매자의 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

앵커링 효과라고 들어보셨나요? 마케팅에서 가장 흥미로운 개념 중 하나입니다. 익숙하지 않다면 고정 결과는 인지 편향입니다. 앵커링은 잠재 구매자가 이것이 최선의 선택이라고 믿게 하여 제안 또는 가격에 초점을 맞추는 프로세스입니다. 앵커는 가격, 크기, 선택, 이름 인식 또는 기타 기능을 포함하여 여러 가지가 될 수 있습니다. 판매자는 일반적으로 구매자의 눈에 매력적인 가치로 인식되는 앵커를 제공합니다.

더 큰 구매에 대한 가격 정보를 공개하기 전에 고객의 관심을 끌기 위해 청구할 계획보다 저렴한 가격으로 무언가를 제공하고 싶을 수 있습니다. 고객이 생각하는 최선의 선택을 제공하고 싶지 않다면 다른 고객이 즉시 구매에 관심이 있는 것처럼 보이게 하여 긴급성을 조성해야 합니다.

앵커링 효과는 어떻게 작동합니까?

고정 효과는 먼저 가격을 제시한 다음 더 높은 가격을 제시함으로써 작동합니다. 구매자는 더 높은 가격을 원래 가격에 더 가깝고 제공된 다른 가격보다 더 낮은 가격으로 간주합니다. 이 가격 책정 전략은 마케팅 및 협상에 적용되며 사람들이 지불하는 금액에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

다시 말해서, 전체적으로 가장 놀라운 결론에 도달하기 위해 확고한 판단에 의존하기 보다는 앵커링 효과를 통해 우리의 의사결정 과정을 현재 상황에 '앵커'합니다. 이것은 마케팅에 다양한 응용 프로그램이 있으며 여기에서 살펴보겠습니다.

심리적 요인

소비자의 심리적 구성은 구매 행동에 중요한 영향을 미칩니다. 이러한 요소는 수량화하기 어렵지만 구매를 형성하기에 충분한 힘이 있습니다. 다음은 몇 가지 중요한 심리적 영향입니다.

동기 부여

동기는 고객의 구매 행동에 영향을 미칩니다. 사람은 사회적 욕구, 기본적 욕구, 안전에 대한 욕구, 자존감, 자아실현 욕구 등 수많은 욕구를 갖고 있다. 그 중요성 때문에 기본 및 보안 요구 사항이 가장 중요합니다. 결과적으로 기본 및 안전 요구 사항은 고객이 상품 및 서비스를 구매하도록 설득할 수 있습니다.

지각

고객 인식은 고객이 제품에 대한 정보를 수집하고 해당 정보를 해석하여 특정 회사의 제품이나 서비스에 대한 이미지를 구성하는 프로세스입니다. 소비자의 관점은 초기 조사에서 구매하기 전에 다양한 선택을 비교하지 못하고 구매에 대한 불만족으로 이어질 때 흐려질 수 있습니다. 제품에 대한 소비자의 인상은 광고, 쿠폰, 고객 평가, 소셜 미디어 피드백 등을 볼 때 형성됩니다. 결과적으로 소비자의 인식은 구매 결정에 영향을 미칩니다.

학습

학습은 소비자가 제품을 구매할 때 매력적입니다. 그들은 그것에 대한 추가 정보를 소개합니다. 인간은 시간이 지남에 따라 점차적으로 경험을 통해 배우는 경향이 있습니다. 소비자의 교육은 재능과 이해를 바탕으로 합니다. 연습이 기술 개발에 도움이 될 수 있지만 경험을 통해서만 지식을 얻을 수 있습니다. 학습 과정은 반성적이거나 능동적일 수 있습니다. 소비자는 이런 종류의 조건화에서 반복적으로 시나리오에 직면하여 그에 대한 의견을 낳습니다.

태도와 신념

소비자는 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 태도와 신념을 가지고 있습니다. 소비자는 이러한 관점으로 인해 제품에 대해 일정한 기분을 갖게 됩니다. 고객의 관점은 브랜드 이미지에 큰 영향을 미칩니다. 결과적으로 마케터는 마케팅 캠페인을 만들기 위해 고객의 태도를 이해하려고 노력합니다.

사회적 요인

인간은 사회적 동물이며 구매 결정에 영향을 미치는 다른 사람들과 가까이에서 생활합니다. 응용 사회 심리학 연구에 따르면 사람들은 서로를 모방하려고 시도하고 사회 전체에서 인정받기를 원합니다. 그 결과 주변 사람들의 구매 습관도 영향을 받습니다. 다음 요소는 사회적 영향 범주에 속합니다.

가족

가족은 사람들이 쇼핑하는 방식에 큰 영향을 미칩니다. 사람의 취향은 형성기에 형성되어 성인이 되어도 같은 물건을 계속 구입한다.

참조 그룹

참조 그룹은 개인이 자신을 식별하는 개인의 모음입니다. 참조 그룹에 속한 대다수의 사람들은 비슷한 구매 습관을 공유하고 서로에게 영향을 미칩니다.

역할 및 상태

사회에서 개인의 위치는 구매 행동에 영향을 미칩니다. 그의 지위는 높은 지위에 있는 사람의 구매 습관에 상당한 영향을 미칠 것입니다. 그의 키 때문에 최고 경영자(CEO)는 같은 회사의 직원이나 직원과는 다른 구매 행동을 합니다.

문화적 요인

개인의 경제적 행동은 문화적 배경에 영향을 받습니다. 개인 그룹은 특정 커뮤니티의 원칙과 아이디어에 연결됩니다. 개인이 특정 커뮤니티에서 왔을 때 그들의 행동은 그들과 관련된 문화의 영향을 크게 받습니다. 다음은 개인이 구매 행동에 대한 기준점을 설정하는 몇 가지 문화적 측면입니다.

문화

문화적 요인은 소비자 구매자 행동에 큰 영향을 미칩니다. 소비자가 가까운 친척과 삶의 중요한 다른 사람들로부터 배우는 근본적인 가치, 선호도, 인식 및 행동을 문화적 요인이라고 합니다.

서브컬쳐

문화 그룹 내에는 많은 하위 문화가 있을 수 있습니다. 이러한 하위 문화 집단은 서로 동일한 가치와 신념을 가지고 있습니다. 하위 문화에는 다양한 종교적, 사회적, 경제적, 문화적 배경을 가진 사람들이 포함될 수 있습니다. 인지 심리학 연구에 따르면 하위 문화에 의해 형성된 고객 세그먼트는 유사한 구매 행동을 공유합니다.

사회 계층

사회 계급은 지구상의 모든 사회에 존재하는 개념입니다. 사회 계층은 존재하며 단순히 소득을 기반으로 하지 않습니다. 직업, 가족 배경, 학력, 거주지와 같은 기타 항목은 모두 사회 계층에 영향을 미칩니다. 고정 효과를 사용하기로 결정할 때 사회 계층이 소비자 행동에 어떻게 영향을 미치는지 이해하는 것이 중요합니다.

개인적 요인

고객에게 고유한 개인적 측면이 구매 결정에 영향을 미칩니다. 개인차는 사람마다 다르기 때문에 다양한 인식과 소비자 행동을 낳습니다. 다음은 개별 요인의 몇 가지 예입니다.

나이

9세에서 24세 사이는 소비자의 라이프스타일에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 젊은 층의 구매 선호도는 중년층의 구매 선호도와 크게 다릅니다. 노인들은 십대들과 상당히 다른 독특한 쇼핑 패턴을 가지고 있습니다. 중장년층은 가족을 위한 집, 재산, 자동차에 더 관심이 많은 반면, 젊은 소비자는 첫인상에 영향을 많이 받습니다.

소득

소득은 개인의 구매 습관에 영향을 미치는 힘이 있습니다. 더 중요한 재정 자원을 가진 소비자는 더 많은 구매력을 갖습니다. 고객의 가처분 소득이 높을수록 고급 품목에 더 많은 비용을 지출할 수 있습니다. 반면에 저소득 및 중산층 소비자는 대부분의 돈을 식품 및 의류와 같은 필수품에 투자합니다.

직업

직업은 고객의 구매 습관에 영향을 미칩니다. 사람은 자신의 직업과 호환되는 품목을 구매할 가능성이 더 큽니다. 예를 들어 의사는 직업에 따라 옷을 사는 반면 교수는 쇼핑 패턴이 다를 수 있습니다.

생활 양식

라이프 스타일은 사람들이 채택할 수도 있고 채택하지 않을 수도 있는 생활 방식이자 태도입니다. 소비자의 라이프스타일은 구매 습관에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어, 고객이 건강한 라이프스타일을 살고 있다면 그의 구매는 패스트푸드에 대한 영양가 있는 대안과 연관됩니다.

경제적 요인

국가 또는 시장의 경제 상황은 소비자의 구매 패턴과 결정에 큰 영향을 미칩니다. 경제가 튼튼하기 때문에 국가가 번영할 때 시장에 더 많은 돈이 있고 더 큰 소비자 구매력이 있습니다. 소비자들은 개선되는 경제 환경에 대한 확신이 있을 때 지출할 의향이 있습니다. 불안정한 경제는 실업과 구매력 감소로 인한 시장 상황 악화를 반영합니다. 다음은 가장 중요한 경제적 요인 중 일부입니다.

개인 소득

개인의 가처분 소득이 증가하면 구매력도 증가합니다. 가처분 소득은 개인의 필수품을 채우고 남은 돈입니다. 가처분 소득이 증가하면 다양한 품목의 구매가 증가합니다. 그러나 가처분 소득이 감소하면 많은 것들에 대한 지출도 마찬가지로 감소합니다.

가족 수입

가족 구성원이 가족에게 가져온 총 돈을 가족 소득이라고 합니다. 가구에 고용된 사람이 많다는 것은 생필품과 사치품을 구매할 돈이 더 많다는 것을 의미합니다. 증가된 가족 소득은 가족 ​​구성원이 더 많이 소비하도록 장려합니다. 집에 여분의 현금을 사용할 수 있게 되면 다른 사람이 살 수 없었을 사치품을 더 쉽게 구입할 수 있게 됩니다.

소비자 신용

고객에게 아이템을 획득할 수 있는 단순 크레딧이 제공되면 지출이 증가합니다. 판매자는 고객이 신용 카드, 간편 결제, 은행 대출, 임대 구매 및 기타 유사한 대출 대안을 통해 신용을 얻을 수 있도록 최대한 편리하게 만들고 있습니다. 소비자가 신용에 더 많이 접근할 수 있을 때 구매 가능성이 높아집니다.

유동 자산

유동 자산을 보유한 소비자는 평균적으로 편안함과 즐거움에 더 많은 돈을 지출합니다. 유동 자산은 사람들이 쉽게 현금으로 전환할 수 있는 자산입니다. 은행의 현금, 저축 계좌 및 유가 증권은 유동 자산의 예입니다. 이는 소비자에게 더 높은 유동성 자산으로 프리미엄 품목을 구매할 수 있는 더 큰 확신을 줍니다.

저금

소비자가 소득에서 저축하고자 하는 금액은 구매 결정에 상당한 영향을 미칩니다. 소비자가 더 많은 저축을 하기로 결정하면 구매에 대한 지출이 줄어듭니다. 사람이 더 많이 저축하는 데 관심이 있을 때 지출의 대부분은 사치품이 아닌 필수품에 사용됩니다.

마케팅의 앵커링 효과가 비즈니스에 미치는 영향

사람들은 나중에 판단을 내리기 위해 기사나 토론의 시작 부분에서 제공된 정보에 너무 많이 의존합니다. 심리학자들은 우리가 그것에 대해 신중하게 생각하거나 비판적으로 분석하지 않는 어떤 것에 대한 초기 값을 너무 빨리 개발해야 하기 때문에 이러한 편향이 작동한다는 것을 보여주었습니다. 우리의 뇌는 자동으로 처음 접하는 정보를 추정의 기초로 사용합니다.

앵커링 효과를 사용하여 더 나은 마케팅을 하는 방법은 무엇입니까?

고정 효과는 가장 강력하고 널리 문서화된 인지 편향 중 하나입니다. 초점이라고도 하며 경제학에서 심리학, 마케팅에 이르기까지 다양한 분야에서 찾아볼 수 있습니다. 앵커링은 특정 가치에 대한 우리의 기대가 우리가 판단하거나 결정하는 것과 무관하지만 외부적인 것에 의해 영향을 받는 경우입니다.

비즈니스의 고정 효과

우리가 처음 사업을 시작할 때 우리는 모두 평등한 입장에서 시작하며, 다른 사람들이 무엇을 성취했든 과거에 얼마나 많은 실수를 저질렀든 상관없이 그렇게 운영해야 합니다. 아직 신생 기업이라면 돈, 시간, 인적 자원이 더 많다고 해서 다른 회사와 경쟁할 수 없다고 생각하는 함정에 빠지지 마십시오. 동료가 당신을 압도하는 유일한 것은 경험이며, 그렇다고 해도 해결해야 할 거대한 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 과거에 무슨 일이 있었는지에 관계없이 모든 기회를 관련된 모든 사람과 동등하게 생각하십시오.

고정 효과는 사람들이 흐름을 따르고 싶지 않게 만드는 인지적 편향입니다. 고정 효과는 사람들이 항상 불리한 입장에 있고 결코 성공할 수 없는 것처럼 느끼게 할 수 있습니다. 이런 식으로 생각한다면 시간을 내어 한 걸음 물러나서 이러한 생각이 어디에서 왔는지, 그리고 그 배후에 있는 진실을 평가해야 합니다. 모든 비즈니스와 프로젝트는 백지 상태에서 생성되었으며 그렇게 취급될 것임을 기억하십시오.

앵커링 바이어스란?

고정 편향은 소비자가 기존 신념에 너무 영향을 받는 경우입니다. 첫인상에 크게 의존하는 경향이 있는 사람들은 고정 편향의 징후를 보입니다. 그들은 더 나은 선택이 제시되어도 마음을 거의 바꾸지 않습니다.

1000달러짜리 제품을 먼저 본 고객이 모든 면에서 비슷하지만 200달러라는 상당히 저렴한 제품을 본 고객을 예로 들어 보겠습니다. 그러면 고객은 두 번째 제품이 더 저렴하다고 봅니다. 첫 번째 가격인 앵커 가격은 가격에 대한 인식에 영향을 미쳤습니다. 이것은 앵커링 편향의 예입니다.

결론

고정 효과는 개인의 의사 결정에 영향을 미치는 인지적 편향입니다. 사람들이 결정을 내릴 때 받는 첫 번째 정보에 너무 많이 의존할 때 발생합니다. 이는 비합리적인 결정을 내리게 하여 개인의 구매 행동에 영향을 줄 수 있습니다. 앵커링은 종종 판매 상황에서 발생합니다. 영업 사원은 너무 높은 초기 가격으로 고객을 고정시킨 다음 원하는 최종 가격 포인트에서 기꺼이 구매할 의사가 있을 때까지 고객을 협상할 수 있습니다. 또한 마케터는 고정 효과가 대상 고객의 의사 결정에 영향을 미칠 수 있기 때문에 이를 인지해야 합니다.