Asana가 ToFU 콘텐츠를 사용하여 500만 달러 상당의 트래픽을 유도하는 방법

일부 전문가의 말에도 불구하고 마케팅 퍼널은 죽지 않았습니다.

깔때기를 구식으로 만드는 새로운 방법을 찾았다고 주장하는 사람들이 있다는 것을 알고 있지만 깔때기는 SaaS 산업에서도 여전히 살아 있고 건전합니다. Asana의 500만 달러 SEO 해자 성공은 확실한 증거입니다.

50억 달러 규모의 프로젝트 관리 소프트웨어 회사는 190개국의 조직에서 131,000명 이상의 유료 고객과 수백만 명의 무료 사용자를 보유하고 있습니다. Amazon, Japan Airlines 및 Affirm과 같은 대기업은 회사 목표, 디지털 변환, 제품 출시 및 마케팅 캠페인을 관리하는 도구를 신뢰합니다.

유용한 기능을 출시하는 것 외에도 Asana는 잠재 사용자를 유치하고 교육하며 신뢰를 구축하기 위해 TOFU(top-of-the-funnel) 콘텐츠를 만드는 데 중점을 둡니다.

결과?

Calendly, Eventbrite, NY Times 및 HubSpot과 같은 권위 있는 사이트에서 매달 6백만 건의 유기적 방문과 8백만 이상의 백링크.

자연 검색 스코어카드는 다음과 같습니다.

Asana가 TOFU 콘텐츠를 만드는 방법, 그들의 전략에서 배울 수 있는 것, 그들이 더 잘할 수 있는 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.

Asana가 TOFU 콘텐츠에 접근하는 방법

Top-of-the-funnel 콘텐츠는 마케팅 팀이 귀하의 제품에 대해 알지 못하는 대상 청중의 관심을 끌기 위해 만드는 리소스입니다. 목표는 다음과 같습니다.

• 주제에 대해 독자를 교육하십시오.
• 그들이 가지고 있는 일반적인 질문이나 고충을 해결합니다.
• 귀하의 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 알려주십시오.
• 신뢰를 구축하고 방문자를 검증된 리드로 전환

Asana는 다양한 유형의 TOFU 콘텐츠 형식을 사용하여 심층적인 초보자 방법 가이드를 포함하여 구매자 여정의 초기 단계에서 방문자를 유치합니다. 그러나 검색 의도만을 위해 최적화하는 대신 Asana는 다국어 SEO를 사용하여 다른 언어를 사용하는 전 세계 잠재 고객에게 도달하고 연결합니다.

이 전략이 Asana에 적합한 이유는 다음과 같습니다.

아사나 방문객의 거의 20%가 멕시코에서 옵니다. 오가닉 트래픽을 통한 월간 사이트 방문 수는 100만 건 이상입니다. 미국은 Asana의 두 번째로 큰 트래픽 드라이버입니다.

따라서 누군가 영어로 "프로젝트 관리 소프트웨어"를 검색하는 경우 Google에서 최고의 솔루션 중 Asana를 쉽게 찾을 수 있습니다.

그리고 "software de gestion de proyectos"라는 용어를 사용하여 스페인어로 같은 것을 검색하는 사람은 Asana 웹사이트가 스페인 사용자에게 최적화되어 있기 때문에 여전히 첫 페이지에서 Asana 순위를 찾을 것입니다.

모든 사람이 같은 언어를 사용하거나 인터넷에서 같은 검색어를 사용하는 것은 아닙니다. 귀하의 웹사이트가 한 가지 언어로만 제공되는 경우 귀하가 제공하는 제품을 검색하기 위해 다른 언어를 사용하는 잠재 고객을 놓치게 됩니다.

Asana가 웹 사이트에 영어로 된 콘텐츠만 있다고 상상해 보십시오. 그들은 모국어로 정보를 검색하는 것을 선호하는 잠재 고객을 놓칠 것입니다. 스페인 사용자는 웹 방문자의 거의 절반을 차지합니다. 아마도 미국에 기반을 둔 사람들을 포함하여 더 많을 것입니다.

다국어 SEO를 구현하면 사이트 콘텐츠를 최적화하여 다양한 언어의 검색 결과에 표시할 수 있습니다. 해당 언어를 구사하고 귀하의 제품과 유사한 제품을 검색하는 사람들에게 발견될 가능성이 높아집니다.

또한 다국어 SEO를 통해 해외 고객과 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

사람들이 모국어로 유용한 콘텐츠를 찾으면 그들의 필요를 이해하고 소중하게 여긴다는 것을 보여줍니다. 결과적으로 그들은 귀하의 사이트에 참여하고 평가판에 가입하고 궁극적으로 유료 고객이 될 가능성이 높습니다.

다음 활동을 수행하여 다국어 SEO를 구현할 수 있습니다.

• 귀하의 제품에 대한 수요가 있는 지역을 파악하기 위해 조사하십시오. 다양한 지역의 검색 동향, 경쟁사 및 고객 선호도를 분석합니다.
• 사이트의 콘텐츠를 대상 언어로 번역하고 콘텐츠를 각 대상 시장의 문화적, 언어적 뉘앙스에 맞게 조정하십시오.
• Ahrefs와 같은 도구를 사용하여 각 대상 언어로 키워드 조사를 수행하여 잠재 고객이 사용하는 관련 검색어 및 구문을 식별합니다.
• 웹사이트의 메타 태그, 제목, URL 및 이미지 대체 텍스트를 각 언어로 최적화하여 검색 엔진에 친숙하게 만드세요.
• 웹 사이트에서 다국어 콘텐츠에 쉽게 액세스하고 적절하게 색인화하고 분류할 수 있는지 확인하십시오.
• 각 대상 언어로 평판이 좋은 웹사이트의 백링크를 구축하여 SEO 순위를 높입니다. 지역 인플루언서와 협업하거나 관련 블로그에 게스트 게시물을 올리거나 다른 지역의 산업 협회와 협력하여 노출을 얻고 웹사이트의 권위를 높일 수 있습니다.
• 특정 국가 또는 지역에 해당하는 웹사이트의 언어 버전을 검색 엔진에 알리는 hreflang 태그를 구현하여 검색 엔진이 대상에게 올바른 언어로 콘텐츠를 제공할 수 있도록 합니다.
• 다양한 지역의 대상 고객의 선호도와 관심사에 맞는 가치 있고 매력적인 콘텐츠를 만들어 그들을 끌어들이고 참여시키십시오.

Asana의 다국어 TOFU 콘텐츠

Asana는 TOFU 콘텐츠에도 이 전략을 사용합니다. 예를 들어 스페인어 블로그는 매월 2,000,000개의 유기적 세션을 유도합니다. 상위 4개의 블로그 게시물은 모두 고가치 키워드에 대한 SERP를 지배하는 TOFU 콘텐츠입니다.

가장 흥미로운 점은 Asana의 경쟁업체 중 어느 것도 이러한 키워드에 대해 순위를 매기지 않는다는 것입니다. 예를 들어 Trello는 스페인어 블로그에서 매월 약 14,000개의 유기적 세션을 보유하고 있습니다. 그것은 Asana보다 훨씬 적습니다.

두 블로그 모두 검색량이 1,900건인 "estilos de comunicacion"이라는 키워드에 순위를 매깁니다. Asana는 Trello가 2위인 키워드에 대한 추천 스니펫을 소유하고 있습니다.

블로그 게시물은 Asana의 월간 유기적 트래픽 방문자가 무려 134,000명, Trello의 경우 4,400명에 불과합니다. 이것이 바로 전 세계 사용자를 위해 블로그를 최적화하는 힘입니다. 경쟁사보다 순위를 매기고 경쟁사보다 더 많은 트래픽을 확보할 수 있습니다(주의를 기울이지 않는 경우).

Asana의 영어 블로그도 Monday 와 같은 경쟁업체에 비해 꽤 잘하고 있습니다 .

또한 641,000개의 키워드에 대해 순위를 매기며 그 중 다수는 TOFU입니다. 상위 5개 페이지는 다음과 같습니다.

이 블로그 게시물에는 한 가지 공통점이 있습니다. 모두 복잡한 주제를 쉬운 설명과 단계로 분류하는 초보자용 궁극의 가이드입니다.

몇 가지 요소가 이 게시물을 돋보이게 합니다. 첫째, 요약 섹션이 있습니다. 즉, 콘텐츠의 주요 요점 또는 주요 테이크 아웃에 대한 간결한 요약입니다.

TL;DR 섹션을 사용하면 독자가 전체 내용을 읽지 않고도 길거나 복잡한 내용의 주요 아이디어를 빠르게 파악할 수 있습니다. 이것은 스키머와 바쁜 전문가에게 좋습니다.

Asana에는 또한 점프 링크가 있는 정적 사이드 메뉴가 있어 방문자가 자신에게 가장 중요한 섹션을 빠르게 읽거나 원하는 대로 앞뒤로 이동할 수 있습니다.

Asana는 또한 주제에 대한 독자의 일반적인 질문과 블로그의 여러 섹션을 깔끔하게 요약하는 시각 자료를 다룹니다.

다음은 더 나은 TOFU 콘텐츠를 만들기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 팁입니다.

• 유입경로 상단에서 대상 고객이 가질 수 있는 다양한 검색 의도 또는 일반적인 질문을 식별합니다. 그런 다음 이러한 의도를 직접 다루고 필요한 정보를 제공하는 콘텐츠를 만듭니다.
• 청중이 문제를 해결하거나 새로운 것을 배우는 데 도움이 되는 실용적인 팁, 통찰력 또는 가이드를 제공하세요.
• 독자가 콘텐츠를 클릭하고 참여하도록 유도하기 위해 헤드라인에 호기심을 불러일으키거나 혜택을 약속하거나 생각을 자극하는 질문을 제시하는 언어를 사용하세요.
• 이미지, 인포그래픽, 비디오 또는 대화형 요소와 같은 시각적 요소를 사용하여 텍스트를 분할하고 콘텐츠를 더욱 매력적으로 만드세요.
• 키워드 연구를 수행하고 관련 키워드 및 문구에 대해 TOFU 콘텐츠를 최적화하십시오. 적절한 제목, 메타 태그 및 설명 URL을 사용하여 콘텐츠를 보다 검색 엔진 친화적으로 만드십시오.
• 소셜 공유 버튼을 포함하여 독자가 소셜 미디어 플랫폼에서 TOFU 콘텐츠를 쉽게 공유할 수 있도록 하십시오.
• 독자가 구매자 여정의 다음 단계로 나아가도록 권장하는 관련 CTA를 포함하세요.
• TOFU 콘텐츠의 성능을 지속적으로 분석하여 무엇이 청중에게 반향을 일으키는지 식별합니다.

Asana가 더 잘할 수 있는 것: 제품 주도 콘텐츠

저는 Asana의 TOFU 라이브러리를 존경하지만, 특히 회사가 브랜드를 위해 생산한 놀라운 결과 때문에 항상 성장할 기회가 있습니다. 나는 Asana의 콘텐츠가 회사의 PLG 명성에도 불구하고 정확히 제품 중심이 아니라는 것을 관찰했습니다.

수석 B2B 콘텐츠 관리자이자 편집자인 Dr Fio Dossetto 는 제품 중심 콘텐츠를전략적으로 제품을 내러티브에 짜넣고 이를 사용하여요점을 설명하고 문제를 해결하고 청중이 목표를 달성하도록 돕는모든 유형의 콘텐츠로 정의합니다. .

Asana는 다루는 모든 주제에 정당성을 부여합니다. 그러나 전략적으로 제품을 내러티브에 짜넣지는 않습니다 . 다음과 같이 결론에서 우연히 언급될 뿐입니다.

또는 때때로 회사는 다음과 같이 이미지와 CTA 버튼을 사용하여 연결합니다.

보기에는 좋아 보이지만 여기서 문제는 이미지 앞의 텍스트가 이미지나 CTA 버튼에 직접 연결되는 스토리를 전달하지 않는다는 것입니다.

따라서 Asana가 실제로 작동하는 모습을 보고자 하는 잠재 고객 또는 방문자로서 Asana가 제품 사용이 어떻게 우리 팀의 의사 소통을 개선하는 데 도움이 되는지 설명한다면 게시물에서 더 많은 가치를 얻을 것입니다. 내 말은, 게시물은 있는 그대로 훌륭하지만 실제 제품을 보여주면 더 좋아질 것입니다.

제품 중심 콘텐츠를 통해 제품의 기능과 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 시연할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객에게 특정 기능이 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있습니다. 그것은 누군가가 전체 아이스크림을 사기로 결정하기 전에 새로운 아이스크림 맛의 샘플을 보고 시도하게 하는 것과 같습니다.

예를 들어 Webflow는 특히 대부분의 사용자가 자연스럽게 찾는 콘텐츠를 통해 제품의 작동 방식을 잘 보여줍니다. 퍼널 상단 부분인 "23가지 최고의 소기업 웹사이트 예제 및 디자인"이 그 예입니다.

이 블로그 게시물은 Webflow를 사용하여 구축된 23개의 서로 다른 웹사이트를 보여줍니다.

각 예에서 작성자는 문제의 웹사이트에 링크하여 독자가 Webflow로 할 수 있는 훌륭한 작업을 볼 수 있는 기회를 제공합니다.

이 페이지는 "웹사이트 예"라는 검색어에 대해 Google의 첫 번째 페이지에 순위를 매기며 매달 거의 2,000명의 방문자를 끌어들이고 월 $10,000의 유기적 수익을 창출합니다. 그 숫자는 Asana의 성공에 비하면 그리 많지는 않지만 깔때기 상단에서도 도구를 실제로 보여주는 것이 얼마나 수익성이 있는지 확인하는 것이 좋습니다. 판매 주기를 단축하고 방문자를 단품으로 전환할 수 있는 기회를 제공합니다.

Ahrefs , Hotjar 및 Loom은 제품 중심의 콘텐츠 접근 방식을 취하는 브랜드의 예입니다. 이 작업을 수행하는 방법에 대해 많은 정보를 얻을 수 있습니다(이러한 도구 중 두 가지에 대한 전체 사례 연구가 있습니다. 사례 연구에 연결했으므로 확인해야 합니다).

실제 사례 또는 사용 사례를 공유하여 실제 시나리오에서 제품을 어떻게 적용할 수 있는지 보여줌으로써 실제 제품을 보여줄 수 있습니다. 제품이 자신의 요구 사항을 어떻게 해결할 수 있는지 독자가 시각화하는 데 도움이 되도록 사용자가 기대할 수 있는 구체적인 이점과 결과를 설명합니다.

주제를 명확하고 실행 가능한 단계로 세분화하여 제품을 사용하여 특정 문제를 해결하는 방법을 설명하고 스크린샷, 비디오 및 GIF를 사용하여 프로세스를 통해 독자를 시각적으로 안내합니다.

제품을 사용하여 문제를 해결한 만족스러운 고객의 평가나 인용문을 통합할 수도 있습니다. 그들의 경험과 결과를 포함하여 신뢰를 더하고 제품의 효과를 입증하십시오.

유입경로 상단에서도 제품의 작동 상태를 보여주세요.

시각적 콘텐츠는 일반 텍스트보다 더 매력적이고 기억하기 쉽습니다.

잠재 고객은 귀하의 제품이 작동하는 모습을 보면 제품의 가치를 더 잘 이해하고 제품이 자신에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 상상하게 됩니다. 그러면 감정적인 연결이 형성되고 깔때기 아래로 더 내려갈 때 제품이 가장 먼저 떠오를 수 있습니다.

또한 독자는 자신의 요구 사항을 충족하는지 또는 다른 옵션을 탐색해야 하는지 결정할 수 있습니다. 이는 귀하와 독자의 시간을 절약해 주므로 귀하의 제품에 진정으로 관심이 있는 자격을 갖춘 잠재 고객에게 집중할 수 있기 때문에 좋습니다.