공급업체 판매를 변화시키는 3가지 자동차 산업 동향

전통적인 공급업체 판매에서 자동차 공급업체는 하나 또는 소수의 OEM(Original Equipment Manufacturer)과 협력하여 특정 프로그램에 대한 부품을 설계하고 생산합니다. 영업 프로그램 관리자는 요구 사항 이해, RFP 프로세스 쿼터백, 합리적인 이익 마진 유지 등 처음부터 끝까지 프로세스를 처리합니다.

"엔지니어 투 오더" 프로그램의 경우 영업 우수성은 하나 또는 극소수의 OEM을 통해 주목도가 높은 전략적 프로그램을 관리하는 것을 의미합니다. 이 접근 방식은 여전히 ​​유효하지만 세 가지 주요 자동차 산업 동향으로 인해 이러한 접근 방식이 바뀌고 있습니다.

이러한 근본적인 변화는 자동차 공급업체 판매 조직이 앞서 나가고 자동차 산업 동향을 따라잡기 위해 그 어느 때보다 더 생산적이고 효율적이며 협력적이어야 함을 의미합니다.

자동차 산업 트렌드: 전동화 경쟁

자율주행차와 전기차 제조 시대가 도래했습니다. OEM은 전기 자동차 생산에 점점 더 많은 투자를 하고 있으며, 이는 자동차 공급업체가 새로운 부품을 공급할 수 있는 기회로 이어집니다. 브리지스톤은 2030년까지 전기차 타이어가 매출의 90%를 차지하는 것을 목표로 하고 있다.

"우리는 전기 자동차 개발에 60억 달러 이상을 투자했으며 2021년에는 전기 자동차에 대한 글로벌 주문이 처음으로 100억 달러를 넘어섰습니다."

– Mike Mansuetti, Bosch 북미 지역 사장

전기자동차에 필요한 부품은 내연기관 자동차에 필요한 부품과 다릅니다. 전기 자동차에는 일반적으로 더 적은 수의 구성요소, 더 적은 하드웨어, 더 많은 소프트웨어가 필요합니다. 새로운 구성요소에 대한 수요가 증가함에 따라 커머셜 팀은 소프트웨어 개발에 필요한 것과 같은 새로운 비즈니스 모델을 지원하는 유연한 프로세스를 보유해야 할 뿐만 아니라 기존의 수익성 있는 비즈니스를 지원할 수 있을 만큼 견고하게 유지해야 합니다.

혁신과 연속성의 균형을 맞추는 행위는 자동차 공급업체의 성공에 매우 중요합니다.

새로운 프로세스를 구축하는 것 외에도 자동차 공급업체는 새로운 EV 기회를 활용하기 위해 새로운 관계도 구축해야 합니다. 대부분의 OEM은 조직에 전기 자동차 부문을 도입했는데, 이는 기존 내연 기관 차량을 생산하는 팀과 완전히 분리되는 경우가 많습니다.

자동차 공급업체는 OEM 조직을 탐색하여 전기 자동차 제조를 담당하는 팀을 식별하고, 주요 연락처와 관계를 구축하고, 고객 여정 전반에 걸쳐 이러한 새로운 관계를 육성하는 데 능숙해야 합니다.

전기 자동차용 OEM에 부품을 공급하면 공급업체와 협력하는 대상 뿐만 아니라 협력 방식 도 바뀌게 됩니다. 새로운 차량 구성 요소를 설계, 생산 및 통합하는 과정의 복잡성과 일반 표준, 비용 고려 사항 및 품질 요구 사항을 충족해야 하는 요구 사항으로 인해 OEM과 공급업체 간의 협력이 필요합니다. 이로 인해 끊임없이 앞뒤로 의사소통이 이루어집니다.

공급업체가 RFP 프로세스 전반에 걸쳐 고객의 요구 사항에 더 빠르고 정확하게 대응할 수 있다면 해당 비즈니스를 성사시키고 성사시킬 가능성이 더 높아집니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 공급업체는 들어오는 요청의 우선순위를 더 잘 지정해야 하며, 이를 위해서는 연구 개발, 품질 및 판매 팀 간의 협력을 최대한 강화해야 합니다.

자동차 공급망의 세계화

공급업체 판매에 영향을 미치는 또 다른 자동차 산업 추세는 세계화입니다. 많은 OEM이 글로벌 입지를 확장하고 있으며 공급업체는 이러한 새로운 국제 운영을 지원하기 위해 적응하고 있습니다.

세계화된 공급망의 일부가 되면 자동차 공급업체는 품질, 비용 및 가용성을 기반으로 전 세계의 원자재는 물론 부품을 새로운 시장에 판매할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.

전 세계에서 조달된 원자재에 대한 액세스와 이전보다 공급망에 대한 가시성이 높아짐에 따라 자동차 공급업체는 공급망 문제를 신속하게 예측하고 해결함으로써 고객의 신뢰할 수 있고 적극적인 파트너가 될 수 있는 기회를 갖게 되었습니다.

영업 관리자에게 적시에 공급망 통찰력을 제공하는 자동차 공급업체는 이러한 추세를 활용할 수 있는 가장 좋은 위치에 있을 것입니다.

영업 관리자는 RFP부터 프로그램 계획, 프로젝트 관리까지 고객 여정의 모든 단계에 참여하는 경우가 많습니다. 공급망 가시성을 갖춘 영업 관리자는 수요를 극대화하고 고객에게 영향을 미칠 수 있는 문제를 예측하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

이를 설명하기 위해 좌석을 판매하는 공급자를 생각해 보겠습니다. 공급업체의 고객은 공급망에서 지속 가능성과 환경 고려 사항을 우선시하는 OEM입니다. 해당 계정의 영업 관리자는 공급망 관리 팀과 협력하여 가죽 공급업체 중 하나가 현지 환경 규정을 준수할 수 없음을 발견했습니다. 결과적으로 시트 제조업체는 OEM의 요구 사항을 준수할 수 없게 됩니다.

이 정보를 사용하여 영업 관리자는 글로벌 공급망에서 사용할 수 있는 대안을 식별하는 계획을 세울 수 있습니다. 계획을 갖춘 공급업체는 문제를 사전에 해결하고 프로그램 일정에 미치는 영향을 줄일 수 있습니다.

올바른 데이터, 프로세스 및 인력을 통합함으로써 좌석 공급업체는 글로벌화된 공급망을 활용하여 고객이 원하는 비즈니스 결과를 달성하고 양측 모두에게 유익한 장기적인 관계 구축에 기여할 수 있었습니다. 이러한 가시성이 없었다면 공급업체는 대응할 수밖에 없었을 것이며 부족 문제를 극복하는 데 도움이 되는 다양한 플레이어를 충분히 활용할 수 없었을 것입니다.

고품질 제품에 대한 수요 + 비용 효율성

오늘날의 자동차 공급업체는 고품질 제품을 개발하는 동시에 비용 효율성을 높이는 방법을 모색해야 하는 과제를 안고 있습니다. 팬데믹으로 인한 재정적 영향과 투입 비용 상승, 판매 둔화, OEM의 압박으로 인해 마진이 부족해졌습니다.

판매 프로세스의 효율성을 높이면 자동차 공급업체가 제품 품질을 저하시키지 않고 비용을 최소화할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

팬데믹 기간 동안 자동차 공급업체는 돈을 빌려야 했고, 이로 인해 많은 사람이 상당한 빚을지게 되었습니다. 이제 그들은 차량 전기화 및 탄소 배출 목표 달성과 같은 새로운 트렌드에 연구 개발 자원을 투자해야 합니다. 높은 부채 수준과 높은 자금 차입 비용으로 인해 이러한 R&D 노력의 비용이 더욱 높아졌습니다.

게다가 상품 가격이 부풀려지면서 OEM들은 차량 가격을 낮추는 방법을 모색하고 있습니다. 이로 인해 자동차 공급업체는 내연기관 자동차와 전기 자동차 모두에 대해 판매되는 제품의 품질을 유지하는 동시에 가능한 한 효율성을 높여 비용을 절감할 수 있는 방법을 찾아야 한다는 압박을 더욱 받고 있습니다.

이러한 과제에 직면한 공급업체 판매 프로세스는 최대한 효율적이어야 합니다. 그러나 OEM과 공급업체 판매, 제조, R&D, 품질 팀 간의 협업으로 인해 필요한 부품을 설계, 일정 조정 및 배송하기 때문에 간소화된 판매 프로세스를 만드는 것이 어려울 수 있습니다.

예를 들어 RFP 프로세스를 살펴보겠습니다. OEM이 새로운 프로그램에 대한 RFP를 발행하면 자동차 공급업체는 다기능 대응 팀을 구성해야 합니다.

1. 매상
2. 연구개발
3. 조작
4. 품질

이 팀은 요구 사항을 이해하고 계약의 견적, 이용 약관이 포함된 제안서를 작성하는 일을 담당합니다. 그러나 이러한 각 팀이 고객 및 공급망 데이터에 대한 다양한 액세스 수준을 갖춘 서로 다른 시스템에서 작업할 경우 RFP에 응답하는 프로세스는 시간이 많이 걸리고 비효율적이며 전체적인 감독, 가시성 및 정보가 부족하여 잠재적으로 비효율적입니다. 팀 간 조정.

공급망 가시성, 고객에 대한 단일 뷰 및 판매 자동화 지원을 통해 팀을 지원하는 자동차 공급업체는 판매 성과를 가속화하는 동시에 판매 비용을 절감할 수 있습니다. 보다 간소화된 프로세스를 통해 위 예의 자동차 공급업체는 RFP에 효율적으로 응답할 수 있으며 더욱 경쟁력 있는 입찰을 제공할 가능성이 높아집니다.

자동차 산업 동향을 따라잡다

차량 전기화, 공급을 추구하는 세계화, 고품질 제품과 비용 효율성의 균형에 대한 요구는 자동차 산업에 근본적인 변화를 가져오고 있으며, 또한 자동차 공급업체가 비즈니스를 성장시킬 수 있는 새로운 기회를 창출하고 있습니다.

글로벌 공급망과 전기화 경쟁은 자동차 공급업체가 전기 자동차 제조에 필요한 부품을 공급하여 비즈니스를 성장시키면서 고객의 신뢰할 수 있고 적극적인 파트너가 될 수 있는 기회를 열어줍니다.

그러나 이러한 기회를 성공적으로 활용하려면 자동차 공급업체는 데이터, 프로세스, 인력을 통합하여 조직 내에서 효율성을 창출하고 신규 고객과 기존 고객의 수익을 창출하는 효과적인 참여를 제공할 수 있어야 합니다.