자동차 공급업체 영업: 우수성을 달성하기 위한 4가지 열쇠

공급망의 세계화, 전기화 경쟁, 고품질 제품과 비용 효율성의 균형을 유지해야 하는 필요성으로 인해 자동차 공급업체가 고객에게 제품을 판매하고 고객과 소통하는 방식이 바뀌고 있습니다. 이러한 추세는 자동차 공급업체 판매에 큰 변화를 가져오고 있습니다.

수년 동안 우수한 영업 성과를 달성한다는 것은 하나 또는 두 개의 OEM과 긴밀하고 전략적인 관계를 개발하는 동시에 "설계에서 엔지니어까지" 프로세스를 처음부터 끝까지 관리하는 것을 의미했습니다. 이러한 관계를 효과적으로 관리하고 내연기관(ICE)에 대한 복잡한 판매 프로세스를 탐색하는 것은 고객에 대한 협업과 깊은 이해에 달려 있습니다.

오늘날 영업 우수성을 달성하려면 영업 담당자가 전기 자동차(EV) 제조와 관련된 새로운 관계 및 프로세스와 함께 이러한 전략적 관계를 계속 관리해야 합니다.

또한 자동차 공급업체는 판매 비용을 절감하기 위해 효율성을 더욱 높여야 합니다. RFP부터 주문 배송, 프로그램 관리에 이르기까지 ICE 및 EV 부서에 대한 약속을 이행하는 효율적인 엔드투엔드 고객 여정을 실행하는 것은 충성도가 높고 수익성이 높은 고객 기반을 확대하는 데 매우 중요합니다.

원활한 고객 여정을 위한 탐구

오늘날 자동차 제조업체의 전략적 파트너가 되려면 공급업체가 엔드투엔드 고객 여정을 최적화해야 합니다. 이는 각 단계에서 고객의 기대에 부응하는 데 효율적이고 적극적이며 효과적이라는 것을 의미합니다.

1. 제안 단계: 연구 개발, 제조, 품질, 영업 간의 협업을 촉진하여 적절한 조건에 따라 RFP에 빠르고 정확하게 대응합니다.
2. 프로그램 계획 및 개발 : 일정과 예측을 최신 상태로 유지하고, 공급 상태 및 사양을 OEM에 전달하고, 조정 및/또는 업데이트를 주요 이해관계자에게 사전에 전달하여 처리하도록 합니다.
3. 프로젝트 관리 및 보고: 공급이 고객 수요를 충족하고, 비용을 모니터링하고, 판매 목표를 달성하도록 하여 프로젝트 수익성을 관리합니다. 프로그램 진행 상황, KPI 및 마일스톤에 대해 (내부적으로나 고객에게) 적극적으로 소통합니다.

이러한 원활한 고객 여정을 만드는 것은 쉽지 않습니다. 서로 다른 데이터와 프로세스가 서로 다른 시스템에서 작업하는 단절된 팀과 결합되어 다양한 내부 이해관계자의 협업이 어려워집니다.

더욱이, 고객, 판매 및 공급망 데이터에 대한 단일 뷰가 없으면 자동차 공급업체는 변화하는 고객 및 시장 요구 사항에 대응해야 하므로 지연이 발생하고 고객 경험에 영향을 미치는 감독 가능성이 높아집니다.

자동차 공급업체 영업 성공의 4가지 열쇠

이러한 과제를 극복하고 고객에게 적극적 이고 신뢰할 수 있는 파트너가 되기 위한 길을 계획하기 위해 자동차 공급업체는 다음과 같은 핵심 전략을 수용해야 합니다.

1. 비즈니스 프로세스를 통합하여 영업 효율화

영업 프로세스에는 기업 전체의 다양한 기능의 협업과 의견이 필요합니다. 효율성을 높이고 영업팀에 적시에 올바른 정보를 제공하려면 송장 발행 및 가격 책정부터 공급망에 이르기까지 영업 프로세스와 기술을 다른 비즈니스 프로세스와 통합해야 합니다.

통합 접근 방식을 통해 자동차 공급업체는 고객에 대한 전체적, 상황별 보기를 제공하고 적시에 올바른 데이터에 액세스하여 최선의 결정을 내릴 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 예측 정확도를 높이고, 수요를 극대화하며, 고객의 기대에 더 잘 부응하는 데 도움이 됩니다.

2. 360도 가시성을 통해 의미 있는 고객 상호 작용 유도

통합 접근 방식을 취함으로써 자동차 공급업체는 백오피스와 프론트오피스 고객 통찰력을 모두 발굴하여 고객 여정의 모든 접점을 강화할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 계정 내역, 계정 내 누가 언제 참여했는지, 중요한 계정 KPI를 명확하게 이해하면 영업팀은 구매자 상호 작용을 개선하고 고객 여정 전반에 걸쳐 의미 있는 참여를 통해 지지를 유도할 수 있습니다.

3. 더욱 경쟁력 있는 RFP를 위해 부서간 협업을 활성화합니다.

RFP 발행은 일반적으로 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다. RFP 대응 팀은 영업, R&D, 제조, 품질을 포괄하며 각 그룹이 긴밀하게 협력하여 경쟁력 있는 입찰을 구성하도록 요구합니다. 자동차 공급업체는 제안 응답을 알리는 데 필요한 데이터와 전망에 대한 전체적인 이해를 생성하는 협업 도구를 통해 이러한 그룹을 지원해야 합니다.

사일로화된 시스템으로 인해 생성된 장벽을 허물면 대응팀이 이러한 입찰을 보다 효율적이고 효과적으로 전달할 수 있습니다.

4. 고부가가치 활동에 집중

조직은 자동차 공급업체 판매 프로세스 전반에 걸쳐 이러한 작업을 자동화하고 생성 AI를 활용하여 적시에 가치 정보를 표면화함으로써 수동적이고 가치가 낮은 활동에 소요되는 시간을 줄여야 합니다.

예를 들어, 기회 세부 정보에 주요 고객 정보를 자동으로 포함하고 이 정보를 적시에 표시하면 영업 효율성과 효율성을 높일 수 있습니다. 자동화와 AI를 활용할 수 있는 기회를 포용하는 자동차 공급업체는 팀이 시간을 보다 전략적으로 활용하고, 판매 비용을 낮추며, 더 나은 CX를 제공하도록 도울 것입니다.

오늘날 자동차 산업의 공급업체 판매

자동차의 새로운 시대는 공급업체가 판매 프로세스의 모든 단계에서 더욱 효율적이면서도 이러한 경험을 제공하는 데 드는 비용을 줄여야 함을 의미합니다. 통합된 비즈니스 프로세스와 데이터는 영업 우수성을 달성하기 위한 기반입니다.

협업 도구, 판매 자동화, 적시에 깊은 고객 통찰력에 대한 액세스를 통해 이러한 통합 기반을 구축함으로써 자동차 공급업체는 수익성 있는 비즈니스와 충성도 높은 고객을 확보하는 성공적이고 효율적인 판매 프로세스를 구축할 수 있습니다.