브랜드가 2021년 홀리데이 쇼핑 시즌을 준비하는 방법

우리 모두가 기억하듯이 2020년의 홀리데이 쇼핑 시즌은 그 어느 때와도 달랐습니다. 그리고 브랜드가 올해 홀리데이 시즌을 시작하기 위해 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 프로모션을 준비함에 따라 시장이 어떤 모습일지 예측하기 어려울 수 있습니다.

여기 우리가 알고 있는 것이 있습니다. 온라인 쇼핑과 모바일 쇼핑은 계속 성장할 것입니다. 소비자는 배송 지연 및 주문 처리 문제에 대해 여전히 경계하고 있으며, 이로 인해 더 일찍 구매하게 될 수 있습니다(작년처럼 빠르지는 않지만). 그리고 고객은 개인화된 쇼핑 경험을 원합니다.

전자 상거래 온라인의 놀라운 여성: 홀리데이 에디션 이벤트의 일환으로 전자 상거래의 최첨단에 있는 4명의 영감을 주고 혁신적인 여성에게 성공적인 휴가 시즌을 위한 최고의 전략에 대해 이야기했습니다. 우리가 배운 내용은 다음과 같습니다.

휴가 프로모션은 타이밍이 중요합니다.

타이밍과 관련하여 브랜드나 고객에게 항상 빠른 것이 더 나은 것은 아닙니다. 그리고 프로모션 출시와 관련하여 모든 상황에 적용 가능한 정답은 없습니다.

식용 쿠키 도우 브랜드 Doughp의 설립자이자 CEO인 Kelsey Moreira는 "소규모 브랜드의 경우 여유가 있는 시기에 전략을 세우는 것이 정말 중요하다고 생각합니다."라고 말합니다. “연중 몇 시에 어떤 수준의 거래를 제안할 수 있습니까? 많은 소규모 브랜드가 한 달 내내 30% 할인을 제공하는 것은 현실적이지 않을 것입니다.”

UPS의 글로벌 전자 상거래 마케팅 수석 관리자인 Michele Peters는 "최종 사용자가 누구인지 생각해 보십시오. 그러면 최종 사용자가 어디에 있어야 하는지에 대해 조금 더 많은 지침을 얻을 수 있을 것입니다."라고 말했습니다. “좋은 예는 타겟 고객 또는 소비자 기반이 매우 유연하고 계속해서 추가 수입을 올릴 수 있는 사람이라면 더 일찍 이러한 판매를 활용할 수 있는 예산을 가질 수 있다는 것입니다. 그 기반이 급여나 고정 수입일 수 있는 사람이라면 얼마나 일찍 홍보와 캠페인을 시작하는지는 중요하지 않습니다. 경비."

블랙프라이데이, 브랜드도 변해야

직원과 고객 모두가 추수감사절에 가족과 함께 시간을 보내기로 선택함에 따라 전통적으로 블랙 프라이데이와 관련된 미친 대시에 대한 소비자의 욕구가 줄어들 수 있습니다. 그리고 브랜드들은 벽에 적힌 글을 보기 시작했습니다.

“우리가 보고 있는 것은 점점 더 많은 브랜드가 그들 자신보다 더 큰 대의에 기대고 있다고 생각합니다. 그렇죠? 수익을 달성하는 것보다 더 중요합니다.”라고 Hair Routine의 마케팅 및 크리에이티브 부사장이자 브랜드 컨설턴트인 Max Summit은 말합니다. “물론 좋은 예는 얼마 전 블랙 프라이데이에 소매점을 폐쇄하기로 한 매우 과감한 조치를 취한 파타고니아입니다. 그리고 그것이 한 일은 이 모델이 지속 가능하지 않다는 매우 분명한 메시지를 보냈다고 생각합니다.”

Peters는 "브랜드가 판매 기회를 활용하기 위해 창의적일 수 있는 방법을 생각하는 것이 좋습니다."라고 말합니다. “정말로 당신의 사회적 존재에 대해 더 많은 것을 만들고 우리가 빡빡한 24시간 창에서 얼마나 많은 판매를 할 수 있는지 알아내려고 노력하는 것보다. 그리고 직원들에게 자비를 베푸는 모습을 보여주면 추종자들도 이해할 수 있을 거라고 생각합니다.”

데이터를 사용하여 개인화 및 최적화 추진

쿠키 및 소비자 데이터 수집에 대한 최근의 그리고 임박한 변경으로 인해 전략을 추진하는 데 필요한 데이터를 수집하는 전략을 마련하는 것이 중요합니다. 고객 데이터에 대한 총체적인 보기를 통해 이러한 측정항목을 사용하여 더 나은 개인화를 제공하고 웹사이트를 최적화할 수 있습니다.

Peters는 “재고를 보거나 비즈니스 소유자로서 홍보하려는 항목을 보는 대신 '최종 사용자가 원하거나 필요로 하는 것은 무엇입니까?'에 집중하십시오."라고 말합니다. “지금은 오늘날 소비자의 구매 행동을 추적하기 위해 어떤 데이터 방법을 사용하든 데이터를 사용할 때입니다. 실제로 실행에 옮길 때입니다. '전자 상거래 플랫폼을 어떻게 활용할 수 있고, 전 세계적으로 존재한다면 소매, 대면 전략에서 온라인 전략에 이르기까지 모든 플랫폼에서 고유한 구매 경험을 만들어 내 구매자가 그들이 이미 관심을 보인 것을 정확히 얻고 있습니까?'

"여기에 있는 데이터 트레인의 또 다른 영역은 웹사이트에서 알고 있는 절대적인 A/B 테스트입니다."라고 Moreira는 말합니다. “이 타이밍이 시작되기 전에 T에 최적화되었는지 확인하고 싶습니다. 따라서 드릴다운할 수 있도록 준비 시간을 내어 '버튼 색상이 맞습니까?' 결국 이러한 미세 변경을 수행하면 더 높은 전환율 또는 더 높은 AOV를 유도하고 연말에 비즈니스의 판도를 완전히 바꿀 것입니다.”

Edible Arrangements의 전자 상거래 부사장인 Somia Farid Silber는 "2021년 1분기를 고객 데이터 플랫폼 구현 작업에 보냈습니다. “이제 Microsoft Dynamics Customer Insights에 모든 활성 고객 기록이 있습니다. 이는 이메일 흐름이나 프로모션 등 다양한 채널에서 세분화를 더 세분화하고 맞춤형 경험을 제공할 수 있는 정말 좋은 방법이었습니다.”

새로운 브랜드와 기존 브랜드의 경우 목적이 가장 중요합니다.

​​미국인의 거의 80%는 기업이 사회에 긍정적인 영향을 미칠 책임이 있다고 믿습니다. 그리고 많은 사람들이 자신의 가치가 있는 곳에 기꺼이 돈을 투자합니다. 상거래뿐만 아니라 기부와 관련된 휴가 쇼핑 시즌에 눈에 띄고 싶은 브랜드의 경우 브랜드는 할인 이상의 것을 제공해야 합니다.

Peters는 "목적이 있는 사업을 하라고 말하고 싶습니다."라고 말합니다. “따라서 '내가 내 제품을 수천 명의 고객 앞에서 구할 수 있을까'라고 말하는 대신 '나는 이 대의나 이러한 노력을 지원하는 것이 정말 걱정됩니다.'라고 말하십시오. 그리고 좋은 제품을 좋은 명분과 연결하면 특정 유형의 팔로워, 특정 유형의 데이터베이스, 특정 유형의 고객을 끌어들이고 거기에서 떠나게 될 것입니다.”

"저는 초기 단계의 회사에서 목적 중심의 작업이 매우 중요하다고 생각합니다."라고 Summit은 말합니다. “컨설턴트로서 저는 항상 고객에게 '당신의 브랜드가 다른 브랜드가 할 수 없는 이 세상에 줄 수 있는 고유한 자격은 무엇입니까?'라고 묻고 싶습니다. 일단 그 질문에 대한 답을 이해하면 앰버서더 프로그램이든, 커뮤니티 기반 프로그램이든, 미션 중심의 업무 임팩트 작업이든 간에 이러한 다양한 프로그램을 구축하는 것이 매우 쉬워질 것이라고 생각하기 때문입니다.”

"5P라는 철학이 있습니다."라고 Silver는 말합니다. "그것은 우리의 약속, 우리의 제품, 우리의 장소, 우리의 사람, 우리의 목적입니다."

연말연시 쇼핑 전략은 고객 확보를 넘어서야 합니다.

기존 고객에게 판매할 확률은 신규 고객에게 판매할 확률보다 14배 높습니다. 브랜드는 일반적으로 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이, 그리고 홀리데이 시즌에 더 많은 수의 첫 고객을 보게 되며, 이를 유지하기 위한 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

"먼저 해야 할 일: 리텐션 마케팅을 설정하세요."라고 Moreira는 말합니다. “이메일 흐름과 유지 마케팅에 이상적으로 구축된 로열티 프로그램 외에도 할 수 있는 일이 많습니다. 문자 메시지 마케팅도 저희에게 정말 놀라운 기능이었습니다. 팝업이 표시되지 않는다면 누군가의 이메일을 캡처하는 사이트, 지금 바로 하세요. 이를 도와줄 수 있는 수많은 앱이 있습니다. 실종된 사람을 보면 귀하의 사이트를 찾은 사람들이 이메일을 캡처하지 않고 검색 중단된 광고를 보낼 수 없도록 하는 것과 같습니다."

Peters는 다음과 같이 말합니다. “불만족하거나 불만족한 고객을 어떻게 처리합니까? 어떤 느낌인가요? 어떻게 생겼나요? 반품 절차는 어떻게 되나요? 그들은 누군가에게 전화를 걸 수 있습니까, 누군가와 채팅할 수 있습니까? 고객 경험을 진정으로 이해하고 고객이 필요하다고 느끼게 하는 것... 처음부터 끝까지 구매 후까지, 이것이 바로 고객을 진정으로 전환시키는 방법입니다."

기존 규칙 중 일부는 홀리데이 마케팅 전략을 고안하는 전자 상거래 브랜드에 여전히 적용되지만 시대는 변하고 있습니다. 결론은 항상 고객의 요구와 필요를 생각하는 것입니다. 나머지는 해당 목표를 지원하는 올바른 도구를 사용하여 전략을 수립하는 것입니다.