비즈니스 구매자의 기대치는 새해에 접어들고 대유행병을 확실하게 극복함에 따라 바뀝니다. 지난 몇 년간 B2B 상거래의 급속한 디지털화와 발전으로 우리는 점점 더 많은 비즈니스 구매자가 영업 사원과의 상호 작용을 건너뛰고 바로 온라인으로 구매하는 새로운 시대에 접어들고 있습니다.

오늘날 B2B 판매자라면 이러한 끊임없이 변화하는 구매자의 기대가 골칫거리일 수 있습니다. 온라인 상점에서 최적화를 유지하는 방법과 전체 마케팅 전략을 점검하지 않고도 새로운 기대에 가장 잘 대응할 수 있는 방법이 궁금할 수 있습니다.

이 기사에서는 2023년에 나타나거나 계속될 B2B 구매자 ​​기대치의 몇 가지 향후 추세를 검토합니다. 더 중요한 것은 판매자로서 이에 대해 할 수 있는 일에 대해 논의하여 잠재적으로 판매를 늘리고 고객을 만족시킬 수 있다는 것입니다.

1. 셀프 서비스

B2B 전자 상거래와 관련하여 셀프 서비스는 비즈니스 구매자의 선호 사항이자 기대치입니다. Gartner의 'Future of Sales' 보고서에 따르면 구매자의 33%가 판매자 없는 판매 경험을 원한다고 합니다. 이 비율은 밀레니얼 세대의 경우 44%로 더욱 증가합니다. 밀레니얼 세대의 의사 결정자들이 이 몇 년 안에 인력을 장악하게 되면서, 확실히 다음 해에는 영업 담당자가 구매자가 액세스할 수 있는 가장 중요한 채널 대신에 액세스할 수 있는 많은 디지털 채널 중 하나가 됩니다.

셀프 서비스에 대한 기대와 선호도가 높아짐에 따라 판매자는 구매자를 참여시키고 구매 방법을 선택할 수 있는 유연성을 제공하기 위해 새로운 도구와 채널을 수용하는 것을 고려해야 합니다. 여기에는 구매자가 판매 담당자에게 연락하지 않고 독립적으로 액세스할 수 있도록 제품 및 서비스의 정보 패키지를 온라인에 게시하는 것이 포함됩니다.

판매자는 간소화된 체크아웃 프로세스와 다양한 옵션을 구현하여 구매자를 즉시 ​​만족시킬 수도 있습니다. 또한 판매자는 제품뿐만 아니라 구매자가 자신의 시간에 액세스할 수 있는 체크아웃 옵션에 대한 전용 FAQ 섹션을 만들 수 있습니다.

2. 투명성

비즈니스 세계의 전자 상거래와 관련하여 구매자는 배송 옵션 및 기타 요금 측면에서 투명성을 원하고 기대합니다. 그들은 또한 프로세스 여정의 초기에 그것을 원하고 체크아웃의 마지막 단계에서 계산된 예상치 못한 비용은 그 어느 때보다 고객을 멀어지게 할 가능성이 높습니다.

결제 경험을 최대한 활용하고 구매자를 유지하려면 모든 단계에서 비용과 요금을 투명하게 공개해야 합니다. 구매자가 무엇을 원하는지 파악할 수 있도록 구매자와 명확하게 소통하고 필요한 경우 도움을 제공하세요.

3. 다양한 결제 수단

셋째, 이제 구매자는 온라인으로 구매할 때 여러 지불 방법을 원할 뿐만 아니라 이를 기대합니다. PPRO의 조사에 따르면 미국 고객의 42%는 선호하는 결제 방법에 액세스할 수 없다면 구매를 완료하지 않을 것이라고 말했습니다. 그리고 어떤 지불 방법을 사용하든지 간에 그들은 자신의 시간에 B2C 구매를 할 때와 동일한 간편함과 효율성을 기대합니다.

많은 B2B 판매자는 오랫동안 구매자가 지불 의무를 이행할 수 있는 다양한 방법을 제공해 왔습니다. 몇 가지 인기 있는 예로는 VISA, MasterCard 및 American Express와 같은 전통적인 직불 및 신용 카드 사용이 있습니다. Apple Pay 및 PayPal과 같은 디지털 지갑과 최근에는 Bitcoin 및 Ethereum과 같은 암호 화폐도 사용됩니다.

그러나 그것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 판매자는 또한 전체 고객 기반에 맞는 고유한 혜택을 제공하는 대체 결제 방법을 고려해야 합니다. 여기에는 Biller와 같은 전문 결제 제공업체와 B2B BNPL(Buy Now, Pay Later) 솔루션을 사용하는 것이 포함됩니다. 예를 들어 BNPL은 기업이 구매자와 판매자 모두에게 원활한 현금 흐름을 촉진하도록 도울 수 있습니다. 즉, 구매자뿐만 아니라 귀하도 혜택을 받을 수 있습니다.

지불 게이트웨이를 다양화함으로써 선호하는 지불 방법이 다른 다양한 배경을 가진 더 많은 구매자의 기대치를 충족할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 브랜드 도달 범위와 노출이 증가하여 더 많은 판매 및 전환으로 이어질 수 있습니다.

4. 사회적 증거

구매자가 디지털 구매를 할 때 갖는 또 다른 기대는 사회적 증거의 존재입니다. B2B 전자 상거래 세계에서 가장 중요한 보증은 귀하가 아닌 귀하 브랜드의 다른 사용자와 고객에게서 나올 것입니다. 구매자가 온라인 상점에서 사회적 증거를 찾지 못하면 일부를 찾을 것입니다.

웹사이트에 정직한 평가, 리뷰, 의견 및 평가를 제공하는 것은 사회적 증거를 높이고 고객이 귀하를 신뢰하도록 하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이 사회적 증거를 귀하의 사이트에 구축하는 것은 또한 그들을 찾는 구매자가 멀리 볼 필요가 없으며 항상 귀하의 상점에 머물 수 있음을 의미합니다. 이것은 그들이 떠나고 경쟁사 이름을 찾는 것을 막을 가능성이 있습니다.

사회적 증거는 또한 일반적으로 단일 구매 결정을 내리는 데 관여하는 여러 의사 결정권자를 위한 좋은 비즈니스 사례를 구축하는 데 도움이 됩니다. 다른 사람들이 귀하와 귀하의 제품을 선택하기로 한 그들의 결정을 지지하도록 하기 위해 귀하의 구매자의 작업을 줄입니다. 따라서 시간을 내어 웹사이트에 리뷰와 평가를 포함하면 판매 주기를 단축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 훌륭하고 개인화된 경험

마지막으로, B2B 구매자가 항상 기대하고 앞으로도 계속 기대하는 한 가지 요소는 좋은 쇼핑 경험입니다. 물론 주관적입니다. 그러나 많은 비즈니스 구매자에게 개인화된 편의성은 좋은 경험의 초석이며 여러 플랫폼에서 강력한 고객 지원이 뒤따릅니다. 설명하겠습니다.

McKinsey & Company의 보고서에 따르면 B2B 구매자의 39%는 온라인 구매의 가장 어려운 부분이 공급업체와 관계를 구축하는 투쟁이라고 생각합니다. 많은 구매자는 더 관련성 높은 브랜드 메시지가 포함된 개인화된 구매 경험을 원했습니다. B2C 판매자가 정기적으로 사용자 데이터를 수집하고 이를 사용하여 평균 구매자의 여정을 개인화함에 따라 점점 더 많은 고객이 B2B 판매자와 동일한 것을 기대하고 있습니다.

구매자는 또한 구매를 원할 때 다중 채널 지원을 기대하며 이는 좋은 경험을 구성하는 또 다른 요소입니다. 또한 McKinsey의 B2B Pulse가 판매에서 옴니채널 사용에 대해 수행한 보고서에서 B2B 구매자는 정기적으로 10개 이상의 채널을 사용하여 공급업체와 상호 작용합니다. 이는 2016년에 사용했던 채널 수의 두 배입니다.

현대 비즈니스 판매자의 경우 선호하는 채널을 사용하여 고객에게 응답하는 것은 고객과 강력한 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다. 서비스를 사용하거나 제품을 구매하는 올바른 사람들에게 올바른 메시지를 전달하는 데 도움이 되는 데이터 수집 시스템을 설정하는 것도 중요합니다. 구매자가 원하는 것을 파악하면 소외되거나 불만을 유발하는 것을 방지할 수 있으며 잠재적으로 귀하와 구매자 간의 전환 및 신뢰를 높일 수 있습니다.

요약

B2B 온라인 상점을 최적화하는 데 있어 약간의 노력이 큰 도움이 됩니다. Gartner의 연구에 따르면 2025년까지 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것이라고 합니다. 따라서 구매자의 기대치를 고려하고 지속적으로 방법을 최적화하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.