잠재 고객의 경험을 즉시 망치는 5가지 실수

작은 항목을 찾기 위해 큰 선물을 개봉한 적이 있습니까? 아니면, 지연된 배송을 받기 위해 긴급 배송을 간절히 기다렸습니까? 만약 그렇다면, 당신은 실망감에 대해 잘 알고 있는 것입니다. 당신의 잠재 고객이 경험하기를 원하지 않는 것입니다.

B2B 영업 공간에는 잠재 고객이 구매하기 전에 거쳐야 하는 많은 접점이 있습니다. 이는 잠재 고객과 환상적인 관계를 구축할 수 있는 기회로 삼을 수도 있고, 나쁜 경험을 쌓기 위해 불을 붙이듯 불태울 수도 있습니다.

모든 잠재 고객은 성공적인 판매뿐만 아니라 좋은 구매 경험을 보장하기 위해 충족하고자 하는 완고한 기대치를 가지고 있습니다. 이러한 기대가 충족되지 않으면 잠재 고객의 입에 나쁜 맛이 남습니다.

이 나쁜 경험은 잠재 고객의 당신과 당신의 브랜드에 대한 인식을 형성하고, 그들과 좋은 관계를 발전시킬 기회를 방해하고, 미래에 추천을 받을 기회를 방해할 수 있습니다.

'비밀' 소스

이제 잠재 고객의 기대치를 파악했으므로 다음 단계는 잠재 고객에게 좋은 경험을 제공할 수 있는 세 가지 주요 게임 체인저에 대해 논의하는 것입니다.

#1 타이밍

"일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다."

잠재 고객이 연락 양식을 제출하거나, 콜백을 요청하거나, 이메일 문의를 보내면 타이머가 작동합니다.

신속하게 답장을 보내면 속도에 대한 요구 사항을 충족하는 동시에 고객의 관심을 최고로 끌어올릴 수 있습니다. 이러한 신속한 상호 작용은 잠재 고객과의 신뢰 구축에도 도움이 됩니다.

빠른 응답은 헌신의 지표입니다. 적시에 적절한 솔루션으로 잠재 고객을 도우려는 당신의 열의는 잠재 고객을 가치 있는 존재로 느끼게 합니다.

잠재 고객이 구매 프로세스를 좋은 속도로 계속 진행하도록 하면 판매를 신속하게 종료할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객에게 회사에 대한 확신을 심어줄 수 있습니다. 간단히 말해서 잠재 고객에게 자신이 무엇을 하고 있는지 알고 있음을 보여줍니다.

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#2 관련성

영업 담당자가 "펩시는 괜찮습니까?"라고 대답하면 어떤 느낌이 들겠습니까? 콜라를 달라고 했을 때?

정착을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.

관련성은 영업 담당자와 잠재 고객 간에 형성되는 신뢰의 기반입니다. 100% 정확도와 적절한 매체를 통해 제품을 전달하는 것이 중요합니다.

당신의 목표는 잠재 고객의 문제에 대한 솔루션을 제공하는 것이어야 합니다. 여기에서 영업 지원 자료가 필요합니다.

잠재 고객이 제품에 대해 더 많이 이해해야 합니까? 그들에게 데모 를 주십시오.

잠재 고객이 팀의 다른 사람들에게 귀하의 제품에 대해 알리고 싶어합니까? 제품 둘러보기 동영상 에 대한 링크를 공유합니다.

귀하의 잠재 고객은 귀하와 귀하의 경쟁자 사이에서 선택하는 데 혼란스럽습니까? 전투 카드 의 정보를 사용하여 대화를 유리하게 만드십시오.

간단히 말해서 잠재 고객이 있는 곳에서 그들이 필요로 하는 넛지 및 제품이 해결해야 한다고 주장하는 문제와 일치하는 정보로 고객을 만나야 합니다.

메시지가 제품 제안과 일치하지 않으면 신뢰 문제가 됩니다. 이것은 잠재 고객의 마음에 혼란과 다시 생각을 일으킬 수 있습니다. 관련 없는 메시지를 보내더라도 잠재 고객과 제품이 잘 맞는다고 가정하면 잠재 고객은 시간과 신뢰를 잃을 것이기 때문에 좌절감을 느끼게 될 것입니다.

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#3 적성

판매 프로세스의 모든 단계에서 제품에 대한 질문에 직면하게 됩니다. 잠재 고객이 솔루션을 찾고자 하는 문제에 대해 매우 구체적인 경우가 많습니다. 이 상황에서 질문이 당신을 당황하게 하면 상당히 혼란스러울 수 있습니다.

잠재 고객은 귀하가 제품과 관련하여 가질 수 있는 모든 질문을 처리할 준비가 되어 있기를 기대합니다. 그렇게 할 수 없다는 것은 당신을 나약하게 보이게 할 것이며 당연히 그렇게 될 것입니다.

" 제품 팀 에 확인하겠습니다.", "개발자에게 확인해야 합니다. " 또는 이러한 질문을 회피하거나 회피하기 위한 다른 진술과 같은 응답을 지속적으로 제공하는 경우 소통과 결속.

이 끝없는 왕복 마라톤은 잠재 고객과의 관계를 심각하게 방해하기 때문에 적성이 부족하면 잠재 고객에게 쉽게 피로감을 줄 수 있습니다. 이러한 부적절함은 또한 잠재 고객이 귀하의 회사가 계정을 제대로 처리할 수 없다고 느낄 수 있으므로 자신의 결정을 재평가하게 만들 수 있습니다.

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전염병처럼 피해야 할 5가지

영업 담당자가 빠져서 잠재 고객의 경험을 망칠 수 있는 몇 가지 함정이 있습니다. 많은 것들이 위에서 논의한 주제를 중심으로 진행됩니다.

마케팅:

#1 관련 없는 광고

잘못된 발로 여행을 시작하지 마십시오.

귀하의 유료 광고는 종종 귀하의 제품에 대한 소개입니다. 광고 게재위치를 파악하는 것은 광고 문구에 담긴 의미만큼이나 중요합니다.

목표는 찾을 때 찾는 것입니다. 그렇지 않으면 광고가 시각적 노이즈일 뿐입니다. CRM을 판매하는 경우 "최고의 영업 정보 도구"(예: Slintel)에 대한 검색 결과에 표시되지 않습니다.

또한 잠재 고객을 홈페이지로 리디렉션하는 것이 항상 최선의 경우는 아닙니다. 실행하는 광고에 대해 관련 방문 페이지 또는 마이크로사이트를 설정해야 합니다. 잠재 고객이 귀하의 광고를 클릭한 이유는 광고 안의 내용이 관심을 불러일으켰기 때문입니다. 이러한 자연스러운 관심 과정을 유지하려면 광고의 확장 역할을 하는 전용 방문 페이지로 리디렉션해야 합니다.

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#2 복잡한 탐색

웹사이트 로고를 클릭했는데 홈페이지로 전송되지 않은 적이 있습니까? 이 기능을 지시하는 규칙은 없지만 잘못된 것 같습니다.

판매에도 동일하게 적용됩니다. 모든 SaaS 웹 사이트에는 영업 담당자와 쉽고 빠르게 대화할 수 있는 경로가 있습니다.

잠재 고객이 웹 사이트에 도착하는 즉시 귀하의 정보를 보호하거나 필요하지 않은 곳에서 연락처 정보를 요청하는 것은 정보를 수집하는 비열한 방법입니다. 게다가, 그것은 당신을 절망적으로 보이게 할 수 있습니다.

귀하의 '문의하기' 페이지는 나중에 생각해서는 안 됩니다. 잠재 고객이 귀하와 연결할 수 있는 명확하고 손쉬운 방법을 제공하십시오. 가급적이면 모든 페이지에서 볼 수 있습니다.

복잡한 탐색은 장벽으로 작용하여 잠재 고객이 제품에 대해 배우기 위해 웹 사이트를 자유롭게 탐색하지 못하게 합니다. 그것은 나쁜 고객 경험의 땅으로 가는 편도 티켓입니다.

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판매:

#3 부적절한 후속 조치

주어진 시간에 영업 사원은 여러 잠재 고객으로 가득 차 있습니다. 귀하의 잠재 고객도 마찬가지입니다. 그들은 직업이 있고 일상적인 비즈니스 활동에도 몰두합니다. 또한 경쟁업체와 의사소통하는 데 많은 시간을 할애해야 합니다.

잠재 고객의 관심을 유지하는 데 있어 중요한 측면은 시기 적절한 후속 조치입니다.

후속 조치는 비즈니스의 모든 활동이 근무 시간 내에 제한되는 B2B 공간보다 더 중요한 곳은 없습니다. 그것은 잠재 고객의 시간을 믿을 수 없을 정도로 가치 있게 만들고, 그것을 얻기 위한 당신의 노력 부족은 아마도 게으름으로 보일 것입니다.

잠재 고객은 귀하가 거래의 원동력이 될 것으로 기대합니다. 매출의 80% 이상이 5번의 후속 통화가 필요합니다.

잠재 고객을 추적할 때 너무 많지도 적지도 않은 Goldilocks 구역을 목표로 하십시오. 후속 조치로 스팸을 피하고 잠재 고객에게 생각하고 평가하고 결정할 시간을 주십시오. 다른 비즈니스 책임도 고려하십시오.

후속 템플릿을 찾고 있다면 Better Outreach를 확인하십시오.

나중에 특정 날짜에 후속 조치를 취하도록 요청하면 요청을 수용하고 그때까지 연락 하지 마십시오 .

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#4 일반 피치

모든 잠재 고객은 고유한 문제를 안고 있으며 단일한 쿠키 커터 접근 방식은 적절하지 않습니다. 잠재 고객의 문제를 이해하고 그들의 관심사에 맞는 의미 있는 영업 프레젠테이션을 개발하는 것은 필수적입니다.

일반 프레젠테이션은 제품이 잠재 고객에게 확실히 이익이 될 수 있는 것이 아니라 제품의 기능과 능력에만 초점을 맞춥니다. 또한, 그들은 단순히 단조롭게 들립니다. 무형의 기능을 언급하지 않고 제품에 대해 계속해서 설명한다면, 그 진정한 가치는 결코 잠재 고객에게 공개되지 않습니다.

또한 이러한 프레젠테이션에는 개인화 및 조사가 부족하여 받는 사람이 평가절하된 느낌을 받게 됩니다. 즉 영업 담당자가 충분한 노력을 기울이지 않았다는 것입니다. 아마도 프레젠테이션은 잠재 고객이 귀하의 제품으로 해결하고자 하는 중요한 문제를 다루지 않을 수도 있습니다.

피치의 전반적인 영향은 구매 경험에 상당히 중요합니다. 잠재 고객에게 "와우"할 수 있는 첫 번째 진정한 기회입니다. 길을 잃으면 이 작은 나비가 날개를 퍼덕이며 어딘가에 허리케인을 일으킬 것입니다.

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#5 상시 마감

가능한 한 빨리 문을 닫고 싶은 충동은 이해할 수 있습니다. 영업 담당자는 신속하게 다음 거래를 성사시키고 싶습니다. 그러나 말을 잡고 싶을 수도 있습니다. 때로는 "항상 닫지" 않는 것이 좋습니다.

잠재 고객을 육성하고 마무리 단계로 이끄는 데는 대단한 기교가 필요합니다. "가격에 대해 이야기"하고 서류에 서명할 기회가 있을 때마다 뛰어들려고 하면 판매를 잃을 가능성이 더 큽니다.

거래를 신속하게 처리하려는 시도는 종종 잠재 고객이 소처럼 서두르고 움직인다는 느낌을 줄 수 있습니다. 아마도 당신은 제품에 대해 뭔가를 숨기고 있고 잠재 고객이 알아채기 전에 빨리 닫으려고 하고 있습니까? 아니면 당신의 회사가 그저 탐욕스러운 것일 수도 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 어떻게 생각할지 모릅니다.

어느 쪽이든, 당신은 잠재 고객의 신뢰를 잃고 있습니다.

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구매자 경험의 정량화할 수 없는 영향.

구매자 경험과 관련하여 충족해야 할 할당량은 없습니다. 그러나 구매자에게 지속적으로 좋은 경험을 제공하는 숨겨진 이점을 느낄 수 있습니다.

좋은 구매 경험을 제공하면 제품에 만족하는 더 많은 고객을 얻을 수 있습니다. 결과적으로, 그들은 갱신하고 장기적으로 당신과 함께 할 가능성이 더 큽니다.

구매 과정에서 생성된 이 긍정적인 관계는 더 많은 추천을 예상할 수 있음을 의미합니다.