Acing B2B 경쟁사 분석의 몬스터 태스크

도둑질은… 글쎄, 나쁘다. 그러나 SaaS의 세계에서 자신을 위해 허용된 한 가지는 무엇입니까? 더 큰 시장 점유율! 경쟁자와의 힘든 감정이나 도덕적 갈등이 없도록 하십시오 . SaaS와 전쟁에서는 모두 공정합니다.

경쟁자의 고객을 밀렵하는 것은 일반적인 관행이지만 정확히 어떻게 수행됩니까? 검은 색 비니, 장갑 및 아이 마스크는 뒤에 남겨 두십시오. 정확히 이 목적을 위한 더 간단한 프로세스가 있습니다.

B2B 경쟁자 분석이라고 합니다. B2B 경쟁자 분석은 업계 경쟁자를 식별하고 연구하여 귀하의 제품이 경쟁자와 비교하여 시장에서 어떤 위치에 있는지 그리고 경쟁자를 이기기 위해 무엇을 더 잘할 수 있는지 이해하는 프로세스입니다.

간단히 말해서, 경쟁자보다 우위를 점하고 고객에게 귀하의 제품이 투자해야 하는 제품임을 알리기 위해 귀하가 하는 일입니다.

B2B 경쟁자 분석이 어떻게 도움이 되는지

잘 수행된 경쟁 분석은 경쟁업체가 제공하는 것과 비교하여 제품 또는 서비스의 강점과 약점을 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 제품이 시장에 제공하는 고유한 가치, 즉 군중과 차별화되는 가치를 보여줍니다.

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경쟁자가 옳고 그름을 이해하는 것은 시장에서 자신의 위치를 ​​확립하는 데 중요한 단계입니다. 포지셔닝 진술, 소셜 미디어 존재 여부 또는 고객 평가가 무엇이든 경쟁 분석을 통해 우위를 점할 수 있는 올바른 통찰력을 얻을 수 있습니다.

모든 것은 다음과 같은 핵심 사항을 결정하는 것으로 요약됩니다.

• 시장에서 경쟁자의 강점과 약점
• 그들의 마케팅 및 포지셔닝 전략
• 그들의 시장 점유율, 접근 가능한 시장 및 제품 시장 적합성
• 귀하의 성공에 영향을 미치는 간접 경쟁자
• 목표 시장에 진입할 때의 장애물

Crayon이 고객 서비스/대화 마케팅 소프트웨어 업계에서 수행한 경쟁 분석 사례 연구의 예를 살펴보겠습니다. 분석된 회사에는 Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium 및 Drift가 포함됩니다.

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표에서 Zendesk가 가장 낮은 Alexa 순위와 가장 높은 Twitter 팔로워 수로 선두를 달리고 있음이 분명합니다. 이 경우 Zendesk와 경쟁하려면 웹사이트와 일반적인 메시지, 브랜드 포지셔닝을 추적해야 합니다.

사용된 플랫폼 및 공개된 콘텐츠 유형과 같은 소셜 미디어 존재에 관한 정보도 주요 추론입니다. 여기에서 복사하는 것이 반드시 추론일 필요는 없습니다.

오히려 이상적인 방법은 다음과 같습니다.

• 일반 경쟁 제품과 차별화
• 브랜딩을 기반으로 하는 고유한 포지셔닝 선언문 구성
• 어떤 종류의 콘텐츠가 소셜 채널에서 가장 높은 참여도를 생성하는지 알아보십시오.
• 가장 큰 경쟁자가 충분히 활용하지 않는 채널을 사용하십시오.

5단계로 B2B 경쟁사 분석을 수행하는 방법

인터넷 덕분에 경쟁, 산업 및 시장에 대한 정보가 풍부합니다. 경쟁 분석을 직접 수행하기로 선택하는 것은 사방에서 오는 차량과 교차로로 걸어 들어가는 것과 같습니다.

무엇이 실행 가능하고 무엇이 실행 가능하지 않은지 확신할 수 없는 경쟁 정보의 바다에서 부담을 느끼는 자신을 발견하게 될 것입니다. 그럼에도 불구하고 경쟁 분석의 기본 단계는 다음과 같습니다.

1. 시장과 고객 정의

여기에는 산업 범주, 해당 산업 내에서 처리 가능한 총 시장 및 이상적인 고객 프로필을 식별하는 작업이 포함됩니다. 이 모든 것을 이미 잘 알고 있을 수 있으므로 대부분의 경우 다음 단계로 건너뛸 수 있습니다.

2. 경쟁사 식별

이제 당신은 당신과 같은 산업에서 운영되는 회사를 식별하고 당신과 경쟁할 수 있는 제품을 판매해야 합니다. 업계 외부의 회사라도 귀사를 쉽게 대체할 수 있는 제품을 제공함으로써 귀사와 경쟁할 수 있기 때문에 이는 까다로울 수 있습니다. 게다가, 오늘 당신과 경쟁하지 않는 회사가 1년 뒤에 당신과 경쟁하게 될 수도 있습니다. 그리고 이 사실을 모르고 지나칠 수 있습니다.

3. 시장 점유율 찾기

프로세스가 진행됨에 따라 점점 더 많은 시간이 소요됩니다. 시장 점유율을 찾으려면 경쟁업체, 경쟁업체의 시장 점유율 및 고객에 대한 광범위한 분석이 필요합니다.

온라인에서 제공되는 정리되지 않고 종종 부정확한 정보에 의존하기로 선택한 경우 이는 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 여전히 시장 점유율을 찾고 경쟁사 분석을 계속한다고 가정해 보겠습니다.

4. SWOT 분석 수행

누군가와 경쟁하려면 제품의 몇 가지 핵심 요소와 대조되는 몇 가지 요소를 알고 있어야 합니다. SWOT은 강점, 약점, 기회 및 위협을 나타냅니다.

이를 위해서는 인터넷에서 제공되거나 제공되지 않을 수 있는 많은 정보가 필요합니다. 그러나 이 네 가지 사항은 경쟁적 위치를 결정하는 데 필요합니다.

5. 전략적으로 계획하라

SWOT 분석을 완료했습니다. 이제 발견하고 분석한 정보를 실행 가능한 전략으로 컴파일하는 작업이 남았습니다.

그러나 찾은 정보의 양과 개인 또는 10명으로 구성된 팀으로서 할 수 있는 제한된 분석으로 인해 분석에서 추론할 수 있는 것은 많지 않습니다. 귀하의 모든 노력으로 많은 정보가 생성되었지만 실행 가능한 통찰력은 거의 없었습니다.

말할 필요도 없이 경쟁 분석을 수행하는 데 걸리는 시간은 광범위할 수 있으며 당연히 그렇습니다. 단 하나의 경쟁자를 분석하는 데 6주에서 7주가 걸립니다. 원하는 정보를 찾는 데 필요한 무한한 관심과 에너지를 가진 직원의 수는 말할 것도 없습니다.

그러나 경쟁 분석을 효과적으로 수행하는 훨씬 더 쉬운 방법이 있습니다.

Slintel로 B2B 경쟁자 분석 간소화

#1 경쟁자 발굴

Slintel을 사용하면 경쟁자를 찾는 것이 플래시처럼 빨라집니다.

경쟁자의 3가지 유형은 무엇입니까?

다음은 알아야 할 세 가지 유형의 경쟁업체입니다.

1. 직접 경쟁자 : 귀하와 유사한 제품을 판매하는 자
2. 간접 경쟁자 : 귀하와 동일한 카테고리에 있지만 유형이 다른 제품을 판매하는 경쟁자
3. 대체 경쟁자 : 카테고리 및 유형이 다르더라도 고객이 대신 구매할 수 있는 제품을 판매하는 경쟁자.

검색 필터에 업종 카테고리를 입력하면 직간접적인 경쟁자를 쉽게 찾을 수 있습니다. 당신과 밀접하게 관련된 산업의 카테고리에 들어가면, 당신의 경쟁에 대한 철저한 관점을 얻기 위해 당신의 비밀 대체 경쟁자도 찾을 수 있습니다.

#2 경쟁사의 고객 찾기

모든 정상적인 상황에서 경쟁자의 고객을 수동으로 찾으려면 바다를 끓여야 합니다. 분석에 얼마나 많은 시간을 투자했는지에 상관없이 인터넷 및 기타 무료 리소스에서 컴파일할 수 있는 것은 매우 많습니다.

클릭 몇 번으로 완료할 수 있다고 말하면 어떻게 될까요? 미친 소리처럼 들리지만 Slintel은 당신을 위해 그것을 얼마나 쉽게 만듭니다. 우리는 당신에게 당신의 경쟁자의 고객을 보여줄 수 있을 뿐만 아니라 그것을 필터링하여 바로 이번 달에 획득한 고객을 보여줍니다.

가장 좋은 부분?

납 사냥을 위해 가방을 꾸릴 필요가 없습니다. 이미 데이터가 준비되어 있습니다. Slintel 사용자는 구매 의도 점수, 기술 스택 및 심리 통계뿐만 아니라 경쟁 고객의 가장 중요한 리드의 연락처 정보를 받습니다.

그리고 아니요, 여기서 끝이 아닙니다.

#3 경쟁 인사이트 발견

Slintel에는 각 경쟁사에 대한 고유한 회사 페이지가 있습니다. 각 회사 페이지에서 다음을 찾을 수 있습니다.

• 지난 30일 동안 감지된 총 고객 수
• 지난 30일 동안 추가된 신규 고객 수
• 지난 30일 동안 삭제된 기존 고객 수

이 정보는 경쟁사의 시장 점유율이 어떻게 변화하고 있는지 이해하고 목표 시장에서 제품을 수용할 공간을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가장 관련성이 높은 데이터만 얻을 수 있도록 데이터의 정확성을 나타내는 신뢰도 점수와 이 데이터가 마지막으로 확인된 시간을 나타내는 타임스탬프가 고객 정보와 함께 제공됩니다.

#4 베스트 비트 - 계약 갱신 감지

이것은 우리를 Slintel의 가장 독점적인 와우 요소로 이끕니다. Slintel은 계약 만료가 임박한 경쟁사의 고객을 강조합니다. 이를 통해 경쟁업체와 계약을 갱신하기 전에 해당 제품을 획득할 준비를 할 수 있습니다.

이는 Slintel 사용자에게만 제공되는 엄청난 이점입니다. 경쟁사로부터 수집할 수 있는 모든 경쟁사 통찰력 중에서 고객 계약 갱신 날짜는 즉시 현금화할 수 있는 날짜입니다.

#5 전략 계획

우리가 당신을 위해 모든 힘든 일을 해왔기 때문에 당신의 경쟁 분석은 속도와 정확성 모두에서 하이퍼 부스트를 받습니다.

이제 계약 만료가 임박한 경쟁사의 고객 목록과 가장 중요한 의사 결정권자의 연락처 정보가 있으므로 타겟 ABM 마케팅 캠페인을 만들어 각 고객에게 전달하고 정확하게 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

결론

SellOsphere는 Slintel 덕분에 예약된 회의 수가 2배 증가하고 조사에 소요되는 시간이 50% 감소한 것을 발견했습니다. 이로 인해 파이프라인이 전체적으로 20% 성장했습니다.

“Slintel에는 사람의 개입이 있습니다. 사람들이 상호 작용하고 있습니다. 그들은 어떤 종류의 데이터베이스가 필요한지 이해하고 있으며 다른 데이터 제공업체에서는 제공하지 않습니다.”

—Vipin Chauhan, SellOsphere Pte Ltd 설립자

간단히 말해서, Slintel은 경쟁 분석 청사진을 제시함으로써 여러분의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들어 줍니다. 클릭 한 번으로 업계에 대한 가장 정확한 경쟁 정보와 매우 관련성이 높은 리드를 얻을 수 있습니다.

우리는 돌을 놓지 않았습니다. 당신에게 남은 것은 경쟁자들이 누가 그들의 고객 키티에 구멍을 냈는지 궁금해하게 만드는 것뿐입니다.