B2B 전자상거래 가이드, 전략 및 모범 사례

B2B(Business-to-business) 하위 그룹은 전자 상거래에서 덜 언급되는 하위 그룹 중 하나입니다. 많은 사람들이 B2C(Business-to-Customer) 및 D2C(Direct-to-Customer) 대응에 익숙하지만 B2B는 아직 파악하기 어렵습니다. 그러나 Statista에 따르면 북미의 B2B 전자 상거래는 2023년 말까지 1조 3천억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

그렇다면 B2B 전자 상거래는 정확히 무엇입니까? 독점적인 B2B 전자 상거래 가이드를 통해 이 비즈니스 모델에 대한 모든 것을 알아보십시오.

B2B 전자상거래: 의미와 특징

전통적으로 B2B 상거래 모델은 두 기업 간의 상품 및 거래 교환을 의미했습니다. 기업이 최종 고객과 거래를 수행하는 비즈니스 형태와는 완전히 다릅니다. B2B의 가장 일반적인 예는 제조업체와 도매업체 또는 소매업체 간의 절충입니다.

B2B 모델은 전자 상거래 채택이 느립니다. 많은 제조업체와 공급업체는 인터넷이나 전자 상거래 웹사이트를 통해 사업을 하는 것을 꺼려했습니다. 그러나 B2B 모델은 대유행 이후 패러다임 전환을 겪었습니다.

B2B 전자 상거래의 현재 형태

오늘날 기업은 전자상거래를 주요 판매 채널로 점점 더 많이 채택하고 있습니다. 훨씬 더 많은 B2B 기업가들이 디지털 우선 고객에게 서비스를 제공하기 위해 웹사이트를 만들고 B2B 마켓플레이스를 온보딩하고 있습니다. 콜드 콜 고객, 회의를 통한 수동 거래, 오프라인 마케팅의 시대는 빠르게 사라지고 있습니다.

밀레니얼 세대가 B2B 시장에 진입하면서 디지털 혁신과 기술에 정통한 고객에게 초점이 옮겨졌습니다. McKinsey의 연구에 따르면 구매자와 판매자의 4분의 3이 대면 비즈니스 거래보다 디지털 셀프 서비스 참여를 선호합니다.

B2B 클라이언트의 87%는 전자 상거래 플랫폼을 통한 원활한 상호 작용을 암묵적으로 요구합니다. 10명 중 7명의 고객이 온라인 판매 채널을 통해 비즈니스를 수행하는 경우 $50,000를 지불하는 데 동의합니다. 이는 B2B 전자 상거래의 인기가 높아지고 있음을 의미합니다. Gartner 연구에 따르면 2025년까지 B2B 거래의 80%가 디지털 채널을 통해 이루어질 것입니다.

전 세계적으로 지속되는 B2B 전자 상거래의 주요 유형

일반적으로 이미 확립되었거나 전 세계적으로 빠르게 주목을 받고 있는 B2B 전자 상거래에는 5가지 범주가 있습니다.

1) 제조사

제조업체는 원자재, 노동력 및 기계를 활용하여 대량 생산 또는 제품 부품 생산에 중점을 둡니다. 완제품 또는 부품은 도매업체, 공급업체 또는 소매업체와 같은 다른 비즈니스에 판매됩니다.

전자 상거래의 출현으로 제조업체는 이제 고객과 더 넓은 범위를 확보할 수 있습니다. 그들은 웹 사이트에서 전 세계 비즈니스에 제품을 판매하기로 선택합니다. 경우에 따라 Nyke와 같은 제조업체는 D2C 판매자로 전환하여 제품을 고객에게 직접 판매합니다.

그들은 이제 전자상거래를 통해 언어 장벽과 통화를 초월하여 새로운 영역으로 확장할 수 있습니다. 디지털 채널을 통해 제조업체는 비즈니스 고객에게 향상된 가시성을 제공하고 브랜드 평판을 구축할 수 있습니다.

2) 도매업자

도매는 제조업체로부터 제품을 대량으로 구매하여 다른 기업에 판매하는 비즈니스 관행을 나타냅니다. 도매상은 제품을 대량으로 구매해 대량으로 판매하기 때문에 상대적으로 저렴한 가격에 고객들에게 제공할 수 있다.

도매상은 소매 부문의 제품 유통과 B2C 전자 상거래 사업의 공급망에서 적극적인 역할을 계획하고 있습니다. 이것이 바로 도매업체가 디지털 입지를 구축하고 더 많은 청중에게 다가가는 것이 적절해진 이유입니다.

B2B 전자 상거래의 출현으로 도매상은 전화나 이메일, 서면 주문이 아닌 B2B 전자 상거래 시장에서 사업을 수행할 수 없습니다.

웹사이트를 갖는 것은 제품 카탈로그를 클라이언트에게 표시하고 브랜드화된 고객 경험을 만드는 데에도 도움이 됩니다. 전자 상거래 판매 채널을 통해 도매업체는 재고, 판매 및 광고 활동을 보다 효율적으로 간소화할 수 있습니다.

3) 대리점

유통업체는 일반적으로 제조업체와 긴밀하게 협력하여 판매를 촉진하는 중개인으로 간주됩니다. 유통업체는 제품 포장, 배송, 판촉 및 판매에 있어 제조업체로부터 맨틀을 선택합니다. 도매업체와 마찬가지로 유통업체의 존재는 B2C 전자상거래 회사에 없어서는 안 될 요소입니다.

온라인 채널을 통해 유통업체는 고객에게 주문 처리 및 처리 워크플로에 대해 절실히 필요한 가시성을 제공할 수 있습니다. 그들의 클라이언트는 모든 정보를 인터넷에서 사용할 수 있을 때 리드 타임, 지연 및 선적 위치를 추적할 수 있습니다. 이를 통해 기존의 고객 기대치를 뛰어넘는 고객 경험을 창출합니다.

또한 Walmart, Amazon 및 Home Depot와 같은 전자 상거래 시장은 유통업체가 성장을 실현하는 데 큰 도움이 되는 것으로 입증되었습니다. 이를 통해 고객과 직접 상호 작용하고 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

4) B2B2C

B2B2C(Business to Business to Consumer) 모델은 B2B 기업이 B2C 기업 및 최종 소비자와 직접 상호 작용하는 전자 상거래 모델과 관련이 있습니다. 즉, B2B 비즈니스와 B2C 비즈니스 모두 단일 고객에게 보완적인 서비스와 상품을 제공합니다.

이 모델의 예는 생산자 제품을 마케팅하고 고객에게 판매하는 dropshipper입니다. 주문 이행은 제조업체에서 수행합니다.

B2B2C 모델은 전자상거래 확장, 특히 가상 상점의 확장에서 비롯됩니다. 전자 상거래 매장을 통해 제조업체, 도매업체 또는 공급업체는 다른 비즈니스와 협력하여 최종 소비자에게 함께 도달할 수 있습니다. 온라인 애플리케이션, 소셜 커머스 및 마켓플레이스는 B2B2C 판매 채널의 다른 예입니다.

5) SaaS

SaaS는 서비스로서의 소프트웨어를 의미합니다. 전 세계적으로 온라인 비즈니스가 넘쳐나는 시대에 SaaS는 가장 인기 있는 B2B 비즈니스 유형이 되었습니다. SaaS 비즈니스는 소프트웨어 제품을 구독 방식으로 다른 비즈니스에 판매합니다. 클라이언트 회사는 기술과 플랫폼을 사용하여 자체 비즈니스 운영 및 규모를 개선할 수 있습니다.

SaaS 회사는 디지털 변환에 기본을 두고 있으며 대부분 B2B 전자 소매 회사를 포함한 다른 전자 상거래 비즈니스에 서비스를 제공합니다. SaaS 회사는 온라인 소비자에게 우수한 고객 경험을 제공하는 가장 좋은 예입니다.

B2B 전자 상거래를 업그레이드하는 8가지 입증된 방법

이제 B2B 전자 상거래의 유형을 이해했으므로 B2B 회사가 서비스를 업그레이드할 수 있는 방법을 이해하겠습니다. 다음은 많은 B2B 회사에 효과적인 것으로 입증된 10가지 팁입니다.

1) B2C 고객 경험 에뮬레이션

B2B 전자 상거래는 B2C 비즈니스와 뛰어난 고객 경험을 제공하는 방법에서 배울 점이 많습니다. 예를 들어 웹사이트 로딩 시간이 더 빨라졌습니다. 이 간단한 요소는 잠재적으로 귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 고객의 전환율을 결정할 가능성이 있습니다. 이상적인 전자상거래 전환은 2초 이내에 로드되는 페이지에서 발생합니다.

마찬가지로 B2C 회사가 여러 지불 방법을 제공한다는 것은 잘 알려져 있습니다. 대부분의 디지털 구매자는 디지털 결제 방법에 익숙하기 때문에 여러 결제 옵션에 대한 호감도를 높이는 역할만 합니다. 이는 장바구니 포기율을 낮게 유지하는 데에도 영향을 미칩니다.

최적의 고객 경험의 다른 예로는 제품의 예상 배송 날짜 제공, 빠른 배송 시간, 저렴한 배송료 등이 있습니다. 또한 재고의 가용성과 우수한 제품 설명 페이지를 표시하는 데 도움이 됩니다.

2) B2B 주문 이행 최적화

최적화된 B2B 주문 이행은 이행 회사, 화물 운송업체 및 운송업체와 같은 올바른 물류 파트너를 찾는 것에서 시작됩니다. 일반적으로 B2B 주문 처리는 B2C 비즈니스보다 더 많은 양의 제품을 중심으로 이루어집니다. 비용과 시간이 많이 듭니다. 관련 규제도 많다.

B2B 기업은 부피가 크고 큰 화물에 적합한 운송 방법을 살펴볼 수 있습니다. 따라서 올바른 운송 방법을 선택하면 비용을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 트럭 적재량 미만 및 컨테이너 미만 적재량은 그에 상응하는 것보다 저렴합니다.

특히 시간에 민감한 상품의 경우 이행 속도를 최적화하는 것이 항상 좋습니다. 규정된 EDD 시간 내에 배송을 보장하는 것은 비즈니스 파트너와 신뢰를 구축하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 여기에서 3PL 주문 처리 공급자는 대량의 상품을 선택, 포장 및 배송하는 전문 지식을 제공합니다.

3) EDI 및 ERP 기술 및 자동화에 투자

B2B 전자상거래 기업이 기술 고도화와 자동화에 집중해야 하는 것은 말할 필요도 없습니다. 종이 기반 거래와 전화 기반 구매 주문이 표준이던 시대는 지났습니다.

오늘날 EDI와 같은 기술을 사용하면 몇 초 안에 비즈니스와 통신할 수 있고 송장과 구매 주문을 전자적으로 공유할 수 있습니다. 또 다른 중요한 기술은 일상적인 비즈니스 프로세스를 자동화하는 데 도움이 되는 ERP(Enterprise Resource Planning)입니다.

이와 함께 B2B 회사는 챗봇, 온라인 예약, 실시간 통합 추적과 같은 셀프 서비스 기술을 활용하여 고객에게 권한을 부여할 수 있습니다. 기업은 휴대폰 사용자를 위해 웹 사이트를 최적화하면 추가 브라우니 포인트를 얻습니다. 실제로 모바일 퍼스트 웹사이트가 B2b 전자상거래 회사의 매출을 높일 수 있다는 사실이 밝혀졌습니다.

4) 맞춤형 고객 경험 창출

개인화는 전자 상거래 산업에서 영구적인 유행어입니다. 다른 사람들 사이에서 우리의 고유한 존재감을 확립하는 것은 우리의 본능적인 추진력입니다. 온라인 고객도 다르지 않습니다. 따라서 B2B는 비즈니스 파트너를 위한 개인화된 고객 경험을 생성함으로써 브랜드 입지를 성공적으로 강화할 수 있습니다.

시작점은 개인화된 제품 권장 사항, 가격 계층의 유연성, 해당 비즈니스에 대한 단일 연락 창구 할당일 수 있습니다. 다국어를 포함하면 맞춤형의 포괄적인 고객 경험이 추가됩니다.

개인화를 위한 또 다른 좋은 방법은 구매 후 커뮤니케이션입니다. 대화형 이메일 및 주문 알림으로 시작하세요. 브랜드 추적 경험과 구매 후 고객 설문조사를 제공할 수도 있습니다.

이 외에도 고객의 비즈니스 요구 사항을 보완하기 위해 사용자 정의 기능을 개발하도록 선택할 수 있습니다. 많은 기업은 틈새 고객에게 제품을 더 쉽게 판매할 수 있도록 사용자 지정 기능을 추가하는 것을 선호합니다. 그들의 기대에 부응하면 그들의 비즈니스와 귀하의 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

5) 옴니채널로 이동

전자 상거래에서 옴니채널 모드의 보급은 고객이 여러 판매 채널을 선호한다는 증거입니다. McKinsey는 설문 조사에서 B2B 고객이 거래를 체결하기 전에 공급업체와 10개 이상의 채널과 상호 작용하는 것을 선호한다는 사실을 발견했습니다. 따라서 치열한 경쟁 환경에서 성공하려면 옴니채널 접근 방식이 필수적입니다.

기업은 자신의 웹사이트에서 편안하게 비즈니스를 운영하면서 가상 매장에서 운영할 수 있습니다. 또한 Amazon, Shopify Plus 및 BigCommerce와 같은 마켓플레이스와 협력하여 잠재 고객으로부터 더 많은 관심을 끌 수 있습니다.

6) 적절한 마케팅 전략 수립

B2B 회사는 전자 상거래 산업에 다소 생소하기 때문에 적절한 마케팅 전략을 고안하는 것이 어려울 수 있습니다. B2B 기업가가 고려할 수 있는 첫 번째 일은 잠재 고객에게 제품과 서비스에 대해 교육하는 것입니다. 모든 정보를 제시하지 않아도 클라이언트가 경쟁업체와 빠르게 교환할 수 있기 때문입니다.

기업은 사용 방법 가이드, 사용 및 이점을 통합한 제품에 대한 기사를 포함하는 블로그로 시작할 수 있습니다. 예를 들어 신발 제조업체는 각 제품의 사이즈 차트, 제작에 사용된 재료, 제품 사용 또는 세척 방법을 보여줄 수 있습니다.

8) 추천으로 비즈니스 부스트 얻기

추천 경제는 이제 합법적인 시스템입니다. 그것은 긍정적인 브랜드 경험을 공유하기 위해 서로 상호 작용하고 다른 사람들을 묶는 대규모 고객 기반에 의해 운영됩니다.

기업이 추천 시스템에 참여하는 경우 고객 경험, 피드백 및 충성도를 검증하는 훌륭한 소스입니다. 충성도 프로그램 및 기타 인센티브를 통해 기존 고객을 통해 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

B2B 전자상거래의 미래

B2B 전자상거래는 2022년 이후 세계 경제의 침체와 상관없이 전자상거래에서 가장 빠르게 성장하는 분야 중 하나입니다. B2B 전자상거래는 2030년까지 추가로 20% 성장할 것으로 예상됩니다.

많은 성장은 전자 상거래 판매 채널 및 기술의 채택 증가에 기인합니다. 실제로 소셜커머스 사이트에서 B2B 상품 시장이 커지고 있다. 현재 B2B 소비자의 약 46%는 선호하는 소셜 미디어 사이트에서 공급업체를 적극적으로 찾는 소셜 미디어 사용자입니다.

머지 않아 B2B 회사는 전 세계 소비자가 기후에 대해 의식하게 됨에 따라 지속 가능성에 더 많이 기울게 될 것으로 예상됩니다. 이는 밀레니얼 세대와 Z세대 기업가 및 신생 기업에 특히 해당됩니다. 지속 가능성을 포함하는 가장 좋고 빠른 방법 중 하나는 친환경 포장과 탄소 상쇄에 참여하는 것입니다.

결론

B2B 상거래는 현재 수세기 동안 소매 업계에서 항상 널리 퍼져 있습니다. 그러나 전자 상거래의 시작과 함께 B2B 회사는 새로운 변화를 수용할 준비가 되어 있습니다. 온라인 판매 채널을 통해 기술에 정통한 고객을 확장하고 만날 수 있는 기회를 얻습니다.

FAQ

1) B2B와 B2C 전자 상거래의 차이점은 무엇입니까?

B2B 모델에서 비즈니스 트랜잭션은 회사(제조업체, 공급업체, 도매업체)와 소매업체 간에 발생합니다. B2C 모델에서 비즈니스 트랜잭션은 소매업체 또는 제조업체와 최종 소비자 간에 발생합니다.

2) B2B 전자 상거래에 대한 잘못된 오해는 무엇입니까?

B2B 상거래에 대한 몇 가지 일반적인 오해는 전자 상거래를 선호하지 않고 온라인 채팅 및 가상 만남을 수행하여 판매를 종료할 수 없으며 디지털 마켓플레이스를 사이드 벤처로 선택하는 것을 포함하여 폭로되었습니다.