Google Ads를 사용한 B2B 리드 생성을 위한 전체 가이드: 전문가가 공유하는 팁, 전략 및 권장사항

B2B 비즈니스를 위한 고품질 리드를 생성하는 것은 쉽지 않습니다.

아니, 내 의도는 바로 당신을 실망시키는 것이 아닙니다. 그러나 일정 기간 동안 지속적인 노력을 기울이면 영업 팀에 전달할 수 있는 견고한 고품질 리드 파이프라인을 확실히 구축할 수 있습니다.

이 기사에서는 특히 Google Ads를 사용하여 PPC를 사용하여 B2B 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 방법을 배울 것입니다.

참고로 우리는 검색 마케팅의 모든 것을 볼 수 있는 우리의 필수 쇼인 PPC Town Hall에서 업계 최고의 B2B PPC 전문가 두 명과 이야기를 나눴습니다. 아래에서 전체 에피소드를 볼 수 있습니다.

한 달에 두 번 업계 전문가로부터 실행 가능한 PPC 팁, 전략 및 전술을 얻으십시오.

이전에 전자 상거래 또는 B2C에서 일했고 지금은 B2B에서 시작한 사람이라면 알아야 할 몇 가지 중요한 사항이 있습니다.

B2B PPC는 B2C 또는 전자상거래 PPC와 어떻게 다릅니까?

표면 수준에서 B2B PPC와 B2C PPC 사이에는 많은 유사점이 있습니다. 광고 플랫폼은 동일하고 광고 카피 및 랜딩 페이지 원칙도 동일합니다. 그러나 둘 사이의 접근 방식에는 근본적인 차이가 있습니다.

B2B PPC에는 아래에 언급된 두 가지와 같은 몇 가지 고유한 문제가 있습니다.

1. 판매 주기의 길이는 B2B에서 더 깁니다.

B2C 또는 전자 상거래 구매 프로세스에서는 의사 결정에 관련된 이해 관계자가 더 적습니다. 따라서 판매 주기가 더 짧습니다.

그러나 B2B 영업의 경우 의사결정 과정은 다양한 이해관계자들 사이에서 이루어집니다. 그리고 회사는 더 긴 계약을 선호합니다. 결과적으로 판매를 완료하는 데 훨씬 더 많은 시간이 걸립니다.

2. B2B PPC에서 낮은 리드 볼륨을 처리합니다.

청중의 규모는 B2C 및 전자 상거래에서 더 큽니다. 따라서 주어진 기간에 더 많은 리드 볼륨을 생성할 가능성이 더 높습니다.

그러나 B2B에서는 청중 크기가 더 좁기 때문에 일반적으로 같은 기간에 많은 리드를 볼 수 없습니다.

위의 과제를 염두에 두고 고객의 기대치를 관리하는 것이 중요합니다. Tinuiti의 고객 전략 이사인 Andrea Cruz는 새로운 고객을 등록할 때 고객과 ​​사전에 대화하고 현실적인 기대치를 설정하는 것이 중요하다고 말합니다.

“새 고객을 등록할 때 고객과 ​​논의하고 고객의 기대가 무엇인지 이해하고 발생할 수 있는 일과 일치하는지 확인해야 합니다.

그래서 제가 그들과 이야기할 때 저는 여러분이 이미 하고 있는 일들이 우리가 활용할 수 있고 더 빨리 영향을 미칠 것이라고 말합니다. 그것은 낮은 매달린 과일입니다. 그러나 이제 우리가 실행하려고 하는 캠페인이 있으며 그 결과는 시간이 걸릴 수 있습니다.

기획사들이 예스라고 많이 하고, 노라고 더 자주 말해서 왜 그런 일이 벌어질 수 있는지 현실적인 기대를 해야 한다고 생각한다”고 말했다.

B2B PPC 캠페인에서 낮은 리드 볼륨을 처리하는 방법은 무엇입니까?

캠페인의 목표가 데모 또는 무료 평가판 생성인 경우 더 적은 리드 볼륨을 얻을 수 있습니다. 따라서 첫 번째 PPC 캠페인은 데모 생성에 중점을 두어서는 안 됩니다. 회사에 대해 처음 들었을 때 즉시 제품을 구매하거나 영업 전화를 걸고 싶어하는 사람은 아무도 없습니다. 그렇죠?

첫 번째 캠페인은 제품에 대한 수요를 창출하는 데 중점을 두어야 합니다. 그리고 그 목표는 제품에 대한 수요를 생성하는 더 높은 가치, 더 낮은 마찰의 마이크로 변환을 생성하는 것이어야 합니다.

마이크로 전환이란 무엇입니까?

마이크로 전환은 데모 또는 제품 구매와 같이 더 큰 전환으로 이어지는 이벤트입니다.

예 : 리소스 다운로드, 웨비나 등록 등

따라서 데모 최적화에 집중하는 대신 이러한 마이크로 전환에 대해 최적화해야 합니다. 그리고 거기에도 볼륨이 더 적은 경우 온페이지 이벤트, 페이지 참여 등과 같은 더 작은 전환으로 더 나아가 보십시오.

전문가 팁 :

• 가장 참여도가 높은 웹사이트 방문을 전환으로 전환하려면 현명한 목표를 설정하세요.
• Microsoft Clarity 또는 Hotjar와 같은 히트 매핑 도구를 설치하여 클릭, 스크롤 깊이 등을 추적합니다. 이렇게 하면 데모와 같은 최종 전환까지 방문자의 전체 행동에 대한 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

B2B 리드 생성을 위한 최고의 입찰 전략

향상된 클릭당비용(ECPC)

ECPC는 수동 입찰가를 완전히 수동으로 조정하는 대신 Google에서 수동 입찰가를 자동으로 조정하는 입찰 전략입니다.

특히 전환수가 적거나 새 계정이 있는 캠페인을 실행 중인 경우 ECPC 입찰로 시작할 수 있습니다. 스마트 자동 입찰의 한 형태이지만 완전히 자동화된 것은 아닙니다.

여기에서 초기 입찰가를 설정하고 나중에 원할 때마다 수동으로(예: 의도가 매우 높은 키워드의 경우) 조정할 수 있습니다.

클릭수 최대화

ECPC와 달리 클릭수 최대화는 이름에서 알 수 있듯이 최대한의 클릭수를 얻는 데 초점을 맞춘 완전 자동 입찰 전략입니다.

여기에는 전환에 대한 초점이 없습니다. 따라서 이것은 브랜딩 캠페인을 위한 좋은 전략입니다.

참고 : 목표는 가장 많은 클릭을 얻는 것이고 Google은 입찰가를 완전히 제어하므로 이러한 클릭을 얻는 데 비용이 많이 들더라도 일일예산을 지출하는 것으로 보입니다. 따라서 이 전략을 실행하기 전에 최대 클릭당 비용을 설정하십시오. 평균 클릭당 비용이 너무 비싸지 않도록 하십시오.

타겟 노출 점유율

타겟 노출 점유율에서 목표 노출 점유율에 대한 비율을 설정합니다. 목표가 브랜드 인지도 또는 도달범위라면 좋은 전략입니다.

참고 : 최대 CPC 입찰가를 설정하고 일정 시간 동안 실행한 후 클릭에 너무 많은 비용을 지출하지 않도록 주의하십시오. 회의적이라면 입찰가를 약간 낮추십시오. 잘 작동한다면 좋은 것입니다. 그렇지 않은 경우 입찰가를 높입니다.

전환 극대화

전환수 최대화는 일일예산을 지출하면서 캠페인에서 최대한의 전환을 얻을 수 있도록 Google에서 입찰가를 설정하는 자동 입찰 전략입니다.

이는 중간 또는 하위 유입경로에 있는 캠페인에 적합한 전략입니다.

참고 : 타겟 노출 점유율 및 클릭수 최대화와 마찬가지로 Google 알고리즘에 최대한 많은 전환을 얻기 위해 입찰해야 하는 입찰가에 대한 제어 권한을 부여할 때 CPC를 주시하세요. 그리고 이 전략을 사용하기 전에 전환 추적을 설정해야 합니다. 이는 모든 광고주가 Google에서 광고를 시작하는 즉시 수행할 것을 권장하는 것입니다.

전환 측정의 정확도를 높이고 더 강력한 입찰을 사용하려면 향상된 전환을 사용해 보세요.

향상된 전환 설정은 특히 마케팅 팀이 웹사이트와 회사의 CRM 시스템을 변경하기 위해 엔지니어링과 협력해야 하는 조직에서 시간이 걸릴 수 있습니다.

더 빨리 시작하기 위해 전환 가치 규칙도 있습니다. 작동 방식은 다음과 같습니다. Google 알고리즘에 특정 유형의 리드가 다른 리드보다 더 가치 있다고 말합니다.

예를 들어, 다른 모든 조건이 동일하고 뉴욕과 캘리포니아에서 리드를 얻고 캘리포니아의 리드가 뉴욕에서보다 평생 가치 고객으로 전환된다고 Google에 말하면 알고리즘이 작동하여 더 많은 것을 제공합니다. 이 경우 캘리포니아에서 가장 원하는 리드입니다.

전환율이 높은 방문 페이지도 중요합니다.

입찰 전략을 선택하는 것 외에도 전환할 수 있는 훌륭한 캠페인 방문 페이지를 구축해야 합니다. 팁과 영감이 필요하다면 KlientBoost의 이 훌륭한 랜딩 페이지 가이드를 확인하십시오.

유입경로를 잊지 마세요

Powered by Search의 유료 미디어 이사인 Brandon Coward는 "캠페인을 시작하기 전에 항상 청중이 어디에 있는지 파악하십시오."라고 말합니다.

리드가 영업 팀과 이야기를 나누면 리마케팅 ​​캠페인에서 제외하십시오.

브랜든이 덧붙인다 ->

"계정을 감사할 때 가장 먼저 하는 일은 리마케팅 ​​캠페인인지 잠재고객 발굴 캠페인인지 살펴보고 제외 항목이 무엇인지 확인하는 것입니다."

"그리고 수동 업로드를 수행하지 않거나 CRM 시스템에서 직접 푸시하여 고객을 제외하지 않거나 초기 단계 캠페인에서 판매 허용 리드 또는 기회인 경우, 이것이 우리가 가장 먼저 하는 일입니다. 이미 고객일 수도 있는 사람들에게 비용을 지불하고 있을 가능성이 큽니다."

적합한 키워드 검색 유형을 선택하는 방법은 무엇입니까?

올바른 검색 유형을 선택하는 것은 캠페인과 유입경로에서 실행하는 위치에 따라 다릅니다. 데모 요청을 생성하기 위해 캠페인을 실행하는 경우 전문가들은 청중이 찾고 있는 것과 매우 정확하게 일치하기를 원하기 때문에 '일치검색'을 사용할 것을 제안합니다.

그러나 거기에 충분한 볼륨이 없으면 '구문 일치'로 전환하십시오.

제외 키워드를 제외하는 것은 어떻습니까?

캠페인에 적합한 트래픽을 확보하려면 초기에 제외 키워드를 주시해야 합니다. 그러나 그 과정을 더 쉽게 만들고 싶다면 Optmyzr에서 제외어 키워드 찾기 도구를 사용하여 이를 확인할 수 있습니다.

이 도구는 비용 낭비를 방지하는 데 도움이 되는 비용을 유발하는 비전환 검색어를 검색어 보고서에서 찾아 제외어 추가를 고려할 수 있는 키워드를 추천합니다.

먼저 데이트하고 나중에 결혼하십시오.

리마케팅은 B2B에 정말 효과적입니다. 청중에게 팀과의 통화를 요청하기 전에 청중에게 가치 있는 것을 제안하십시오. 너무 빨리 대가를 요구하지 마십시오. 그들이 당신이나 당신의 브랜드에 대해 더 많이 알게 되면 판매가 더 쉬워집니다. 그리고 여기 Andrea의 훌륭한 조언이 있습니다.

“최고의 PPC 관리자는 정기적으로 계정을 모니터링하는 관리자입니다. 예, 자동화는 불가피하지만 계정을 계속 주시하고 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하고 올바른 전환을 최적화하여 광고 지출에 대한 최고의 ROI를 얻는 것은 매우 보람 있는 일입니다."

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