2023년 최고의 B2B 마케팅 트렌드: 수익성, AI 및 고객 경험
게시 됨: 2023-07-15B2B 마케팅은 종종 B2C 마케팅에 뒤처지는 것으로 여겨지지만 팬데믹으로 인한 급속한 디지털 전환은 격차가 빠르게 좁혀지고 있음을 의미하며 2023년은 B2B가 그 순간을 맞이하는 해가 될 수 있습니다.
이러한 변화는 새로운 2023년 B2B 디지털 마케팅 현황 연간 트렌드 보고서에서 즉시 분명해집니다. 우리는 Ascend2와 협력하여 수백 명의 B2B 마케터를 조사하여 업계가 어떻게 변화하고 있으며 어떤 전략이 B2B에서 최고의 우위를 제공하는지 이해했습니다.
이 데이터는 기술 투자의 붐과 성숙하고 정교한 디지털 우선 B2B 마케팅의 새로운 시대가 이미 도래했음을 나타내는 사고 방식의 상당한 변화를 보여주었습니다.
B2B 마케터는 인공 지능(AI)을 수용하고 복잡한 고객 경험 문제를 해결하고 수익성을 우선시하고 있으며 이러한 변화는 더욱 진화하고 있습니다. 똑같은 오래된 플레이북에서 전략과 예산을 구축하고 있다면 브랜드는 뒤처질 것입니다.
이제 몇 가지 데이터와 인사이트를 살펴보고 경쟁에서 이길 준비가 되었는지 확인하고, 브랜드에 이점을 제공하는 전략을 구축하고, 원활한 고객 경험을 제공하면서 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 하십시오.
B2B 마케터는 성장보다 수익성을 우선시합니다.
B2B 마케터는 여전히 성장을 전략의 주요 초점 영역으로 간주하지만 엄청난 변화가 진행 중입니다. 마케터의 85%가 수익성에 더 초점을 맞추고 있다고 밝혔습니다. 이는 수년 동안 많은 B2B의 전면 및 중심이었던 실리콘 밸리 풍미의 성장 사고 방식에서 크게 벗어난 것입니다.
마케팅 임원의 90%가 수익성을 최우선 순위로 삼았기 때문에 경영진이 그러한 변화를 주도하고 있습니다. 이는 기업이 지출 방식에 대해 더 현명해지고 마케터가 이니셔티브가 더 큰 비즈니스 목표에 영향을 미칩니다.
수익성 사고 방식의 채택은 예산 및 전략적 의사 결정 프로세스에 광범위한 영향을 미칩니다. 결정적으로, 이러한 변화는 마케팅 팀과 재무 팀 간의 강력한 파트너십이 중요하다는 것을 의미합니다. 마케터는 마케팅을 비즈니스의 수익 창출 센터로 포지셔닝하려는 경우 더 이상 성과의 증거로 KPI를 볼 수 없습니다.
실제로 이익을 창출하는 데 필요한 지출을 해제하려면 지출된 각 달러에서 최대 가치를 추출하도록 미디어 믹스를 최적화해야 합니다. 그리고 마케팅이 측정 가능한 비즈니스 결과에 얼마나 적극적으로 기여하는지 측정할 수 있어야 합니다.
마케팅 기술에 대한 B2B 투자가 증가하고 있습니다.
이러한 접근 방식의 변화는 기술에 대한 투자 증가를 주도하고 있습니다. 마케터의 거의 3/4(74%)이 내년에 조직의 마케팅 기술에 할당된 예산이 증가했다고 보고했습니다.
B2B 마케터는 변화하는 디지털 환경에 적응하고, 판매 주기와 측정 격차를 좁히고, 원활하고 개인화된 경험에 대한 고객의 요구를 충족하는 데 도움이 되는 기술로 눈을 돌리고 있습니다.
이는 막대한 양의 데이터를 처리하고 더 복잡한 미디어 전략에 투자할 가능성이 더 큰 가장 큰 B2B 회사의 경우 특히 그렇습니다. 수익이 $500M 이상인 조직의 B2B 마케터 중 27%는 12%에 불과한 것과 비교하여 상당한 증가를 보고했습니다. $10M 미만의 수입.
그러나 이러한 투자 증가는 해당 그룹에만 국한되지 않습니다. 모든 수익 수준에서 대부분의 비즈니스는 증가하는 마테크 예산을 보고합니다.
데이터는 올해 B2B의 큰 차별화 요소입니다. 마케터는 영업 주기가 길어지고 개인 정보 보호와 관련된 데이터 격차가 있음에도 불구하고 각 접점의 전체 영향과 수익을 이해하기 위해 채널 전반에 걸쳐 점을 연결할 수 있어야 합니다. 특히 수익성에 대한 관심이 높아졌습니다.
개별 플랫폼에 의존하는 것은 지금까지만 브랜드를 차지할 수 있습니다. 귀사의 측정 전략은 판매 주기 전체에 걸쳐 팀의 모든 구성원에게 신뢰할 수 있는 단일 소스를 제공해야 합니다. 이를 가능하게 하기 위해 도입해야 하는 기술에 대해 현명해지는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.
점점 더 어려워지고 있는 B2B 마케팅 ROI 입증
2022년부터 2023년까지 가장 큰 변화 중 하나는 주요 KPI인 ROI에 집중되었습니다. 마케터의 39%는 ROI가 디지털 마케팅 성과를 측정하는 가장 효과적인 척도라고 보고합니다. 그러나 40%는 ROI를 측정하고 증명하는 것이 가장 큰 과제 중 하나라고 지적하며, 이는 2022년(목록에서 마지막으로 죽었을 때)의 29%에서 증가한 것입니다.
투자 수익을 정확하게 계산하지 않고 전체 비즈니스 수익성에 대한 마케팅의 영향을 명확하게 설명하는 것은 불가능합니다. 이는 수익성 사고방식의 변화와 관련된 더 큰 문제를 말해줍니다. 마케터에게 마케팅 성과를 비즈니스 결과에 얼마나 효과적으로 연결할 수 있는지 물었을 때 85%의 마케터가 어려움을 겪고 있다고 인정했습니다.
해당 그룹에 속해 있다면 채널 기반 성능 메트릭으로 끝나지 않는 더 나은 측정 프레임워크를 위해 전도해야 할 때입니다. 충분하지 않습니다. 경영진 수준의 의사 결정자가 마케팅이 비즈니스의 건전성을 지원하는 방식을 이해하는 데 도움이 되도록 성장 기대치 및 수익성 목표와 관련된 투자 허용 범위에 대해 거시적 관점에서 전체적인 시각을 가져야 합니다. 수행합니다.
우수한 고객 경험은 수익 성장과 관련이 있습니다.
전반적으로 B2B 마케터는 고객 경험 개선을 최우선 과제로 꼽았고, 작년 32%에서 2023년 41%로 증가했습니다. 그러나 CX는 분명히 성공을 위해 필요합니다. 마케터의 70%는 작년에 20% 이상의 수익 증가를 보고했습니다. 또한 브랜드의 고객 경험을 우수하다고 평가합니다.
그러나 그 어느 때보다 더 많은 채널을 사용할 수 있고 B2C와 같은 보다 원활하고 자기 주도적인 경험에 대한 구매자의 수요가 증가함에 따라 올바른 고객 경험을 얻는 데 많은 노력이 필요합니다. 실제로 CX 개선을 위한 세 번째 우선순위는 팀과 전술 전반에 걸친 정렬입니다. 원활한 경험을 만들려면 많은 이해관계자가 같은 페이지에 있고 같은 목표를 향해 노력해야 합니다.
최고의 CX 초점은 유지를 확대하고 현재 고객에게 더 많은 관심을 기울이는 것인데, 이는 수익성 관점에서 많은 의미가 있습니다. 성장이 최우선 목표가 아니기 때문에 획득만으로는 충분하지 않으며 이미 확보한 고객을 유지한다는 것은 다음 두 가지를 의미합니다. 1) 수익원은 일정하게 유지됩니다. 2) 기존 고객으로부터 배운 내용을 인수 전략에 활용할 수 있습니다.
이는 새로운 콘텐츠 및 크리에이티브에 대한 투자, 새로운 채널 및 전략 테스트, 양방향 상호 작용 기회 추가라는 상위 5가지 우선 순위 중 3가지에 직접 반영됩니다. 고객 이탈을 줄일 수 있다면 고객에게 자리를 제공하고 획득 및 유지 전략의 효율성을 높이는 대화형 구성 요소를 포함하여 새로운 데이터 기반 테스트를 위한 더 많은 기회가 있습니다.
B2B 마케팅 담당자는 AI를 수용(및 투자)하고 있습니다.
AI는 오늘날 거의 모든 마케팅 대화의 헤드라이너이므로 B2B 마케터가 2023년에 인공 지능 기능을 면밀히 살펴보고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 79%는 올해 전략에 더 많은 AI를 통합할 것으로 예상하며 특히 CX와 고객에 중점을 둡니다. 서비스, 콘텐츠 생성 및 광고 크리에이티브.
가장 성공적인 마케팅 전략을 가진 조직은 마케팅 프로그램에 더 많은 AI를 도입할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 동급 최고 세그먼트의 53%는 다른 모든 조직의 20%에 비해 더 많은 AI를 배치할 계획이라는 데 강력하게 동의합니다.
대다수의 B2B 마케터는 AI와 AI가 비즈니스에 미치는 잠재적인 영향에 대해 흥분하거나 희망을 느낍니다. 이는 혁신을 향한 사고방식을 말합니다. 그러나 AI의 장기적인 영향이 아직 알려지지 않았다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 출력물에 대한 인간의 감독을 충분히 하면서 새로운 기술을 사용하는 방법을 모색해야 합니다.