2023년 B2B 판매: 실적을 좌우할 5가지 트렌드

많은 산업에서 2022년은 팬데믹 이후의 정상 상태로의 복귀를 향한 진정한 첫 걸음이었습니다. 조직은 글로벌 공급망이 회복됨에 따라 부족 현상이 줄어들면서 평소와 같이 운영을 시작할 수 있었습니다. 2023년 B2B 판매에 대해 무엇을 기대할 수 있습니까?

2022년은 회복으로 표시되었지만 조직이 파괴를 통해 성장을 주도하는 데 도움이 된 역사적으로 낮은 이자율은 대가를 치렀습니다.

대부분의 글로벌 시장은 2022년 내내 완만하거나 심각한 인플레이션을 보였고, 이로 인해 금리가 빠르게 인상되었습니다. 예를 들어, 미 연준은 2007년 이후 최고 수준으로 금리를 인상했으며 올해 더 많은 인상을 예고했습니다. 금리는 주식 시장과 역의 상관 관계를 갖는 경향이 있으며 많은 조직이 급격한 평가 절하를 겪었습니다.

S&P 500은 19.4% 하락하여 2008년 이후 최악의 해를 기록했습니다. 인플레이션과 계속되는 글로벌 분쟁을 합치면 위축된 시장에 대한 사회경제적 비법이 있습니다.

2023년 B2B 판매: 5가지 트렌드

이러한 시장 상황을 염두에 두고 선도적인 조직이 내년에 B2B 판매 목표를 달성하는 방식에 영향을 미칠 추세는 다음과 같습니다.

1. 초점은 판매 성공을 주도할 것입니다
2. 판매자 지원이 증가합니다
3. 모바일 우선이 옴니채널로 전환하고 있습니다.
4. 새로운 파트너십이 나타날 것입니다.
5. 번들 판매는 상향 판매가 포함된 전술적 제안으로 대체됩니다.

1. 상품에 시선: 판매자의 초점이 성공을 이끕니다.

높은 이자율과 낮은 주식 가치로 인해 대부분의 조직은 예산을 줄이며 이는 B2B 판매 파이프라인에 즉시 영향을 미칩니다.

블룸버그의 경제학자 설문조사에 따르면 미국이 2023년에 경기 침체에 빠질 확률은 70%입니다.

잠재적인 거래가 더 이상 범위에 포함되지 않거나 지연될 수 있습니다. 전반적으로 영업 조직은 잠재적인 비즈니스에 직면하지 않으므로 시간을 현명하게 사용하는 것이 더욱 중요해집니다.

영업 조직은 이 문제를 정면으로 해결하고 파이프라인을 재검증하기 위해 신속하게 작업할 것입니다. 이 연습에서 전체 풀이 더 세분화되어 판매자가 타겟 계정 기반 마케팅(ABM) 캠페인을 구현할 수 있습니다.

동급 최강의 조직은 데이터 기반 신호와 함께 지능적인 차선책 권장 사항을 사용하여 실시간 참여 의도를 식별합니다. 더 지능적으로 영업 조직이 영업 노력에 집중할수록 2023년에는 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

2. 추측은 이제 그만: 2023년 B2B 판매

판매자 집중도를 높이는 것과 마찬가지로 영업 조직은 판매 상호 작용의 품질을 개선하고 전반적인 상호 작용 성공률을 높여야 합니다.

시장 기회가 줄어들면 종종 경쟁 압력이 증가하여 각 판매자 접점이 더욱 중요해집니다. 영업 리더는 참여를 개선하기 위해 계정 팀 협업 및 공백에 중점을 둘 것입니다.

그들은 가능한 한 많은 추측을 제거하기 위해 노력할 것입니다. 유도 판매, 동적 통화 스크립트, 참여 권장 사항 및 적극적인 영업 코칭을 활용하여 판매 상호 작용 및 성공률을 개선합니다.

Forrester에 따르면 영업 관리자 및 이사의 46%는 영업 인프라 및 기술 개선으로 영업 할당량을 달성하거나 초과 달성할 수 있는 능력이 향상될 것이라고 말합니다.

의도 해독, 결과 예측: 데이터에 최적화된 영업 전략

10년 전에는 데이터로 통찰력을 얻는 것이 경쟁 우위였습니다. 오늘날 그것은 성공적인 영업 전략을 위한 경쟁력 있는 필수 요소입니다.

3. 모바일 그 이상: 옴니채널 판매

많은 조직이 2020년에 전통적인 직접 대면 B2B 판매에서 디지털 지원 원격 판매로 빠르게 전환함에 따라 판매 조직은 판매 프로세스의 약점과 격차를 발견했습니다.

2023년에 판매 조직은 이러한 격차를 메우고 판매자가 선택한 채널을 통해 구매자와 조건에 따라 소통할 수 있도록 도와주는 보다 원활한 옴니채널 판매 모델을 채택해야 합니다.

옴니채널 판매(다중 경험 판매라고도 함)는 모바일, 디지털, 물리적 및 B2B 전자 상거래 간의 경계를 하나의 통합되고 연결된 여정으로 모호하게 만듭니다.

효과적인 옴니채널 판매는 2023년에 시장의 가장 큰 점유율을 차지하지 못하겠지만 진정으로 연결된 판매 접근 방식을 채택할 수 있는 조직은 심각한 경쟁 우위를 가지고 2024년 이후에 진입할 것입니다.

4. 새롭고 갱신된 더 많은 파트너십

새로운 과제와 더 적은 예산으로 인해 B2B 영업 조직은 더 적은 비용으로 더 많은 일을 해야 하는 과제에 직면해 있습니다. 따라서 전략적 파트너십은 예산을 늘리지 않고 도달 범위를 확장할 수 있는 매우 매력적인 옵션입니다.

2023년 B2B 판매는 갱신된 파트너십 및 공동 제안의 해이자 새로운 파트너십이 등장하는 해가 될 것입니다.

최고의 영업 조직은 잠재 고객 데이터(GDPR 및 기타 데이터 거버넌스 규정에 따름)를 활용하여 초점을 조정하고 리드 트래픽을 유도하는 동시에 두 가지를 적극적으로 수행할 것입니다.

이와 함께 조직은 영업 CRM과 긴밀하게 통합된 디지털 회의 솔루션을 채택하여 더 나은 협업 및 참여(예: 디지털 거래방)의 추가 이점을 보게 됩니다.

5. 번들에서 택티컬 오퍼까지

더 긴축된 예산은 더 많은 이해관계자는 말할 것도 없고 B2B 판매 주기의 더 많은 단계와 구매자 여정의 모든 단계에서 더 많은 조사를 의미하지만 계약 시장에서 큰 거래 차단기는 최종 가격표입니다.

소비자 판매와 B2B 판매 모두에서 묶음 판매는 협상 테이블에서 더 적은 라운드로 더 많이 판매할 수 있는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 그러나 예산 제약과 비용 압박이 문제가 될 때는 보다 전략적인 접근이 필요합니다.

2023년 영업팀은 즉각적인 요구를 해결하는 전술적이고 가치 중심적인 제안을 잠재 고객에게 제공하는 보다 집중적인 접근 방식을 취할 것입니다. 이러한 오퍼링에는 여정의 모든 단계에서 쉽게 추가하거나 제거할 수 있는 컨테이너화된 업셀 옵션의 내장형 논리적 세트가 있어야 합니다.

선도적인 조직은 제품 권장 사항, 직관적인 구성, 가격, 견적(CPQ) 및 재고/가용성에 대한 통찰력을 통해 이를 간단하게 만들 것입니다. 이 접근 방식을 통해 판매자는 거래를 확장 및 계약하여 과거의 이의를 탐색하고 구조화된 후속 조치로 상향 판매 기회를 쉽게 제시할 수 있습니다.

예를 들어, 핵심 오퍼링만 포함된 거래를 성사한 후 판매자는 고객에게 “이 문제를 처리할 수 있어 기쁩니다. 이 작업으로 모든 문제가 해결되었는지 확인하기 위해 3개월 후에 후속 조치를 취하기 위해 내 캘린더에 메모를 남겼습니다. 그러면 Serenity 업그레이드가 적합한지 확인할 수 있습니다.”

전술적 판매는 어려운 시장 상황에도 불구하고 지속적인 성공을 위한 토대를 마련하는 동시에 모든 영업 조직에 필요한 증분 수익을 제공합니다.

Forrester에 따르면 3배 더 많은 CMO가 고객 건강을 최우선 순위로 두고 B2B 성장 전략을 유지, 교차 판매 및 상향 판매 수익으로 크게 기울일 것입니다.

소셜 판매 및 프리미엄 서비스는 어떻습니까?

소셜 판매는 효과적일 수 있지만, 고도로 조직화된 실행 계획과 유료 지출을 위한 막대한 금액이 필요합니다. 유기적 소셜 판매는 네트워크 도달 범위에 매우 제한적이며 대부분 동일한 업계의 동료 생태계인 경향이 있습니다.

마찬가지로 비즈니스 모델로서의 프리미엄(Freemium)은 혼합된 성공을 거두는 경향이 있으며 대부분의 경우 이를 지원하기 위한 새로운 교육, 직원 배치 및 관리를 포함하여 전환을 위한 전담 팀이 필요합니다.

두 경우 모두 조직은 많은 시간과 노력을 들여야 하며 제한된 단기(1~3년) 수익 반환을 보게 됩니다.

B2B 영업 2023: 비전 및 실행

현재 시장 상황에서 판매 조직은 인플레이션과 추가적인 부정적인 주가 변동을 방지하기 위해 즉각적인 수익 창출에 집중해야 합니다.

집중 판매, 영업 담당자 지원, 옴니채널, 파트너십 및 전술적 제안은 바늘을 움직이는 결과를 제공합니다.

인공 지능, 머신 러닝, 내장형 협업, 영업/프로세스 자동화와 같은 이러한 추세의 이면에 있는 기술 중추도 고려할 가치가 있지만 2023년에는 비전과 실행이 중요한 요소가 될 것입니다.