2024년 B2B 판매: 판매자가 역경을 극복하는 데 도움이 될 5가지 트렌드

인플레이션과 글로벌 갈등으로 인해 어려운 한 해를 보낸 후, 2024년에도 B2B 판매자에게는 상황이 더 쉬워질 것 같지 않습니다.

내년 경제 전망은 '비관적'이라고 할 수 있다. 많은 경제학자들은 전 세계적으로 경기 침체가 계속될 것으로 예상하고 있으며, 이는 일반적으로 시장이 더욱 보수적이고 조심스러워지는 결과를 낳습니다.

그러나 모든 것이 손실된 것은 아닙니다. 실제로 보수적인 시장 상황은 이를 효과적으로 탐색하는 영업 조직에 많은 기회를 제공합니다. 2024년에는 판매자는 각 상호 작용의 가치를 향상시켜 가장 큰 성공을 거둘 것입니다.

각 고객 참여의 품질은 수량을 능가해야 하지만 가장 성공적인 영업 조직은 기술을 활용하여 두 가지를 모두 최적화합니다.

2024년 B2B 매출: 5가지 핵심 트렌드

B2B 판매는 대부분의 시장 전망이 제시하는 것보다 2024년에 훨씬 더 성공적일 것입니다. 무력 충돌과 공급망 문제를 포함한 포스트 코로나19 혼란은 인플레이션과 금리에 큰 영향을 미쳤지만, 전반적인 회복 추세는 여전히 뚜렷합니다.

예를 들어, Statista는 2024년 글로벌 인플레이션율이 약 6%~5.5%가 될 것으로 예상합니다. 코로나 이전의 3.3%~3.6%에 비하면 크게 높지만, 2022년 8.7%에 비하면 크게 감소한 수치로 지속적인 회복세를 보이고 있다.

2024년 수익 극대화를 위해 리더가 고려해야 할 5가지 주요 B2B 영업 동향은 다음과 같습니다.

1. 생성 AI에 대한 실용적이고 윤리적인 접근 방식
2. 하이브리드 판매 모델 완성
3. 집중판매
4. 맞춤형 영업 참여
5. 모바일 우선

Generative AI는 책임감 있게 판매를 자동화합니다.

생성 AI는 놀랍게도 주류가 되었습니다. 텍스트 프롬프트로 생성된 사진부터 마케팅에 사용되는 딥페이크 유사성, 흥행 블록버스터 영화의 줄거리까지, 생성 AI는 대화와 논쟁의 주제였습니다.

Gartner, Inc.는 B2B 판매자 작업의 60%가 2023년 5% 미만에서 2028년까지 생성 AI 기술로 수행될 것으로 예측합니다.

당연히 영업 조직은 생성 AI를 활용하고 싶어하지만 이로 인해 발생하는 윤리적 문제를 해결해야 합니다.

B2B 영업에서 생성 AI는 복잡한 작업을 자동화한 다음 이를 영업 담당자에게 전달하여 검토, 개선, 실행함으로써 가장 큰 영향력을 발휘합니다. 조직이 판매 프로세스에 생성 AI를 안전하게 도입하려면 입력 데이터의 범위를 제어하고 사용 사례를 개선한 후 판매자에게 돌려주어야 합니다.

영업에서 Gen AI의 일반적인 사용 사례는 아웃바운드 서신 또는 회의 후 후속 조치입니다. 예를 들어:

• 판매자는 기존 고객에게 제품을 판매하고 추가하기 위한 캠페인을 실행합니다.
• 그런 다음 판매자는 생성 AI를 사용하여 아웃바운드 잠재고객 발굴 이메일을 작성합니다.
• Gen AI는 계정 정보, 연락처 및 기타 세부 정보를 가져와 이메일 콘텐츠를 개인화합니다.

여기에서 생성적으로 창출된 봉사 활동의 가치는 분명합니다. 그러나 명확하게 정의된 입력 데이터 제어가 없으면 이메일은 쉽게 데이터 개인 정보 보호법을 위반하거나 기존 수신 거부를 무시하거나 민감하거나 기밀인 데이터를 포함할 수 있습니다.

기본적으로 모든 판매 사용 사례에서 생성적 AI 출력은 판매자의 효율성을 높이기 위해 설계되었지만 조치를 취하기 전에 검토할 수 있도록 판매자에게 제공해야 합니다. 모든 비즈니스는 다르며 영향력 있는 생성 AI 사용 사례를 특정 요구 사항에 맞게 조정하지만 윤리적인 AI 접근 방식은 고객과 비즈니스를 보호하는 데 필수적입니다.

하이브리드 판매 기술의 완성

팬데믹은 끝났지만 재택근무는 계속 유지됩니다. 2023년에는 일부 조직에서 사무실 복귀를 권장하거나 의무화했습니다. 대부분은 아니지만 대부분의 경우, 그들은 다양한 직업 유형에 걸쳐 근로자들로부터 심각하고 놀라운 반발에 직면했습니다.

직원들은 사무실로 출퇴근하지 않고도 일과 삶의 균형을 중요하게 여기며 원격 근무도 마찬가지로 효과적일 수 있습니다. 2024년에 영업 조직은 사무실에 있든 원격에 있든 판매자의 성공을 돕는 데 집중할 것입니다.

McKinsey & Co.의 조사에 따르면 조직의 90%가 하이브리드 판매 구조를 유지할 계획인 것으로 나타났습니다. 연구원들은 2024년에는 하이브리드 판매가 지배적인 판매 전략이 될 것이라고 말했습니다.

고객은 우리 사업을 하나의 법인으로 보고 판매자 위치나 경험 연수에 관계없이 상호 작용이 훌륭할 것으로 기대합니다. 사무실과 모바일의 판매 성과 추세를 이해하고 판매 성과 및 판매 프로세스에 대한 위치에 구애받지 않는 관점으로 전환하면 리더가 무엇이 효과적인지 파악하는 데 도움이 됩니다.

기준선이 설정되면 영업 리더는 영업 전략과 흐름을 시작하고 최적화하여 성과를 향상할 수 있습니다.

공식적인 접근 방식을 채택하면 반복적인 개선이 이루어지지만 고성능 하이브리드 영업 조직의 핵심 측면은 영업 관리자와 이사가 마치 매장을 방문하는 것처럼 판매자의 하루를 실시간으로 확인할 수 있는 능력입니다. 여기에는 통화, 이메일, KPI 및 각 작업과 관련된 결과에 대한 완전한 가시성이 포함됩니다.

구매자와 판매자가 원하는 것: Z세대와 밀레니얼 세대의 기대

오늘날의 구매자와 판매자는 과거 세대와 많이 다릅니다. 이러한 디지털 네이티브의 요구 사항을 충족하려면 무엇이 필요한지 알아보세요.

2024년 B2B 영업: 집중, 집중, 집중

불황의 시장에서는 두려움과 불확실성이 이사회에 침투하여 위험을 회피하고 허리띠를 조이는 비즈니스 결정을 내리게 됩니다. 해가 지날수록 두려움은 사라지는 경우가 많지만, 예산은 정해졌고 불황에 대한 생각은 극복하기 어렵습니다.

클리블랜드 연방준비은행은 지난 10월 내년 10월 경기 침체 가능성을 55.6%로 전망했는데, 전월의 67.6%보다 낮아졌다.

그러나 새로운 기회는 기다려주지 않으므로 기업은 항상 비용 절감과 중요한 프로젝트 사이의 균형을 맞춰야 합니다. B2B 판매자에게는 집중력과 거래 이해가 중요해지는 곳입니다.

돌에서 물을 짜낼 수는 없습니다. 2024년에 판매자는 이 격언을 기억하고 성사 가능성이 있는 기회에 시간을 투자해야 합니다. 더 적은 기회, 더 많은 거래 이해관계자, 지출에 대한 철저한 조사를 통해 판매자는 최고의 기회 하위 집합을 식별하고 90%의 관심을 기울여야 합니다. 남은 기회는 지속적인 육성을 위해 최소 10%의 시간을 받아야 합니다.

지능형 리드 스코어링, 거래 인텔리전스, 예측 예측 기능은 새해를 맞이하는 영업 리더들이 가장 먼저 염두에 두어야 할 사항입니다.

McKinsey 연구에 따르면, 마케팅 및 영업을 위해 분석 도구를 효과적으로 사용하는 B2B 기업은 경쟁사보다 성과를 낼 가능성이 1.5배 더 높습니다.

또한 영업 조직은 판매자가 올바른 질문을 할 수 있도록 검색 프로세스와 관련 질문을 개선해야 합니다. 그렇게 하면 기회의 강도와 마감 가능성을 판단하여 밀과 왕겨를 효과적으로 분리할 수 있습니다.

개인화된 참여가 판매 성공을 주도합니다

경기 침체 속에서 판매한다는 것은 세분화와 개인화가 2024년 B2B 판매의 핵심이 될 것임을 의미합니다. 이 개념은 마케팅 전술, 리드 전환, 판매 전략, 거래 진행 및 거래를 포함하여 리드-현금 판매 주기의 모든 단계에서 고려해야 합니다. -데스크, 판매 후 서비스/후속 조치를 통한 기회 식별.

Gartner 설문 조사에 따르면 B2B 고객의 86%는 기업이 고객과 상호 작용할 때 자신의 개인 정보에 대해 잘 알고 있기를 기대하는 것으로 나타났습니다.

최고의 기회 하위 집합이 확립되고 철저하게 검증되면 영업 조직은 기회를 분류하고 잠재 고객 또는 대상 산업에 맞게 콘텐츠, 영업 언어 및 속도를 조정해야 합니다. 단일 규모 또는 단일 도구 접근 방식은 다운 시장에서는 작동하지 않습니다.

영업 조직은 영업 참여를 효과적으로 개인화하기 위해 데이터와 통찰력을 활용해야 합니다. 구매자의 요구와 특정 비즈니스/산업 요구에 더욱 맞춤화될수록 더 좋습니다.

비즈니스 리더는 세분화 및 개인화에 대한 역량을 이해하고 격차를 식별하며 생성 AI와 같이 개인화를 가속화하는 지능형 기술을 채택해야 합니다.

2024년에도 B2B 판매자는 늘 켜져 있고, 늘 움직인다

데이터는 경쟁사보다 먼저 잠재 고객과 연결되는 판매자가 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 몇 번이고 보여줍니다. 구매자가 선호하는 채널을 통한 신속한 대응과 소통도 큰 기여 요인입니다.

두 경우 모두 참여 속도와 의사소통/비즈니스 수행의 용이성이 중요합니다.

본질적으로 현대의 B2B 판매자는 구매자가 처음 느끼고 생각하는 순간에 구매자의 요구에 응답함으로써 가장 효과적입니다. 이는 당연하게 들릴 수도 있지만 전환에 극적인 영향을 미칩니다.

소비자 세계의 모든 예를 고려해 보십시오. 축구 광고에는 즉각적인 만족을 목표로 하는 음식 배달 앱이나 스포츠 도박 광고가 포함되어 있습니다. 공항의 모든 상점과 레스토랑은 즉각적이고 종종 불필요한 요구에 맞는 제품을 제공하는 데 적합합니다.

이러한 소비자 사례에서 얻을 수 있는 점은 오늘날 B2B 판매자는 위치에 관계없이 항상 잠재 구매자와 소통할 준비가 되어 있어야 한다는 것입니다. 이는 모바일 우선 판매 전략을 우선시한다는 의미입니다.

판매자는 언제 어디서나 구매자와 소통할 수 있어야 합니다. Forrester Research에 따르면 밀레니얼 세대와 Z세대 디지털 네이티브가 B2B 구매자의 64%를 차지한다는 사실을 고려하면 이는 특히 중요합니다.

그러나 판매자는 거래 진행에 대해 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 올바른 통찰력, 권장 사항 및 거래 데이터도 보유해야 합니다.

영업 리더는 이러한 모바일 우선 접근 방식에서 영업 주기를 최적화하는 최선의 방법을 고려하고 판매 장애물을 제거해야 합니다.

도전에 맞서세요

B2B 영업 조직은 시장 하락에 대한 두려움이 커지면서 2024년에 들어서면서 큰 압박감을 느낄 수 있습니다. 그러나 그들은 이러한 어려움을 극복하고 지능적인 판매 기술을 통해 경쟁 우위를 확보하여 구매자를 원하는 조건으로 만날 수 있습니다.

영업 리더는 강력한 모바일 영업 전략, 판매 추천 및 윤리적 생성 AI 추가를 통해 홍보, 개인화 및 통찰력을 더욱 실행 가능하게 만들어 판매자의 역량을 강화할 수 있습니다.