보너스 효과 – 무엇이며 구매자 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

게시 됨: 2022-01-18

마케팅 캠페인의 효과는 타겟 고객에게 미치는 측정 가능한 효과에 의해 판단되는 경우가 많습니다. 이러한 효과는 일반적으로 보너스, 인지도, 관심, 구매 의도 또는 취한 조치의 측면에서 수량화됩니다. 이러한 주요 구성요소를 이해하면 구매자 행동에 긍정적인 영향을 미치는 더 나은 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.

성공적인 마케팅 캠페인을 설계하기 위한 첫 번째 단계는 의도한 잠재고객을 정확하게 이해하는 것입니다. 그래서 그들은 누구입니까? 그들은 어디에서 온라인과 오프라인으로 어울리나요? 타겟 소비자는 어떤 사회 그룹이나 제휴 관계를 가지고 있습니까? 고객이 되기 위한 여정의 적절한 순간에 브랜드 메시지가 전달되도록 이미 시간을 보내고 있는 고객에게 어떻게 도달할 수 있습니까?

소비자 구매 행동에 영향을 미치기 위해 다양한 방법을 사용하는 것은 마케팅에서 새로운 개념이 아닙니다. 마케터가 사용하는 많은 기술 중에서 이 기사에서는 보너스와 보너스가 소비자 행동에 미치는 영향에 대해 설명합니다.

보너스란 무엇입니까?

보너스는 "무료로 또는 상당한 방법으로 주어지거나 얻은 것"으로 정의됩니다. 비즈니스에서 보너스는 종종 소비자의 관심과 시청에 대한 대가로 제공됩니다. 마케팅 담당자는 대상 고객에게 인센티브를 제공하기 위해 eBook, 레시피 가이드, 유료 콘텐츠(예: 웨비나)에 대한 무료 액세스 또는 제품에 대한 조기 액세스와 같은 보너스를 제공합니다. 이러한 보너스는 무료 평가판의 일부로, 다른 제품 판매 시 추가 보너스로 또는 독립형 제안으로 제공될 수 있습니다.

보너스 팩의 종류

마케터는 타겟 소비자의 관심을 끌 수 있는 새로운 방법을 끊임없이 찾고 있습니다. 더 많은 대상 고객의 참여를 유지하도록 설계된 새로운 제품이 정기적으로 도입됩니다.

가격 주도

일반적으로 마케터는 판매하려는 제품의 가격과 직접적인 상관관계가 있는 보너스를 생성합니다. 예를 들어, 새로운 운동 프로그램을 판매하는 경우 제품에 운동 수건이나 헤드폰을 포함하여 가격대를 높일 수 있습니다.

보너스 크기

판매당 수익을 늘리기 위해 마케터는 더 큰 보너스 팩을 만드는 방법을 찾을 수도 있습니다. 예를 들어, 새로운 스킨케어 라인을 판매하는 경우 치유 크림, 눈 밑 다크서클을 위한 연고, 여드름 발진을 돕기 위한 페이스 오일을 함께 번들로 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.

샘플 신제품

새로운 제품을 마케팅하기 위해 회사는 기존 제품 세트에 샘플러 팩을 포함하도록 선택할 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 단백질 분말을 도입하는 경우 단백질 바 샘플 또는 스무디 레시피를 포함하는 것을 고려할 수 있습니다.

보너스가 작동하는 4가지 이유

보너스는 소비자에게 추가적인 혜택을 제공하기 때문에 효과가 있습니다. 이는 브랜드 충성도를 높이는 데 도움이 되며 항상 소비자가 귀사와 긍정적인 관계를 맺을 수 있도록 하여 고객이 자신의 경험을 다른 사람과 공유하도록 합니다. 그렇다면 보너스가 작동하는 이 네 가지 이유는 무엇입니까?

소비자는 손실과 이익을 다르게 설정합니다.

우리가 우리의 옵션을 평가할 때 우리는 잠재적인 이익보다 잠재적인 손실의 관점에서 구성되는 것에 더 많은 가치를 두는 경향이 있습니다. 이것은 Weber-Fechner 법칙으로 알려져 있으며 마케팅 캠페인에도 적용됩니다. 예를 들어, 마케터가 무료 평가판을 제공할 때 소비자에게 평가판에 등록하는 경우 즉각적인 재정적 약속을 하지 않을 것임을 알리려는 것입니다. 이렇게 하면 잠재적 손실(가입하지 않음)에 대해 생각할 가능성이 적기 때문에 초기 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다.

백분율 계산

소비자가 빠른 결정을 내려야 하는 경우에도 정확한 백분율을 계산하는 것은 어렵습니다. 예를 들어, 100% 할인된 가격으로 조기 액세스 판매를 제공하는 마케팅 담당자는 소비자가 "할인율"을 계산하는 데 필요한 수학을 할 가능성이 적기 때문에 판매에 성공할 가능성이 더 높습니다. 보너스도 마찬가지입니다. 소비자는 이 비율 할인이 최종 구매 가격에서 33%만 절약할 수 있다는 사실을 알지 못하는 경우 조기 액세스 구매를 "무료"로 볼 수 있습니다.

소비자는 기본 가치를 무시

소비자는 제품 앞에 나란히 놓일 때 제품 자체의 실제 가치보다 보너스에 더 집중할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 새 휴대전화를 600달러에 판매하고 소비자에게 540달러의 조기 액세스 가격(보너스 포함)을 제공한 경우 고객은 실제 절약하는 금액보다 보너스 팩에 더 집중할 것입니다.

숫자 비교의 어려움

소비자가 서로 직접적으로 연관시킬 수 없을 때 서로 다른 숫자를 비교하는 것이 어려울 수 있습니다. 예를 들어, 조기 액세스 제안이 권장 소매 가격이 아닌 정상 가격 옆에 배치되는 경우 가격 절감 효과가 더 높아 보일 수 있습니다.

보너스로 올바른 구매자 행동에 어떻게 보상합니까?

보상은 모든 종류의 행동에 긍정적 또는 부정적 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 보너스를 보상으로 사용하면 비즈니스는 소비자 구매자 행동에 영향을 주어 더 나은 판매를 할 수 있습니다. 보너스가 구매자 행동에 미치는 영향은 다음과 같습니다.

인수

소비자가 행동을 취하도록 동기를 부여하려면 먼저 주요 동인이 무엇인지 알아야 합니다. 예를 들어, 대상 고객이 주로 제품 가치에 대한 열망에 의해 동기가 부여된 경우 제품 가치를 높이는 보너스(예: 무료 배송)에 더 잘 반응할 가능성이 높습니다.

활성화

타겟 소비자가 다양한 요인에 의해 동기가 부여된다면 가장 중요한 요인부터 시작해야 합니다. 예를 들어, 한 요소가 대상 고객(예: 가격)에 대해 다른 요소보다 더 중요하다면 다른 동기로 이동하기 전에 이 특정 동기를 활성화하는 데 집중하십시오.

수익

추가 수익원을 제공하는 보너스는 소비자에게 동기를 부여하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어, 비즈니스에 보너스를 제공하는 데 추가 비용이 거의 또는 전혀 없다면 이 접근 방식을 사용하면 훨씬 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

보유

고객을 유지하는 것은 모든 비즈니스에서 필수적이며 고객에게 보너스를 제공하는 것은 비즈니스가 이 작업에 대한 약속을 증명할 수 있는 기회를 나타냅니다. 예를 들어, 소비자가 위생 목적으로 사용하는 제품을 판매하는 경우 제품에 유해한 화학 물질이 포함되어 있지 않다는 확신(보너스 형태로)을 제공하는 것이 중요합니다.

보너스를 사용하는 6가지 이유

보너스 효과는 소비자의 구매 행동에 큰 영향을 미칩니다. 비즈니스에서 보너스 팩을 사용해야 하는 이유 중 일부는 다음과 같습니다.

참여 촉진 및 인지도 구축

소비자가 평소보다 더 긍정적인 방식으로 브랜드 또는 제품에 참여하도록 장려하는 보너스를 만드십시오. 예를 들어 식품을 판매하는 경우 소비자에게 재료를 사용하여 자신만의 레시피를 만들 수 있는 기회를 제공하는 것은 효과적인 인센티브가 될 수 있습니다.

신규 고객 확보

고객 기반이 매우 제한적이라면 다른 시장에서 새로운 고객을 유치하기 위해 보너스를 제공하는 것이 합리적입니다. 예를 들어, 명품 브랜드 제품을 판매하는 경우 잠재 소비자에게 최대 $100 상당의 선물을 제공하는 것은 그들이 귀하의 제품을 처음 사용해보도록 장려하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

장기 고객의 충성도에 대한 보상

충성도가 높은 고객은 다른 사람에게 귀하의 비즈니스를 추천할 가능성이 높으므로 보너스를 제공하여 인센티브를 제공하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 이미 정기적으로 제품을 구매하는 충성도 높은 고객이 있는 경우 업그레이드 또는 조기 액세스 제안으로 충성도를 보상할 수 있습니다.

비활성 고객 재참여

대상 고객이 브랜드 또는 제품에 대한 참여를 중단했다면 그 이유와 가장 효과적인 방법은 고객 설문조사를 통해 알아내야 합니다. 예를 들어 가격이 소비자가 귀하의 비즈니스를 떠나는 주요 이유 중 하나인 경우 구매(및 추천)에 대한 보너스를 제공하는 것이 다시 참여를 유도하는 효과적인 방법일 수 있습니다.

피드백 얻기

설문조사와 보너스 인센티브를 결합하면 대상 소비자가 리뷰 형식으로 자신의 생각을 공유하도록 장려함으로써 피드백을 얻을 수 있는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어 고객이 제품이나 서비스를 리뷰하도록 인센티브를 제공하면 인센티브를 받지 않은 고객보다 정직한 리뷰를 남길 가능성이 더 큽니다.

경쟁자보다 낫습니다

경쟁이 치열해지면 비즈니스 제안을 개선하고 군중에서 눈에 띄는 데 도움이 되는 보너스를 제공하는 것이 좋습니다(이는 또한 기존 고객과 잠재 고객에게 동기를 부여할 것입니다). 예를 들어 판매하는 제품의 한 측면이 경쟁업체가 판매하는 제품보다 훨씬 낫거나 빠르다면 이를 구매하는 소비자에게 제공할 수 있습니다.

결론

대상 고객에게 동기를 부여하기 위해 보너스 팩을 사용하는 것을 고려해야 하는 많은 이유가 있습니다. 소비자의 행동 방식을 크게 개선하려면 보너스를 제공하는 것이 좋은 방법이 될 수 있습니다.