BrandStar의 마케팅 담당자가 Mailshake를 사용하여 판매 리드를 생성하는 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 1월 19일
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BrandStar는 콘텐츠 마케팅 및 제작 회사입니다. 이는 모든 규모의 기업이 디지털, 방송 및 인쇄 광고를 통해 브랜드 인지도를 구축하고 판매를 촉진하도록 돕습니다.
1994년에 설립된 이 대행사는 10,000개 이상의 신흥 기업과 Fortune 100대 브랜드가 마케팅 목표를 달성하고 초과 달성하도록 도왔습니다.
많은 대행사와 마찬가지로 고객의 성장을 촉진하기 위해 사용하는 방법은 매우 정교하지만 자체 영업 운영은 정반대였습니다. 사전 홍보에 크게 의존하는 이 회사의 판매 프로세스는 극도로 수동적이고 노동 집약적이어서 단순히 담당자를 추가하는 것 외에는 쉽게 확장할 수 있는 방법이 없었습니다.
BrandStar Tech의 고객 참여 및 마케팅 자동화 이사인 Eric Goldstein에게는 솔루션이 필요했습니다. 특히 그는 마케팅 담당자로서 리드를 생성하기 위해 통제할 수 있는 판매 참여 도구를 원했습니다.
그는 Mailshake를 선택했습니다.
BrandStar를 Mailshake에 가져온 이유는 무엇입니까?
이 질문에 대답하려면 BrandStar가 어디서 시작되었는지 더 잘 이해하는 것이 중요합니다.
앞서 언급했듯이 회사의 원래 판매 프로세스는 매우 수동적이었고 꽤 구식이었습니다. 사실 1990년대 중반에는 상대적으로 오래된 학교처럼 보였을 것입니다. 오늘날에는 신경쓰지 마세요. 한 담당자는 Yellow Pages에서 연락처를 찾은 다음 Outreach를 통해 이메일을 보냅니다. 그것은 기본적으로 전체 과정이었습니다.
BrandStar 제품의 품질 덕분에 해당 프로세스는 실제로 꽤 잘 진행되었습니다. 그러나 통신량은 당연히 시간에 따라 제한되었습니다.
BrandStar가 Eric을 처음 방문했을 때 단순히 이메일을 보낼 더 많은 잠재 고객을 찾고 있었습니다. “제 초기 반응은 '정말 미친 짓이군요'였습니다."라고 Eric은 설명합니다. "그들은 CRM이나 영업 자동화 없이 이 일을 하고 있었고 어떤 도구도 사용하지 않았으며 어떤 보고도 받지 못했습니다."
그는 BrandStar가 다음 두 가지 작업을 수행할 수 있는 이메일 도구가 절실히 필요하다는 것을 금방 깨달았습니다.
- 다른 사람을 대신하여 순차적인 이메일 보내기
- 결과 추적
Eric은 과거에 콜드 이메일을 보내는 데 중점을 두고 Mailchimp 및 Clickbank와 같은 다른 영업 참여 도구를 사용했습니다. 어느 정도 작동하는 동안 공개율이 문제가 되어 지속적으로 약 5~7%를 유지했습니다. 간단히 말해서, 이러한 캠페인은 메시지를 전달하는 데 제대로 작동하지 않았습니다.
Mailshake의 주요 차별화 요소는 Eric이 마케팅 담당자로서 영업 참여 도구를 사용할 수 있어 여러 담당자를 대신하여 전송되는 콘텐츠를 완벽하게 제어할 수 있다는 것입니다.
상위 경영진의 승인을 받은 후 Eric은 HubSpot에 CRM을 설정하고 두 개의 Mailshake 계정을 만든 다음 BrandStar 담당자가 수행한 특정 연구를 기반으로 한 맞춤형 메시지를 통합하여 직접 생성한 목록을 기반으로 캠페인을 실행하기 시작했습니다.
Eric은 이러한 사용자 정의가 매우 중요하다고 설명합니다. “이메일을 개인에 맞게 더 많이 개인화하고 맞춤화할수록 이메일 수신률과 응답률이 더 높아질 것입니다. 사람들이 제품의 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다.”
마침내 그는 효과가 있는 해결책을 찾았습니다. 팀은 빠르게 리드를 생성하고 상대적으로 많은 청중에게 메시지를 빠르게 보내고 있었습니다.
자동화를 통해 전송된 메시지가 30,000% 증가했습니다.
물론 일이 잘 진행되고 있었습니다. 하지만 에릭은 아직 끝나지 않았습니다.
이 시점에도 여전히 수동 작업이 너무 많았기 때문에 Eric은 Mailshake, HubSpot, MethodData 등 다양한 파트너와 협력하여 거의 모든 것을 자동화했습니다.
이제 담당자가 HubSpot에서 데이터를 수동으로 강화하면 MethodData는 모든 리드를 패키지화하고 Mailshake API를 통해 특정 캠페인으로 보냅니다. 그러면 2~3주에 걸쳐 4~5개의 이메일이 자동으로 푸시됩니다. 프로세스는 다음과 같습니다.
- 담당자 그룹이 잠재 고객 목록을 작성하여 각 이메일 캠페인에 대한 모든 "연료"를 구축합니다.
- 이 데이터는 이메일 사본에 제공되는 맞춤형 정보를 추가하는 다른 팀에 의해 강화됩니다.
- 모든 정보는 순차적 전달을 위해 Mailshake에 로드됩니다.
- 모든 답변은 회의 준비를 담당하는 그룹에 전달됩니다.
- 마지막으로, 거래를 성사시키기 위한 회의가 정해지면 다른 팀이 개입합니다.
이 새로운 프로세스는 혁신적이었습니다. BrandStar는 모든 것이 수동으로 실행될 때 한 달에 약 1,000통의 이메일을 보냈지만 이제는 하루에 최대 10,000통을 보낼 수 있으며 모두 Mailshake 내에서 추적됩니다.
이제 이것이 BrandStar의 핵심 수익 창출 방법이 되었습니다. 실제로 프로세스는 매우 성공적이어서 회사 내 다른 부서에서도 이를 복제했습니다. Eric이 Mailshake를 "구현하기가 매우 쉽고 순서대로 이메일을 전달하는 우아한 방법"이라고 설명한 것도 당연합니다.
BrandStar가 HubSpot만 사용할 수 없는 이유는 무엇입니까?
방에 있는 코끼리를 다루자.
BrandStar는 이미 HubSpot CRM을 사용하고 있었습니다. HubSpot을 통해 모든 이메일 지원을 수행할 수 없었던 이유는 무엇입니까?
아니면 달리 말하면 왜 Mailshake에 신경을 쓰나요?
Eric의 생각에 이는 간단한 대답입니다. HubSpot은 콜드 이메일 도구로 빛나지 않습니다 .
담당자가 직접 순서대로 이메일을 보내는 데 적합하도록 설계되었습니다. 자신의 세계를 완전히 통제하기를 원하는 단일 담당자의 관점에서 볼 때 HubSpot의 도구 중 일부는 Mailshake보다 기능이 더 풍부합니다.
그러나 그것은 Eric이 원하거나 필요로 하는 것이 아닙니다. 마케팅 담당자로서 그는 정보와 새로운 메시지를 14명의 담당자에게 전달하지 않고도 책상에서 모든 것을 완벽하게 제어할 수 있는 영업 참여 도구를 원했습니다. 그 중 일부는 실제 영업 경험이 없는 고등학교 및 대학 인턴이었습니다. Eric은 Mailshake 사용법을 계속 교육할 시간이 없었습니다.
그는 담당자가 영업 참여 도구에 리드를 로드하고 이메일을 보내는 데 시간을 낭비하는 대신 잠재 고객 데이터를 풍부하게 하고 다시 들어오는 모든 리드를 처리하는 데 집중할 수 있도록 최대한 자동화하기를 원했습니다.
해당 담당자는 HubSpot 내에서 모든 작업을 수행했으며 Mailshake에는 전혀 로그인하지 않았습니다.
또한 Eric은 Mailshake의 유연성에 깊은 인상을 받았습니다. 템플릿을 변경하고 즉석에서 사용자 정의하여 이미 라이브 캠페인의 일부인 순차적 이메일을 추가 및 수정하는 것은 쉽습니다. 많은 이메일 자동화 도구의 경우에는 그렇지 않습니다. "Mailshake를 사용하면 세 개의 이메일을 보낸 경우 시퀀스에 네 번째 이메일을 추가할 수 있으며 제대로 작동합니다."라고 Eric은 말합니다. “한 순간도 놓치지 않습니다.”
Eric이 메일 셰이크 캠페인에 대해 어떤 변화를 가져올까요?
"완벽한" 잠재 고객 발굴 캠페인 같은 것은 없으며 Eric이 다르게 수행했을 몇 가지 작업이 있습니다.
그는 공개율이 초기 수준인 30-35%에서 대략 절반으로 줄었기 때문에 목록 정리 및 배송 최적화를 수행하기 위해 약 1주일 반 동안 시스템을 중단해야 했습니다. 작업을 마친 후 비율은 약 25~30%로 다시 올랐지만 Eric은 캠페인을 천천히 시작하고 속도를 높이면서 먼저 작업을 수행했어야 했다고 자유롭게 인정했습니다.
Mailshake로 판매 리드 생성 시작
BrandStar와 동일한 성공을 거두고 싶다면 이제 우리 팀과 함께 데모를 예약해야 할 때입니다. Mailshake를 사용하면 콜드 아웃리치를 자동화하여 판매 성공과 같은 다른 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
