자격을 갖춘 잠재 고객을 위한 궁극적인 가이드
게시 됨: 2022-10-07
- 2022년 6월 27일
내용물
콜드 이메일은 판매 리드를 찾고 네트워크를 성장시키는 좋은 방법입니다. 올바르게 완료되면 인플루언서와 연결하고 브랜드를 구축하며 판매를 종료하는 데 도움이 될 수 있습니다.
콜드 이메일의 가장 어려운 부분은 – 음, 차갑습니다. 당신의 메시지를 받는 사람이 반드시 당신을 알지 못하거나 당신의 메시지가 그들과 관련되어 있다는 것을 알 필요는 없습니다. 그들이 당신의 사업에 대해 들어 본 적이 없을 가능성이 높으며 당신의 메시지를 무시하기 쉽습니다.
이것이 표적 잠재 고객의 목록을 작성하는 것이 매우 중요한 이유입니다. 제품, 서비스 또는 전문 분야에 관심이 있는 리드를 찾는 것은 초기 연결을 구축하는 좋은 방법입니다.
리드 제네레이션 서비스에서 찾아야 할 사항에 대해 알아보고 타겟 잠재 고객 목록을 작성하기 위해 가장 선호하는 8가지 도구를 살펴보십시오.
영업 전망: 전문가의 견해
저희는 Serve Don't Sell의 영업 인사이트 책임자인 Liston Witherill과 만나 자격에 대한 전문적인 통찰력을 얻었습니다.
Liston에 따르면, Serve Don't Sell은 판매에 접근하는 방법에 대한 가장 중요한 사고 방식입니다. 또한 무언가를 판매합니다. 하지만 실제로 도움이 될 수 없는 사람들에게 무언가를 판매해서는 안 됩니다.”
자격을 갖춘 잠재 고객의 목표는 무엇입니까? [1:14]
Liston은 다음과 같이 설명합니다. “잠재 고객의 자격을 부여하는 목적은 우리가 실제로 도움을 줄 수 있는 사람들과 시간을 보내고 있고 우리가 실제로 도울 수 있는 사람들이 우리와 시간을 보내고 있는지 확인하는 것입니다.
“내가 사람들에게 적절한 자격을 부여한다면 전제 조건은 내 완벽한 고객이 누구인지 이해하는 것입니다. 나는 그들을 PFC라고 부릅니다. 내 PFC가 누구인지 이해하면 더 빨리 잠재 고객을 선별할 수 있지만 내 PFC가 누구인지 모른다면 예산에 관해 질문하기 시작할 것입니다. 이는 일종의 게으른 사람이 잠재 고객을 선별하는 방식입니다.”
그는 대화 중인 사람을 PFC와 연결할 수 있다면 어쨌든 예산이 있을 것이라는 사실을 자동으로 알게 되므로 이를 다룰 필요가 없다고 강조합니다.
“만약 내 PFC가 천만 달러의 회사라면 월예산이 5-10,000달러에 달할 수 있는지 물어볼 필요가 없습니다.”라고 그는 말합니다.
자격처럼 보이는 것과 그렇지 않은 것을 어떻게 결정합니까? [12:28]
“적격 여부를 판단하려면 '적격'이 무엇인지 알아야 합니다. 그런 다음 문제는 그 정의에서 얼마나 멀리 떨어져 있습니까?” 리스턴은 말한다.
그는 이 리드가 적격한지 여부를 결정할 시간은 전화 통화가 아니라 그 이전이라고 설명합니다.
“저는 '딜 브레이커 자격 단계가 무엇인지, 있으면 좋은 점이나 선호도가 무엇인지 파악하는 데 약간의 지력과 에너지와 노력을 기울이자'라고 말하는 것을 좋아합니다."
그는 다음과 같이 말합니다. 그리고 그들은 '오, 우리는 리드가 없습니다'라고 말했습니다. 저는 '글쎄요 저는 당신이 그것을 위해 살 수 있는 코스와 제품을 가지고 있지만 당신은 내 코칭 서비스에 적합하지 않습니다. 당신은 나에게 맞는 문제가 없습니다.
"당신이 해결할 수 있는 문제에 대해 명확히 하는 것이 이것을 하는 가장 쉬운 방법입니다."
판매 이메일이 제대로 전달되도록 하려면 방대한 연락처 세부 정보 목록을 구매하여 식별된 대상에게 수천 개의 일반 이메일을 보내는 것에서 벗어나야 합니다. 한마디로 역동적이어야 합니다.
TaskDrive의 최고 매출 책임자인 Mark Colgan이 그 방법을 알려줍니다.
선호도 그룹: 그들은 무엇입니까(& 왜 관심을 가져야 하는지)? [1:26]
동적 잠재 고객 목록을 작성하려면 먼저 선호도 그룹의 중요성을 이해해야 합니다. 즉, 공통의 이익이나 목적으로 연결된 사람들의 집단입니다. ICP와 페르소나를 정의하고 해당 기준에 맞는 사람을 찾는 기본적인 대상 타겟팅은 더 이상 중요하지 않기 때문입니다.
하지만 왜?
Mark는 다음과 같이 설명합니다. 주소 지정이 가능한 전체 시장 중 3%만이 구매를 적극적으로 고려하고 있습니다. 또 다른 7%는 구매할 수 있습니다. “90%는 구매에 관심이 없습니다. 페르소나 기반 메시징 또는 타겟팅만 하고 있다면 10%만이 적극적으로 구매하고 있을 수 있습니다. 나머지는 그렇지 않습니다.”
그렇기 때문에 잠재 고객의 위치, 직무 및 회사 규모 이상을 기반으로 현명해지고 잠재 고객을 찾아야 하는 이유입니다. 누군가가 지금 당장 당신에게서 구매할 준비가 되었음을 나타내는 지표를 이해해야 합니다. 그리고 이러한 지표를 표시하는 사람들의 선호도 그룹을 찾아야 합니다.
선호도 그룹을 식별하고 도달하는 방법 [3:10]
Mark는 선호도 그룹을 대상으로 하기 위해 14개의 플레이북을 만들었습니다. 그러나 이에 대해 이야기하기 전에 구매 신호 를 보여주는 가장 중요한 잠재 고객에게 도달하기 위한 4가지 핵심 단계를 이해해야 합니다.
- 선호도 그룹에 속한 사람을 찾을 수 있는 소스 이해
- 그것들을 조사하고 연락처 정보로 데이터를 보강하십시오.
- 그들에게 보낼 수 있는 메시지 작성
- 캠페인 시작
리드 제네레이션 서비스에서 찾아야 할 사항
잠재 고객 서비스에서 찾아야 할 세 가지 상위 항목은 CRM 통합, 검색 기준 및 추가 자동화 지원입니다.
CRM 통합을 통해 귀하와 귀하의 팀은 새로운 서비스를 쉽게 사용할 수 있습니다. 이를 통해 리드 생성 서비스를 기존 데이터베이스와 병합할 수 있으므로 중복 작업, 연락처 및 데이터 입력을 피할 수 있습니다.
리드 생성 서비스가 제공하는 검색 기준은 평범한 리드와 자격을 갖춘 리드의 차이일 수 있습니다. 계정 및 위치 외에 특정 요구 사항을 지원하는 플랫폼을 찾으십시오. 예를 들어 채용 서비스를 제공하는 경우 채용 중인 계정을 찾을 수 있는 리드 생성 플랫폼에 관심이 있을 수 있습니다.
마지막으로 잠재 고객 발굴을 지원할 수 있는 추가 기능을 찾으십시오. 예를 들어, 일부 리드 생성 서비스는 데이터베이스에 유용한 컨텍스트를 추가할 수 있는 추가 정보로 데이터를 강화할 수 있습니다.
당사의 상위 8개 대상 리드 생성 선택(및 1개의 보너스)
1. 링크드인 사이트 검색 
가격: 무료
이것은 LinkedIn Sales Navigator가 없는 사람들을 위한 프로세스이기 때문에 그다지 도구가 아닙니다.
Sales Navigator는 타겟 잠재 고객 목록을 작성하는 데 정말 효과적인 플랫폼입니다. 매우 강력한 도구이기 때문에 사용 방법에 대해 이미 많이 나와 있습니다. Alex Berman의 팀에서 이를 어떻게 사용하고 왜 그토록 가치가 있는지에 대한 빠른 비디오를 확인하십시오.
그러나 Sales Navigator(월 $80로 비쌀 수 있음)가 없는 사용자의 경우 LinkedIn 검색을 사용하여 잠재 고객을 찾는 것이 어려울 수 있습니다.
그들의 검색 기능은 번거롭고 결국 상업적 한계에 빠르게 도달하게 됩니다.
고맙게도 Google 검색 연산자를 사용하여 잠재 고객을 찾을 수 있으므로 상업적 한계를 건드리지 않고도 프로필을 더 안정적으로 찾을 수 있습니다.
이 프로세스를 더욱 빠르게 하기 위해 Google 스프레드시트에서 몇 가지 간단한 수식을 사용할 수 있습니다. 따라서 찾고 있는 내용(이름, 회사, 역할 등)을 붙여넣고 Google 검색이 자동으로 생성되도록 할 수 있습니다.
작동 방식을 보려면 아래 비디오를 확인하고 스프레드시트 사본을 다운로드하려면 여기를 클릭하십시오. 문서의 보기 전용 버전이므로 '파일'과 '사본 만들기'를 클릭하여 고유한 버전을 가져와야 합니다.
2. 짜잔 노르베르트
웹사이트: https://www.voilanorbert.com/
가격: 1000 리드에서 시작하여 $39/월
Voila Norbert는 타겟 리드를 찾는 데 있어 강자입니다. B2B 연락처로 가득 차 있고 인상적인 98% 정확도를 자랑하는 업데이트된 데이터베이스를 유지합니다.
무엇보다도 확장 가능하도록 제작되었습니다. 대량 작업, 기본 통합을 처리하도록 설계되었으며 훌륭한 API가 있습니다. Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake 등에 원활하게 통합되어 귀하와 귀하의 팀이 이동 중에도 리드를 쉽게 관리할 수 있습니다.
잠재 고객 패키지는 한 달에 1000개의 리드에서 시작하여 한 달에 최대 50,000개 이상의 리드로 이동합니다.
이미 잠재 고객이 있지만 목록의 품질이 확실하지 않은 경우 Voila Norbert는 기존 이메일 목록을 최대 500K까지는 이메일당 $.003, 500K 이후에는 이메일당 $.001로 기존 이메일 목록을 확인할 수도 있습니다. 보낸 사람 점수를 안전하게 유지하기 위해 지불해야 하는 적은 비용입니다.
Facebook, Airbnb 및 Oracle과 같은 대기업은 이메일 확인에 VoilaNorbert를 사용했습니다. 그러나 여전히 울타리에 있다면 Voila Norbert는 무료로 50개의 검색을 제공합니다.
Voila Norbert는 이름과 도메인 또는 회사 이름만 있으면 대부분의 대상 연락처 정보를 찾을 수 있기 때문에 내부적으로 사용하는 것입니다.
3. 리드퓨즈
웹사이트: https://www.leadfuze.com/
가격: $97/월에 250개의 리드에서 시작
LeadFuze는 자동화된 목록 작성을 위한 또 다른 훌륭한 옵션입니다. 무제한 액세스 및 완전한 목록 작성 자동화를 제공하면서 여러 소스의 데이터를 결합할 수 있는 유일한 리드 생성 서비스라고 주장합니다.
많은 리드 생성 프로그램이 계정 및 위치와 같은 기준을 기반으로 검색하지만 LeadFuze는 몇 가지 흥미로운 기준으로 검색할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 서비스를 사용하고, Adwords에 지출하고, 고용하고 있는 특정 역할 및 산업의 연락처를 검색할 수 있습니다.
LeadFuze는 Pipedrive, Salesforce, G Suite, Zapier, Mailshake 등을 포함한 많은 CRM과 통합됩니다. 목록에 있는 다른 서비스와 마찬가지로 LeadFuze는 데이터 관리 또는 분석이 필요한 경우 CSV 파일로 내보낼 수도 있습니다.
평가판으로 시작할 수 있는 25개의 무료 리드를 얻을 수 있습니다.
4. 심리스.ai
웹사이트: https://www.seamless.ai/
가격: 25개의 리드 무료(영구)로 시작합니다. 무제한 리드의 경우 최대 $125/월
Seamless AI는 전문가가 인공 지능 기술을 사용하여 그 어느 때보다 빠르게 새로운 관계와 기회를 만들 수 있도록 지원합니다. Seamless는 이메일, 전화번호 및 연락처를 확인하고 가장 수익성이 높은 계정 목록을 작성하는 기능을 포함하여 약 20가지의 다양한 기능을 자랑합니다.
Seamless는 대상 메시지에 도움이 되는 여러 목록과 범주로 데이터를 정렬할 수 있습니다. 예를 들어 판매, 연락처, 비즈니스 계정, 소셜 미디어, 웹 사이트 등을 기반으로 목록을 만들 수 있습니다. 또한 Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook 및 Gmail과도 통합할 수 있습니다.
Seamless의 독특한 측면은 소셜 미디어 플랫폼에서도 작동할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 LinkedIn, LinkedIn Premium 및 Sales Navigator를 검색할 수 있습니다.
5. 위자
웹사이트: https://wiza.co/
가격: 사용한 만큼 지불(0.15/리드) 최대 $100/월
Wiza는 LinkedIn의 리드 생성을 위해 특별히 설계된 강력한 도구입니다. Wiza는 검색을 생성하고 그 결과를 팀이 자체적으로 사용하거나 선호하는 CRM에 업로드할 수 있는 사용자 친화적인 CSV 파일로 저장할 수 있습니다.
가장 낮은 패키지를 사용하면 이메일당 단 $0.15센트에 LinkedIn 스크랩, 이메일 확인 및 CSV 다운로드를 받을 수 있습니다. Chrome 확장 프로그램으로 작동하므로 현재 관행에 쉽게 통합할 수 있습니다.
이 목록에 있는 기능보다 약간 적은 기능이 있지만 대부분의 잠재 고객이 LinkedIn에 있다고 생각한다면 비용 효율적인 옵션이 될 수 있습니다.
6. 덕스 수프
웹사이트: https://www.dux-soup.com/
가격: 무료–$55/월 범위
Dux-Soup는 LinkedIn 리드 생성을 전문으로 한다는 점에서 Wiza와 비슷합니다. 2019년 Dux-Soup은 Ignite 100에서 최고의 마케팅 서비스 상을 수상했습니다.
Dux-Soup은 LinkedIn 잠재 고객 프로필을 자동으로 검토하고 기술을 보증하며 LinkedIn 활동을 팔로우하는 방식으로 작동합니다. 그것은 또한 당신을 위해 개인화 된 메시지를 보낼 수 있습니다. 또한 Dux-Soup를 사용하여 LinkedIn에서 드립 캠페인을 수행할 수 있습니다. 응답을 받으면 시퀀스를 취소하여 더 개인적으로 응답할 수 있습니다.
LinkedIn에서 판매 활동을 시작하면 Dux-Soup을 사용하여 LinkedIn 프로필에 비공개 메모를 남길 수 있으므로 특별한 세부 사항이나 다음 단계를 기억할 수 있습니다. 무엇보다도 이러한 메모와 태그를 검색할 수 있으므로 마지막 대화가 무엇인지 궁금하지 않을 것입니다.
해외 팀이 있는 경우 Dux-Soup은 미국 및 EU 영업 시간 동안 고객 지원을 제공하므로 아무도 어둠 속에 남겨지지 않습니다.
7. 업리드 
웹사이트: https://www.uplead.com
가격: $79/월에 200개의 리드에서 시작
UpLead는 양질의 리드를 찾고 제공하는 데 집중합니다. 대규모 데이터베이스에는 200개 이상의 국가에서 온 4,600만 명이 넘는 연락처가 포함되어 있습니다. 이 도구를 사용하여 50개 이상의 다양한 필터(예: 직위, 산업 또는 직무)를 적용하면서 매우 타겟이 명확한 연락처 목록을 쉽게 작성할 수 있습니다. 이로써 리드 목록 작성이 매우 간단해집니다(몇 초 만에).
UpLead가 제공하는 또 다른 흥미로운 옵션은 사용된 기술을 기반으로 목록을 작성하는 것입니다. 그렇게 하면 특정 기술(예: CRM 또는 분석)을 구현한 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 16,000개 이상의 기술 목록에서 선택할 수 있습니다. 따라서 원하는 대상을 찾을 수 있어야 합니다.
또한 UpLead를 사용하면 리드를 선택한 CRM으로 쉽게 내보낼 수 있으며 적절한 통합 목록(Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper 등)을 제공합니다.
여전히 확실하지 않은 경우: Dropbox, Salesforce 및 HubSpot과 같은 회사의 사람들은 이미 UpLead를 사용하여 대상 리드 목록을 작성하고 있습니다. 신용 카드가 필요 없는 100% 무료 7일 평가판이 있습니다.
8. 알바크로스 
웹사이트: https://www.albacross.com
가격: 가격은 월 $144부터 시작합니다.
Albacross는 웹사이트 방문자 식별 및 추적을 전문으로 하는 리드 생성을 위한 훌륭한 도구입니다. 회사 이름, 규모, 수익, 산업, 인구 통계 및 주요 의사 결정자의 연락처 정보와 같은 익명 방문자에 대한 모든 배후 정보를 제공합니다.
또한 웹사이트에서 보낸 시간 및 구매자 고려 단계와 같은 웹사이트 방문자의 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 기능은 잠재 고객 발굴 시간을 최적화하는 데 큰 도움이 됩니다.
Zapier와의 원활한 통합을 통해 Albacross 사용자는 다양한 CRM 시스템, 이메일 마케팅 도구 등과 같은 광범위한 애플리케이션에 액세스할 수 있습니다. 따라서 타겟 리드를 CRM 시스템, 이메일 지원 도구, 등.
가장 좋은 부분? Albacross 계정을 설정하면 시계처럼 작동합니다. 아무런 조치도 취하지 않아도 매일 새로운 리드가 받은 편지함으로 배달됩니다!
보너스 선택: Upwork(수동 스크래핑용)
웹사이트: https://www.upwork.com/
가격: 등록 무료
Upwork는 기존의 리드 생성 플랫폼이 아닙니다. 사실, 리드 생성을 위해 설계되지 않았습니다. Upwork는 프리랜서 및 계약직 근로자를 단기 또는 중기 지원이 필요한 회사와 연결하는 플랫폼입니다.
계정을 만들고 틈새 시장이나 업계에서 고용하려는 사람들을 살펴봄으로써 타겟 리드를 찾는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 소셜 미디어 서비스를 판매하는 경우 소셜 미디어 범주에서 누가 고용하고 있는지 확인할 수 있습니다. 찾은 연락처 정보를 사용하여 그들에게 연락하여 그들의 요구를 충족시키거나 프로세스를 개선하도록 제안할 수 있습니다.
Upwork에서 리드를 검색할 때 흥미로운 측면은 그들이 플랫폼에서 얼마나 많은 돈을 썼는지 볼 수 있다는 것입니다. 이것은 당신이 그들의 예산과 그들이 당신에게 적합한지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 사원의 8%만이 마케팅 팀에서 생성한 리드의 품질이 우수하다고 말합니다. 따라서 귀하와 귀하의 팀에 적합한 리드 생성 플랫폼을 찾는 것은 시간을 절약하고 더 많은 양의 적격 리드를 생성할 수 있습니다.
이러한 서비스를 통해 개인 관계 및 전문적 관계 구축과 같은 최선을 다하는 일을 다시 할 수 있습니다.
