무료에서 상향 판매: 제안에 가치 사다리 구축

우리는 새로운 고객을 유치하는 데 있어 무료 및 부분 유료 서비스의 힘에 대해 이야기했습니다. 결국, 무료로 무언가를 시도하고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 많은 식료품점에 무료 샘플이 담긴 테이블이 있는 데에는 이유가 있습니다!

그러나 고객이 디지털 무료 제품을 다운로드하거나 프리미엄 서비스에 가입하도록 유도하는 것이 최종 목표는 아닙니다. 이제 첫 번째 단계일 뿐입니다! 당신이 정말로 원하는 것은 무료 고객을 가치 사다리의 더 높은 수준으로 육성하는 것입니다.

즉, 무료 사용자를 유료 고객으로 전환하고 싶습니다! 그리고 결국에는 해당 유료 고객을 프리미엄 제품으로 상향 판매하려고 합니다.

이것이 바로 가치 사다리입니다. 고객을 무료 제안에서 저가 제안으로, 그리고 궁극적으로 최고 가격 제안으로 안내하도록 설계된 경로입니다!

1 | 가치사다리 101

사업주로서 당신은 충성도 높은 고객을 유치하고 싶습니다. 장기 고객은 투자 대비 가장 큰 수익을 제공합니다. 특히 시간이 지남에 따라 더 높은 서비스 계층으로 전환할 수 있는 경우 더욱 그렇습니다.

이것이 본질적으로 가치 사다리입니다. 무료 또는 프리미엄 혜택을 통해 잠재 고객을 최하위층으로 끌어들일 수 있습니다. 그런 다음, 귀하의 목표는 최하위에 있는 클라이언트를 점진적으로 더 높은 가격의 제안으로 상향 판매하는 것입니다.

가치 사다리가 비즈니스에 어떤 이점을 주는지는 매우 분명하지만 고객에게도 유용합니다. 그들은 순위가 올라갈수록 귀하의 제안에서 더 많은 가치를 보게 될 것입니다. 그것은 윈윈입니다!

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2 | 무료에서 프리미엄으로의 경로 개발

그렇다면 공짜 리드 자석에서 고가치 제안으로의 경로를 어떻게 구축합니까? 이는 고객과 고객의 관점을 이해하는 것입니다.

효과적인 가치 사다리는 고객에게 적합합니다. 슈퍼마켓의 무료 샘플 판매대를 다시 생각해 보세요. Bagel, Inc.에서는 새로운 베이글 맛을 한 입 먹어볼 수 있습니다. 그 다음에는 무엇을 해야 할까요? 브랜드 담당자가 베이글 도매 상자를 사거나 회사 주식을 사도록 강요하고 있습니까?

물론 그렇지 않습니다. 왜냐하면 그것은 사다리의 다음 단계가 아니기 때문입니다. 베이글을 맛보고 베이글 패키지를 할인된 가격으로 구매할 수 있는 쿠폰을 받으세요.

쿠폰을 사용하면 일회성 할인으로 첫 번째 베이글 패키지를 얻을 수 있습니다. 그런 다음? 당신은 푹 빠졌어요!

당신은 베이글을 주간 쇼핑 목록에 올렸습니다. 그리고 아마도 몇 달 후 Bagel, Inc.는 다양한 베이글 맛이 포함된 새로운 "가족용 패키지"를 홍보하기 위해 포장을 변경했습니다!

Bagel, Inc.는 무료 간식부터 최고가의 베이글 패키지까지 여러분을 안내했습니다. 한 번에 한 단계씩 느린 여정이었지만 효과가 있었습니다!

그렇다면 이 모델을 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있을까요? 고객이 따를 수 있는 경로, 즉 한 번에 한 단계씩 고객을 고부가가치 제안으로 안내하는 경로를 개발해야 합니다.

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3 | 고객에게 다음에 필요한 것이 무엇인지 파악하세요

가치 사다리를 구축할 때 모든 제안을 살펴보고 가격대에 따라 사다리에 배치하는 것은 쉽습니다. 그러나 이는 사다리를 구성하는 최선의 방법이 아닐 수도 있습니다.

귀하의 가치 사다리는 일반적으로 가격이 상승해야 하지만 이는 고려해야 할 한 가지 측면일 뿐입니다. 고객의 여정 측면에서 생각하는 것이 더욱 중요합니다.

• 공짜 또는 트립와이어 제안 후에 무엇을 제공할 수 있습니까?
• 고객이 이미 사용한 제품을 기반으로 더 많은 가치를 제공하려면 어떻게 해야 합니까?
• 고객이 현재 문제를 해결하도록 도운 후 솔루션을 제공할 수 있는 다음 단계 과제는 무엇입니까?

기억하세요, 그것은 가치 사다리입니다. 모든 단계는 고객에게 더 높은 비용에 상응하는 더 많은 가치를 제공해야 합니다.

4 | 사다리의 각 단계에 대한 제안 개발

고객 여정의 각 단계에서 고객이 겪는 주요 과제를 파악한 후에는 이에 따라 가치 사다리에서 제안을 맞춤화할 수 있습니다.

이 예에서 베이글 회사를 살펴보십시오.

• 리드 마그넷: 슈퍼마켓 가판대에서 무료 베이글 샘플 제공
• Tripwire: 베이글 할인 패키지 쿠폰
• 고가치 제안: 다양한 맛을 지닌 더 큰 베이글 패키지

귀하의 비즈니스에서 유사한 사다리를 어떻게 개발할 수 있습니까? 당신이 비즈니스 코치라면 사다리는 다음과 같을 것입니다.

• 리드 마그넷: 공짜 미니 코스
• Tripwire: 전자책이나 웹 세미나 일회성 할인
• 저렴한 가격 제공: 입문자용 DIY 코스
• 중간 가치 제안: DIY 과정 + 분기별 웹 세미나 이용
• 높은 가치 제공: 1:1 코칭 서비스

각 제안은 이전 제안을 기반으로 하며 고객에게 더욱 맞춤화된 솔루션을 제공합니다. 각 제안의 더 높은 가격에 맞춰 가치가 확실히 증가합니다.

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5 | 고객에게 다음 제안의 가치 보여주기

모든 단계에서 귀하의 제안이 대상 고객이 해당 수준에서 겪고 있는 문제를 해결 하고 다음에 필요한 것이 무엇인지 보여 주는지 확인하십시오. 그들이 다음 단계의 과제를 식별하고 이를 해결할 수 있는 방법을 찾아내도록 도와주세요!

베이글 회사에서는 무료 샘플을 맛보고 쿠폰과 함께 베이글 패키지를 할인된 가격으로 받을 수 있도록 했습니다. 너무 좋아하셔서 매주 매장에서 한 팩씩 구매하기 시작하셨어요.

그러면 무슨 일이 일어났나요? 회사는 패밀리 사이즈의 다양한 맛 패키지를 선보이기 위해 포장을 변경했습니다. Bagel, Inc.는 더 낮은 단가로 다양한 베이글 맛을 즐길 수 있는 다음 제안의 가치를 보여주었습니다.

고객에게도 똑같이 해야 합니다. 다음 단계로 이동하는 것이 어떻게 유익한지 이해했는지 확인하세요. 효과적인 상향 판매는 고객에게 더 많은 비용을 지출할 가치가 있는 이유를 보여주는 것입니다.

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마지막 생각들

가치 사다리는 귀하의 비즈니스와 고객에게 좋습니다. 핵심은 합리적인 경로를 설계하는 것입니다. 즉, 고객을 한 번에 한 단계씩 사다리 위로 이끌어야 합니다.

공짜를 받아들이는 것에서 최고 가격 제안에 투자하는 것으로 기대하지 마십시오. 각 계층에서 어떻게 더 많은 가치를 제공할 수 있는지 생각해 보고 메시지에서 그 가치를 명확하게 전달하세요.

제안 사다리의 첫 번째 단계가 무료(또는 프리미엄) 제안인 경우 다음 단계는 트립와이어 제안인 경우가 많습니다. 트립와이어는 기본적으로 한 번만 제공되는 저렴한 가격의 제안입니다. 최신 Beautiful Biz Lounge 마케팅 가이드 에서 이에 대해 다루고 있습니다 !

이번 달 뷰티플비즈 라운지 마케팅 가이드는 트립와이어 퍼널에 관한 것입니다. 올바른 마케팅 전략을 사용하면 일회성 저비용 제안(트립와이어)을 사용하여 무료/부분 유료 고객을 가치 사다리 위로 끌어올릴 수 있습니다. 이 단계별 가이드에서는 트립와이어 깔대기를 구축하기 위해 알아야 할 모든 것을 다룹니다.

• 트립와이어 깔때기 작동 방식
• 귀하의 비즈니스에 적합한 모델인지 평가
• 놀라운 트립와이어 제안 만들기
• 최대 이익을 위한 제안 가격 책정
• 웹사이트 내에서 트립와이어 퍼널을 구현하는 방법

트립와이어 깔때기는 새로운 고객을 가치 사다리로 끌어들이는 좋은 방법이 될 수 있으며, 이 포괄적인 가이드를 통해 쉽게 구축할 수 있습니다.

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