구매자의 여정은 무엇입니까? 정의, 단계 및 예
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 3일
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귀하의 구매자는 귀하의 제품을 구매할 준비가 되어 있는 돈을 손에 들고 귀하의 문 앞에 직접 찾아오는 것이 아닙니다. 대신에 그들은 결국 구매로 이어지는 (때때로 복잡한) 여정을 떠납니다.
구매자의 여정을 이해하는 것은 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 동시에 고객 경험을 향상시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 명확한 구매자 여정을 통해 고객이 모든 단계에서 원하는 것을 얻을 수 있도록 할 수 있습니다.
구매자의 여정은 무엇입니까?
구매자의 여정은 단순히 구매하기 전에 누군가가 거치는 단계입니다.
얼마나 자주 새로운 제품을 발견하고 그곳에서 구매하시나요? 기회가 그리 자주 있는 것은 아닙니다. 실제로 일부 업계에서는 첫 회의를 시작하는 데 평균 8개의 터치포인트가 필요한 것으로 알려져 있습니다.
구매자 여정은 고객이 고객이 되기까지, 심지어 그 이후까지 거치는 단계를 추적합니다. 인식, 고려, 결정, 기쁨의 네 단계로 나누어집니다.
구매자의 여정을 이해하는 것은 프로세스의 각 단계에서 잠재 고객에게 필요한 정보를 제공할 수 있기 때문에 중요합니다. 예를 들어 콜드 아웃리치에 대해 막 배웠다면 최고의 콜드 이메일 플랫폼을 비교할 때와는 다른 정보를 원할 것입니다.
구매자 여정은 고객이 거치는 단계를 시각화하여 고객이 여정을 진행하는 데 도움을 줄 수 있는 방법입니다.
구매자 여정의 단계는 무엇입니까?
전통적인 구매자 여정은 4단계로 나뉩니다. 여정의 각 단계에서 구매자는 귀하의 비즈니스와 약간 다른 것을 원하며, 구매자의 여정에 대한 명확한 그림은 적시에 올바른 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다.
인식, 배려, 결정, 기쁨의 4단계는 각 단계마다 조금씩 다른 접근 방식이 필요합니다.
구매자 여정에서 잠재 고객의 위치에 맞게 콘텐츠와 커뮤니케이션을 더 많이 맞춤화할수록 고객과의 관계를 구축하고 다음 단계로 진행할 가능성이 높아집니다.
인식 단계(TOFU – 유입경로의 최상위)
인식 단계는 리드가 문제점을 인식하게 되는 단계입니다. 이는 고객이 귀하의 비즈니스와 처음으로 상호작용하는 퍼널의 상단이라고도 합니다.
구매자 여정의 인지 단계에 있는 콘텐츠는 질문에 답하고, 혼란을 해결하고, 브랜드를 소개하는 것이 특징입니다.
예를 들어, 처음으로 콜드 이메일을 보내는 사람이 있다면 "콜드 이메일이란 무엇입니까?"와 같은 기사를 찾을 수 있습니다. 또는 "콜드 이메일이 내 비즈니스에 적합한가요?" 이는 대개 큰 그림을 그리는 질문이며 이를 통해 리드는 귀하의 제품이 자신에게 적합한지 여부를 파악할 수 있습니다.
귀하의 브랜드를 소개할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 현 단계에서 강매를 시도하지는 않겠지만, 이는 자신의 이름을 알릴 수 있는 기회입니다. 이 경우 "저희는 Mailshake입니다. 더 알고 싶으시면 콜드 이메일에 대한 훌륭한 정보가 많이 있습니다."라고 말할 수 있는 기회입니다.
고객이 문제를 인식하게 되었으며(예: 새 휴대폰을 원하고, 현재 소프트웨어가 오래되었으며, 비즈니스 성장을 위한 새로운 방법이 필요함), 이는 고객이 문제를 인식하도록 하면서 문제를 탐색하도록 도울 수 있는 기회입니다. 당신의 브랜드.
인지 단계에서 효과적인 콘텐츠:
- 교육적인 블로그 기사
- 전자책, 백서, 체크리스트 및 가이드
- 설명 동영상
- 업계 보고서
- 인포그래픽
고려 단계(MOFU – 퍼널 중간)
리드가 고려 단계로 이동하면 리드의 목표가 변경됩니다. 그들은 더 이상 제품의 기본 사항에 익숙해지려고 노력하지 않고 대신 옵션을 고려하고 있습니다.
이 단계에서 사람들은 콜드 이메일의 장점을 살펴보고 이것이 자신의 비즈니스에 적합한 옵션이라고 결정했습니다. 남은 질문은 이를 구현하는 방법과 사용하는 플랫폼입니다.
이제 시장에서 독점권을 갖고 있지 않다면 고객이 이 시점에서 많은 선택권을 갖게 될 가능성이 높습니다. 귀하의 브랜드를 고객의 마음에 새기고 관계를 구축함으로써 인지도 단계에서 좋은 성과를 거두었지만 아직 해야 할 일이 더 남아 있습니다.
여기에서 관계를 구축하고, 고객을 웹사이트로 다시 유도하고, 이메일을 캡처하고, 사회적 영향력을 활용해야 합니다.
사람들이 자신의 선택을 고려할 때 귀하의 브랜드는 매우 강력해집니다. "저를 기억하세요. 제가 콜드 이메일에 대한 훌륭한 정보를 제공했습니다. 우리 플랫폼에서 이 정보를 어떻게 사용할 수 있는지 알아보세요."라고 말할 수 있는 기회입니다.
고려 단계에서는 다음을 활용하여 리드의 목표를 반영하도록 콘텐츠를 변경해야 합니다.
- 보다 기술적이고 구체적인 기사 블로그
- 비교 백서
- 웨비나
- 제품 기능 동영상
이를 통해 잠재 고객이 이미 갖고 있는 지식을 귀하의 제품에 연결하고 혜택이 더 큰 그림에 어떻게 적용되는지 설명할 수 있습니다.
결정 단계(BOFU – 유입경로의 바닥)
결정 단계에서는 고객이 구매할 준비가 되어 있습니다.
우리의 예에서 그들은 판매 자동화 소프트웨어가 필요하다는 것을 알고 있지만 어떤 플랫폼을 사용해야 할지 여전히 확신하지 못합니다. 결국, 거기에는 고유한 기능과 이점을 지닌 다양한 옵션이 많이 있습니다.
여기에서 사람들은 자신의 옵션을 평가하고 궁극적으로 어떤 제품이나 서비스가 자신에게 가장 큰 가치를 제공하는지 결정합니다.
고객 여정 전반에 걸쳐 수행한 모든 작업이 여기에서 성과를 거둘 것입니다. 사람들은 자신의 주제에 대해 배우고 기능을 이해하도록 도움으로써 귀하가 제공한 가치를 인식합니다.
이제 유입경로 전환을 극대화하여 목표를 달성할 때입니다. 이를 위해서는 결정 단계에 극도로 집중하고 접근 방식을 지속적으로 최적화해야 합니다.
프로세스를 테스트하여 다음 사항을 확인하세요.
- 사람들에게 최종 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하고 있습니다.
- 고객이 되는 과정은 최대한 간단합니다.
- 각 판매의 가치를 극대화하고 있습니다.
다시 한 번 말씀드리지만, 귀하의 콘텐츠는 중요한 역할을 할 수 있으므로 이 단계에서는 다양한 콘텐츠 유형을 통합해야 합니다.
- 사례 연구, 추천서 등 문서화된 성공 사례
- 무료 제품 평가판
- 무료 상담 또는 실시간 시연
- 제품비교
- "회사 소개" 웹사이트 페이지
딜라이트 단계(구매 후)
일단 구매가 이루어지면 작업이 완료되었다고 느끼기 쉽지만, 이 경우에는 놓칠 수 있습니다.
기쁨 단계는 구매 후 이루어지며 비즈니스에 매우 중요한 단계입니다.
반복 고객은 훌륭합니다. 귀하는 이미 그들과 훌륭한 관계를 구축했으며, 그들은 귀하의 제품을 이해하고, 받은 제품을 좋아했습니다.
하지만 이것을 우연에 맡기고 싶지는 않습니다. 사람들이 구매한 후에도 즐거움을 주고 그들을 제품의 브랜드 홍보대사로 만들고 싶습니다.
이렇게 하려면 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.
- 사람들이 귀하의 제품을 최대한 활용할 수 있도록 돕는 워크샵
- 팁과 요령이 담긴 정기 뉴스레터
- 무료 선물
- 향후 구매 시 할인
- 당신의 사업을 뒤에서 살펴보세요
이는 귀하가 여전히 고객을 위해 존재하고 있으며 고객의 경험에 여전히 투자하고 있음을 고객에게 보여주는 방법일 뿐입니다.
기쁨 단계는 구매자 여정의 중요한 부분이며 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
구매자의 여정에 맞춰 판매 프로세스 조정
구매자의 여정은 모든 잠재 고객이 동일한 것을 찾고 있는 것은 아니라는 점을 인식하는 것입니다.
영업 프로세스를 각 개인에 맞게 완전히 맞춤화하는 것은 어렵지만 구매자 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 접근 방식을 맞춤화하는 것은 가능합니다. 사람들이 여정을 통해 어떻게 이동하는지, 각 단계에서 무엇을 찾고 있는지 명확하게 알면 올바른 답을 찾는 것이 훨씬 더 쉽습니다.
모든 고객은 고유하지만 구매자 여정에서 고객이 어디에 있는지 알면 고객이 원하는 콘텐츠가 무엇인지 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다. 판매 프로세스를 맞춤화하여 이를 최대한 활용하세요.
구매자의 여정은 청사진 역할을 해야 합니다
이는 프로세스의 각 단계에서 고객이 어떤 정보를 찾고 있는지 이해하고, 접점을 극대화하고, 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이는 더 많은 매출을 올리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 더 높은 가치의 매출과 더 많은 반복 거래로 이어질 수 있습니다.
이제 구매자의 여정을 계획하고 고객이 원하는 것이 무엇인지 이해할 때입니다.
루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
