살인적인 구매 신호 6가지: 리드에 대한 리트머스 테스트

지저분한 리드 자격 프로세스만큼 비즈니스를 망치는 것은 없습니다. 그리고 삶과 죽음의 차이는 올바른 구매 신호를 사용하는 것만큼 간단할 수 있습니다.

구매 의도는 리드 점수를 매기는 데 사용되는 다양한 신호 및 속성에 대해 상당히 광범위하고 추상적인 용어입니다. 따라서 다양한 모양과 크기에 대해 배우는 것이 중요합니다. 특히 지속적으로 고객을 제거할 것으로 예상되는 리드 자격 프로세스를 구성할 때 그렇습니다.

다음은 가치 있는 리드를 지도에 표시하는 데 도움이 되는 6가지 주요 구매 신호입니다.

최고의 잠재 고객을 우선시하는 6가지 구매 신호

1. 예산 지출

거시적 수준에서 특정 부문에서 조직의 예산 지출은 구매 행동에 대해 많은 것을 드러낼 수 있습니다.

한 기업이 더 많은 영업 담당자를 고용하고, 영업 도구를 구매하고, 영업 교육 세션을 수행하는 데 예산의 상당 부분을 지출했다고 가정해 보겠습니다. 이제 판매 제품이나 서비스를 다루는 비즈니스라면 그러한 회사를 대상으로 선택하는 데 손가락 수학이 필요하지 않을 것입니다. 해당 부문에서 조직의 예산 지출은 제품 제안을 탐색하려는 더 큰 의지를 나타냅니다.

그러나 기업의 예산 지출은 거의 항상 기밀로 유지되는 정보입니다. 이는 그러한 데이터를 얻는 것이 거의 불가능에 가까워질 수 있음을 의미합니다.

해결책

이를 수행하는 한 가지 좋은 방법은 귀하의 도메인과 관련된 잠재 고객의 최근 구인 목록을 확인하는 것입니다. 그렇게 하면 그들이 어떤 제품, 서비스, 기술 및 도구를 고용하고 있는지 알 수 있습니다. 이것은 여전히 ​​큰 그림의 작은 부분이지만 시작하기에 좋은 곳입니다.

그러나 이것을 수동으로 확장하는 것은 상당한 부담이 될 것입니다.

이를 훨씬 더 쉽고 무한히 확장할 수 있는 솔루션이 있습니다. 그러나 방법을 찾으려면 끝까지 읽어야 합니다.

2. 생태계 지출

귀하의 제품과 관련된 잠재 고객의 생태계를 확대하면 구매 의도를 더욱 적절하게 활용할 수 있습니다. 보다 거시적인 부문별 예산 지출과 달리 이는 보다 세분화된 변수로 축소됩니다.

관련 제품, 서비스, 도구, 기술 및 관련 생태계 내의 기타 측면은 보다 구체적인 구매 의도를 나타낼 수 있습니다.

예를 들어 Slintel과 같은 영업 인텔리전스 도구를 판매하는 경우 SaaS 영업 및/또는 영업 인텔리전스 에코시스템 내에서 이미 다른 도구를 사용하고 있는 잠재 비즈니스를 찾고 싶을 것입니다.

현재 CRM, 영업 참여 도구, 대화 인텔리전스 도구 및 제품과 통합되는 몇 가지 기타 도구를 사용하는 비즈니스를 가정해 보겠습니다. 그러한 비즈니스는 이미 도구를 통합할 수 있는 에코시스템이 있다는 점을 고려할 때 귀하와 같은 제품 구매를 고려하는 데 훨씬 더 개방적일 것입니다.

해결책

구인 목록 해킹은 또한 잠재 고객의 생태계 지출을 이해하는 데에도 사용됩니다. 또한 소셜 플랫폼과 커뮤니티를 검색할 수도 있습니다. 올바른 키워드를 사용하면 귀하와 관련된 생태계에서 제품과 서비스를 구매한 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 다시 말하지만, 이 모든 작업을 수동으로 수행하면 지금까지는 얻을 수 있습니다.

이제 우리는 제품 부문 내에서 예산의 많은 부분을 지출하고 생태계에서 꽤 많은 도구를 사용하는 잠재 고객을 확보하고 있으므로 확실히 골키퍼가 있습니다.

아니면, 당신은?

3. 사이코그래픽스

Psychographics는 구매 의도가 조금이라도 나타날 수 있는 인력 내 모든 직원과 관련된 모든 속성이 될 수 있습니다. 여기서 핵심은 키워드입니다. 테마, 사용 사례 및 제품으로 해결된 문제와 관련된 키워드는 구매하려는 가장 강력한 의도를 나타낼 수 있습니다.

직원의 이력서에서 귀하의 제품, 경쟁업체 제품 또는 귀하의 생태계 또는 부문 내 제품을 사용했음을 나타내는 키워드를 찾는 것만큼 신중할 수 있습니다.

또는 소셜 플랫폼에서 경쟁사의 제품에 대해 징징거리는 게시물처럼 노골적인 것일 수도 있습니다. 이제 잠재 비즈니스 내의 모든 관련 직원에 대해 이 작업을 수행합니다.

요점은 사이코그래픽스의 가능성이 무한해 보인다는 것입니다. 그리고 무한과 수동은 잘 어울리지 않습니다.

해결책

단지 리드를 이끌어내기 위해 조직 인력의 심리적 구성을 수동으로 이해하려고 시도하는 것은 완전히 고용주의 괴롭힘으로 간주될 수 있습니다. 그리고 월요일이라면 금합니다. 그리고 그런 사람들의 이력서는 도대체 어디에서 찾을 수 있습니까?

이 작업을 수동으로 수행하는 효율적인 방법은 한 가지뿐입니다. 여기에는 소셜 플랫폼에서 경쟁업체에 대한 언급을 검색하는 작업이 포함됩니다. 예를 들어 LinkedIn 검색으로 이동하여 적절한 키워드와 필터를 사용할 수 있습니다.

짜잔, 당신은 가치 있는 유망주를 찾았습니다!

이것은 확장 가능한 솔루션이 아니라 해킹이라는 점을 명심하십시오.

하지만 걱정하지 마세요. 2020년대에 거의 모든 것에 확장 가능한 솔루션이 있기 때문입니다. 그러나 이것은 이 블로그가 끝날 때까지 기다려야 할 것입니다.

따라서 이제 우리는 귀하의 제품 부문에서 예산의 많은 부분을 지출하는 잠재 고객을 갖게 되었습니다. 그들은 또한 생태계에서 꽤 많은 도구를 사용합니다. 그리고 이제 상당한 수의 직원이 귀사의 제품에 대한 명확한 필요성을 갖고 있거나 이전에 귀사와 유사한 제품을 이미 사용하고 있습니다.

미친, 내가 당신에게 말한다!

4. 다가오는 계약 갱신

흑마법사 같죠?

물론 경쟁사의 고객을 찾을 수 있습니다. 물론 곧 만료될 계약이 있는 경쟁업체의 고객을 찾을 수도 있습니다. 이 모든 것을 통해 고객이 갱신하려고 할 때 바로 들어가서 고객이 대신 귀하의 제품으로 전환하도록 설득할 수 있습니다.

농담입니다. 갱신 기한이 되기 최소 6개월 전에 연락을 주셔야 합니다. 그리고 때로는 그 전에도.

해결책

다시 구출에 소셜 검색! 소셜 검색에서 올바른 키워드와 필터를 사용하여 그러한 잠재 고객을 식별할 수 있는 기회가 없습니다. 경쟁사의 제품에서 변화의 필요성을 외부적으로 표현하는 것.

그러나 이를 수행하는 훨씬 더 강력한 방법이 있으며, 이를 위해서는 끝까지 읽어야 합니다. 걱정하지 마세요. 거의 다 왔습니다.

5. 자금 조달, 합병 및 인수

믿거 나 말거나, 방금 자금을 조달, 인수 또는 합병 한 회사는 지출 능력이 향상되었습니다. 그리고 그것은 그들이 당신과 같은 제품에 모든 돈을 쓰고 싶어 할 수 있음을 의미합니다!

해결책

대조적으로, 이것은 Google 검색에 "최근 자금 지원을 받은 회사"를 입력하는 것만 큼 간단하지만 천 배 더 효율적입니다. 필요할 때마다 "funded"를 "acquire" 또는 "merged"로 변경하면 새로운 아웃바운드 탐광 모션이 있습니다.

6. 펌그래픽스

Firmographic 지표는 ICP 내에서 제품에 대한 고유한 필요성이 있을 수 있는 회사를 식별하는 데 도움이 됩니다. TAM, 재무 및 직원 수는 수동 리드를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 확고한 지표입니다.

예를 들어, TAM 내에서 좋은 해를 보냈고 인력을 확장하고 있는 회사는 목표로 삼을 가능성이 매우 높습니다.

해결책

기존 고객 목록을 살펴보고 이상적인 구매자 페르소나를 구축하십시오. 그런 다음 페르소나에 맞는 다른 모든 잠재 고객을 찾아 귀하의 제품이 그들에게도 도움이 될 수 있는지 확인할 수 있습니다.

또한 특히 실적이 좋은 항목을 선택할 수 있습니다. Google 검색만으로 수익, 손익 및 기타 재무 지표를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

이제 가장 포괄적이고 정교한 구매 신호 6가지를 살펴보았으므로 가치 있는 결말은 다음과 같습니다.

오토메이션!

삐삐삐삐. 그것에 대해 두 가지 방법은 없습니다. 미래가 여기에 있습니다. 따라서 석기 시대 스타일을 판매하고 싶지 않다면 RevTech 혁명에 참여할 때입니다.

Slintel과 같은 영업 인텔리전스 도구를 사용하면 앞서 언급한 모든 지표에 대해 점수를 매기고 우선 순위를 매기는 전체 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 그리고 그것은 단지 플랫폼의 표면을 긁는 것입니다.

하지만 내가 계속해서 Slintel을 말로 설명한다면 그것은 정당하지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 최대한 빨리 데모를 시작해야 합니다!