콜 매핑: 정의 및 영업 프로세스에 통합하는 방법

수잔 파텔

• 2021년 11월 7일

거래를 성사시키는 데 많은 것이 있습니다.

현대의 영업 사원은 이메일 자동화, CRM, 영업 인텔리전스, 데이터 기반 개인화와 같은 새로운 기술 도구 작업에 능숙하면서도 네트워킹과 같은 '구식' 개념에 여전히 익숙해야 하는 만능의 사람이어야 합니다. , 제품 지식, 관계 구축, 드롭인…

그리고 콜드 콜.

예, 그들은 21세기에 빠르게 변화하는 대부분의 디지털 판매 세계에서 여전히 자리를 차지하고 있습니다. 특성과 기술의 목록은 길고 항상 진화하지만 전화를 사용하는 방법을 아는 것은 계속해서 매우 귀중한 자산입니다.

그렇긴 하지만, 만약 당신이 여전히 "짧게 유지하고 말하는 것보다 더 많이 들어라"는 철학을 고수한다면 오늘날 성공적인 통화를 위한 청사진이 당신을 놀라게 할 수 있습니다.

성공적인 영업 통화는 짧지 않고 길며 영업 담당자가 대부분의 연설을 하게 하고(몇 가지 긴 독백을 포함하여) 대화에서 잠재 고객에게 많은 것을 기대하지 마십시오.

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이메일과 마찬가지로 게임의 이름은 끈기, 준비 및 개인화입니다. 고려하다:

• 의사 결정권자의 78%는 성공적인 콜드 콜 또는 이메일의 결과로 회의 또는 이벤트에 참석하기로 동의했다고 보고합니다.
• 마지막으로 잠재 고객과 연결하는 데 평균 8번의 전화가 걸릴 수 있습니다.
• 거래 성사에는 전체 매출의 80%에 대해 평균 5번의 전화가 필요하지만 담당자의 44%는 단 한 번의 후속 조치로 회사를 그만둡니다.
• 거의 모든 영업 담당자(92%)는 '아니오'라고 네 번 말한 후 포기하는 반면, 소비자의 80%는 '예'라고 말하기 전에 4번 '아니오'라고 말합니다.
• 영업 담당자의 약 40%가 콜드 콜에 대한 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.

연결 끊김이 보이시나요?

당신은 끈기 있어야합니다. 여러 번 후속 조치를 취하십시오. 가치를 계속 높이십시오.

준비가 필요합니다. 제품, 비즈니스, 제품에 대한 가치 및 문제점을 파악하십시오. 너의 숙제를해라. 필요한 모든 것을 사용할 수 있고 정리할 수 있습니다.

개인화해야 합니다. 특정 의사 결정권자 한 명에 집중하고 일반적인 출처에서 가능한 한 많은 정보를 찾으십시오.

콜드 콜은 다른 스킬과 같습니다. 전문가의 팁을 사용하고 기술을 연습하면 더 좋아질 것 입니다.

더 빨리 도달하려면 영업 프로세스에 통화 매핑을 추가하십시오.

통화 매핑

이 용어는 몇 가지 다르지만 상호 연결된 것을 의미할 수 있습니다. 나는 의도적으로 청사진이라는 단어를 이전에 사용했습니다. 통화 매핑 도 비슷합니다.

기본적으로, 목적지까지 가는 경로(특정 통화에 대한 목표), 도중에 정차하는 정류장(중요한 요점)을 포함하여 통화를 매핑해야 합니다.

원하는 대화를 미리 스케치 한 것입니다.

검색 요청이든, 비즈니스, 그들의 요구 사항 및 도움을 줄 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보려면 후속 조치 또는 종료 요청 모두 매핑해야 합니다.

어떤 유형의 영업 전화도 맹목적으로 갈 때가 아닙니다.

따라서 경로를 계획하십시오.

통화 매핑에 대한 간략한 설명

매핑 호출이라는 용어를 접할 수도 있습니다(호출 매핑과 혼동하지 말 것).

매핑 호출은 비즈니스의 조직 구조 및 계층을 "매핑"하기 위한 콜드 호출입니다.

이들은 일반적으로 동일한 간단한 구조를 따릅니다. 맨 위에서 시작하고, 짧고 정중하며, "잃어버린 양" 카드를 사용하고, 적절한 사람과 대화를 마칠 때까지 전송 및 추천을 통해 조직을 통해 작업합니다.

그러나 그것은 다른 날의 주제이므로 다시 호출 매핑으로 돌아가 보겠습니다.

1단계: 통찰력 수집 및 활용

원하는 대화를 매핑하려면 정보와 세부 정보가 필요합니다.

업계 블로그, 무역 신문 및 잡지, Upstream과 같은 서비스, 소셜 미디어 프로필(회사 및 개인 모두), 회사 웹 사이트 등을 통해 잠재 고객, 그들의 회사 및 그들의 요구 사항에 대해 알고 있는 데 필요한 통찰력을 제공하십시오. .

그들, 그들의 사업, 성취, 도전 등에 대해 알아보십시오.

성공적인 콜드 콜은 처음 30-60초 동안 시선을 사로잡아야 합니다. 당신은 그것들을 팔려고 하지 않습니다. 아직.

최고의 영업 담당자는 수집된 통찰력을 바탕으로 각 잠재 고객에게 적합한 엘리베이터 피치를 만들 것 입니다. 요점까지 짧고 생각이나 말풍선에 맞을 수 있습니다.

프레젠테이션 템플릿을 사용하거나 성공적인 예를 복사하거나 처음부터 초안을 작성할 수 있습니다. 어떤 길을 선택하시든 당신이 누구인지, 이상적인 고객을 위해 무엇을 하고 있는지, 다른 솔루션(귀하의 USP)과 차별화되는 점이 무엇인지, 그리고 손쉬운 클릭 유도문안을 선택해야 합니다.

그들에게 집중하세요. 기억에 남고 유익하며 매력적으로 만드십시오. 좋은 엘리베이터 피치는 필요에 따라 끝없이 조정되고 맞춤화될 수 있습니다.

마지막으로 수집한 통찰력과 데이터를 기반으로 통화에 대한 구체적이고 구체적인 목표를 정의합니다.

판매 자격이 있는 경우 판매일 수 있지만 세부 사항을 망치는 회의에 동의할 가능성이 더 큽니다. 또는 귀하가 보낼 제품 설명서를 검토하고 이에 대해 논의하기 위해 두 번째 전화를 하는 데 동의할 수도 있습니다.

그것이 무엇이든, 확고한 약속을 얻으십시오. "나중에 연결" 또는 "다음 달 언젠가"라는 헛된 약속에 만족하지 마십시오. 트릭? 사전 에 응답을 작성하십시오.

즉, 통화를 매핑합니다.

2단계: 리드 검증

그러나 시간을 낭비하지 마십시오. 그들의, 또는 당신의 것.

이 단계에서 대부분의 매핑이 발생합니다. 숙제를 다했다면 엘리베이터 피치가 그들을 연결해야 리드를 자격을 얻을 수 있습니다.

그들이 당신의 제품을 필요로 하고, 그것을 감당할 수 있는지, 이 사람이 정말로 방아쇠를 당길 수 있는 능력이 있습니까? 질문을 작성하고 응답을 기반으로 한 후속 질문으로 완성합니다.

현재 도구 또는 프로세스, 개선 방법, 원하는 기능 등에 대해 정보에 입각 한 질문을 하십시오(수집한 통찰력을 잘 활용하십시오). 그들의 도전, 투쟁 및 좌절에 대해 이야기하게하십시오.

매핑에는 통화를 전달하기 위해 대화에서 작업해야 하는 핵심 요점이 포함되어야 합니다. 어떤 질문이 그러한 요점으로 이어지는 어떤 응답으로 이어질 것입니까?

지도. 그들을. 밖으로.

마케팅이 아닌 영업으로 자격을 갖춘 잠재 고객은 생성할 수 있는 두 번째로 높은 품질의 리드입니다. 리드 자격 프로세스는 무엇입니까?

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필요한 답변을 얻지 못하더라도 모든 것이 손실되는 것은 아닙니다. x개월, 다음 분기 또는 내년에 후속 조치를 제안하기만 하면 됩니다. 그런 다음 길을 따라 따뜻한 리드가 있습니다. 아직 승리입니다.

영업 전망은 쉽지 않지만 불가능하지도 않습니다. 가장 간단한 방법으로 질문을 하고 대화를 안내하여 자격을 갖춘 잠재 고객이 있는지 또는 자격이 없는 잠재 고객이 있는지 확인해야 합니다.

구매할 필요, 권한, 능력 및 관심이 있습니까? 자격 을 갖춘 리드입니다.

필요 없음? 계속해. 이상적으로는 전화를 걸기 전에 이러한 리드를 선별할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 필요하지 않은 것이 분명해지면 시간을 내준 것에 대해 감사를 표하고 통화를 종료합니다.

권한이 없나요? 결정을 내릴 적절한 사람에 대해 문의하고 정중하게 추천을 요청하십시오.

능력이 없다? 정확한 이유를 명확히 하기 위해 질문을 하십시오. 가격, 서비스 조건, 계약 기간 또는 다른 무엇입니까? 가능한 이유를 미리 알고 올바른 방법으로 매핑을 수행하고 있습니다. 여전히 작동하게 만들고 리드를 검증할 수 있습니다.

흥미 없다? 능력과 마찬가지로 관심이 없는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그것들을 모두 미리 고려하고 내러티브를 전환하기 위해 요점을 배치하는 것이 당신의 일입니다. 관점을 바꾸십시오. 다른 이점을 강조하십시오. 값을 늘립니다.

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A 지점에서 B 지점으로 가는 길에 있는 모든 우회로, 피트스톱, 과속 방지턱 및 무너진 다리를 지도에 표시하십시오.

3단계: 요약

마지막에 – 비록 당신이 그들이 부적격한 리드라고 결정했더라도 – 당신이 배운 모든 것을 요약하고 반복하십시오. 듣고 이해했음을 보여주면 4단계로 넘어가게 됩니다.

4단계: 다음 단계 예약

구체적으로 .

이 첫 번째 통화에서 거래를 성사시키려는 것이 아닙니다. 자격을 갖춘 리드와 함께 다음 단계(더 긴 후속 통화, 추가 세부 정보가 포함된 이메일, 대면 회의, 데모, 서명된 계약)를 예약하려고 합니다.

최상의 시나리오? 통화가 끝나기 전에 구체적인 약속을 받습니다.

그들이 꺼려하고 막연한 약속만 하면 가장 성공적인 영업 담당자는 바로 그 자리에서 밀어붙이지 않습니다. 그들은 사전에 계획된 요점을 하나 더 시도할 수 있습니다.

물론 – 하지만 그 이상은 아닙니다.

대신 이메일 마케팅 솔루션을 사용하여 특정 날짜와 시간이 포함된 초대장을 보냅니다. 그들의 메시지는 개인화되고 자동 후속 조치에 연결됩니다.

매핑은 단어 단위로 스크립트를 작성하는 것이 아닙니다. 그것은 결코 자연스럽지 않습니다.

총알과 요점으로 매핑을 준비 중입니다. 그것은 교육받은 추측과 예상 장애물입니다.

매핑은 영업 부서를 동일한 페이지에 유지하여 모든 모호성을 제거하고 모든 채널에서 응답을 균일하고 일관되게 만듭니다.

그리고 궁극적으로 매핑은 리드의 비즈니스 개발 수명 주기를 극적으로 줄이고 유입경로를 훨씬 빠르게 이동할 수 있습니다.

보이 스카우트의 말처럼: 준비하십시오. 그리고 더 많이 판다.