도전자 판매 모델을 실행하는 방법
게시 됨: 2024-03-27
- 2024년 2월 21일
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영업사원으로서 우리는 영업 프로세스를 다음과 같이 상상하고 싶습니다.
- 우리는 잠재 고객에게 다가갑니다
- 미묘한 질문과 설득을 통해 비즈니스 과제를 파악하고 우리 제품을 솔루션으로 포지셔닝합니다.
- 우리의 전문성을 확신한 고객은 우리에게서 제품을 구매합니다
하지만 실제로는 일반적으로 그렇게 되지 않습니다. 실제로 일반 고객은 처음으로 우리와 의미 있는 접촉을 할 때 이미 구매 과정의 57%를 진행한 상태입니다.
그 시점에서 그들은 필요한 제품 유형, 찾고 있는 기능, 가격에 대해 이미 매우 명확한 아이디어를 갖고 있습니다.
이런 맥락에서 영업사원의 역할이 바뀌어야 합니다. 그들은 주문을 받는 사람이 되어 고객이 연락하기를 기다리고 고객이 요구하는 것을 정확하게 제공할 수도 있습니다.
아니면 도전자로 자리매김할 수도 있습니다.
챌린저 판매 모델이란 무엇입니까?
Matthew Dixon과 Brent Adamson은 저서 The Challenger Sale에서 영업 담당자가 다섯 가지 범주 중 하나에 속한다고 주장합니다.
- 도전자
- 열심히 일하는 사람들
- 관계 구축자
- 외로운 늑대
- 문제 해결사
짐작하셨겠지만, 그들의 판매 모델은 첫 번째 카테고리인 Challengers에 중점을 두고 있습니다. 도전자는 다음과 같은 능력을 통해 현재 판매 환경에서 강력한 결과를 제공하는 데 가장 적합한 위치에 있다고 명시합니다.
- 잠재 고객 교육
- 각 판매에 대한 접근 방식을 맞춤화하세요.
- 판매 프로세스를 통제하세요
그렇다면 챌린저스는 정확히 누구일까요? Adamson과 Dixon에 따르면 이들은 다음과 같은 담당자입니다.
- 토론을 좋아함
- 고객을 밀어붙이는 것을 두려워하지 마세요
- 고객의 비즈니스에 대한 깊은 이해를 가지고 있습니다.
- 세상을 다른 방식으로 바라보세요
당신의 영업팀 사람들이 말하는 것 같나요?
그렇지 않다면 걱정하지 마세요. Adamson과 Dixon은 현재 다른 네 가지 범주 중 하나에 해당하는 담당자 라도 도전자가 될 수 있다고 말합니다. 필요한 것은 올바른 교육과 도구뿐입니다.
Challenger 판매 모델에 대한 증거는 무엇입니까?
현재 고객에게 도전하는 데 익숙하지 않다면 이 모든 소란이 무엇인지 궁금할 것입니다.
고객을 다른 방향으로 이끌려고 시도하여 거래를 잃을 위험을 감수하는 것보다 고객이 원하는 것을 제공하는 것이 확실히 더 낫습니까?
글쎄, 당신은 틀렸을 것입니다.
Challenger 판매 모델의 효율성을 측정하기 위해 Gartner는 6,000명 이상의 영업 담당자를 대상으로 설문조사를 실시하여 44가지 다양한 속성에 걸쳐 "평균" 및 "우수" 성과자를 평가했습니다.
그들의 발견은 놀라웠습니다.
특히 그들은 대다수의 담당자가 "관계 구축" 범주에 속한다는 사실을 발견했습니다. 그들은 잠재 고객과 즐거운 대화를 나누는 데 매우 능숙하며, 긴장을 해소하고 수요를 충족시키기 위해 노력합니다.
그러나 관계 구축자 중 뛰어난 성과를 낸 사람은 7%에 불과했습니다. 이는 모든 범주에서 가장 낮은 비율입니다.
이와 대조적으로 Challengers는 고객의 현재 사고 방식을 파괴하고 새로운 것을 가르칠 준비가 되어 있습니다.
이 접근 방식은 더 어려운 대화와 간헐적인 갈등으로 이어질 수 있지만 훨씬 더 나은 결과를 가져옵니다. 뛰어난 성과를 낸 기업 중 거의 40%가 도전자였으며, 복잡한 판매 시나리오에서는 그 비율이 54%까지 증가했습니다.
도전자는 어떤 행동과 특성을 보입니까?
Challenger 접근 방식을 채택한 담당자에게 큰 이점이 있다는 것은 매우 분명합니다.
하지만 그렇게 하려면 행동에 몇 가지 중요한 변화가 필요할 수 있습니다. Adamson과 Dixon은 Challengers가 자신의 독단적인 성격을 활용하여 세 가지 주요 기술을 보여줄 수 있다고 말합니다.
- 고객의 비즈니스에 대한 지식, 세상을 다르게 보는 능력, 양방향 대화 능력을 바탕으로 현상을 따르기보다는 차별화에 대해 교육합니다 .
- 고객의 재무 및 가치 기반 문제점에 대한 이해와 직관을 활용하여 각 영업 상호 작용에 맞게 메시지를 맞춤화 할 수 있습니다.
- 그들은 재정적 조건에 대해 논의하고 고객에게 판매를 성사시키도록 압력을 가하는 것을 편안하게 느끼기 때문에 판매 프로세스를 통제 할 수 있다고 느낍니다.
일부 담당자에게는 이 모든 것이 자연스럽게 나타날 것입니다. 일부는 약간의 생각과 현재 방법론에 대한 몇 가지 미묘한 조정만으로 Challenger 모델에 적응하는 것이 상대적으로 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 다른 사람들은 외부의 도움 없이 챌린저 모델을 성공적으로 구현하는 데 불가피하게 어려움을 겪을 것입니다.
이것이 전체 영업 운영, 그리고 실제로 전체 조직이 Challenger 접근 방식을 수용하는 것이 중요한 이유입니다. 이렇게 하면 일선 담당자가 항상 고객 대화를 이끄는 데 필요한 지원과 주요 통찰력에 액세스할 수 있습니다.
도전자 판매 모델을 구현하는 3단계
지금까지 들었던 것과 비슷합니까? 그렇다면 아마도 Challenger 판매 모델을 직접 채택하고 싶을 것입니다. 이를 실현하기 위해 취할 수 있는 세 가지 실제 단계는 다음과 같습니다.
1. 귀하의 가치에 대해 고객에게 교육하십시오.
도전자는 단순히 요구 사항 목록을 충족하는 것이 아니라 고객을 교육함으로써 성공합니다.
이는 고객에게 제품의 이점을 교육할 수 있어야 함을 의미합니다. 그러기 위해서는 먼저 귀하의 가치 제안에 대한 깊은 이해를 발전시켜야 합니다.
먼저, 조직으로서 제품의 구체적인 판매 포인트를 정의해야 합니다. 잠재 고객이 경쟁자 대신 당신을 선택하는 이유는 무엇입니까? 어떤 기능이 가장 큰 차이를 만들어 내나요? 가격표를 정당화하는 진정한 "와우" 순간은 무엇입니까?
다음 단계는 이러한 주요 차별화 요소를 잠재 고객에게 전달하는 가장 좋은 방법을 정의하는 것입니다.
이것이 바로 Challenger 모델이 진가를 발휘하는 부분입니다.
전통적으로 담당자는 제품을 판매하기 위해 상호 연결을 구축하려고 시도할 수 있습니다. “아, 그래서 X 때문에 고생하는 겁니까? 다른 많은 잠재 고객도 그렇게 말합니다. 음, 우리 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 알려드리겠습니다.”
하지만 기억하세요. 관계 구축자 중 단 7%만이 최고의 성과를 냅니다.
그 대신, 판매 홍보는 "말하지 말고 보여주세요"라는 개념을 바탕으로 잠재 고객을 교육하는 것이어야 합니다.
담당자는 잠재 고객의 비즈니스 및 과제에 대한 지식을 활용하여 가장 큰 변화를 가져올 주요 이점을 정의한 다음 제품의 가치를 명확하게 보여주는 특정 사용 사례 및 사례 연구를 통해 잠재 고객을 안내해야 합니다.
콘텐츠 마케팅은 이러한 접근 방식을 지원하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 잠재 고객을 교육하기 위해 담당자에게만 의존하기보다는 영업 팀과의 첫 번째 접점이 발생하기 전에 제품의 가장 중요한 기능에 대해 잠재 고객을 교육하는 데 적합한 콘텐츠를 만드십시오.
2. 청중의 공감을 불러일으키는 메시지를 사용하세요
청중이 두 명 이상일 가능성이 있습니다.
메일쉐이크를 보세요. 우리는 하나의 제품만 판매하여 기업이 대규모로 개인화된 콜드 이메일을 보낼 수 있도록 지원하지만 잠재 사용자는 영업 팀에서 SEO 링크 빌더에 이르기까지 다양합니다. 분명히 두 사람은 매우 다른 청중이므로 문제의 잠재 고객에 따라 메시지를 바꿔야 합니다.
당신도 마찬가지입니다.
판매 주기에서 개인화의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 하지만 더 이상 "갖고 있으면 좋은 것"이 아닌 이유를 보여주는 몇 가지 통계는 다음과 같습니다.
- 거의 4분의 3의 구매자가 자신의 필요에 맞는 판매 메시지에만 참여할 것이라고 말합니다.
- 3분의 2 이상은 이전 대화 및 상호 작용을 기반으로 한 상황별 참여와 같은 결합 프로세스가 구매를 설득하는 데 매우 중요한 역할을 한다고 말합니다.
- 마케팅 담당자의 92%는 고객과 잠재 고객이 개인화된 경험을 기대한다고 말합니다.
여기서 중요한 점은 메시지를 개인화한다는 것이 단순히 이메일 시작 부분에 잠재 고객의 이름을 사용하거나 판매 자료에서 해당 조직을 언급하는 것을 의미하지 않는다는 것입니다.
대신, 이는 고객이 직면한 특정 문제를 해결하는 데 전체 영업 경험을 집중시키는 것을 의미합니다.
이러한 과제를 이해하고 나면 Challenger 사고방식을 따라 제품이 완벽한 솔루션을 제공하는 다양한 방법에 대해 잠재 고객에게 가르칠 수 있습니다.
하지만 개인화는 잠재 고객이 담당자와 대화를 나누기 전에도 이루어져야 합니다.
예를 들어, 새로운 eBook을 다운로드하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 데이터 캡처 양식은 잠재 고객에게 직함을 묻거나 어떤 부서 또는 업무 기능을 수행할지 선택하도록 요청하여 개인화 전략을 지원할 수 있습니다.
해당 정보는 CRM에 추가되어야 미래의 모든 커뮤니케이션이 자신의 역할이나 부서에 있는 사람들이 직면하는 일반적인 문제점과 과제에 맞게 조정될 수 있습니다.
3. 판매 통제
지금까지 수행한 모든 작업을 통해 판매 주기를 통해 잠재 고객을 통제하고 이끌 수 있는 완벽한 위치에 있게 되었습니다.
이제 그렇게 할 시간입니다. 결국 통제권을 갖는 것이 Challenger 판매 모델의 핵심이자 핵심입니다.
물론 "통제"에 필요한 단계는 시나리오마다 다를 수 있습니다. 그러나 대체로 말하면, 귀하의 목표는 귀하의 잠재 고객이 단순히 "아니요"라고 말할 수 없는 기회를 향해 이 기회를 진행하기 위한 명확한 단계를 설정하는 것입니다.
다음과 같이 보일 수 있습니다.
- 1단계: 고객 측 담당자와 기술 책임자 간의 영업 통화 탐색 귀하와 같은 제품의 필요성을 이해하지만 재정적 결정을 승인할 권한이 부족한 사람.
- 2단계: 구매 결정을 내릴 권한이 있는 명령 체계의 상위에 있는 사람에게 후속 전화를 요청합니다.
- 3단계: 고객의 상황을 더 깊이 파고들기 위해 적극적인 질문을 사용합니다. 그들은 현재 어떤 시스템을 사용하고 있나요? 이러한 시스템은 얼마나 효과적인가요? 개선의 범위는 무엇입니까? 대신 제품을 채택하면 어떤 영향을 미치나요?
- 4단계: 이전의 모든 상호 작용에서 수집된 정보를 활용하여 고객의 요구 사항을 완벽하게 충족하는 맞춤형 솔루션을 구축합니다. 또한, 잠재적인 반대 의견을 예상하고 이를 극복할 수 있는 방법을 찾기 위해 숙제를 하십시오.
제품 선택이 미치는 영향을 최대한 명확하게 설명하세요. 예를 들어, 제품 없이 계속 운영하는 데 따른 생산성 손실, 전환율 감소, 판매 파이프라인 축소로 인한 재정적 비용을 자세히 설명하세요.
