2023년 모든 회사에 최고 수익 책임자가 필요한 이유

혁신적인 새 비즈니스 모델, 제품, 서비스의 소용돌이 속에서 고성장 실리콘 밸리 신생 기업에 의해 처음 대중화된 역할인 최고 수익 책임자는 빠르게 간극을 넘어 주류로 진입하고 있습니다.

이제 다양한 산업 분야의 모든 규모의 기업들이 제품, 판매 및 수익 창출 프로세스를 재창조하여 반복 가능하고 예측 가능한 수익을 확장하고 해당 분야에서 혁신을 통해 수익을 창출하고 있습니다.

이로 인해 새로운 유형의 영업 리더, 즉 회사 내에서 모든 수익 창출 프로세스를 최적화하는 책임이 있는 최고 수익 책임자가 필요합니다.

최고수익책임자(CRO)란?

최고 수익 책임자(CRO)는 전체 조직에서 수익 성장을 주도하는 고위 임원입니다. CRO는 일반적으로 회사가 응집력 있는 고객 경험을 제공하도록 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하는 일을 담당합니다.

최고 수익 책임자의 주요 역할 및 책임은 다음과 같습니다 . 데이터 및 분석을 사용하여 추세, 기회를 식별하고 정보에 입각한 의사 결정을 내립니다.

무엇보다도 CRO는 강력한 리더십과 팀 구성 능력을 갖추고 있어야 하며, 높은 성과를 내는 팀을 구성하고 이끌 수 있어야 합니다.

최고 수익 책임자는 누구에게 보고합니까?

CRO의 보고 구조는 조직에 따라 다를 수 있습니다. 일부 회사에서는 CRO가 CEO나 이사회에 직접 보고할 수 있는 반면, 다른 비즈니스에서는 그 역할이 최고경영자(CEO), 최고운영책임자(COO) 또는 최고재무책임자(CFO)에게 보고할 수 있습니다. .

CRO가 누구에게 보고하는지는 종종 회사의 조직 구조와 회사 내 CRO 역할의 특정 책임 및 목표에 따라 다릅니다. 예를 들어 CRO가 주로 매출 성장을 주도하는 데 초점을 맞추는 경우 CEO나 이사회에 보고할 수 있습니다. CRO가 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀 조정을 담당하는 경우 COO 또는 CFO에게 보고할 수 있습니다.

궁극적으로 CRO의 보고 구조는 수익 성장을 효과적으로 추진하고 수익 목표 달성을 위해 조직을 조정할 수 있도록 해야 합니다.

최고 수익 책임자는 누구입니까?

CRO 역할을 맡은 사람들은 다음과 같은 여러 특성을 공유합니다.

• 영업 리더 : 궁극적으로 그들은 회사 내에서 확장 가능하고 반복 가능하며 예측 가능한 수익을 창출하는 책임이 있습니다.
• 현장에 한 발짝 내딛는 전략적 : 그들은 새로운 데이터를 기반으로 수익을 창출하기 위해 비전을 설정하고 회사가 가진 모든 수단을 지속적으로 조정합니다. 여기에는 판매, 마케팅 및 고객 성공과 같은 기능이 포함됩니다.
• 협업: 그들은 조직의 부서장과 협력하고 그들 모두 내에서 수익 창출의 역할을 이해합니다.
• 고객 중심: 그들은 사냥과 농업 판매 주기의 차이를 이해합니다. 사냥은 고객 획득에 초점을 맞추고 농업은 고객 관계를 육성하고 내부에서 수익을 늘리는 것입니다.
• 데이터 기반 : 고객 행동의 추세를 식별하는 것은 성공에 매우 중요합니다. 따라서 고객은 판매, 제품 사용, 이탈, 갱신 및 경쟁업체를 면밀히 추적하고 이 데이터를 활용하여 수익 창출 엔진을 미세 조정합니다.
• 장기 및 단기 집중 : 예측 가능하고 확장 가능한 방식으로 미래의 성공을 구축하는 동시에 오늘의 목표를 달성하는 데 중점을 둡니다.

CRO는 어떤 일을 하나요?

최고 수익 책임자의 주요 책임은 전체 조직에서 수익 성장을 주도하는 것입니다. 여기에는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 감독하고 수익 기회를 극대화하기 위해 함께 노력하고 있는지 확인하는 것이 포함됩니다.

최고 수익 책임자의 책임은 다음과 같습니다.

• 수익 성장 전략을 개발합니다. 여기에는 시장 동향을 분석하고 수익을 높일 수 있는 기회를 식별하는 것이 포함됩니다. CRO는 영업 및 마케팅 팀과 협력하여 대상 캠페인을 개발하거나 성장을 주도할 새로운 시장을 탐색할 수 있습니다.
• 정렬을 얻습니다. CRO는 또한 수익 창출, 수익 영향, 수익 유지 및 확장 기능 간의 조정을 보장하기 위해 노력합니다. 영업, 마케팅, 고객 성공, 가격 책정 및 수익 운영(RevOps) 팀이 서로 조화를 이루고 효과적으로 협력하도록 하는 것은 CRO의 책임입니다. 여기에는 모든 접점에서 원활한 고객 경험을 보장하기 위한 프로세스 및 절차 수립이 포함됩니다. CRO는 각 팀과 협력하여 수익 성장을 향한 진행 상황을 측정하기 위한 목표 및 지표를 설정할 수 있습니다.
• 데이터를 사용하여 의사 결정을 알립니다. 성공적인 CRO는 데이터 기반이며 데이터 분석을 사용하여 의사 결정을 알립니다. 여기에는 KPI(핵심 성과 지표) 및 기타 메트릭을 추적하여 수익 성장을 모니터링하고 개선 영역을 식별하는 작업이 포함됩니다. CRO는 영업 및 마케팅 팀과 협력하여 수익 기회를 극대화하기 위한 데이터 기반 전략을 개발할 수 있습니다.
• 우수한 성과를 내는 팀을 구성하고 이끌어 보세요. 여기에는 영업, 마케팅 및 고객 성공 담당자 고용 및 교육, 성과 기대치 설정, 코칭 및 개발 기회 제공이 포함됩니다. CRO는 팀 구성원이 매출 성장 목표를 달성하기 위해 노력하도록 영감을 주고 동기를 부여해야 합니다.

성공적인 CRO(Chief Revenue Officer)의 특성은 무엇입니까?

성공적인 CRO가 되는 데 큰 차이를 만들 수 있는 몇 가지 주요 특성과 기술이 있습니다.

• 강력한 의사 소통 능력. 팀 구성원, 이해 관계자 및 고객과 명확하고 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다. 의사소통 기술은 관계 구축, 협업 촉진, 매출 성장 촉진에 매우 중요합니다.
• 전략적 사고. 큰 그림을 보고 수익 성장 기회를 식별할 수 있습니다. 전략적 사고에는 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 수익 성장을 촉진하기 위한 장기 계획을 개발하기 위해 데이터 및 지표를 분석하는 것이 포함됩니다.
• 데이터 기반 의사 결정. 데이터 기반 의사 결정은 추세를 파악하고 진행 상황을 측정하며 수익 성장 전략을 최적화하는 데 매우 중요합니다.
• 리더십과 팀 빌딩 능력. 성공적인 CRO는 팀 구성원이 수익 성장 목표를 달성하기 위해 노력하도록 영감을 주고 동기를 부여합니다. 효과적인 리더십에는 명확한 기대치를 설정하고, 피드백과 코칭을 제공하고, 팀원의 성과를 인정하고 보상하는 것이 포함됩니다.
• 산업 및 고객 기반에 대한 깊은 이해. 이는 시장 동향, 고객 요구 및 선호도를 식별할 수 있음을 의미합니다. 산업 및 고객 기반에 대한 깊은 이해는 효과적인 수익 성장 전략을 개발하고 수익 기회를 극대화하는 데 중요합니다.

본질적으로 성공적인 CRO의 특성은 CRO의 책임과 밀접한 관련이 있으며 개인의 자격과 개인의 경력 경로를 형성한 이전 경험에 크게 영향을 받습니다.

최고 수익 책임자의 자격

최고 수익 책임자 역할은 고유한 일련의 자격과 경험이 필요한 고위 임원 직책입니다. 다음은 일반적으로 CRO 역할에 필요한 네 가지 가장 기본적인 자격입니다.

1. 관련 업계 경험. 성공적인 CRO가 되려면 관련 산업에 대한 깊은 경험을 갖는 것이 중요합니다. 이는 경쟁 구도, 시장 동향 및 고객 요구 사항을 이해하는 것을 의미합니다. CRO는 업계 내에서 수익 성장을 주도하는 데 성공한 실적이 있어야 합니다.
2. 데이터 분석 및 메트릭에 대한 경험. 여기에는 의사 결정을 알리기 위해 데이터를 수집, 분석 및 해석하는 작업이 포함됩니다. CRO는 수익 목표를 향한 진행 상황을 추적하기 위해 핵심 성과 지표(KPI)를 개발하고 모니터링할 수 있어야 합니다.
3. 비즈니스 또는 관련 분야의 학사 또는 석사 학위. 비즈니스 또는 관련 분야의 학사 또는 석사 학위가 CRO 역할에 항상 필요한 것은 아니지만 선호되는 경우가 많습니다. 학위는 비즈니스 원칙에 대한 깊은 이해를 보여줄 수 있으며 리더십과 전략적 사고의 토대를 제공할 수 있습니다.
4. 영업, 마케팅, 고객 성공 또는 수익 운영(RevOps)에 대한 실무 경험이 필요한 경우가 많습니다. 이는 고객 여정을 이해하고 수익 성장을 촉진하기 위한 효과적인 전략을 개발할 수 있음을 의미합니다. CRO는 영업, 마케팅, 고객 성공 또는 RevOps 기능을 이끌고 관리한 경험이 있어야 합니다.

최고 수익 책임자에게 필요한 자격은 다양하고 광범위하며 성공적인 CRO는 산업별 전문 지식, 리더십 기술, 영업, 마케팅 또는 고객 성공에 대한 실무 경험의 고유한 조합과 강력한 교육 수준을 보유해야 합니다. 배경.

CRO 성장의 원동력은 무엇입니까?

많은 기업의 경쟁 구도는 지난 몇 년 동안 반복 가능하고 예측 가능한 수익 확장의 필요성을 주도하는 몇 가지 주요 추세로 인해 중단되었습니다.

• 디지털 제품 및 서비스는 이제 기업이 새로운 수익 기회를 신속하게 식별할 수 있도록 소비자 행동에 대한 전례 없는 통찰력을 제공하지만 성공하려면 정교하고 민첩한 기술과 고도로 개인화된 경험을 제공하기 위한 노력이 필요합니다.
• 소프트웨어 라이선스 판매에서 구독으로 전환한 회사의 경우 기존 영업 역할을 초월하는 책임을 지닌 새로운 영업 프로세스와 KPI가 필요합니다.
• 옴니채널 판매와 B2C 및 B2B 비즈니스 환경 모두에서 모바일 및 셀프 서비스의 계속 증가하는 역할로 인해 모든 제품 및 서비스가 제공, 판매 및 관리되는 방식을 중앙 집중화해야 할 필요성이 커지고 있습니다.
• 기업은 여러 판매 모델 및 채널을 통한 복잡한 제품 및 서비스 번들로 구성되는 경우가 많은 솔루션 및 "결과" 판매에 점점 더 집중하고 있으며, 이 모두를 전체적으로 관리해야 합니다.
• 구독을 통해 제품 및 서비스를 제공하는 것이 주류 기대가 되고 있습니다. 이 모델을 사용하면 고객을 깊이 참여시키고 고도로 개인화되고 가치 중심적인 멀티 터치포인트 경험을 제공하여 높은 수준의 만족도 갱신률을 이끌어 내겠다는 약속을 통해서만 최대 수익을 얻을 수 있습니다.

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최고 수익 책임자 대 최고 영업 책임자

CRO(Chief Revenue Officer)와 CSO(Chief Sales Officer)의 역할은 수익 성장에 초점을 맞추는 측면에서 유사점을 공유하기 때문에 종종 같은 의미로 사용됩니다. 두 역할 모두 조직 내에서 매출 성장을 담당하지만 서로 다른 초점 영역을 가지고 있습니다.

CRO(Chief Revenue Officer)는 전체 조직의 매출 성장을 담당합니다. 이는 영업팀뿐만 아니라 마케팅, 고객 성공, 가격 책정 및 RevOps 팀도 감독해야 함을 의미합니다. CRO의 주요 초점은 수익 목표를 달성하고 수익 기회를 극대화하도록 이러한 팀을 조정하는 것입니다.

반면 최고 영업 책임자(CSO)는 영업 팀을 구체적으로 이끄는 책임이 있습니다. 여기에는 영업 전략 개발, 영업 목표 설정 및 영업 팀이 높은 수준에서 성과를 내고 있는지 확인하는 것이 포함됩니다.

언제 CRO와 CSO를 고용해야 할까요?

CRO와 CSO를 고용하기로 한 결정은 조직의 목표와 우선 순위에 따라 다릅니다. 조직의 주요 목표가 전체 조직의 매출 성장을 촉진하는 것이라면 CRO가 더 나은 선택일 수 있습니다. CRO는 매출 성장 기회에 대한 보다 포괄적인 관점을 제공하고 매출 목표 달성을 위해 영업, 마케팅, 고객 성공, 가격 책정 및 RevOps 팀을 조정할 수 있습니다.

그러나 조직의 주요 목표가 매출 증대라면 CSO가 더 나은 선택일 수 있습니다. CSO는 특히 영업 전략을 개발하고 영업 팀이 높은 수준에서 성과를 내고 있는지 확인하는 데 집중할 수 있습니다.

이러한 차이에도 불구하고 CSO는 영업 전략 실행을 담당하고 CRO는 조직 전체의 매출 성장 기회에 대한 보다 전체적인 관점을 제공하는 등 두 가지 역할이 상호보완적인 역할을 하는 경우가 많습니다. 이로 인해 조직의 필요와 우선 순위에 따라 역할이 상호 교환적으로 사용되거나 단일 위치로 결합될 수 있습니다.

조직에 최고 수익 책임자(CRO)가 필요합니까?

최고 수익 책임자(CRO)는 수익 성장을 극대화하려는 모든 조직에 귀중한 추가가 될 수 있습니다. 귀하의 조직이 CRO로부터 혜택을 받을 수 있다는 세 가지 주요 징후가 있습니다.

1. 영업, 마케팅 및 고객 성공 간의 연계 부족
2. 일관되지 않은 판매 실적
3. 제한된 시장 침투

조직의 영업, 마케팅, 고객 성공 및 RevOps 팀이 효과적으로 협력하지 않으면 수익 기회를 놓칠 수 있습니다. CRO는 이러한 팀이 수익 목표를 달성하도록 조정하고 모든 접점에서 응집력 있는 고객 경험을 제공하도록 도울 수 있습니다.

조직에서 일관되지 않은 판매 실적을 경험하고 있다면 이는 CRO가 필요하다는 또 다른 신호입니다. CRO는 영업 프로세스에 대한 전략적 지침을 제공하고 영업 교육, 영업 지원 또는 리드 생성과 같은 개선 영역을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

조직이 새로운 시장에 진출하거나 신규 고객을 확보하거나 기존 고객과 함께 수익 기반을 확장하는 데 어려움을 겪고 있다면 CRO가 도움이 될 수 있습니다. CRO는 시장 동향 및 고객 요구에 대한 통찰력을 제공하고 새로운 시장에서 성장을 주도하기 위한 대상 캠페인을 개발할 수 있습니다.

CRO를 고용하는 것은 비용이 많이 들 수 있으므로 비용 편익 분석을 고려하는 것이 중요합니다. CRO의 급여와 혜택은 물론 역할을 지원하는 데 필요한 추가 리소스를 잠재적인 수익 성장 혜택과 비교하여 평가해야 합니다.

조직 구조와 CRO가 조직 구조에 적합한지 여부를 고려하는 것이 중요합니다. CRO는 영업, 마케팅, 고객 성공, 가격 책정, RevOps 팀 및 조직의 다른 고위 리더와 긴밀히 협력해야 합니다.

또한 CRO 고용 결정은 조직의 목표와 우선 순위를 기반으로 해야 합니다. 수익 성장이 최우선 순위인 경우 CRO는 가치 있는 추가 기능이 될 수 있습니다. 그러나 조직의 우선 순위가 제품 개발이나 고객 경험과 같은 다른 곳에 있는 경우 CRO가 가장 적합하지 않을 수 있습니다.

최고 수익 책임자는 수익 성장을 극대화하려는 모든 조직에 귀중한 추가 기능이 될 수 있습니다. 궁극적으로 한 사람을 고용하기로 한 결정은 조직의 고유한 요구 사항과 우선 순위에 대한 신중한 고려를 기반으로 해야 합니다.

조직에 CRO가 있으면 얻을 수 있는 이점

최고 수익 책임자(CRO)는 수익 성장을 극대화하는 데 중점을 둔 조직에 여러 가지 이점을 제공할 수 있습니다.

• 수익 성장. CRO는 매출 성장 기회에 대한 전략적 지침을 제공하고 팀이 매출 목표를 달성하도록 조정할 수 있습니다. CRO의 리더십을 통해 조직은 수익 성장을 주요 우선순위로 삼고 수익 기회를 극대화할 수 있습니다.
• 팀 간의 정렬 개선: CRO는 협력적이고 결속력 있는 팀 문화를 조성하여 정렬을 개선하고 궁극적으로 더 나은 비즈니스 결과로 이어질 수 있습니다.
• 더 나은 데이터 기반 의사 결정: CRO는 업계 및 고객 기반에 대한 깊은 이해를 통해 조직이 정보에 입각한 결정을 내리고 새로운 수익원을 식별하도록 도울 수 있습니다.
• 효율성 및 생산성 향상: CRO는 프로세스를 간소화하고 개선 영역을 식별하여 효율성 및 생산성을 높일 수 있습니다. 교차 기능 프로세스를 최적화함으로써 CRO는 팀이 더 열심히 일하지 않고 더 스마트하게 일하고 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 도울 수 있습니다.
• 혼잡한 시장에서의 경쟁 우위 . 수익 성장에 집중하고 수익 목표를 달성하기 위해 팀을 조정함으로써 조직은 경쟁업체와 차별화하고 강력한 시장 지위를 확립할 수 있습니다.

거래 도구: CRO가 성공하기 위해 필요한 것

CRO가 역할에 경험, 기술 및 리더십을 제공하는 동안 기술은 CRO의 성공을 도울 수 있습니다.

• 고객 참여 및 상거래 플랫폼. 영업 인력 자동화(SFA) – 주로 파이프라인 관리 및 기회에 중점을 두는 것 이상 – 최고 수익 책임자는 판매 동향, 마케팅 데이터, 고객 사용 행동, 문제 및 지원, 이탈 경향 및 궁극적으로 가능한 한 빨리 회사 수익을 확장할 수 있는 수단입니다.
• 간소화된 판매 프로세스. 가격 견적 구성(CPQ)에서 거래 승인, 협업, 할인, 셀프 서비스, 갱신 및 수익성 분석에 이르기까지 모든 판매 채널 또는 장치에서 사용할 수 있습니다.
• 민첩한 수익 창출 플랫폼. 고도로 구성 가능하고 개인화된 제품 및 서비스에 대한 일회성 요금, 반복 요금, 사용 요금, 로열티 및 수익 인식을 포함하여 새로운 가격 책정 및 청구 구조를 생성하고 자동화하는 유연하고 확장 가능한 플랫폼입니다.
• 유연한 계약 관리. 반복되는 수익 비즈니스 모델, 유연한 기간 및 조건을 기반으로 주문 및 계약을 관리하도록 설계된 새로운 도구에는 고객별 가격, 인센티브, 권한 관리 및 고객이 소유한 항목에 대한 전체 보기에 중점을 둡니다.
• 능동성과 현명함. 덜 번거로운 데이터 입력! 모든 채널의 판매 데이터 및 고객 행동에서 얻은 통찰력을 기반으로 판매 프로세스를 안내하여 교차 판매, 상향 판매 및 수익성을 촉진합니다.
• 예측 통찰력. 무수한 데이터 포인트와 소스를 분석하여 수익 성장과 고객 충성도를 정확하게 예측하면서 거래 주기 또는 고객 참여의 결과를 사전에 예측하는 데 도움이 되는 도구입니다.
• 고객 성공 및 갱신 관리. 고객의 성공은 핵심 성장 동력입니다. 관심을 집중하고 고객 평생 가치를 높이는 데 도움이 되는 제품 및 서비스와 관련된 고객 온보딩, 사용, 지원 및 피드백을 면밀히 관리하려면 도구가 필요합니다.

성장의 길을 선도합니다

소규모의 민첩한 디지털 네이티브 기업은 디지털 경제에서 새로운 비즈니스 모델을 위해 반복 가능하고 예측 가능한 수익을 확장하는 방법을 이해하는 속도를 설정했습니다.

이제 산업 전반에 걸쳐 모든 규모의 회사가 이 세상에 진출함에 따라 최고 매출 책임자가 의심할 여지 없이 주요 성장 동력으로 부상하고 있습니다.

자주 묻는 질문(FAQ):

최고 수익 책임자는 CFO와 동일합니까?

아니오, 최고수익책임자(CRO)와 최고재무책임자(CFO)는 동일한 책임을 지지 않습니다. 두 역할 모두 재무 문제에 중점을 두지만 CRO는 전체 조직의 수익 성장을 담당하고 CFO는 조직의 재무 운영 및 보고 관리를 담당합니다.

최고 수익 책임자는 어떻게 급여를 받습니까?

CRO(Chief Revenue Officer)에 대한 보상은 조직의 규모와 산업에 따라 다릅니다. CRO는 일반적으로 기본 급여와 성과 기반 인센티브 및 주식 또는 스톡 옵션을 받습니다. 정확한 보상 패키지는 조직 내 CRO 역할의 특정 책임과 목표에 따라 달라집니다.

CRO 대 CEO는 무엇입니까?

최고수익책임자(CRO)와 최고경영자(CEO)는 둘 다 조직 내 고위 경영진이지만 역할과 책임은 다릅니다. CEO는 조직의 전반적인 전략과 방향을 이끌 책임이 있으며 CRO는 영업, 마케팅, 고객 성공, 제품 가격 책정 및 RevOps 팀을 조정하여 조직 전체의 수익 성장을 주도하는 책임이 있습니다.

최고수익책임자(CRO)가 되려면?

최고 수익 책임자(CRO)가 되려면 일반적으로 영업, 마케팅 또는 수익 운영 분야에서 수년간의 경험이 있어야 합니다. 또한 많은 CRO는 영업 부사장 또는 최고 마케팅 책임자와 같은 고위 리더십 직책에 대한 경험이 있습니다. 일반적으로 비즈니스, 마케팅 또는 관련 분야의 학사 학위가 필요하며 일부 CRO는 MBA 또는 기타 고급 학위를 보유할 수도 있습니다.

최고 세무 책임자에게 보고하는 사람은 누구입니까?

영업, 마케팅 및 고객 성공 팀은 일반적으로 최고 수익 책임자(CRO)에게 보고합니다. CRO는 조직의 특정 구조 및 목표에 따라 보고하는 다른 팀을 가질 수도 있습니다. 예를 들어 특정 조직에서는 가격 책정 및 수익 운영(RevOps) 팀이 최고 수익 책임자(CRO)에게 보고합니다. 이는 가격 책정 및 RevOps 팀이 수익 창출에 중요한 역할을 하고 일반적으로 CRO에 보고하는 영업 및 마케팅 팀과 밀접하게 연계되어 있기 때문입니다. 그러나 궁극적으로 해당 조직 내에서 CRO 역할의 특정 책임과 목표에 따라 달라집니다.