고객 추천을 늘리는 10가지 팁

수잔 파텔

• 2022년 2월 10일

고객 추천은 디지털 에이전시를 위한 최고의 신규 비즈니스 소스입니다. 에이전시의 55%가 추천을 최고의 획득 채널로 인용합니다. 이는 두 번째로 큰 소스인 온라인 광고보다 거의 3배나 높습니다.

물론 추천이 더 많은 고객을 확보하는 유일한 채널은 아니지만 분명히 효과적입니다. 자신의 추천 프로그램이 없다면 상당한 수익원을 놓치게 될 가능성이 있습니다.

회사가 추천을 요구하지 않는 이유

회사가 추천을 요청하지 못하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 초보자용:

• 그들은 추천이 다른 판매 채널보다 덜 효과적이라고 생각합니다.
• 그들은 계획을 세웠지만 그들에게 요구하는 시스템을 구현하지 못했습니다.
• 그들에게 묻지 않았을 뿐이야

또는 판매 전문가인 조앤 블랙(Joanne Black)이 팟캐스트 "콜드 콜을 중단하고 대신 추천 받기"에서 다음과 같이 말합니다.

• 그들은 거절을 두려워한다
• 그들은 그들을 상품화하여 관계를 싸게 만들고 싶지 않습니다.
• 그들은 추천이 자연스럽게 이루어져야 한다고 생각합니다

그러나 이들 중 어느 것도 추천 요청을 피해야 할 이유가 없습니다.

우리는 이미 추천된 고객이 다른 수단으로 확보한 고객보다 더 오래 머물고 더 많이 지출한다는 것을 알고 있습니다. 우리는 또한 거절이 형편없지만 "예"를 얻었을 때 리드가 전환될 확률이 매우 높다는 것을 알고 있습니다.

기본적으로 판매 추천을 요청 하지 않을 이유가 없습니다.

다음 단계는 무엇입니까? 어떻게 판매 추천을 요청하기 시작하고 이러한 추천 중 얼마나 많은 추천을 새로운 비즈니스로 전환할 수 있습니까?

이를 염두에 두고 다음은 디지털 대행사에 대한 더 많은 추천을 생성하는 데 도움이 되는 10가지 팁입니다.

1. 귀하와 유사한 고객을 보유한 브랜드와 파트너 관계

귀하와 유사한 고객이 있지만 직접적인 경쟁자가 아닌 비즈니스와 팀을 구성하는 것은 일관된 양의 추천을 생성하는 좋은 방법입니다.

여기에서 아이디어는 고객을 유인할 수 없는 회사와 파트너 관계를 맺는 것입니다(반대의 경우도 마찬가지).

디지털 에이전시의 경우 전형적인 예는 웹 디자인 또는 개발 에이전시와 협력하는 것입니다. 또는 특정 틈새 시장에서 독점적으로 일하는 경우 완전히 다른 산업을 전문으로 하는 다른 에이전시와 협력할 수 있습니다.

어느 쪽이든, 파트너의 고객 중 한 명이 귀하가 제공하는 서비스를 필요로 하는 경우(그리고 귀하의 파트너는 그렇지 않은 경우) 귀하의 파트너가 귀하의 지시에 따라 서비스를 보낼 수 있습니다.

이 접근 방식의 잠재력은 매우 분명해야 합니다. 웹 개발 에이전시와 함께 일한다고 가정해 보겠습니다. 그들이 얼마나 많은 웹사이트를 구축하는지 생각해 보십시오. 이러한 웹사이트 중 상당수는 페이지 복사 및 최적화가 필요합니다.

클라이언트는 전체 콘텐츠 마케팅 캠페인으로 바뀔 수 있는 백링크 프로필을 구축하는 데 도움이 필요할 수 있습니다. 판매 전화를 한 번도 걸지 않고도 기본적으로 모든 작업을 고객에게 전달할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 추천 파트너십을 맺을 수 있습니까?

한 가지 방법은 잠재적인 파트너에게 연락하여 서비스를 무료로 제공하는 것입니다. 예를 들어, 무료 웹사이트 감사를 제공하거나 SEO 전략을 구축할 수 있습니다.

이 접근 방식은 귀하의 전문 지식을 보여주는 데 도움이 되며, 이를 통해 잠재 파트너가 귀하를 고객에게 편안하게 추천할 가능성이 높아집니다.

2. 고객에게 당신에 대해 소리칠 이유를 주십시오

추천을 생성하려면 기존 고객을 브랜드의 전도사로 전환해야 합니다.

즉, 당신이 얼마나 놀라운지 그들에게 소리칠 이유를 제공해야 합니다. 유감스럽게도 지속적으로 훌륭한 서비스를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사람들의 이야기를 이끌어 내기 위해서는 진정으로 탁월한 고객 경험을 제공해야 합니다. 이것은 고객이 네트워크와 공유해야 한다고 느낄 수 있는 경험의 종류입니다.

이러한 유형의 고객 경험을 생성하려면 다음 6단계를 따르십시오.

1. 고객의 문제점을 파헤쳐 보십시오. 지금 그들의 가장 큰 도전은 무엇입니까?
2. 그들에게 성공이 어떤 것인지 이해하십시오. 가장 중요한 수익 목표입니까? 그들은 X만큼의 신규 고객을 확보하고 싶습니까? 아니면 특정 제품의 특정 수량을 판매하기를 원합니까?
3. 목표를 달성하는 데 필요한 것이 무엇인지 확인합니다. 무엇이 그들을 지금 있는 곳에서 원하는 곳으로 데려갈까요?
4. 그 여정에서 당신의 역할을 알아내십시오. 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 서비스는 무엇입니까?
5. 기대를 뛰어 넘는 방법을 찾으십시오. 그들이 목표를 달성하도록 돕는 것은 "평소와 같은 일"이어야 합니다. 이제 어떻게 더 많은 가치를 추가할 수 있습니까? 범위 외 작업을 수행하면 목표를 더 빨리 달성하거나 최소 목표를 초과하는 데 도움이 됩니까?
6. 당신이 하겠다고 말한 대로 하세요. 이러한 추가 서비스로 인해 고객의 목표를 달성하기 위한 주요 노력이 산만해지지 않도록 하십시오.

이러한 모든 작업을 수행하면 고객이 목표를 달성하도록 돕는 동시에 추가 가치를 사전에 제공하여 고객을 놀라게 하는 데 핵심적인 역할을 하게 될 것입니다. 그것은 분명히 외쳐야 할 일입니다.

3. 고객이 귀하를 쉽게 추천할 수 있도록 하십시오.

고객은 새로운 비즈니스를 성공시키는 데 강력한 동맹자가 될 수 있지만 영업 팀의 확장자는 아닙니다. 그들은 당신에게 추천을 보내는 것을 기쁘게 생각하지만 당신이 하는 일을 잘하는 이유를 설명하는 완전한 비즈니스 사례를 만들고 싶지는 않습니다.

그들을 돕는 것이 당신의 일입니다. 당신이 그들의 연락에 매우 적합하다는 것을 보여주기 위해 필요한 모든 자료를 제공함으로써 고객이 당신의 방식대로 추천을 보낼 수 있도록 하십시오. 이러한 자산은 다음과 같을 수 있습니다.

• 유사한 비즈니스에 대해 생성한 결과를 강조하는 사례 연구
• 해당 분야의 전문 지식과 지식을 보여주는 해당 분야의 예측 또는 추세에 대한 전자책
• 고객의 연락이 직면한 일반적인 프로세스 또는 문제에 대해 설명하는 방법 가이드

이 점에 대한 또 다른 사항: 고객에게 필요한 것은 소개뿐임을 분명히 하십시오. 대행사를 판매하는 데 필요하지 않습니다. 일단 문에 발을 들여놓으면 프로세스를 완전히 제어할 수 있습니다.

4. 추천 프로그램 시작

자신의 추천 프로그램을 시작하는 것은 일관된 추천 스트림을 생성하는 가장 반복 가능하고 확장 가능한 방법입니다.

일반적으로 B2C 및 제품 기반 비즈니스와 관련이 있지만 추천 체계는 서비스 비즈니스에도 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다.

이를 실행에 옮기는 한 가지 예는 필라델피아에 기반을 둔 풀 서비스 IT 회사인 IT Solutions, Inc입니다. 새로운 고객을 보내는 비즈니스에 1,000달러의 서비스를 제공합니다.

추가 인센티브로 추천된 클라이언트는 IT 서비스에서 $1,000를 받고 추천 파트너는 $100 Amazon 기프트 카드를 받습니다. 이러한 접근 방식을 통해 IT Solutions, Inc.는 9년 연속으로 가장 빠르게 성장하는 5000대 기업 중 하나로 선정되었습니다.

공식 추천 프로그램을 실행하면 다음과 같은 많은 이점이 있습니다.

• 에이전시의 누구나 작동 방식을 묻지 않고도 사용할 수 있을 만큼 간단합니다.
• 기존 고객이 귀하의 방식으로 비즈니스를 보낼 수 있는 구체적이고 실행 가능한 이유를 제공합니다.
• 사전에 명확한 기대치를 설정하여 추천 파트너 또는 신규 고객이 그 대가로 무엇을 받을지에 대한 혼란을 제거합니다.

물론 추천 계획이 성공하려면 제공하는 인센티브가 사람들이 참여하고 싶어할 만큼 충분히 매력적이어야 합니다.

그 인센티브는 전도하려는 비즈니스의 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 기존 고객은 다음 달 서비스에 대해 정해진 할인을 제공받을 수 있습니다. 한편, 이전 고객에게는 전체 팀을 위한 식사 경험과 같은 물질적 인센티브가 제공될 수 있습니다.

5. 드림 클라이언트 목록 작성

모든 야심찬 마케팅 대행사와 마찬가지로, 함께 일하고 싶은 고객의 버킷리스트가 있을 것입니다. 아마도 당신은 그들의 제품, 그들의 정신 또는 회사 문화를 사랑할 것입니다.

당신이 꿈꾸는 상위 5명의 고객 목록을 만드십시오. 팀에 가장 좋아하는 항목에 투표하도록 요청한 다음 그 결과를 사용하여 버킷 목록을 작성할 수도 있습니다.

이제 기존 고객 기반에 연락하여 해당 회사 내에서 연결이 있는지 물어보십시오.

이에 대한 최근 데이터는 없지만 LinkedIn 연결 수에 대한 최신 설문 조사에 따르면 대다수의 회원이 301~2,999개의 1단계 연결을 가지고 있는 것으로 나타났습니다.

이제 10명의 고객이 있고 각 고객의 LinkedIn에 10명의 팀원이 있다고 가정해 보겠습니다. 즉, 거의 300,000개의 연결이 있는 잠재적인 네트워크에 액세스할 수 있습니다. 당신이 필요로 하는 것은 소수의 연결이 당신의 꿈의 고객과 일하기만 하면 됩니다.

6. 철이 뜨거울 때 공격하라

추천을 따내기 위해서는 타이밍이 가장 중요합니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 직장에서 월별 목표를 달성하지 못한 경우 상사에게 즉시 인상을 요청하지 않고 지속적으로 목표를 초과 달성한다는 증거를 얻을 때까지 기다릴 것입니다.

이러한 이유로 고객과의 약속을 이행하지 않는 경우 고객에게 추천을 요청해서는 안 됩니다.

최고의 성공 기회를 얻으려면 주요 고객 이정표를 중심으로 추천 요청 시간을 정하십시오. 최신 콘텐츠 캠페인에서 엄청난 양의 백링크를 생성했거나 고성능 Facebook 광고를 통해 고객의 계절별 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되었습니까? 그들이 당신의 결과에 대해 입소문을 퍼뜨리는 것을 매우 기뻐할 것이기 때문에 지금은 질문을 하기에 좋은 시간입니다.

7. 추천 템플릿 만들기

고객이 바쁘다는 것을 기억하십시오. 그들은 당신을 추천하고 싶어 할 수 있지만 다른 우선 순위가 많이 있을 수 있습니다. 따라서 이메일이나 링크드인을 통해 보낼 템플릿 추천 메시지를 만들어 그들을 위해 모든 무거운 일을 처리하십시오. 다음과 같이 표시되어야 합니다.

안녕하세요 {추천인 이름}님,

저는 지금 몇 달 동안 {귀하의 대행사 이름}과 협력해 왔으며 {주요 결과}와 같은 환상적인 결과를 보았습니다.

요전날 당신의 회사가 대화 중에 나타났고, 당신을 연결해야 한다는 생각이 들었습니다.

다음은 제 주요 연락처인 {귀하의 이름, LinkedIn 프로필 URL}입니다. 당신이 행복하다면, 그들이 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지 찾아볼 수 있습니다.

당신이 무슨 생각을하는지 제게 알려주세요.

8. 후속 조치

따라서 고객에게 추천을 요청하거나 고객이 추천한 사람에게 연락을 취했습니다. 며칠이 지났고 상황이 매우 유망해 보였지만 ... 당신은 침묵의 벽에 직면해 있습니다.

개인적으로 받아들이지 마십시오. 사람들이 응답하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 특히 콜드 컨택이 아닌 경우에는 더욱 그렇습니다. 이 침묵은 관심 부족보다 우선순위나 건망증 때문일 가능성이 더 큽니다.

거의 모든 판매 시나리오에서 후속 조치를 취하는 것이 좋지만 판매 추천이 생성하는 따뜻한 리드 유형을 추구할 때 후속 조치에 실패하는 것은 궁극적인 오류입니다.

그들이 관심이 없다는 말을 명시적으로 받지 않은 한 항상 후속 조치를 취 하십시오.

9. 올바른 방법으로 질문하십시오

추천을 요청하는 올바른 방법은 주로 요청하는 사람에 따라 다릅니다. 비즈니스의 성격과 규모도 요인입니다.

추천을 위해 옹호자에게 요청하기: 이 경우, 요청은 지극히 개인적인 것이어야 합니다. 당신이 그들과 자주 이야기한다면, 다음에 말할 때 그 이야기를 대화에서 꺼내십시오.

다음과 같은 말을 할 수 있습니다. “저/저희에게 호의를 베풀어 주실 수 있는지 궁금합니다. 저희 제품에 관심을 가질 만한 사람이 생각나십니까? 나 소개해줄 수 있어?”

고객이 옹호자라는 것을 알고 있지만 실제로 그들과 이야기 한 적이 없다면 대신 고도로 개인화된 이메일을 보내십시오.

행복한 고객에게 추천 요청하기 : 행복한 고객이 모두 옹호자가 되는 것은 아니지만 그렇다고 해서 기꺼이 다른 사람에게 귀하를 추천하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다.

다시 말하지만, 고객과 자주 이야기하는 경우 대화에서 이를 꺼냅니다. 그렇지 않은 경우 이메일을 보내십시오.

만족스러운 고객이 많은 대규모 비즈니스의 경우 처음부터 개인화된 메시지를 작성하는 대신 이를 확장하고 템플릿에서 작업해야 할 수 있습니다. 메일 셰이크와 같은 도구를 사용하여 이 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이 도구를 사용하면 템플릿을 사용하여 개인화된 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 열기 및 응답률을 추적할 수 있습니다.

모든 경우에 구체적으로 하는 것이 도움이 됩니다. Black이 팟캐스트에서 말했듯이 "관심이 있는 사람"만 원하는 것은 아닙니다. 대신에 “나를 소개할 수 있는 한두 사람은 누구입니까?”라고 물어보십시오.

10. 리드 육성을 위한 빌딩 블록 배치

Black의 팟캐스트는 이상적인 시나리오에 대해 설명합니다. 추천을 요청하는 사람이 나가서 다른 사람에게 귀하에 대해 이야기한 다음 귀하의 방향을 알려주는 것이 가장 좋습니다.

불행히도 상황이 항상 그런 식으로 진행되는 것은 아닙니다.

고객이 친구에게 귀하에 대해 이야기할 것이라고 해서 그렇게 하는 것은 아닙니다. 그 고객이 "정말 자신 있다"고 해서 친구가 관심을 가질 것이라고 해서 전화를 하겠다는 의미는 아닙니다.

고객이 소개를 처리하겠다고 말하더라도 그 사람의 연락처 정보를 요청해야 합니다. 이렇게 하면 필요한 경우 직접 연락할 수 있으며 추천에 대해 신속하게 조사할 수 있는 기회도 얻을 수 있습니다.